L'Inbound Marketing pour générer plus de leads

L'Inbound Marketing dans une stratégie de génération de leads

L'Outbound Marketing règne en maître depuis de nombreuses années, pourtant ses résultats se révèlent peu intéressants.

Alors pourquoi les entreprises continuent-elles à l'utiliser ?

Probablement par habitude, mais surtout parce que le principe de l'Outbound Marketing se rapproche d'une logique marketing qui a très longtemps semblé cohérente aux entreprises : aller chercher le prospect.

Pourquoi ça ne fonctionne plus ?

Avec l'Outbound Marketing, le principe pourrait se résumer à bombarder de messages publicitaires un maximum de personnes dans l'espoir d'en atteindre au moins une partie d'entre elles.

Un peu comme si, au lieu de parler directement à quelques personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services, vous décidiez de hurler votre message au milieu de la foule, et cela, tout au long de la journée. Épuisant et peu fructueux pour vous, agaçant pour les badauds...

L'Outbound, une stratégie qui ne séduit plus

Même si de nombreuses entreprises utilisent encore l'Outbound Marketing dans leur stratégie, les résultats peu satisfaisants ont peu à peu raison de leur enthousiasme. D'après une étude HubSpot, en 2016 à peine 17 % des professionnels du marketing estiment encore que l'Outbound serait plus efficace pour la génération de leads.

Pour générer plus de leads, vous devez vous adresser à la bonne audience. Faites vous accompagner par une agence experte en inbound marketing pour être sur de viser juste ! 

L’Inbound Marketing est né de ce constat.

Repenser la communication

L'Inbound Marketing trouve tout son sens avec les nouvelles habitudes de consommation. De nos jours, les consommateurs n'attendent plus que les marques viennent les chercher via du contenu promotionnel.

Ils vont directement à elles !

Pourquoi les prospects viendraient directement à vous ? Voilà qui laisse rêveur, mais qui semble trop beau pour être vrai.

En réalité, la cible ne viendra pas à vous sans raison : elle cherche du contenu informationnel, par exemple pour trouver une solution à un problème. C'est donc à vous de fournir ce contenu en amont, afin que votre cible puisse le trouver au moment où elle en aura besoin.

Une stratégie Inbound Marketing consiste donc à créer du contenu informatif qui amènera naturellement les internautes directement vers votre entreprise.

Ce contenu est adapté à leurs centres d'intérêts et à leurs problématiques, ce qui va les attirer et vous permettra d'augmenter votre trafic entrant. Vous pourrez ensuite convertir ces visiteurs en prospects, conclure une vente et même fidéliser ces nouveaux clients.

On retrouve ici une logique de Content Marketing, puisque vous développez votre marque et votre présence en ligne en produisant du contenu sur des blogs, en proposant des e-books, livres blancs ou infographies qui délivrent des informations pratiques.

Toutes ces actions vous permettant de vous inscrire durablement et efficacement dans l'esprit des consommateurs.

En résumé, en créant du contenu qualitatif, vous attirez des visiteurs que vous pourrez transformer en clients.

L'Inbound Marketing permet donc de générer plus de prospects et d'augmenter les ventes.

L'Inbound Marketing au top

Une étude HubSpot sur le ROI, parue en 2015, met en avant le succès incontestable de l'Inbound Marketing. Les entreprises qui l'utilisent sont :

• 92,34 % à augmenter leur trafic,
• 92,7 % à générer plus de leads,
• 42,2 % à augmenter leur taux de conversion de leads en clients.

Quels sont les moyens les plus performants ?

1 - Votre site Internet

Pour commencer, repensez la manière dont vous envisagez votre site Internet : ce n'est pas qu'un site, c'est un générateur de leads ! Vous devez donc le construire de manière à transformer les visiteurs en leads.

D'un simple coup d’œil, le visiteur doit comprendre qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous pouvez répondre à ses besoins.

Les informations commerciales sur vous, vos services et vos produits doivent se trouver facilement et rapidement.

Proposez un numéro de téléphone, une adresse mail et/ou un formulaire de contact. Chaque client a ses préférences lorsqu'il s'agit de communiquer : certains préfèrent téléphoner, d'autres être rappelés, et d'autres encore privilégient les discussions écrites. Soyez adaptable !

Humanisez votre communication

Bien sûr, c'est un site d'entreprise, pas un blog pour vos amis. Il est donc nécessaire de vous montrer sous votre meilleur jour et de rester professionnel.

Ici, en parlant d'humaniser votre site, et plus encore votre page "À propos", il s'agit avant tout de remettre de l'humain dans votre entreprise.

Pourquoi ?

Les prospects veulent savoir qui vous êtes vraiment, au fond. Est-ce que vous partagez leurs valeurs ? Est-ce que votre vision des affaires est compatible avec la leur ?

Ils doivent pouvoir s'identifier à vous, se reconnaître dans ce que vous transmettez et penser qu'une vraie relation sur le long terme est possible.

Comment ?

Présentez votre entreprise, votre parcours, votre offre et vos services en mettant en avant votre vision du monde des affaires, votre culture d'entreprise et vos valeurs.

Cibler la bonne audience

Avant toute chose, vous devez réfléchir à l'audience que vous ciblez :

• Qui est-elle ?
• Quel est son profil ?
• Ses habitudes ?
• Ses besoins ?
• Etc.

N'hésitez pas à créer des personas pour établir un profil type, celui que vous viserez à travers vos contenus.

Ces contenus doivent répondre aux besoins de votre cible et lui apporter des informations.

2 - Créez un blog

Rien de tel pour la génération de leads inbound qu'un blog !

Votre blog complète votre site Internet et vous donne l'occasion de communiquer dans un cadre non commercial. Vous y partagez gratuitement et sans contre-partie des informations utiles, ce qui est très positif pour votre cible.

• Il permet de démontrer votre expertise grâce à des articles pratiques et informatifs ;
• Il créé du trafic sur votre site et augmente son SEO ;
• Il répond à des questions que se posent vos prospects, ce qui les aidera dans leur processus d'achat ;
• Il créé une fidélisation : si vos contenus sont intéressants, les visiteurs reviendront dessus, et peut-être même s'y abonneront pour ne rien manquer.

3 - Utilisez les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux comme Twitter, Facebook ou LinkedIn vous permettent de communiquer efficacement avec vos prospects.

Vous pouvez poster du contenu sur votre page pour mettre en avant vos services et produits, et également développer votre image de marque.

Pour attirer encore plus de prospects, lancez une campagne de Native Advertising sur Facebook ou faites de la publicité sur Twitter via le Lead Generation, un outil formidable pour tous ceux qui se demandent comment générer des leads commerciaux.

4 - Redéfinissez le rôle de vos commerciaux

Grâce à une stratégie Inbound Marketing, vous allez profiter d'une qualification de leads. De nouveaux prospects correspondant à votre cible vont s'intéresser à vous et à vos produits. C'est l'occasion de recentrer le rôle de vos commerciaux.

Au lieu de perdre leur temps à faire de la prospection avec plus ou moins de succès, ils ont désormais accès à une base de prospects déjà intéressés. Il ne leur reste qu'à les convertir !

Vos équipes commerciales et marketing travaillent ainsi main dans la main :

• Utilisez le Marketing Automation pour alimenter efficacement en leads vos équipes commerciales ;
• Coordonnez les efforts de chaque équipe ;
• Identifiez les bons KPI pour calculer le ROI des efforts réalisés.

L'Inbound Marketing repense totalement la manière de communiquer des entreprises. Avec cette stratégie de fond, vous laissez venir à vous vos futurs clients, dans une démarche qui mise sur la qualité et la fidélisation. Une vision à long terme qui permet de générer plus de leads.

Les points-clés à retenir :

• L'Inbound Marketing consiste à créer un cadre qui va attirer naturellement les prospects.
• Cette stratégie permet de générer plus de leads que l'Outbound Marketing.
• Pour convertir vos prospects, vous devez soignez votre communication et recentrer le rôle de vos commerciaux.