MQL, SQL : définition et différences (+conseils actionnables)

Dans cet article de blog, nous allons aborder les points suivants, afin que vous puissiez générer davantage de prospects qualifiés qui se transformeront en clients.

Sommaire

Qu'est-ce qu'un marketing qualified lead (MQL) ?

Qu'est-ce qu'un sales qualified lead (SQL) ?

SQL Vs. MQL : Différence entre un lead marketing qualifié et un lead commercial qualifié.

Mesurer et comprendre l’évolution d’un lead marketing à un lead commercial qualifié

3 conseils à appliquer pour l'alignement entre vos leads marketing et sales

En conclusion

Définition d’un marketing qualified lead

Un MQL est une personne qui a été jugée plus susceptible de devenir un client par rapport aux autres leads. Cette qualification est basée sur les pages web qu'une personne a visitées, ce qu'elle a téléchargé et un engagement similaire avec le contenu de votre entreprise.

Définition d’un sales qualified lead

Un SQL implique qu'un client potentiel - qui a été qualifié - est considéré comme prêt à être contacté par l'équipe commerciale de votre entreprise pour conclure une transaction. Vos commerciaux peuvent répondre à des questions spécifiques et proposer des entretiens individuels.

Quelle est la différence entre les leads SQL et MQL ?

La réponse est plutôt simple.

Dans un monde idéal, presque tous vos leads passeront par le marketing avant d'arriver aux commerciaux ; les marketing qualified leads sont toujours chauds d'une certaine manière, car par définition, ils se sont déjà engagés avec votre entreprise grâce à vos efforts de marketing.

Cela signifie que toute communication entre votre sales team et le lead ne sera pas complètement froide ; si le marketing a bien fait son travail, lorsque votre vendeur dit d'où il appelle, le lead devrait répondre par un "Oh oui" plutôt que par un "Qui ?".

Cela dit, tous les MQL ne conviennent pas à votre entreprise, et c'est là que la qualification des ventes entre en jeu.

En résumé, les marketing qualified leads doivent être considérés comme une quantité, tandis que les SQL sont davantage une question de qualité. Ils doivent toujours être validés par les vendeurs avant d'être contactés.

De la même manière qu'Usain Bolt doit passer les éliminatoires pour se qualifier pour les Jeux olympiques, un MQL devient un sales qualified lead (SQL) lorsqu'il a passé les étapes de qualification pour atteindre la finale.

Mesurer et comprendre l’évolution d’un lead marketing à un lead commercial qualifié

Le processus pour faire passer un prospect de MQL à SQL peut varier selon l'entreprise, mais commence souvent par une stratégie connue de l’inbound marketing appelé le lead scoring. 

Vous pouvez attribuer des points (positifs ou négatifs) à vos prospects sur la base de plusieurs attributs, notamment les informations professionnelles qu'ils vous ont fournies et la manière dont ils se sont engagés avec votre site Web et votre marque sur Internet. 

Par exemple, si vos visiteurs ont téléchargé des contenus premium (guide, livre blanc, checklist…), ces actions seront récompensé par un certain nombre de point. Le visiteurs deviendra un lead avec un certain niveau de qualification. 

On peut également compter des points pour des actions comme la prise d'un rendez-vous, la participation à une démo ou la réponse à un e-mail. Vous pouvez alors attribuer des valeurs de points plus élevées à la prise d'un rendez-vous plutôt qu'à la réponse à un e-mail.

Ce processus aussi appelé génération de leads, aide les sales et le marketing à hiérarchiser les prospects, à y répondre de manière appropriée et à augmenter le taux de transformation de cette cible en clients.

Les vendeurs et le marketing doivent travailler ensemble pour déterminer quelles actions qualifient un prospect comme étant prêt à passer dans le tunnel de vente. Vous déterminerez à quoi ressemble le client idéal et déciderez du poids d'une action particulière.

Le lead scoring est donc un moyen de faire gagner du temps aux vendeurs dans leur prospection afin qu'ils passent passer plus de temps à parler aux cibles qui souhaitent réellement échanger et qui sont intéressés par votre produit ou service

3 conseils à appliquer pour l'alignement entre vos leads marketing et sales

1. Communiquez

Votre équipe commerciale sait de première main à quoi ressemble un bon client grâce à son expérience de vendeur et peut donc conseiller le département marketing sur les tendances et les caractéristiques d'un prospect parfait.

Ces informations doivent être utilisées pour informer votre stratégie de marketing en premier lieu et pour générer les bons types de MQL pour être qualifiés par les commerciaux.

2. Ne vous précipitez pas

Tous les prospects générés par la section marketing ne sont pas égaux prêts à être vendus. Certains ont beaucoup de potentiel, mais ne sont pas prêts à être conclus, tandis que d'autres sont mûrs pour une transaction immédiate.

Pour éviter de perdre un prospect à cause de la précipitation du processus, faites confiance à votre département marketing pour nourrir le prospect avec du contenu pertinent (lead nuturing) jusqu'à ce qu'il soit prêt pour la vente.

3. Laissez le marketing faire son travail

Imaginez que votre équipe marketing soit des pirates (allez-y) et qu'elle trouve des trésors en mer pour que le pôle commercial les chasse.

Vos pirates ont besoin de temps pour passer en revue les cartes au trésor et trouver les routes qui valent la peine d'être explorées. Lorsqu'ils les ont trouvées, l'équipe de vente arrive et déterre le trésor.

Si vous vous lancez trop tôt sur une piste avant que l'équipe de marketing n'ait pu déterminer si X est vraiment la bonne piste, vous perdrez votre temps et le leur.

En conclusion 

Il est important pour votre équipe de vente de comprendre les MQL et les SQL, car le système peut faire gagner du temps à vos vendeurs, qui pourront ainsi consacrer plus de temps à vendre aux bonnes personnes au bon moment.

Bien connaître la maturité de vos leads marketing via un lead scoring est également un élément essentiel pour favoriser les ventes par le pôle commercial.

En outre, le suivi des MQL et des SQL donne à vos équipes commerciales et marketing un aperçu de ce qui fonctionne : qu'est-ce qui attire les prospects et quelles sont leurs chances de se convertir ? De plus, à quelle fréquence les vendeurs concluent-ils des SQL ? Votre équipe a-t-elle des conversations plus significatives ?