Stratégie inbound marketing, spécialisée Saas

Bien référencer votre page produit Saas : Les 8 meilleures pratiques SEO


La plupart des pages produits d'offre des éditeurs de logiciels Saas sont mal faites, et cela  pose de vrai problème SEO.

En effet, en référencement il n'y a pas que la technique, vous avez besoin d'y meler marketing et stratégie pour optimiser parfaitement votre page produit Saas.


 

La majorité de votre audience n'est pas prête à acheter votre produit Saas

Si vous êtes un responsable markerting B2B il est facile de parier que seulement 10% des recherches en référencement organique sur lesquelles vous souhaitez vous positionner soient orientés achat.

Je le sais car nous faisons, au delà du travail de qualification des buyer persona en Saas, une analyse élargie et filtrée des mots clés qui demontrent divers intentions.

Une utilisation efficace des mots clés commence lorsqu'on regarde le parcours de recherche client et qu'il nous permet de prédire son  prochain mouvement.

Chaque mot clé peut réprésenter finalement plusieurs intentions car chaque utilisateur à sa propre motivation. Sachant cela, nous devons adapter le contenu sur les objectifs finaux des lecteurs, et non sur les mots clés.

Tableau SEO classant les mots clés via le user intent

Exemple avec différentes intentions utilisateurs avec le mot clé "emailing/newsletter" 

Dans un peu près chaque campagne B2B sur lesquelles nous avons travaillé, nous avons trouvé 90% de mots clés n'ayant pas d'intention d'achat direct. Ce qui veut dire que 90% des personnes derrières ces recherches ne sont pas prete à acheter.

Fondamentalement est-ce que ça nous étonne ? Quand on sait que 60% des prospects B2B passent systématiquement par une phase de recherche d'information, avant de prendre quelconque décision. Mais bon quand même 90% qui ne vont pas appeler ou essayer une demo Saas. Bref 90% de visiteurs perdu... Et Bien Non !

Il peuvent : télécharger une ressource derrière une landing page avec formulaire et laisser un contact email, suivre votre blog ou juste suivre l'un de vos réseaux sociaux, ou simplement découvrir votre marque.

Et ce n'est pas sale :), c'est même tout à fait normal, et c'est même 90% d'opportunité. C'est pourquoi vous devez absolument avoir un process d'acquisition de trafic et conversion de ce trafic en leads pour ensuite les emmener via le markerting automatique à devenir client.

Les 10% qui reste sont du trafic à forte valeur ajouté, il faut absolument que vos pages produits Saas soient parfaites pour convertir un maximum de ces visites hautement qualifiées.

 

A ceux qui disent que le SEO ne convertit pas

Trop de managers marketing Saas pensent que le SEO ne convertit pas comme ca le devrait parce qu'ils ne prennent pas le temps d'étudier l'intention de l'utilisateur (on parle aussi de user intent ou buyer intent) et ne se concentrent pas toujours leurs efforts en référencement sur les bonnes pages.

Si on prend en compte l'élargissement sémantique combiné aux intentions d'achat, sachant que l'on sait que seulement 10% du trafic organique B2B est prêt à acheter, on peut resserrer l'écart entre le SEO et la conversion,  c'est pourquoi aujourd'hui :

Ce n'est pas que le SEO ne convertit pas, c'est juste que la plupart des optimisations pour les moteurs de recherche ne sont pas appliquées correctements.

Donc comment mettre en place une stratégie SEO qui convertit ces précieux 10% ?

 

1. Bien définir votre produit d'abord, le SEO ensuite

Trop de personne laissent tomber le SEO, parce qu'ils ont trop forcé et que les choses n'ont pas fonctionné comme ils l'attendaient. On peut facilement en depasser les limites.

La page produit Saas est très importante sur votre site, beaucoup de liens internes et souvent de liens externes pointent dessus, c'est pour ça que vous devez en tirer le meilleur parti, sans forcer :

  • S'il y  a un seul mot-clé vraiment pertinent pour un produit un peu particulier et qu'il n'a pas de volume en terme de requetes voire pas du tou,t ce n'est pas grave. Utiliser un mot clé de longue traine plutot que d'essayer de remplir sa page avec d'autres mots clés non pertinents. Google aime les réponses précises et vous le rendra bien.
  • Vous pouvez créer d'autres pages produits en fonction d'autres mots-clés dans une certaine limite, n'allez pas perdre l'utilisateur en créant trop de pages produits.

Quand vous optimisez vos pages, l'experience utilisateur est prioritaire, pensez conversion

  • Pensez toujours à élaborer un design pour vos pages produits qui privilégie votre objectif n°1 : faire une vente
  • Une étude bien faite de vos mots)clés et du user intent peut vous aider à revoir et comprendre mieux votre marché, leurs besoins et leurs challenges (voir buyer persona process SEO)
  • Une page sur-optimisée, peut repousser un utilisateur à s'inscrire

Faites un tour au departement produit, leur langage peut vous donner des pistes interessantes, avoir de nouveux insight vous permettant d'affiner votre présentation.

Et seulement ensuite optimisez votre page.

2. Aligner le User Intent et les mots-clés avec les pages produits appropriées

Une bonne compréhension du user intent avec les mots-clés, vous donne les bases dont vous avez besoin pour faire correspondre les bonnes pages produits avec les bons mots-clés.

Si vous n'avez pas encore découvert l'ensemble de vos mots-clés avec les intentions des utilisateurs, il existe des milliers d'outils SEO et de ressources... ou alors il serait temps de vous pencher pour une audit sémantique SEO ;)

Une fois que vous connaissez vos mots-clés en fonction du buyer intent, vous pouvez commencer à élaborer / ou modifier vos pages produits (une refonte n'est pas systématique ne vous laissez pas avoir) et même revoir le maillage interne.

Exemple :

Tableau SEO révision des pages produits en fonction du buyer intent

Normalement à ce niveau de process, les choses devraient devenir claires quand à l'optimistion SEO et sémantique des pages par rapport aux mots-clés combinés au différent buyer intent.

 

3. Un classique SaaS : concentrez-vous sur les bénéfices pas sur les caractérisques.

Les caractérisques d'un produit Saas sont evidemments importantes, tellement d'ailleurs que vous allez en parler souvent un peu partout dans le site et que ce sera suffisant.

Un peu de communication

Vos futurs utilisateurs (vos buyers persona), ceux qui vont acheter votre produit, n'ont rien à faire des catactérisques techniques, ils ne s'interessent pas non plus à comment cela fonctionne (même si c'est une prouesse technique) ni de toutes les options supplémentaires qui peuvent exister.

Vos persona veulent savoir ce que votre outils Saas leur apportent à eux, quelle est la valeur ajoutée pour eux. Eux !

Chaque page de votre site Saas doit répondre directement à leurs besoins et pourquoi votre outils Saas y arrive. Partez toujours du pourquoi, plutot que du comment ou du quoi ?

Je vous invite à trouver plus d'information à ce proposer sur le site de Simon Synek 

Vous ne vendez pas un produit mais ce qu'il apporte à vos utilisateurs

Et c'est ce qui doit transparaitre aux travers de votre SEO : vos acheteurs idéaux ne cherchent pas des caractéristiques produits, même si ils utilisent un vocabulaire de ce type.

Ils cherche des solutions à leurs besoins. Trop des pages de vente se concentrent sur un produit A et comment il inclut tel ou tel outil ; ne soyez pas juste un autre outils Saas dans l'ocean rouge où vous nagez. 

  • Comment votre solution revolutionne le business de vos acheteurs ?
  • Comment il résoud leurs problemes ou rend les choses plus simples ?

N'obligez votre potentiel acheteur à trouver lui-même les bénéfices que lui apporte votre Saas et les réponses qu'ils recherchent.

Vous ne savez pas par où commencer ?

Allez voir votre équipe sales (encore eux, oui). Ils expérimentent tous les jours différents insight vis-à-vis de leurs prospects et ont l'habitude des questions orientées bénéfices et solutions. 

 

4. Faites des meta description séduisante (qui donne envie d'être cliquée)

Le truc sympa avec le SEO, c'est qu'il est facile de voir vos concurrents : faites une simple recherche - en navigation privée, pour avoir des résultats depersonnalisés -

Lorsque vous cherchez un mot-clé, vous allez voir comment vos concurrents se positionnent. Votre objectif est d'élaborer une description (meta description) qui apporte tellement de valeur, que chaque personne derrière une recherche se sentira obligée de cliquer !

Une meta description seo, c'est une meta qui donne envie de cliquer

Comment écrire une description (meta description) et un titre (title) irrésistible ? Il suffit de suivre les principes d'engagements SERP (Search Engine Result Page):

  1. Le mot clé le plus approprié : Les utilisateurs ont tendance à sauter du regard si leur mots-clés ne remontent pas la SERP, et l'utilisation du mot-clé dans le titre est un facteur important pour le positionnement.
  2. Proposition de valeur : Donner une raison à l'utilisateur de cliquer
  3. Call to action : Utilisez un verbe d'action ;  apprendre, voir, découvrir, améliorer etc. 
  4. Unique : La base c'est d'avoir des titres et des méta description uniques, faites un effort, Google vous le rendra.
  5. Branding : Si vous avez la place de mettre votre nom dans le titre, à défault dans la meta description, sinon ce n'est pas grave respectez les quatres premiers principes !

5. Mettre les boutons de partage sociaux ?

On peut se poser la question de mettre ou pas sur ses pages produits SaaS, les boutons sociaux.

L'agument numero 1 pour ne pas en mettre est que le nombre de partages est souvent faible et que l'on ne veut pas que cela se voit. Ce n'est pas grave : on sait que une page produit n'est pas virale, mais elle le sera encore moins si vous ne donnez pas les moyens à celle-ci d'être partagée.

Ne perdez pas l'opportunité d'un signal social qui sera pris en compte par les moteurs de recherche !

Ne pas en mettre c'est manquer une opportunité de partage

Finalement tout dépend de votre page, si elle se concentre sur les bénéfices, elle sera bien plus interessante à partager qu'une page avec des caracteristiques.

Pas convaincu, si vraiment les valeurs sont trop faibles, vous pouvez désactiver les compteurs et laisser uniquement les boutons de partages.

 

6. Mettre un call to action pertinent sur chaque page de votre site SaaS

Si votre offre SaaS est un accès freemium ou une version gratuite, essayez de connecter votre offre avec le besoin spécifique que votre acheteur est en train rechercher : "Votre première campagne de X avec notre offre de 30 jours".

Si il n'est pas interessé, proposez un CTA vers un contenu à valeur ajoutée, et laissez le télécharger un guide, ou accéder à une vidéo de démo.

L'utlisateur est bombardé de CTA au même titre que d'email marketing, faites la différence ! Un Call to action générique c'est presque pire que de ne pas en avoir un.

 

7. Faites du SEO moderne

Faire la checklist complète c'est sans fin et puis ça démontre peu d'expertise. Je préfère me concentrer sur ce qui peu apporter un maximum de résultats en un temps minimum.

Les principes et les process qui ont été énoncés ci-dessus sont les pratiques SEO les plus importantes que les éditeurs de logiciels Saas peuvent utiliser pour optimiser leurs pages produits, mais il y a quelques basiques en plus :

Utilisez vos mots-clés, mais pas trop 

Des mots-clés dans vos pages oui mais ne faites pas le bourrin, ou du keywords stuffing comme disent les américains.

Utilisez-les dans le titre, au début de votre contenu, puis continuez avec quelques synonymes et des variations, et dans les sous-titres à condition que ce soit naturel.

Utilisez les mots-clés relatifs

Les moteurs de recherche comme Google ou Bing crawl des contenus et cherchent ce qui démontre une certaine autorité et cela passe par l'utilisation des mots-clés relatifs, c'est à dire faisant partie de champs sémantique mais indirect.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire cet article de Moz.

Les images et les videos

Vos utilisateurs et les crawlers comme Yahoo ou Qwant (voir le frenchy) aiment les images et les videos. D'ailleurs la video est une super tactique pour garder un utilisateur plus longtemps sur la page.

URL

Faites en sorte que votre URL soit courte, descriptive, avec le mot clé principal si possible. Enlevez les repertoires inutiles, les redondances, les stop word.

Mobile-friendly

Si votre contenu ne peut pas être lu ergonomiquement, les moteurs de recherche vous en voudront.

Vitesse

Alors oui on parle un peu de technique de code mais faites en sorte que votre site soit rapide.

8. Du SEO dans la durée

Les algorythmes de recherche sont mis à jour régulièrement, presque tous les jours.

C'est pourquoi il faut toujours donner la priorité à l'experience utilisateur plutot qu'aux mots-clés et au code. Les techniques de SEO sont fondamentales si vous voulez vous positionner; mais pas pour etre compétitif et apporter de la valeur.

Vous devez satisfaire vos utilisateurs : Google mesure ces données qui ont un impact puissant de vos positions en regardant le CTR (click-trough rates), le temps passé sur le site, les partages, les liens, et le taux de rebond.

Il n'y a pas de techniques universelles mais la methodologie inbound marketing répond très bien à ces nouveaux critères SEO dont voici les bases :

  • Engagez avec de l'image ou de la video et du contenu éducatif
  • Répondez aux questions que se posent vos buyers persona.
  • Donnez toujours l'étape suivante à suivre

 Vous voulez d'autres preuves de ce duo gagnant ? Découvrez notre article : Pourquoi SEO et inbound marketing vont-ils bien ensemble ?


 

Donc, comment optimiser un page produit IT ?

Avec seulement 1 recherche sur 10 spécifiquement ciblée sur un produit ou un service dans le cadre d'un achat direct, les pages produits représentent une petite portion du trafic potentiel, mais ce trafic est surement le plus important pour votre Saas.

Une fois que vos pages produits sont optimisées il va falloir attaquer les 90% restant afin de les attirer sur votre site puis de les convertir en leads et in fine en client avec une bonne stratégie de lead nurtiring, ou tout simplement d'inbound marketing Saas.

 Cliquez pour télécharger les slides sur la conversion Saas


 

Thème : SaaS SEO