Qu’est-ce que le content marketing ?

Dans cet article, découvrez la définition du content marketing et ses objectifs principaux. Voyons également comment cette stratégie peut être adoptée en BtoB et en BtoC.

Définition du content marketing

Le content marketing se définit comme des pratiques visant à fournir aux prospects ou clients des contenus intéressants, utiles et informatifs. Cette stratégie est utilisée par des entreprises, en vue de développer leur visibilité sur la Toile, générer du trafic et convertir les leads en clients.

Elle sert aussi à renforcer leur relation avec leur audience. Précisons que les techniques de marketing de contenu peuvent être développées aussi bien dans le cadre du BtoB que dans le cadre du BtoC.

Sachez que le marketing de contenu existe depuis longtemps, avant même l’arrivée d’Internet. Il était déjà pratiqué aux États-Unis au XIXᵉ siècle. En 1895, en effet, une marque américaine de tracteurs avait eu l’idée d’éditer son magazine « The Furrow » incitant les agriculteurs à optimiser leur productivité.

Dans l’Hexagone, Michelin était la première société à utiliser cette stratégie marketing en laçant un guide sur l’entretien des véhicules. Plus tard, le Web a grandement facilité la diffusion des contenus dédiés aux consommateurs.

Quels sont les objectifs du content marketing ?

Avant de mettre en place une stratégie de content marketing en BtoB ou BtoC, vous devez définir avec votre équipe de marketeurs l’objectif à atteindre.

Augmentation de votre visibilité sur Internet grâce au content marketing

Les pratiques de content marketing permettent d’améliorer la notoriété et la présence numérique de votre entreprise. Pour ce faire, il est primordial de bien travailler le référencement SEO de votre site internet.

Vous devez ainsi produire du contenu qualitatif répondant aux besoins de vos lecteurs et aux exigences des moteurs de recherche.

Vous avez notamment la possibilité de poster des articles comprenant des mots-clés pertinents correspondant aux requêtes des internautes.

Concentrez-vous sur une seule thématique, afin que Google, Bing ou Yahoo! vous considère comme une référence. Cela offre l’occasion à votre site d’atteindre plus facilement les premières pages de résultats de recherche.

Le content marketing permet la Génération de nouveaux prospects

Plusieurs agences de communication digitale se servent du marketing de contenu dans le cadre de génération de leads (surtout en BtoB).

Grâce à du contenu attractif, vous pouvez capter l’attention de vos personas depuis les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux. Il est d’ailleurs possible d’éveiller l’intérêt des prospects difficiles ou froids.

Vous pouvez associer le content marketing à votre stratégie d’inbound marketing en publiant régulièrement des articles de blog intéressants par exemple.

Afin de mesurer l’efficacité de vos actions, prenez le temps de suivre les indicateurs de performance ou KPI (nombre d’utilisateurs, nombre de sessions, pages vues, taux de rebond, etc.).

L'importance du content marketing dans la Conversion des leads en clients

Le marketing de contenu tient une grande place dans l’optimisation de votre campagne de lead nurturing. Générer du trafic est important, mais il est aussi essentiel de transformer les visiteurs acquis en leads, puis en clients.

Vous pouvez mettre à la disposition de vos visiteurs du contenu qualitatif et ciblé les poussant à connaître davantage votre offre. Votre but est donc de renforcer leur engagement et d’aller plus loin dans votre tunnel de conversion.

Vous pouvez par exemple publier une landing page claire avec un call-to-action (CTA) visible et efficace. Vous devez vous assurer que cette page de destination soit bien structurée et apporte une réponse concrète à la problématique de votre cible.

Fidélisation de votre audience par le content marketing

Le content marketing peut également être utilisé pour fidéliser votre audience. Lorsque vous publiez du contenu de qualité de façon régulière, votre audience vous considère comme un expert dans votre domaine.

Vous pouvez ainsi gagner la confiance de vos visiteurs et assurer facilement leur fidélisation. Grâce aux pratiques de marketing de contenu, vous avez la possibilité de devenir un spécialiste de certaines thématiques dans votre secteur.

Différence entre les stratégies de content marketing BtoB et BtoC

Bien que le content marketing soit applicable tant en BtoB qu’en BtoC, il existe des points de différences à ne pas négliger dans les deux secteurs.

Les stratégies de content marketing en BtoB

Le marketing de contenu BtoB doit être plus stratégique, puisque le parcours d’achat en BtoB est plus long qu’en BtoC. Il correspond à une production bien planifiée et constante de contenus qualitatifs sur des sujets relatifs à votre domaine d’activité.

Le but principal est de fournir des informations pertinentes à vos leads ou clients.

Aujourd’hui, le Web et la digitalisation simplifient l’information et réduisent le coût de diffusion des contenus. En BtoB, des entreprises recourent souvent au content marketing, en vue de :

• attirer le maximum de leads via leur site web ou leurs pages sociales ;
• récupérer des informations sur des prospects en plaçant des CTA dans les contenus ;
• optimiser les campagnes de lead nurturing (emailing, ebooks, etc.) ;
• transformer les leads en clients en leur envoyant du contenu sur-mesure.

Dans le cadre du BtoB, le marketing de contenu peut aussi être adopté pour motiver votre personnel, rassurer vos partenaires ou garder le contact avec vos clients.

Les stratégies de content marketing en BtoC

Dans une logique BtoC, le content marketing comprend des actions plus simples, car le processus de vente y est moins compliqué qu’en BtoB. Cette  stratégie marketing vise notamment à :

• obtenir un nombre de visites plus élevé sur votre site internet ;
• inciter à acheter vos produits ou services ;
• mettre à la disposition de votre équipe commerciale un support client ;
• avoir un support de valorisation de votre entreprise ;
• digitaliser l’activité de votre entreprise.

Dans les petites et moyennes entreprises, il est courant de confier la création de contenus au responsable de la communication interne. Ces structures peuvent aussi faire appel aux services d’une agence de communication digitale.

Dans les grandes sociétés, ces tâches sont souvent assignées à des content manager.

Exemples de content marketing

En content marketing BtoB, il est possible d’utiliser différentes sortes de contenus, notamment :

• des livres blancs ;
• des articles de blog ;
• des webinars, des conférences participatives en ligne ;
• des infographies sur LinkedIn ;
• des études de cas clients ;
• des tutoriels vidéo ;
• des podcasts ;
• des simulateurs de gains ;
• etc.

Vous pouvez autoriser un accès libre à certains contenus, afin d’atteindre votre objectif de génération de trafic. Par contre, les contenus accessibles en téléchargement doivent vous permettre de collecter des informations sur vos clients potentiels.

En content marketing BtoC, vous pouvez atteindre vos objectifs en utilisant des contenus, tels que :

• des articles de blog ;
• des fiches conseils ;
• des descriptifs produits
• des vidéos sur les produits ;
• des forums ;
• des communautés d’entraide ;
• etc.

Vous devez produire des contenus capables de toucher rapidement vos prospects et clients en BtoC. Par exemple, votre article de blog doit répondre à la problématique de votre cible en lui proposant comme solution l’un de vos produits ou services.

Il est également possible de recourir à la curation de contenus visant à cibler une audience précise.

Conclusion

Le content marketing constitue une stratégie consistant à produire des contenus de qualité et à les publier sur vos sites ou vos réseaux sociaux. Il permet notamment d’améliorer votre visibilité sur Internet, de générer du trafic BtoB ou BtoC et de convertir les leads en clients.

Il peut ainsi être utilisé dans le but d’optimiser le rendement de vos campagnes de lead generation, de lead nurturing ou d’acquisition de liens.