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Comment faire de la prospection B2B ?

20/03/20 08:00

L'environnement des ventes B2B est un environnement très difficile. Les sales se battent toujours avec l'horloge pour atteindre les quotas.

Après tout, c'est la vente qui maintient une entreprise à flot. En allant à la rencontre des clients potentiels, en les qualifiant et en les transformant en clients, les entreprises gardent une longueur d'avance sur la concurrence.

Ainsi, que vous soyez novice en matière de vente ou que vous souhaitiez simplement vous rafraîchir la mémoire, l'article d'aujourd'hui vous ramènera aux bases de la prospection commerciale B2B.

Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?

L'objectif ultime est d'encourager vos prospects par le biais de l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils fassent un achat.

La prospection est étroitement liée à la génération de prospects. En fait, on peut dire qu'elles constituent deux parties du même processus plus vaste. Grâce à la prospection, vous générez des pistes, mais vous les qualifiez ensuite.

Cela signifie que vous les identifiez comme correspondant à la personnalité d'acheteur de votre entreprise. Vous interagissez ensuite avec eux pour les amener de plus en plus près de devenir de véritables clients.

Bien que le concept soit simple, une prospection efficace est difficile à réaliser. En fait, des recherches montrent que 50 % du temps de vente est gaspillé en prospection improductive (source).

Pensez-y : combien de ventes supplémentaires pourriez-vous faire si vous ne perdiez pas autant de temps ?

Si vous êtes prêt à prospecter plus efficacement et à passer plus de temps à vendre, continuez à lire. Aujourd'hui, nous vous présentons nos six meilleures façons d'améliorer les nouvelles méthodes de prospection commerciale.

Quelles sont les techniques de prospection B2B ?

Les groupes Linkedin pour prospecter

Considéré comme le réseau social professionnel, LinkedIn est un outil que la plupart des professionnels devraient utiliser. Si vous êtes un représentant commercial et que vous n'êtes pas membre des groupes LinkedIn liés à votre niche, vous passez à côté.

Utilisez la fonction de recherche de base de LinkedIn pour trouver des prospects par titre de poste, entreprise ou secteur d'activité.

Cela vous permet d'entrer directement en contact avec des décideurs ou des personnes influentes sans avoir à subir les inconvénients des appels téléphoniques.

L'idée qui sous-tend les présentations de LinkedIn est simple : si vous êtes mis en relation avec un prospect par quelqu'un qu'il connaît, qu'il aime et en qui il a confiance, vous n'aurez pas à travailler aussi dur pour attirer son attention.

La seule condition est que le prospect soit votre contact au second degré. Il s'agit des personnes qui sont connectées à une personne que vous connaissez directement sur LinkedIn (votre connexion au premier degré).

Utiliser les webinars

Les webinaires sont utiles pour amener des prospects qualifiés dans votre entonnoir de vente. C'est pourquoi ils font partie de la liste des meilleures méthodes de prospection B2B. Mais pour les utiliser correctement, il faut du temps, des efforts et de l'expertise.

Améliorer votre présence sur les réseaux sociaux (facebook, quora, linkedin)

De nos jours, les médias sociaux ne se limitent plus au divertissement. Il existe des plateformes permettant de mettre en relation des personnes et de réunir des experts, il n'y a donc aucune raison pour que vous ne saisissiez pas cette opportunité.

Bien entendu, nous n'impliquons pas que vous deviez joindre le lien à votre page Facebook personnelle ou à votre profil sur Instagram.

Cependant, de nos jours, vos prospects sont plus susceptibles de faire confiance à des personnes ayant une présence en ligne qu'à des personnes qui sont fondamentalement injoignables.

En dehors de LinkedIn, nous suggérons Quora. C'est une bonne source pour aider les utilisateurs en fournissant des réponses à leurs questions et en partageant des liens utiles avec eux. Ainsi, si vous souhaitez que votre entreprise et votre nom apparaissent chaque fois que vos clients potentiels posent des questions pertinentes sur Google, il est logique de créer un compte Quora et de voir ce que les gens demandent.

Garder votre CRM à jour

La prospection peut produire des résultats rentables pour les entreprises B2B, mais il peut être difficile de gérer et d'améliorer vos données.

Selon Marketing Sherp :

les données B2B se dégradent à un taux moyen de 2,1 % par mois.

Cela crée une moyenne de 22,5 % de mauvaises pistes au cours d'une année, ce qui risque de nuire à vos efforts de génération de pistes.

Pour éviter que cela ne se produise, vos données de prospection doivent être fréquemment mises à jour et faire l'objet de tests d'assurance qualité.

Ce problème s'aggrave avec la taille de votre base de données et peut varier en fonction de la source de données que vous utilisez pour établir des listes de prospects. S'efforcer de conserver des données pertinentes et récentes est le meilleur moyen de maintenir un processus de prospection rentable pour votre équipe de vente.

De plus, ne créez pas la plus grande base de données possible. Cherchez plutôt à créer la base de données la plus pertinente possible, qui contient les bons comptes et les contacts qui influencent la décision d'achat.

Prospection B2B2 : Inbound marketing or Outbound marketing ?

La discussion sur la manière la plus efficace de prospecter a été présentée comme un concours entre Inbound et Outbound, également appelé cold outreach, car le client de vos rêves n'attend pas votre communication.

Les sources entrantes, comme votre site web, sont des approches de marketing basées sur l'autorisation où le client accepte votre communication, même s'il n'est pas d'accord pour une rencontre.

Prospection digitale B2B : Regarder là où vos prospects dépensent

Pour que votre prospection soit réussie, vous devez utiliser vos ressources à bon escient. Serait-il judicieux de passer du temps sur les pistes qui montrent peu d'envie de dépenser de l'argent pour quoi que ce soit, même de loin, en rapport avec votre industrie ?

Peut-être vaut-il mieux se concentrer sur les prospects qui ont été vus en train d'investir dans des services proches de votre expertise.

Assurez-vous que la taille de leur budget correspond aux critères de votre profil de client idéal et qu'ils disposent des décideurs avec lesquels vous pouvez communiquer.

Dressez une liste pour chaque client potentiel et commencez à élaborer votre stratégie de sensibilisation.

Emailing : une technique de prospection B2B personnalisée ? 

Il n'y a rien de pire que de recevoir des courriels, des appels et des messages inutiles, surtout si vous n'avez téléchargé qu'un contenu situé tout en haut de l'entonnoir ou si vous avez participé à un engagement avec l'entreprise. 

Bien sûr, les sales peuvent filtrer ceux qui sont vraiment intéressés de ceux qui ne le sont pas au début, mais vous risquez aussi d'irriter ceux qui pourraient éventuellement être intéressés par votre service.

Assurez-vous que vos suivis sont utiles, utiles et personnalisés pour votre interlocuteur. Tous les contenus que vous écrivez et envoyez à un prospect ne doivent pas être identiques.

Par exemple, pour ceux qui ont déjà manifesté un vif intérêt pour votre entreprise, il peut être préférable de leur envoyer un dossier ou une brochure d'étude de cas, plutôt que de les faire reculer dans le parcours avec une fiche de conseils ou une liste de contrôle.

 

Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO