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Stratégie d’acquisition: définition + 11 conseils pour réussir en 2022

La dure vérité en matière de stratégie d'acquisition clients est que la confiance dans les entreprises s'est dégradée au fil du temps. HubSpot a récemment indiqué que 55 % des consommateurs ne font plus autant confiance aux marques auprès desquelles ils achètent qu'auparavant. 65% des consommateurs ne font pas confiance aux publicités, et 71 % ne font pas confiance aux messages sponsorisés sur les réseaux sociaux.
Marc Sauvage
Marc Sauvage
Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO
14/03/22 17:47
Inbound marketing

Ce manque évident de confiance dans les marques a rendu le travail des équipes de marketing et de vente infiniment plus difficile. Le pire, c'est que la plupart des entreprises ne reconnaissent pas le problème. Elles finissent par consacrer davantage d'argent à des tactiques de marketing "push", notamment en social media, en espérant qu'elles leur permettront de conquérir de nouveaux clients.

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Définition d’une stratégie d’acquisition 

Une stratégie d'acquisition client consiste en l'utilisation intelligente de médias et d'outils d'engagement (génération de leads et offres de produits). L'objectif d'une telle stratégie est de gagner de nouveaux clients et booster les revenus de l'entreprise.

Pour ce faire, il est important de cibler leur comportement hors ligne et en ligne via le parcours client

À bien des égards, ce processus ressemble au marketing - vous cherchez des moyens de mettre en valeur votre marque et d'entrer en contact avec les clients. 

Mais il y a une différence : alors que le marketing vise à générer des leads ou prospects, (c'est-à-dire de potentiels acheteurs), l'acquisition quant à elle génère des revenus en convertissant ces leads en clients.

Par exemple, disons que vous lancez une publicité sur Facebook destinée à votre marché cible. Les mesures vous aideront à déterminer si votre effort est efficace - vous pouvez suivre le nombre de personnes qui ont partagé votre publicité, l'ont commentée, etc. C'est du marketing.

L'acquisition, quant à elle, concerne ce qui se passe après que les clients potentiels ont cliqué sur votre page ou reçu vos e-mails. S'ils sont prêts à passer à l'action en achetant vos produits ou services, c'est de l'acquisition. 

Le funnel d'acquisition client

En business, nous visualisons généralement le parcours client à l'aide d'un entonnoir ou d'un graphique similaire qui met en évidence les étapes du processus d'achat et l'état d'esprit du prospect.

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Au fur et à mesure que les consommateurs progressent dans l'entonnoir pour devenir des acheteurs, ils :

  • prennent conscience de votre marque
  • ajoutent votre produit ou service à leur liste de considération
  • décident de devenir un client payant de votre entreprise.

Pour simplifier le processus, la génération de leads se situe généralement en haut de l'entonnoir, l’obtention de leads au milieu et la conversion de leads en bas.

L'acquisition de clients fait généralement référence à l'entonnoir dans son ensemble.

Pour en savoir plus sur les premières étapes du funnel découvrez notre article sur les MQL vs SQL

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Les canaux d’acquisition clients

Un canal est l'endroit où vous "rencontrez" vos clients pour la première fois, que ce soit lors d'un salon professionnel, sur les réseaux sociaux ou par le biais d'une recherche organique sur les moteurs de recherches (SEO). Ces canaux sont les sources par lesquelles vous apportez des clients.

Si toutes les entreprises SaaS peuvent exploiter les mêmes canaux, ceux qui seront les plus efficaces dépendent de vos buyer personas

Vous devez savoir où vos personas passent leur temps afin de comprendre comment les atteindre.

Par exemple, un logiciel de soutien scolaire ciblant les adolescents pourrait réussir à créer du contenu payant et organique pour TikTok, mais une plateforme d'engagement client ciblant les cadres B2B pourrait avoir plus de succès en faisant de la publicité sur Forbes ou Harvard Business Review.

L’obtention de clients peut se faire à la fois en ligne et hors ligne, et les canaux que vous pouvez exploiter sont les suivants :

Vous devez investir dans certains de ces canaux à un niveau de base afin de maintenir votre marque. Par exemple, même si vous n'obtenez pas beaucoup de résultats grâce aux réseaux sociaux, des plateformes comme Facebook et LinkedIn sont utilisées pour faire des recherches sur les entreprises ; ne pas être présent est donc un manque à gagner. 

Mais, lorsque vous vous demandez où investir, concentrez-vous sur les domaines qui, selon vous, auront le plus grand impact. Par exemple, si vous pensez que le l’email marketing vous permettra de générer le plus de clients, vous devriez consacrer du temps et de l'argent à la création de supports à envoyer par ce canal.

Quel est le coût d’acquisition client (CAC) et quelle est son importance ? 

Vous avez sûrement déjà entendu parler du coût d'acquisition client, également connu sous le nom de CAC. Il se réfère au coût associé à l'arrivée d'un nouveau client dans votre entreprise, tel que les coûts de marketing, les événements et la publicité. Il est généralement calculé pour une campagne ou une période de temps spécifique.

Le CAC est important parce qu'il attribue une valeur réelle à vos efforts de marketing et vous permet de mesurer votre retour sur investissement - une mesure sur laquelle s'interrogent les PDG, les gestionnaires et les investisseurs.

Comment calculer le coût d'acquisition d'un client

Il est calculé en divisant les coûts marketing associés à une campagne ou à un effort spécifique par le nombre de clients acquis grâce à cette campagne.

Cette formule se calcule de la manière suivante : CAC = MC / CA

CAC : représente le coût d’acquisition client 

MC : représente les coûts marketing 

CA : est le nombre de clients acquis.

Pour obtenir un aperçu plus approfondi et plus précis du CAC, vous devez inclure tous les coûts associés aux dépenses de marketing, y compris tout ce qui va des dépenses de campagne aux salaires des employés concernés par la campagne marketing. 

L’exemple d’une entreprise e-commerce

Dans ce cas, nous prenons l’exemple d’une entreprise e-commerce fictive qui vend des produits alimentaires biologiques. Elle a dépensé 100 000 euros en publicité le mois dernier et son équipe marketing affirme que 10 000 nouvelles commandes ont été passées. Cela suggère un CAC de 10€, un chiffre qui n'a aucune signification en soi.

Si un concessionnaire Mercedes-Benz a un CAC de 10€, l'équipe de direction sera ravie lorsqu'elle examinera les états financiers de l'année.

Toutefois, dans le cas de cette entreprise, la commande moyenne passée par les clients est de 25€, et elle applique une marge de 100 % sur tous les produits. Cela signifie qu'en moyenne, l'entreprise gagne 12,50€ par vente et génère 2,50€ de chaque client pour payer les salaires, l'hébergement web, les bureaux et autres dépenses générales.

Bien qu'il s'agisse d'un calcul simple et rapide, que se passe-t-il si les clients effectuent plus d'un achat au cours de leur vie ? Que se passe-t-il s'ils cessent complètement d'acheter dans les épiceries traditionnelles et n'achètent que chez cette entreprise ?

L'objectif de la Customer lifetime value (VVC) est spécifiquement conçu pour résoudre ce problème. Vous pouvez trouver un calculateur de CLV en effectuant une simple requête en ligne. En général, cette mesure vous aide à comprendre plus précisément ce que le coût d’obtention d'un client représente pour votre entreprise.

Un coût d'acquisition client de 10 $ peut être assez faible si les clients effectuent un achat de 25 $ chaque semaine pendant 20 ans ! Cependant, cette entreprise d'e-commerce a du mal à garder ses clients et la plupart d'entre eux ne font qu'un seul achat.

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11 points pour créer une campagne d’acquisition client à succès 

Commencez par définir votre public cible 

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La première et principale étape que vous devez exécuter est d'identifier les bons utilisateurs ou le public potentiel de votre entreprise. Il y a de fortes chances que votre produit soit la solution parfaite à un problème auquel un certain groupe démographique de consommateurs est confronté. Il s'agit seulement de découvrir qui ils sont et de concentrer vos efforts principalement sur eux.

Si vous n'avez pas de client cible en tête, il est probable que vous vous limitez dans la commercialisation efficace de votre marque. À moins que votre offre ne réponde à un besoin universel, il est préférable de vous trouver un marché de niche.

Alors, comment trouver vos clients cibles ?

Réalisez une étude de marché complète et essayez de déterminer qui et comment vous devez commercialiser votre produit pour conquérir de nouveaux clients. Par exemple, selon Invesp, les entreprises SaaS peuvent doubler le nombre de leurs clients payants en leur proposant simplement un essai gratuit sans leur demander les informations de leur carte de crédit.

Par ailleurs, un outil extrêmement puissant pour déterminer et comprendre votre public cible est de procéder à une analyse de votre buyer persona. De cette manière, vous serez en mesure de connaître les moindres détails concernant votre client idéal.

Définissez les bons canaux d’acquisition client

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Un canal correspond à tout endroit où vos clients rencontrent votre marque pour la toute première fois. Il peut s'agir de LinkedIn ou Facebook, d’un article de blog, d’une publicité payante, d’un email etc. Avec l'aide des bons canaux, vous pouvez attirer efficacement de nouveaux clients. 

Pour savoir quels sont les canaux où se trouve votre cible, référez-vous à l’analyse de votre marché. Est-ce que mes concurrents sont présents sur Google via des articles de blog? Utilisent-ils plutôt l’emailing? Font-ils du social media ?

Il ne vous reste à présent qu’à affiner votre stratégie et vous positionner là où votre cible est la plus réactive. 

Développer la bonne stratégie selon les canaux d’acquisition

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Après avoir examiné les différents canaux, vous pourriez avoir envie d'être présent sur tous ceux possibles, mais cela pourrait nuire à votre stratégie.

Par exemple, si vous essayez d'atteindre des clients âgés d'une vingtaine d'années, vous voudrez peut-être trouver votre public sur Instagram ou TikTok. Vous risquez de ne pas obtenir les résultats escomptés si vous consacrez toutes vos ressources à Google Shopping Ads ou à Facebook.

En élaborant une stratégie pour chaque canal, vérifiez :

  • Quel est le contenu avec lequel votre public cible aime interagir ?
  • Que publient vos concurrents ?
  • Que vous disent vos indicateurs clés de performance ?

En fonction de votre stratégie, vous vous rendrez peut-être compte que vous n'avez pas besoin d'utiliser TikTok si vos clients sont principalement sur Facebook. Ou si vous constatez que vous pouvez en dire plus avec des vidéos qu'avec des mots, YouTube ou Instagram peuvent être plus utiles.

Essayez de rechercher les meilleures stratégies pour chaque canal afin de tirer le meilleur parti de vos efforts d’obtention de clients.

Faire du co-marketing ou co-branding

co-marketing_co-brandingLe co-branding est une stratégie d'acquisition intéressante. Elle permet à un contenu d'être promu par deux marques qui ont mutuellement convenu de le faire. L'ampleur du succès de cette stratégie est considérable car vu par vos clients et ceux de la marque partenaire.

Vous vous associez à une marque importante axée sur le client, mais qui n'est pas votre concurrent direct. Par exemple, c’était le cas pour la collaboration entre Redbull et GoPro et avec leur campagne "Stratos" 

 

Cet évènement de co-marketing, a permis aux deux marques d’augmenter mutuellement leur notoriété et d’attirer de nouveaux leads. Ensuite, chacune des marques exploite la situation pour convertir ces leads en clients. C'est une collaboration win-win pour les deux marques. 

Voici quelques-unes des façons de promouvoir et d'obtenir des clients grâce au co-branding:

  • Lancer un partenariat mutuellement bénéfique
  • Approcher les experts du secteur
  • Rédiger des articles invités sur des plateformes externes

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Créez régulièrement du contenu de haute qualité

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Le marketing de contenu est sans conteste l'une des stratégies d’obtention de clients les plus efficaces et les plus durables qui soient. Voyons les choses sous cet angle : il vous aide à établir votre leadership intellectuel dans votre secteur ou votre niche. Obtenir la confiance des consommateurs dans votre marque est la moitié de la bataille et le content marketing intégré au sein d’une stratégie d’inbound marketing vous aide à gagner cette bataille. 

Du point de vue de la génération de leads, le content marketing est trois fois plus efficace et 62 % moins cher que l’outbound marketing classique. Lancer un blog pour votre entreprise, partager du contenu social media, organiser un webinar, publier des livres blancs sont autant d'excellents moyens de vous imposer comme un expert digne de confiance dans votre secteur.

Les consommateurs sont de plus en plus informés de nos jours. En donnant à vos prospects les moyens de prendre des décisions d'achat éclairées, vous gagnerez leur confiance et, selon toute vraisemblance, vous les convertirez. La création d'une offre de valeur, informative, perspicace et attrayante contribuera, en fin de compte, à l’obtention de nouveaux clients.

Mais proposer régulièrement des offres de qualité peut être un défi.

Alors, que pouvez-vous faire ?

Vous pouvez utiliser des outils comme copy.ai. Cet outil vous aide à rédiger ou à réécrire votre offre en toute simplicité. Il vous suffit d'entrer quelques mots décrivant votre sujet et l'outil créera l'article pour vous. Vous pouvez également coller le texte et l'outil le réécrira pour vous. Attention tout de même à bien vérifier la pertinence de celui-ci.

Se concentrer sur le référencement SEO

SEO

Après avoir établi votre présence en ligne en produisant des offres pertinentes, vous devez travailler sur le référencement naturel (SEO). Cela vous permettra d'améliorer le classement de vos pages dans les moteurs de recherche. Ainsi, vous serez plus visible et plus facile à découvrir par votre public cible.

L'amélioration du classement dans la SERP et de la visibilité de votre marque a beaucoup à voir avec la première étape de l'entonnoir du parcours client. Parmi les tactiques de référencement les plus basiques, citons l'utilisation de mots-clés liés au secteur, les backlinks de sites d'autorité, etc.

Une autre tactique de référencement efficace que vous pouvez utiliser pour gagner plus de clients consiste à optimiser votre site pour les appareils mobiles. En 2020, plus de 68% du trafic Internet provenait d'appareils mobiles (source : Perficient)

Offrir aux prospects une excellente expérience mobile peut s'avérer être l'astuce pour convertir les clients, en particulier pour les plateformes de médias sociaux.

Alors, comment gérer le référencement de votre site web ?

Pour cela, je vous recommande d'utiliser Semrush. Cet outil de référencement polyvalent fournit tout ce dont vous avez besoin pour le référencement de votre site Web.

De la recherche de mots-clés au référencement sur page en passant par la recherche de concurrents, cet outil a tout ce qu'il faut. Il vous aide même à suivre le classement de vos mots clés et dispose d'un outil de création de liens intégré grâce auquel vous pouvez créer des liens retour pour votre site Web.

Si vous cherchez à mettre en place une stratégie SEO pour votre entreprise, découvrez notre agence spécialisée, gage d’excellence depuis 2016.

Le marketing social media

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Ce canal vous permet de développer des stratégies parmi les plus créatives possibles. Ils contribuent à faire connaître la marque. Ils amplifient également vos efforts de content marketing en partageant du contenu dans des endroits où votre public cible se retrouve, comme Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc.

Cependant, il peut être soit très efficace soit pas du tout. En effet, 13 % des experts marketing estiment que c’est l'une des formes de marketing digital les plus surestimées. Néanmoins, 87 % d'entre-eux semblent tirer profit de cette stratégie pour leur acquisition. Source :  Hubspot

Pour acquérir des clients à partir des ces canaux, exploitez l'intérêt de votre public cible pour votre offre ou votre produit afin de contribuer à faire connaître votre marque. 

Acquisition cross-canal

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Le marketing digital peut être utilisé et faire l'objet de rapports sur des canaux et des plateformes distincts. Il est donc impératif d'unifier votre stratégie sur l'ensemble de ces canaux. Si vous touchez votre public cible sur plus d'un canal, il est plus que probable que vous influencerez son comportement sur un autre canal.

Par exemple, une personne qui vient de voir votre e-mail de marketing peut ensuite rechercher un produit comme le vôtre sur Google. 

Dans ce scénario particulier, il devient essentiel de déterminer les termes de recherche que ces clients utilisent pour découvrir votre site. Vous serez ainsi mieux informé sur votre stratégie SEO et SEA. 

Vous pouvez alors utiliser cette stratégie pour cibler les mots clés avec des publicités search ou avec des éléments d’offres spécifiques - en vous assurant qu'ils viennent sur votre site au lieu d'aller chez vos concurrents.

Vous pouvez également constater que vous obtenez beaucoup de trafic sur votre site à partir de quelques mots clés sélectionnés dans vos annonces de recherche Google. Vous pouvez alors vous en servir pour élaborer un message dans vos annonces Display ou Facebook - conçu pour mieux résonner avec votre public cible. 

Outre ces informations, vous devez comprendre combien de conversions ont été influencées par vos efforts sur un canal donné, même si l'annonce n'a pas immédiatement incité quelqu'un à acheter.

Dans ce cas, il devient essentiel de vous poser quelques questions pour comprendre le parcours client cross-canal.

Par exemple, vous avez peut-être obtenu que 100 personnes achètent votre produit. Si c'est le cas, posez-vous les questions suivantes :

  • Quelle publicité ou quelle offre ces personnes ont-elles vu avant d'acheter un produit sur votre site ?
  • Si une personne n'a pas cliqué sur la publicité que vous lui avez montrée sur un autre canal, a-t-elle quand même été influencée ?
  • Pour mieux comprendre cela, demandez combien de nouveaux clients ont touché votre publicité Facebook ou Display tout au long de leur parcours d'achat ?

Toutes ces questions vous aideront à réaliser une acquisition de clients cross-canal.

Tirez parti de la publicité 

publicitéEn social media

C’est un excellent moyen de faire connaître votre marque et d'acquérir des prospects et des clients. Un aspect qui prend de l'ampleur est la publicité "story". Lorsque vous regardez les story de vos amis, une publicité apparaît comme s'il s'agissait de n'importe quelle autre story que vous regardez. 

Parmi les autres formats, citons les publicités dans le fil d'actualité, les publicités vidéo avant ou pendant une vidéo YouTube, ou dans les vidéos défilantes sur Facebook ou TikTok, ainsi que les publicités d'influenceurs. 

Dans ce cas, l'idée est de se rapprocher de l'aspect organique, même si, au final, cela représente un coût pour votre entreprise - qui, espérons-le, sera rentable !

Amazon

Amazon représente une grande partie des efforts d'acquisition payante dans le marketing d'aujourd'hui, étant donné qu'il s'agit du principal moyen d'achat actuellement. Les consommateurs vont sur Amazon pour trouver des idées de produits, comparer les prix et trouver des articles. Vous verrez l’acquisition payante ici sous la forme de résultats sponsorisés en haut ou au milieu de la page Amazon. Si quelqu'un se renseigne sur votre produit, vous pouvez payer pour que le vôtre apparaisse en tête de liste.

Google

À l'instar d'Amazon, Google est un immense espace pour la publicité sur le SERP. Votre annonce s'affichera en tant que résultat sponsorisé soit en haut de la page, soit sur le côté de celle-ci, selon que le client utilise la fonction "achats" des recherches Google ou qu'il se trouve sur la page de recherche normale. Vous pouvez faire en sorte que votre annonce apparaisse lorsque quelqu'un recherche quelque chose de similaire ou d'identique à ce que vous vendez. De plus, vous pouvez indiquer à Google les mots que vous ne souhaitez pas voir apparaître.

Les annonces Display 

Les annonces display correspondent à des bannières publicitaires que vous voyez sur les sites Web que vous visitez. Elles sont généralement accompagnées d’un design et peuvent être particulièrement intéressantes pour répondre à vos besoins de nouveaux clients. 

Le paid search

Il signifie simplement qu'un client accède à votre site via un résultat de recherche pour lequel vous avez payé pour qu'il apparaisse sur la page. Il peut provenir d’une variété de sites tels que Google, YouTube, Yahoo, Bing, etc.

Les annonces géolocalisées

Dans chacun de ces types de publicité payante, vous pouvez cibler des zones géographiques spécifiques.Il peut s'agir de l'ensemble d'un certain comté, par exemple, ou de la France entière. Il ne s'agit pas toujours d'une mesure utile, sauf si vous êtes un magasin de briques et de mortier qui essaie d'attirer les clients dans son emplacement physique.

Utilisez habilement l’email marketing

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L'email marketing est une pratique ancienne qui est toujours d'actualité. Elle vous permet d'entrer directement en contact avec les clients. C’est donc un élément essentiel de toute stratégie d'acquisition de clients.

La toute première étape de l'email marketing consiste à obtenir l'adresse e-mail et les informations vérifiées d'une personne. Cela peut se faire de différentes manières :

  • Créez une offre utile qui nécessite l'envoi d'un formulaire demandant des informations de contact. Ex : nom, prénom, mail
  • Créez une newsletter depuis laquelle vos visiteurs peuvent s’inscrire
  • Organisez un concours sur Instagram ou Facebook avec un formulaire permettant de récupérer l'adresse mail

Une fois que vous avez l'email souhaité, vous savez pertinemment que votre entreprise suscite de l'intérêt. Vous devez suivre les lois "RGPD" sur l'utilisation des données qui vous permettent de marketer et/ou vendre directement auprès d'eux.

Grâce à l'email marketing, vous pouvez connaître les intérêts d'une personne en surveillant les taux d'ouverture et les taux de clics des différents liens présents dans l'email. 

Même les désabonnements fournissent des informations précieuses pour votre stratégie d'e-mail. En comprenant quel contenu a entraîné quelle réponse, vous pouvez continuellement améliorer votre stratégie pour de meilleures performances futures. Veillez simplement à garder une trace de ces chiffres.

Créer des landing pages optimisées

landing_pageParmi les autres stratégies d’obtention de clients, l'optimisation de vos landing pages est certainement l'une des plus efficaces. Aussi appelées pages de destination, elles permettent de diriger les consommateurs vers votre produit ou service. Une landing page efficace ne se contente pas d'offrir des informations précieuses, mais comprend également un call to action convaincant qui facilite les conversions.

Qu'est-ce qui est plus, vous demandez ?

L'exécution d'un test A/B peut vous aider à optimiser vos pages de destination et à les améliorer de façon spectaculaire. Il s'agit de savoir ce que vos clients attendent de vous. Vous devez être capable d'anticiper leurs besoins et d'y répondre.

Vous pouvez utiliser des outils comme Unbounce pour créer et tester le design de vos pages de renvoi. Grâce à son constructeur de page simple, vous pouvez créer votre page d'atterrissage de manière transparente sans avoir à coder. Il vous permet également de créer des barres adhésives et des popups qui peuvent vous aider à convertir les visiteurs en toute simplicité.

Essayez des pages sans barres de navigation et d'autres avec, essayez différentes polices, CTA et éléments. Il s'agit d'un processus itératif et vous devez continuer à expérimenter pour découvrir ce qui vous aide à gagner plus de clients.

Conclusion 

L'acquisition de clients n'est pas un travail qui se fait en un jour. Pour développer une stratégie efficace il est important d'avoir une planification et une exécution méticuleuses. Il est également essentiel que vous réfléchissiez aux meilleurs moyens d'attirer et de convertir les visiteurs en clients sur votre site Web et/ou les réseaux sociaux.

Vous devez choisir le bon canal pour que le produit corresponde bien à vos besoins, puis tester le contenu pour convaincre les clients de se convertir rapidement. 

Vous devez également faire preuve de rigueur quant votre rapidité d'exécution, aux canaux que vous utilisez et aux stratégies à long terme qui maintiendront vos coûts d'acquisition client bien en deçà de la valeur de vos clients. 

Appliquez ces techniques dès aujourd'hui pour aider votre entreprise à se développer de façon significative. 

J'espère que vous avez pris autant de plaisir que moi à lire cet article et surtout j'espère vous avoir apporté une réelle valeur ajoutée. 

N'hésitez pas à laisser un commentaire. Nous serions ravis de savoir ce que vous en avez pensé ! 

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