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générer des leads qualifiés : LE guide détaillé

23/07/21 08:45

Comment générer des leads qualifiés ?

La génération de leads est une étape cruciale pour toute entreprise souhaitant réussir un retour sur investissement rapide. Quelles techniques de marketing digital contribuent à générer des leads qualifiés ? Découvrez à travers cet article les différentes étapes à prendre en considération en vue d’optimiser votre génération de leads qualifiés.

Quels sont les fondamentaux d’une génération de leads efficace ?

Le principal objectif d’une campagne de génération de leads est d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads qualifiés. Cette conversion nécessite l’adoption d’une stratégie marketing bien définie tout en fournissant des contenus à forte valeur ajoutée. Voici les étapes indispensables à suivre pour générer des leads rapidement :

Identifier votre cible

L’identification de vos buyers personas est une étape cruciale afin de parvenir à générer des leads qualifiés. L’analyse des données démographiques et comportementales de votre cible vous aide à adapter votre stratégie d’inbound marketing selon vos besoins. En effet, chaque contenu premium proposé doit répondre à une problématique précise de votre buyer persona.

Générer du trafic QUALIFIé

Tout processus leadgen commence par l’adoption d’une stratégie consistant à générer du trafic. Cette action nécessite la création d’un contenu premium répondant aux besoins de votre cible. Votre principal objectif est de rédiger des contenus SEO suscitant l’intérêt des visiteurs et de les partager sur votre blog ou sur d’autres canaux de diffusion.

Obtenir du trafic qualifié

Convertir des visiteurs en leads qualifiés

La conversion des visiteurs en leads qualifiés est une phase importante dans tout processus de génération de leads. L’ajout d’un bouton « Call To Action » ou CTA participe à la transformation d’un simple visiteur en prospect. Votre article doit alors susciter sa curiosité et le motiver à cliquer sur un bouton CTA pour découvrir la solution à son problème.

Créer une page de destination optimisée POUR OBTENIR DES LEADS "CHAUDS" 

Les pages de destination (landing pages) servent à proposer des informations à forte valeur ajoutée. Votre audience cible doit découvrir à travers cette page l’intérêt de votre offre. Une page de destination sert à inciter votre cible à remplir un formulaire de contact en échange : 

  • de contenu premium à télécharger
  • d'une prise de rendez-vous
  • l'inscription à un webinar.

Seule une landing page optimisée participe à la conversion d’un visiteur en lead qualifié.

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Quels contenus utiliser pour faire de la génération de leads ?

La diversification des supports et des contenus SEO offre la possibilité d’attirer différentes cibles. Les besoins varient d’un futur client à un autre. La proposition de plusieurs contenus premium contribue ainsi à la génération de leads qualifiés.

Pour inciter les visiteurs à fournir leurs coordonnées, les experts en campagne lead conseillent de :

  • proposer un livre blanc, un e-book ou des guides à télécharger ;
  • organiser des Webinars/conférences afin de répondre aux problématiques des cibles ;
  • offrir une formation gratuite ;
  • s'abonner à une newsletter ;
  • créer un comparatif des cas clients et des benchmarks ;
  • présenter des études centrées sur les besoins des audiences.

Dans le cadre de la génération de leads qualifiés, il s’avère judicieux d’accorder un budget pour la sponsorisation de vos contenus sur les réseaux sociaux.

À la fin de votre article, ajoutez un lien pointant vers votre landing page qui permettra de télécharger le contenu. Chaque article doit apporter une valeur ajoutée à votre offre, dans le but d’inciter vos buyers personas à délivrer leurs coordonnées en échange d’un contenu.

les contenus à utiliser pour la générations de leads

Comment générer des leads avec l’Inbound et l’Outbound marketing ?

L’Inbound marketing et l’Outbound marketing permettent de générer du trafic et des leads qualifiés. Les techniques utilisées en vue de promouvoir la génération des leads sont différentes.

Générer des leads avec l’Inbound marketing

L’Inbound marketing consiste à attirer des leads en publiant des contenus pertinents sur différents canaux de diffusion. Cette stratégie marketing aide à établir un lead scoring afin de classer les cibles en fonction de leur degré de maturité et des cas clients. Un lead à maturité élevée se transforme rapidement en client, contrairement à un prospect froid.

Tout contenu doit correspondre aux buyer’s journey d’une cible, pour que cette dernière puisse entrer dans l’entonnoir de conversion. Si vous voulez réussir une génération de leads qualifiés par la mise en place d’une stratégie d’Inbound marketing, vous devez suivre les étapes suivantes :

  • établir un état des lieux : cette étape consiste à analyser les besoins des consommateurs et à vérifier les offres des concurrents ;
  • déterminer des KPI : l’analyse de chaque indicateur clé de performance ou KPI contribue à l’optimisation des campagnes marketing en fonction des besoins de vos cibles ;
  • créer un contenu ciblé : les informations relatives aux données démographiques et comportementales de vos buyers personas participent à la création de contenus pertinents ;
  • diffuser sur les réseaux sociaux : le partage de contenus dynamiques et premium sur plusieurs canaux favorise la génération de leads qualifiés.

La stratégie d’Inbound marketing assure également un processus de cycle de vente long. Vous devez ainsi fidéliser vos clients dans le but d’entretenir la relation client. Informez-les de chaque produit ou service à promouvoir afin d’entretenir la conversation et de créer une relation de confiance.

Générer des leads avec l’Outbound marketing

L’Outbound marketing vise à contacter des clients susceptibles de s’intéresser à vos produits ou à vos services. Cette stratégie consiste à solliciter les prospects en envoyant un message personnalisé ou un contenu promotionnel.

Cette technique de marketing sortant nécessite une maîtrise des stratégies de communication en vue de transformer un prospect froid en prospect chaud.

Voici les techniques les plus utilisées pour générer des leads avec l’Outbound marketing :

  • le cold emailing ou courriel froid ;
  • le cold calling ou l’appel à froid ;
  • les annonces graphiques ;
  • les communiqués de presse.

Les professionnels en marketing digital recommandent de combiner les stratégies de marketing Inbound avec l’Outbound, dans le but de maximiser les résultats d’une campagne leadgen.

Quels conseils pour optimiser la génération de leads ?

La réussite d’une génération de leads repose sur plusieurs paramètres. La prise en considération de ces conseils vous permettra d’optimiser votre processus de leadgen et d’assurer un cycle de vente à long terme.

LEAD MAGNET : Créer des contenus à télécharger 

Dans l’objectif d’assurer la conversion de visiteurs en leads qualifiés, créez plusieurs contenus premium téléchargeables sur votre site web. Plus vous disposez de contenus pertinents, plus vous serez en mesure de générer des leads qualifiés.

Créer des contenus à télécharger

Soigner le formulaire de contacts

Limitez le nombre de champs obligatoires sur votre formulaire d’inscription. Contentez-vous de demander les coordonnées utiles et les informations importantes. L’idéal est de proposer un formulaire de contact court, à compléter en moins de 3 minutes.

Optimiser les contenus avec la rédaction SEO

Le référencement naturel tient un rôle important dans la génération des leads qualifiés. Ajoutez des mots clés pertinents dans chacun de vos articles en vue d’accroître la visibilité de votre marque. Créez une méta description pour chaque article, afin d’attirer plus de visiteurs et de les convertir rapidement.

Conclusion

La réussite d’une campagne leadgen dépend du choix des stratégies marketing. Elle demande une grande patience ainsi qu’une rédaction régulière de contenus pertinents. Faites appel à un professionnel du marketing digital pour bénéficier de multiples conseils dans le but de générer des leads qualifiés rapidement. Il peut aussi vous accompagner dans le processus de conversion des visiteurs en prospects.

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Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO