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Quelles méthodes de prospection choisir ? (8 exemples)

14/04/20 08:00

Il est beaucoup plus facile d'atteindre et de dépasser vos quotas ou objectifs de vente lorsque vous disposez d'une source saine et constante de génération de prospects.

Aussi décourageant que cela puisse être, il existe un moyen d'inciter les foules à utiliser votre offre et même à la faire connaître à l'extérieur ! La réponse est la prospection.

Qu'est-ce que la prospection ?

Lorsque de nouveaux prospects entrent dans le pipeline des ventes (un flux de prospects dans une vente), ils atterrissent à sa première étape où ils rencontrent le produit pour la première fois. Ceux qui manifestent leur intérêt et leur volonté de passer aux étapes suivantes du pipeline sont appelés "prospects".

Le prospect est une piste qui a plus de chances de devenir un client potentiel.

La prospection est essentielle pour toute entreprise

En général, le pipeline des ventes comporte environ 4 à 5 étapes. Elle commence par une étape de qualification (sensibilisation), passe par les étapes de découverte et de considération, pour se terminer par l'étape de clôture ou d'achat.

Quel est le meilleur moyen de prospection ?

1. Le cross-selling à vos clients déjà existants

Vos clients actuels vous aiment déjà, et vous pouvez toujours trouver d'autres moyens de les aider. Ayez la conversation. Plus vous aidez vos clients, plus il est difficile pour eux de partir.

2. Les referrals - Demander à vos clients des feedbacks

Des clients satisfaits sont l'un de vos principaux atouts pour obtenir de nouvelles affaires. Ils feront connaître votre produit ou service exceptionnel et vous mettront en contact avec leurs amis et leurs pairs grâce à des recommandations !

Le meilleur moment pour demander à vos clients de vous recommander est juste après la vente. À ce stade, la vente est encore fraîche dans leur esprit et ils seront ravis de partager les coordonnées.

Voici comment demander un parrainage par e-mail :

Tout d'abord, remerciez-les à nouveau d'avoir choisi de travailler avec vous. Ensuite, demandez-leur simplement s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait également bénéficier de votre travail.

N'oubliez pas que la plupart des gens seront heureux de vous aider s'ils ont eu une expérience positive en achetant auprès de votre entreprise. Si vous en faites une habitude, ces personnes peuvent devenir certaines de vos meilleures pistes.

3. Les appels à froids ou les emails à froids fonctionnent toujours

Beaucoup d'experts en vente autoproclamés disent que les appels à froid sont morts. Si vous n'avez pas de référence dans une entreprise, que vous ne connaissez personne qui connaisse votre prospect de vente et que ce prospect n'assiste jamais aux événements, comment allez-vous faire autrement pour le rencontrer ?

Lorsqu'elle est bien faite, la prospection téléphonique peut être tout aussi utile que n'importe quelle autre stratégie.

Voici quelques conseils pour contacter efficacement de nouvelles pistes par mail :

Incluez un sujet chaleureux et utile. Les bons vendeurs ne sont pas trop agressifs dans leurs courriels froids. Au contraire, ils vendent en instaurant la confiance par l'honnêteté et l'intégrité.

Ajoutez un appel à l'action efficace à vos courriels pour orienter le processus décisionnel de ces nouveaux prospects.

4. Utilisez Linkedin

Presque tous les secteurs B2B utilisent désormais LinkedIn.

Les groupes LinkedIn permettent d'accroître la notoriété d'une marque, de s'établir en tant qu'expert du secteur et d'appliquer des méthodes de prospection commerciale pour obtenir de nouveaux clients.

Ce que vous devez faire, c'est vous engager avec les membres des groupes. Commentez, répondez et posez des questions, et partagez des informations utiles avec vos prospects potentiels.

5. Utiliser un script

Bien que ce ne soit pas nécessaire, l'utilisation d'un script sera une excellente idée pour chaque nouveau vendeur et chaque nouvelle recrue.

Les vendeurs expérimentés ont tendance à laisser tomber le script d'appel au profit d'une conversation plus naturelle. Pourtant, le seul fait d'utiliser le script ne doit pas forcément donner l'impression que la conversation est scénarisée.

La principale raison pour laquelle vous devriez utiliser le script est que vous rassemblez et communiquez toutes les informations nécessaires.

De plus, le scénario ne signifie pas que vous devez vous y tenir à 100 %. D'autre part, il vous aidera à suivre la structure que vous avez établie pour l'appel. Si vous souhaitez réserver une réunion, faites de votre mieux pour convertir l'appel en réunion, de même que pour une vente.

6. Faire de la prospection avec Twitter

Ce sont les deux méthodes de prospection B2B les plus couramment couvertes. Nous pouvons maintenant passer aux options plus innovantes que vous n'avez peut-être pas envisagées.

Nous commencerons par notre première mention des médias sociaux. Les médias sociaux offrent de nombreuses possibilités intéressantes aux représentants commerciaux.

La prospection par le biais de Twitter en est un bon exemple. L'un des meilleurs aspects de Twitter en tant qu'outil de prospection est la facilité avec laquelle il est possible de trouver des prospects.

Le réseau social dispose d'une excellente fonction de recherche avancée. Vous pouvez l'utiliser pour localiser en un instant des personnes mûres pour la prospection.

7. Quora une plateforme de question réponses parfaite pour votre prospection

La plateforme de questions-réponses Quora est populaire. Le fonctionnement de la plateforme est simple. Les utilisateurs peuvent poster des questions auxquelles ils veulent des réponses et répondre aux questions d'autres personnes.

En tant que méthode de prospection B2B, Quora est une sorte de mélange de prospection entrante et sortante. Ce que vous voulez faire, c'est trouver des questions auxquelles vous pouvez utiliser votre expérience du secteur pour répondre.

8. Créer des webinaires

Les webinaires sont utiles pour amener des prospects qualifiés dans votre entonnoir de vente. C'est pourquoi ils font partie de la liste des meilleures méthodes de prospection B2B. Mais pour les utiliser correctement, il faut du temps, des efforts et de l'expertise.

Un webinaire ne doit pas servir uniquement à présenter votre produit ou service. Un webinaire est une occasion de faire une présentation utile. C'est une occasion pour vous de montrer votre expertise.

Les sujets que vous abordez dans un webinaire doivent correspondre aux besoins de vos clients. Répondez aux questions que se pose votre client idéal et montrez comment vous pouvez répondre à ses besoins. Utilisez un webinaire pour y répondre et vous établir comme un expert dans votre domaine.

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Thématiques Inbound sales prospection
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO