Qu’est-ce que la génération de leads ?

Définition de la génération de leads

Le terme génération de lead ou lead gen est principalement utilisé dans le monde du B2B. Dans le marketing digital, un lead désigne un contact commercial. Il s’agit d’une personne qui semble être intéressée par les services ou produits proposés par une entreprise. En vue de développer les ventes, il convient d’avoir recours à une stratégie de génération de leads, une étape importante du processus d’acquisition de clients.

Ce terme, issu de l’anglais lead generation, désigne un ensemble de techniques pour attirer des visiteurs sur votre site web. En fournissant des informations à leur sujet, ces personnes contribuent à alimenter votre base de données et intègrent la liste de vos contacts. L’objectif de la génération de lead est donc de trouver des prospects intéressants, qui pourront ensuite être transformés en clients.

Grâce à la technique de lead scoring, vous pouvez classer les contacts selon l’intérêt qu’ils portent à vos services. Les leads peuvent notamment être catégorisés en :

• Lead disqualifié, un contact qui ne présente pas suffisamment d’intérêt pour vos produits et/ou services. Il est donc inutile de lui faire une proposition commerciale.
• Lead informatif, un terme qui désigne toute personne à la recherche d’informations sur votre site web. Toutefois, elle n’est pas forcément intéressée par vos services ou vos produits.
• Lead commercial, se rapportant à toute personne montrant un réel intérêt à l’achat d’un de vos produits ou de vos services.

Ce classement vous permet d’élaborer une stratégie marketing adaptée à chaque type de lead. En effet, il est plus bénéfique pour l’entreprise de concentrer ses efforts sur des personnes potentiellement intéressées par les produits ou services proposés.

À qui s’adresse la génération de leads ?

La génération de leads est destinée à tous les acteurs dans le monde du B2B. Cette technique est accessible à tous, que ce soit pour les TPE, les PME ou les grands groupes commerciaux. Il suffit que votre entreprise bénéficie d’une offre pérenne.

Toutefois, notez que certains produits ou services se vendent peu sur certains canaux de distribution tels qu’internet. Dans ce cas, il est recommandé de définir une stratégie marketing adaptée à votre activité.

La stratégie de génération de leads peut également convenir aux entreprises œuvrant dans le B2C. D’ailleurs, le cycle entre une entreprise de production et un consommateur est plus court.

Pourquoi faire de la génération de leads ?

La génération de leads est une stratégie de plus en plus prisée par les entreprises pour les nombreux avantages qu’elle procure.

La génération de leads permet de Maîtriser les coûts marketing

Comparée aux stratégies marketing classiques, la génération de leads est une technique peu coûteuse. Cela se fait sur la base d’une comparaison entre une pub à la télévision et une campagne marketing via les réseaux. En effet, effectuer des publications en ligne reviendra moins cher qu’une apparition de quelques minutes à l’antenne.

Même si certaines stratégies en lead generation nécessitent un investissement plus ou moins élevé, vous pourrez toujours profiter de retombées intéressantes. Il est également plus facile de mesurer l’impact d’une génération de lead en comptant le nombre de contacts convertis en clients. D’ailleurs, ce processus permet d’automatiser les actions, ce qui permettra à vos collaborateurs d’économiser du temps.

Avoir un retour sur investissement intéressant grâce à la génération de leads

Le principal objectif de la génération de leads est d’attirer des prospects, mais pas n’importe lesquels. Il s’agit de personnes potentiellement intéressées par vos offres. En travaillant votre relation avec ces contacts, vous pourrez facilement les convertir en clients. Pour cela, démontrez-leur la plus-value de vos services sur leur business. Comme vous connaissez les attentes de vos prospects, vous pourrez facilement adapter vos stratégies futures pour répondre à d’autres besoins.

la génération de leads aide à Améliorer la notoriété de l’entreprise

Différentes techniques sont à votre portée pour générer un maximum de leads. Vous pouvez notamment recourir à la publication de contenus pertinents et uniques. L’objectif est d’asseoir votre notoriété, en mettant en avant votre expertise. D’ailleurs, proposer des publications de qualité vous assure une meilleure place sur les moteurs de recherche, ce qui vous permet de gagner une longueur d’avance sur vos concurrents.

Quels sont les outils pour faire de la génération de leads ?

La génération de leads peut se faire grâce à deux techniques : l’Inbound et l’Outbound marketing.

Les outils en inbound marketing pour générer des leads

L’Inbound marketing est une technique visant à attirer et à fidéliser un visiteur pour le transformer en lead. Grâce à une stratégie bien définie et à un meilleur ciblage marketing, vous pouvez même garantir une conversion des clients en ambassadeurs.

Les outils pour créer un trafic élevé

Pour attirer des visiteurs, les blogs et les réseaux sociaux sont vos meilleurs outils. Toutefois, avoir un blog est insuffisant, il faut aussi qu’il soit largement visible. Pour cela, il convient de maîtriser les techniques SEO. Le principe consiste à fournir des contenus de qualité et pertinents, qui répondent aux besoins des lecteurs.

Quant aux réseaux sociaux, optez pour les canaux qui regroupent des professionnels. Comme vous opérez dans le monde du B2B, vous aurez plus de chances d’attirer des leads sur les plateformes comme LinkedIn.

Les outils de conversion des visiteurs en leads

Pour convertir le visiteur en lead, vous avez besoin de recueillir des informations à son sujet. Sachez que les clients en B2B sont moins disposés à donner leurs coordonnées. Vous devez donc préparer un contenu qui les intéressera. Grâce à une landing page, vous pouvez proposer un contenu téléchargeable tel qu’un livre blanc consacré à un produit spécifique. En échange, le visiteur devra remplir le formulaire que vous proposez.

Toutefois, les visiteurs n’atterrissent pas par hasard sur votre landing page. Vous aurez besoin de CTA pour les y guider. Pour acquérir davantage de leads, utilisez les outils tels qu’HubSpot, WordPress ou Plezi.

Les outils en outbound marketing pour générer des leads

L’Outbound marketing est une technique de génération de leads basée sur des campagnes payantes. Le principe consiste à associer des pubs sur des sites visités par les internautes. Elles vous permettent ensuite d’attirer des visiteurs vers votre site (personnes qui, à la base, ne connaissent pas son existence). Pour cela, vous avez quelques outils à votre disposition.

Google Ads

Google Ads vous permet de générer des annonces en haut de la liste de la page de recherche. En enchérissant sur des mots-clés liés à vos activités, votre offre apparaîtra en haut de la liste dans les résultats de la requête de l’internaute. L’annonce aura ensuite pour objectif de l’attirer vers votre site.

LinkedIn Ads

La plateforme LinkedIn propose également une campagne marketing payante en ciblant une audience spécifique. D’ailleurs, ce réseau vous permet de générer des publicités en différents formats. Pour ce faire, créez votre compte campaign manager et définissez vos objectifs.

Des exemples de génération de leads

Dans le cas d’une entreprise productrice d’emballages personnalisés par exemple, pour promouvoir votre business, il convient de proposer vos produits à des professionnels de la restauration. Ainsi, il est recommandé d’avoir recours à la génération de leads.

Vous avez sans doute déjà un objectif de vente pour atteindre votre chiffre d’affaires. Pour ce faire, grâce à la lead generation, rédigez par exemple des articles de blog concernant les avantages de l’utilisation du packaging personnalisé. En même temps, proposez un guide à télécharger, en échange des coordonnées de l’internaute.

Conclusion

La génération de leads est une stratégie commerciale visant à maximiser le taux de conversion des visiteurs d’un site en clients. Pour réussir dans ce domaine, n’hésitez pas à développer des pistes commerciales, à miser sur l’automatisation des actions et à exploiter les différents outils à votre disposition.

Vous avez le choix entre les techniques d’Inbound et d’Outbound marketing. L’objectif est de proposer des contenus répondant aux besoins de vos prospects. Grâce à des coûts maîtrisés et à un retour sur investissement rapide, cette technique est bien plus avantageuse qu’une campagne marketing classique.

Inbound Value a été reconnu comme l'une des 15 meilleures agences de lead generation en 2021 par DesignRush.