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10 temps de lecture

Email Marketing Saas check list : votre meilleur outil transactionnel

22/07/16 11:09

Lorsqu'on est un logiciel Saas (Software as a service) le meilleur moyen pour communiquer, éduquer ou simplement garder le contact avec vos prospects ou vos utilisateurs : c'est le courriel ;).

On va parler ici d'email marketing orienté Saas. Beaucoup pensent que l'email marketing est mort ; ils se trompent.

Nous allons voir pourquoi et comment l'email peut renverser la vapeur de votre usine marketing et vous permettre de réussir votre campagne emailing BtoB avec succès. (J'ai toujours voulu finir un paragraphe à l'américaine, yeah).

Comment optimiser vos campagnes d'envoi d'e-mails ?

Dans une approche de volume et de répétition de plusieurs opérations d'inscription, de push, de relance, d'upsell, chaque optimisation compte. Voici la check list qu'il faut pour vos emails marketing SaaS.

Fini le temps où l'on envoyait le même email à la même personne, tous les lundis matin à 9h, en assumant qu'elle allait le lire devant son café. Les campagnes emailing modernes demandent une sérieuse segmentation pour atteindre et s'engager avec les utilisateurs actuels et les leads potentiels tout au long du cycle de vie du client.

Bien calibré l'email marketing peut emmener votre entreprise SaaS à un niveau supérieur en :

  • augmentant l'ensemble de vos conversions, 
  • réussissant la prise en main d'un nouvel utilisateur,
  • continuant à éduquer et à engager le clients avec son outils Saas,
  • augmentant la satisfaction client,
  • et cerise sur l'objet : faisant passer un client sur un plan plus important (d'une utilisation gratuite à payante par exemple).

Voici quelques exemples de l'impact que l'email marketing a eu sur les différentes étapes du cycle de vie des utilisateurs SaaS :

  • Groove a découvert que ses lecteurs de blogs sont 2x plus enclins à tester leur demo.
  • Vero a augmenter ses conversions de 450% en segmentant correctement ses bases.
  • Les emails de bienvenu SaaS, après un enregistrement (sign up) ont 4x plus d'ouvertures et 5x fois plus de clics comparés aux autres emails. Faite en sorte qu'ils soient parfait!

Statistiques emailing B2B et conseils de base

D'après l'étude EMA : Email Marketing Attitude BtoB 2015 réalisée tous les ans par le Syndicat national de la communication directe, de la data à la logistique (comme quoi il y a des syndicats dans tout), ce qu'il faut retenir : 

  • 46% des professionnels du btob reçoivent en moyenne 20 à 50 emails par jour (dont 23% d’entre eux supérieur à 20 emails publicitaires). Clairement avec ces données, on comprend que l'on doit absolument travailler la qualité distintive de notre objet de mail et de l'expediteur, il faut être remarquable dans tous les sens termes.
  • 56% y ont accès à partir de leur Smartphone et 26% de leur Tablette, doit-on encore vous dire que votre emailing doit être responsive ?
  • 64% des acteurs btob consultent leurs emails (aussi) le matin entre et 70% le soir. La consultation de la boite mail se fait le plus souvent pendant les heures de travail. Mais on note une montée des connexions entre 7h et 9 h et après 19 h de respectivement 8% et 20% ! L'étude suppose que c'est lié aux consultations à partir des Smartphones et/ou Tablettes. Chez Inbound Value nous pensons plus que l'email perturbe les phases de travail opérationnelle mais reste néanmoins interessant : les acteurs b2b on pris l'habitude de se donner le temps de lire ces emails marketing en combinant temps de trajets dans les transports ou durant un petit dej / diner et connectivité offerte par le smartphone ou une tablette.
  • 76% des Professionnels déclarent que les images ne s’affichent pas systématiquement. Il y a plusieurs réactions possibles, souvent en BtoB les systemes mail des boites demandent le téléchargement à l'utilisateur, ce qu'il fait à condition que le texte d'intro soit tres percutant. Sinon il faut penser systematiquement à proposer une version en ligne et respecter le ratio html image / texte, qui attisera la curiosité d'avoir le mail complet forme et fond. Nous avons tous reçu cette enorme image qui met du temps à charger et nous faire perdre le notre car on ne sait pas encore ce qu'il se raconte, d'ailleurs de mon coté je ne l'ai jamais su, j'ai fermé l'email avant qu'il soit chargé.
  • 32% ne consultent pas leur dossier des indésirables. Nous non plus, et vous ? Pensez systematiquement à respecter les règles de l'emailing, possibilité de se désinscrire, adresse de votre société, utiliser un vrai nom dans l'automatisation oui oui, ça donne confiance déjà et ça montre au prospect que ne cherche pas à l'esquiver en cas de contact. Lien pour aller plus loin sur les règles de l'emailing. Sachant qu'on utilise des email providers américains il y a ce lien aussi.

Ce sont seulement quelques chiffres ici. Si vous êtes interessé par l'étude complete, nous ferons un billet très prochainement  commentant l'ensemble de celle-ci.

Et maintenant, comment faire pour reussir ses emailing pour le SaaS marketing. Partons de KPI d'email marketing simples :

Taux d'ouverture

le % ne nous interesse pas forcément ici, c'est plutot en fonction de la typologie d'attente de l'email, comment fait on pour être ouvert au maximum.

Temps de lecture

à l'inverse comment fait on pour ne faire être fermer, on pourrait parler de taux de rebond de l'email

Taux de clics

être cliqué c'est gratifiant mais si c'est sur le logo ou sur les réseaux sociaux ou le lien de désabonnement on passe un peu à coté de notre objectif, on va parlé plutot d'action clé ou call-to-action

Augmenter le taux d'ouverture de vos emails marketing Saas

On parle aussi de Saas open rate. C'est le ratio entre le nombre d’emails ouverts divisé par le nombre par le nombre d’emails envoyés. Les chiffres en france en 2014 indiquent un taux d’ouverture moyen 23% en B2B à relativiser en fonction du secteur et des cibles. Donc en gros à ne pas prendre en compte, sauf si ça s'écroule. Ce qui nous interesse ici, c'est de provoquer l'ouverture :

L'expediteur d'un email Saas

  • Savoir de qui provient le mail est extrêmement important, il faut choisir un nom d’expéditeur clair et humain de préférence, identifiable et récurrent svp.
  • noreply@ ou tous les emails dans le style c'est interdit, c'est comme si vous disiez au destinataire que vous ne vouliez pas entendre parler d'eux, laisser les gens pouvoir vous répondre, c'est un des piliers de la satisfaction client.

L'objet de l'emailing Saas

  • l’objet arrive en deuxième lecture mais il est encore plus important, c'est le titre de votre campagne emailing, il a un but unique : donner envie d’ouvrir l’email, vous devez y passer du temps, certain dise que vous devez vous y investir autant que dans l'écriture de l'email (poser une question c'est un bon hack) bref soyez convaincant.
  • la longueur de l'objet doit être controlé, on l'a vu au dessus 56% des emails sont ouverts sur mobile : évitez de dépasser 30 caractères. Pas de majuscule évidemment ni de !!!!!!! c'est spammy. Est ce que vous auriez envie de l'ouvrir, surtout est ce que vos clients en aurait envie ?
  • Si vous avez suffisamment d'utilisateurs, vous pouvez tester différents sujet d'objet mail via des testes A/B (les règles statistiques demandent 800 envoies par teste, vous pouvez descendre à 200, à condition de recommencer sur l'envoie suivant) // Vous devez corréler ça avec le taux de clics, qui, in fine est le plus important.
 

Le préheader, le secret des campagnes emailing efficaces

  • le preheader est situé à la première ligne de l’emailing, on le voit depuis la boite de réception, voyez le comme un sous titre et une opportunité supplémentaire de faire ouvrir votre emailing Saas.
  • L'astuce consiste d'ajouter un text sans fioriture en « pré header » de votre email, à la place de votre classique :« voir l'email depuis le site » que penserez à mettre à coté ou en dessous en second. Il faut bien sur le tester.
  • Pour le jour et l’heure d’envoi, ça depend un peu de votre liste de contacts. Idem à tester au dut et à mesure. 

 

Augmenter le temps de lecture de vos emails saas

 

Connaitre son audience et la segmenter

  • Vous devez connaitre votre audience, à qui vous vous adressez et comment ? L'ideal est de vous appuyer sur vos buyer persona.
  • Vous devez prendre en compte aussi le support qu'elle utilise le plus, un smartphone un ordinateur pour la lisibilité de vos emails. Si c'est un smartphone faite court, direct, faite un teste surtout.

 

Adressez votre email Saas à une seul personne (appuyez vous sur vos persona)

  • Ecrivez à ce qui lisent votre email, vous pouvez l'envoyer à 10000 destinataires , chaque email ira à une seul personne, donc utiliser un langage direct, avec le bon ton (buyer persona). Ne dites pas
    « Bonjour à tous », dites juste« Salut » ou « Hello », ça fait toute la différence... Et si vous avez les prénoms ça peut donner un « Salut Sophie »,« Hello Marco » beaucoup plus engageant.
  • Ne parler pas sytematiquement de vous, ou vos produits, mais bien de eux, de leur problèmes et comment vous faites pour les résoudre. C'est un email marketing Saas, et le marketing doit toujours s'orienter client.
  • Le classique 80/20 : Commencer par leur parler d'eux, ce que vous pouvez faire pour eux puis de ce qu'ils peuvent faire pour vous.
 

Approche technique pour une lecture assuré

  • Les newsletters trop longues à charger, avec beaucoup d’images, voir catastrophique :  des images à la place du texte ! Le lecteur n’accorde que quelques secondes à votre email, si il n'a pas le temps de chargé, même dans l'aperçu, vous êtes supprimé.
  • Optionnel mais rassurant vous pouvez indiquer un temps de lecture de l'article  qui se cache derrière ou de l'email lui même, interessant si vous dépassez la minute. Dire que cette email sera lu en 1m25 secondes relativise et challenge le lecteur.
  • Vous faites de super newsletter en HTML, mais rappelez-vous que le plus important et avant tout c'est le contenu et le Call to Action (CTA). De même pour le design, si votre texte est pourri et que vous n'avez pas ou beaucoup trop de CTA, vous passez à côté de vos objectifs Saas.

 

Augmenter le taux de clics de votre newsletter Saas

CTR – Click Through Rate, ou taux de clicls en anglais, c'est la donnée qui nous interesse, en 2014 en emailing BtoB, le CTR moyen était de 15%, toujours à relativiser par rapport à votre secteur.

Un objectif par email, un CTA et une landing page web pour les assouvir

  • L'étude EMA 2015 nous donnes quelques chiffres sur les actions post réception. Lorsque le receveur veut accéder à plus d’informations, il va cliquer dans 42% des cas sur CTA« cliquer ici » par exemple, 27% sur le logo, 16% sur un lien ou une image / icone en lien. Le logo gagne si les liens, seul le Call-to-action dans notre email peut faire la différence, ne l'oubliez jamais !
  • Parfois le clic va emmener notre lecteur vers une landing page marketing ou de vente bien, mais souvent on dirigera l'internaute directement dans le site ou l'application, essayer de rendre ça possible sur tous les supports.
  •  évitez de leur envoyer un PDF directement ou autre fichier, proposer leur de télécharger celui-ci depuis votre site, souvent depuis une thank you page qui proposera d'autres CTA du type:  essayer une demo, s'inscrire à un webinar etc. La conversion ne sera pas dans l'email mais bien sur votre site ou application.
  • Ca peut paraitre evident pour certain, mais écrivez toujours avec un seul objectif, si vous écrivez un email avec 5 ou 10 choses différentes à voir pour votre lecteur, il vous mettra de côté et vous oubliera. Ne faite pas perdre de temps au gens. Un objectif = un emailling
  • Un CTA combiné avec les bons mots peut augmenter votre CTR, l'intuition peut vous aider mais on en revient toujours aux testes A/B sur vos CTA. Voici un rapide Do and Don't : utilisez des mots tels que « opportunité », « postuler », « démo » et évitez les mots comme « social » (ou « sociaux »), « inviter » et « confirmer » dans vos emails

 

Du clic, du clic mais pas de désabonnement

  • Mettez un numero de téléphone bien en vue, ça rassure, donc ça clique et évite les désabonnements.
  • Apporter de la valeur, éduquer c'est la base du marketing moderne ou de l'inbound marketing, surtout ça evite les désabonnements, donc si un jour ils décident de se désabonner, vous pourrez leur dire qu'ils vont rater plein de choses interessantes.
  • Si marlgré tout ça ils se decident à se désabonner, envoyez les vers une pages qui leur explique pourquoi il ne devrait pas le faire, proposez leur de changer les préférences (moins de messages, toutes les deus semaines), voir de changer de boite mail, plutot que de se désabonner totalement
  • profitez de cette page pour y mettre un call to action spécifique, ouai !

 


 

Le SaaS email marketing comme disent les américains semble simple à mettre en place, comme envoyer un email à un ami finalement, mais vous avez pu voir qu'il existe un bon nombre d'éléments à vérifier, à implémenter et tester pour créer une campagne emailing efficace qui engage et converti vos lecteurs.

Tout ces conseils emailing sont valables pour n'importe qu'elle approche BtoB, mais sachez cher editeur Saas que pour vous, c'est un des fuels de votre reussite.

Si vous pensez à d'autres choses clés à ajouter, ou si vous voulez discuter de certains éléments, n'hésitez les commentaires sont ouverts.

Merci

 

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Thématique SaaS
Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

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