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Stratégie inbound marketing, spécialisée SEO

Qu'est-ce que le SaaS marketing ?

Traduit littéralement de l’anglais par Logiciel en tant que Service ou simplement Logiciel-Service, le SaaS (Software as a Service) fait partie du Cloud Computing (ou Informatique en nuage), un univers que l’on doit comprendre pour mieux assimiler le principe du Saas.

Mais pour faire plus simple, on peut définir le SaaS comme étant un logiciel hébergé auquel l’utilisateur peut accéder depuis un quelconque terminal connecté à Internet grâce à un identifiant et un mot de passe.

Vous pouvez donc manipuler le logiciel partout et en tout temps sans avoir à le télécharger ni à l’installer.

SaaS Marketing : Définition

Le SaaS Marketing est un sous-ensemble distinct et croissant du marketing, car tous les programmes achetés, installés et exploités directement sur des disques durs sont déplacés vers le Cloud pour être accessibles uniquement par le biais d’un modèle d’adhésion.

Comme son nom l’indique, le SaaS est unique dans le sens où il est matériellement insaisissable : aucun produit ne change de mains.

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Le modèle SaaS est soutenu en grande partie par son expérience utilisateur ainsi que par le service et le support fournis aux utilisateurs de ses technologies et outils. Vous avez besoin à la fois d’un logiciel de haut niveau et d’un service client exceptionnel pour que le modèle SaaS et le marketing SaaS fonctionnent.

Grâce à ces derniers, le logiciel se vendra finalement de lui-même, mais d’abord, vous avez besoin d’une méthode pour inciter autant d’utilisateurs que possible à s’engager avec votre programme unique.

Vous aurez besoin de les attirer avec une offre irrésistible consistant à mettre votre SaaS à l’essai, puis de rendre l’inscription et l’apprentissage des outils aussi facile que possible.

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L’un des défis du SaaS Marketing est que chaque cas d’utilisation est unique.

Les exemples et les résultats varient et les besoins de marketing doivent montrer exactement comment cela peut fonctionner pour chaque client potentiel. Quelle meilleure façon de faire une démonstration individuelle qu’en offrant un essai gratuit du SaaS à chaque prospect ?

Chaque client potentiel peut voir de première main à quel point l’interface et la facilité d’utilisation sont spectaculaires, et à quel point un abonnement leur est bénéfique.

Un avantage du marketing SaaS par rapport à d’autres types de produits est qu’il est possible d’offrir une version entièrement fonctionnelle du produit plutôt qu’une partie de celui-ci.

Qu’est-ce qu'un funnel SaaS ?

De nombreuses entreprises sont conçues avec l’intention de faire connaître leur produit à autant de clients potentiels que possible, mais n’ont aucune stratégie. Pour générer des prospects, ces entreprises essaient toutes les tactiques auxquelles elles peuvent penser et imitent ce que font les autres entreprises sans tenir compte des besoins uniques de leurs clients idéaux.

Le funnel SaaS : aider le consommateur

Un bon point de départ pour planifier la façon de remplir votre pipeline est de déterminer les solutions dont les gens ont besoin, plus spécifiquement, les solutions que vous pouvez leur apporter.

Voici les sujets qui vous permettront de créer du contenu informatif, en mettant subtilement en valeur votre SaaS et ses capacités à résoudre leurs problèmes. De cette façon, vous attirez un plus grand nombre de personnes qui ont vraiment besoin de vos solutions.

Traditionnellement, un entonnoir SaaS est un processus documenté qui examine le processus de marketing et de vente SaaS du début à la fin.

Cet entonnoir SaaS reflète directement la méthodologie inbound qui décompose le processus en quatre principales étapes afin de mieux organiser vos efforts marketing et commerciaux :

  • Attirer des clients potentiels grâce à un contenu ciblé
  • Convertir les clients potentiels en prospects en les invitant à s’inscrire à votre programme d’essai gratuit
  • Convertir les prospects en clients en les convainquant de s’inscrire à un niveau supérieur de votre programme
  • Fidéliser les clients et les encourager à acheter ou à mettre à niveau grâce à un excellent service à la clientèle, à un soutien continu et à un contenu utile

La méthodologie Inbound marketing

SaaS et Inbound Marketing : deux notions complémentaires

Il existe de nombreuses techniques de marketing pouvant être combinées afin d’obtenir des résultats optimaux.

L’Inbound Marketing ou processus de marketing entrant est le fondement d’une stratégie digitale efficace pour la promotion d’un SaaS. Contrairement à l’outbound marketing (marketing sortant) ou marketing traditionnel, l’approche inbound consiste à attirer les clients potentiels vers le produit.

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Une combinaison complémentaire entre le SaaS et l’Inbound Marketing pourraient être la solution idéale et offrir de nombreux avantages. Les deux notions nécessitent un investissement initial qui s’amortit progressivement.

Une approche inbound des ventes et du marketing est axée sur la création d’un contenu pertinent et de qualité afin d’attirer des visiteurs vers l’entreprise. Ces derniers pourront ensuite être convertis en prospects qualifiés, puis en clients avec le temps.

Pour tirer le maximum d’une telle combinaison, il s’agit de savoir comment le public recherche de nouvelles informations.

Les utilisateurs de SaaS sont généralement très actifs en ligne, au-delà de l’utilisation sociale ou de la communication légère : des utilisateurs plus avisés, même s’ils ne sont pas encore des utilisateurs SaaS.

En considérant la méthodologie inbound et ses quatre phases (Attirer, Convertir, Vendre, Fidéliser), on peut revenir un peu en arrière et évaluer comment créer une stratégie inbound en commençant par définir des profils d’acheteur et en illustrant les principaux traits des acheteurs.

Les Personas sont le point de départ d'une stratégie Inbound

Ces profils affectent chaque étape du processus avec des informations sur leurs défis, leur comportement en ligne et leurs préférences de communication.

L’étape suivante consiste à créer pour eux un contenu qui répond à leurs défis et les aide à résoudre leurs problèmes. Les entreprises SaaS qui réussissent se différencient de leurs concurrents en se concentrant sur les problèmes de leurs clients et en fournissant des ressources qui résolvent ces problèmes.

Les stratégies de marketing SaaS les plus efficaces

Outre l’Inbound Marketing, d’autres techniques de marketing peuvent être utilisées dans des combinaisons complémentaires et donnent de meilleurs résultats que d’autres lors de la promotion d’un SaaS :

Adopter une réelle stratégie de contenu

Bien qu’il puisse sembler absurde de créer un public avant d’avoir un produit ou un service à offrir, il s’agit d’une approche brillante et efficace.

Dans son livre Content Inc., Joe Pulizzi décrit cette méthode, en soulignant que lorsque vous créez un public basé sur leur intérêt réel pour le contenu que vous publiez et non sur la vente. Vous établissez la confiance et vous établissez comme une ressource crédible pour votre public.

Cela permet également d’établir de meilleures relations avec votre public, ouvrant ainsi la voie à une communication bidirectionnelle.

La stratégie de contenu est l'une des stratégies marketing Saas

Les publicités Facebook

L’un des meilleurs aspects de la publicité Facebook est le ciblage hautement personnalisable.

Grâce à la possibilité de cibler les acheteurs en fonction de divers détails comme le comportement d’achat, les intérêts et les titres de poste, vous pouvez vous référer à votre profil d’acheteur pour définir exactement le type d’acheteur que vous recherchez et vous mettre en valeur devant ces prospects.

Facebook est très sophistiqué avec son suivi des données et vous permettra de cibler les utilisateurs qui ont visité votre site même s’ils n’ont jamais fait d’achat avec les informations spécifiques du profil sélectionné.

Facebook est l'un des meilleurs outils pour une stratégie Saas efficace

Les publicités Google

Il y a beaucoup à dire sur la portée massive de Google. Lorsque vous ciblez un public sur la base de mots-clés pertinents, vous avez de fortes chances de vous retrouver face à des personnes qui commencent à peine à chercher des solutions à leur problème que votre SaaS peut résoudre pour eux.

En vous présentant à eux dès le début de leur phase de recherche, vous aurez l’occasion de les inviter à participer à votre processus d’accompagnement et, éventuellement, à s’inscrire à un essai gratuit.

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Thème : SaaS