Comment vous comparez-vous à la moyenne ? Y-a-t-il des bonnes pratiques à suivre pour optimiser la conversion ? Cet article fait le tour de la littérature disponible sur le sujet afin de vous fournir des éléments de réponse concrets.
Pour commencer, reprenons un canal d'acquisition B2B classique. Quel que soit votre produit / service, il y a de fortes chances que votre sales funnel se décompose de la façon suivante :
- Tout à gauche, on retrouve les "Strangers", c'est à dire les visiteurs non-identifiés de votre site web.
- En deuxième position, les leads : les visiteurs qui ont rempli un formulaire et vous ont donné leurs informations de contact (à minima leur adresse mail).
- On trouve ensuite les leads qualifiés au centre, qui ont été validés comme correspondant à votre cible.
- En avant-dernière position, les opportunités : elles correspondent à un besoin qualifié. Enfin, tout à droite, vos clients !
Totango - 2012
La première et la plus connue des études sur ce sujet a été réalisée par la société Totango en 2012. Totango a mené une étude auprès d'une centaine de sociétés SaaS afin de voir quels étaient leurs taux de conversion :
Les chiffres sont particulièrement impressionnants pour les sociétés SaaS "best-in-class" :
=> ces résultats sont atteignables en optimisant au mieux l'ensemble du parcours d'achat des utilisateurs, ainsi que la qualité de l'offre produit.
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Groove HQ - 2013
Groove a mené une étude plus spécifiquement tournée vers les SMBs. Ainsi, le revenu annuel moyen par client des 712 sociétés SaaS ayant répondu était de $1680. Ils ont identifié les taux de conversion suivants :
=> soit 0,92% de conversion end-to-end
On voit que les sociétés ne passant pas pas un free trial parviennent à convertir à un niveau plus élevé.
Salesforce - 2014
Salesforce a récemment racheté la plateforme Implisit, qui avait mené une étude des taux de conversion B2B moyens en 2014 :
Capterra - 2015
La première provient de Capterra, un site qui catalogue de nombreuses solutions B2B SaaS et leur envoie des visiteurs. Capterra a mené une étude en mai 2015 afin d'évaluer les taux de conversion de ses clients :
Comme on peut le voir, le taux de conversion global entre visiteurs et clients est d'environ 0,68%. Dit différemment, pour 10000 visites, vous pouvez espérer signer 68 clients - en supposant que toutes les étapes de votre funnel soient optimisées !
Conclusion
En résumé, les différentes études citées ci-dessus nous donnent les chiffres suivants :
Freemium
| Étude | Visiteur > Free trial | Free trial > Client | Client > Client à 3 mois | Visiteur > client à 3 mois |
| Totango - sans CB | 10% | 15% | 80% | 1,2% |
| Totango - avec CB | 2% | 50% | 60% | 0,6% |
| Totango - "best in class" | 10% | 25% | 80% | 2% |
| Groove HQ | 8,4% | 11% | 80%* | 0,74% |
* Donnée non disponible, nous avons donc pris pour base le chiffre fourni par Totango
Classique
| Étude | Visiteur > Lead | Lead > Opportunité | Opportunité > Client | Visiteur > Client |
| Salesforce - 2014 | N/A | 13% | 6% | N/A |
| Capterra - 2015 | 7% | 36% | 27% | 0,68% |
Comme on peut le voir, même si la méthodologie de chacune de ces études n'est pas exactement la même, le taux de conversion global en SaaS semble rester stable à travers le temps, entre 0,6% et 2% en fonction de votre mode de distribution.
Si votre site performe en dessous de ces moyennes, cela peut être le signal d'une fuite dans votre funnel de conversion !
Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger notre benchmark des taux de conversion en SaaS :
