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Pourquoi l'inbound marketing et le Saas est une bonne combinaison ?

02/07/16 17:00

L'inbound marketing (ou marketing entrant), a démontré, en tant que méthode et stratégie de marketing des résultats énormes auprès d'entreprises provenant de toutes sortes d’industries.

L'inbound marketing connait un essor incroyable, et  de plus en plus d'entreprises « software as a service » (SaaS) passent le cap et surtout adopte l'état d’esprit inbound avec d'énormes résultats.

Pourquoi l'inbound marketing et le Saas est une bonne combinaison ?

Dans le billet de blog d’aujourd'hui, nous allons jeter un coup d'œil sur certaines idées dont une entreprise SaaS peut bénéficier en adoptant une stratégie d'inbound marketing. (Si vous n’y avez pas pensé pour votre SaaS, voici pourquoi vous le devriez.)

Avant propos

Pour ceux qui ne connaissent pas l'inbound marketing, il s'agit d'une combinaison de trois choses :

  • Nouvelle philosophie marketing : basée sur la façon dont un acheteur moderne consomme des informations, achète et vit sa vie.
  • Stratégie de marketing : qui prend en compte cette philosophie et rassemble et cible des choses comme les persona, les cycles d’achats consomateurs, la culture du prospects, etc.
  • Tactiques de marketing : qui alimentent la stratégie. Il s'agit de fonctions marketing telles que le SEO (référencement), les médias sociaux, e-mail, marketing de contenu, etc.

En ayant l'ensemble de ces trois choses qui travaillent en harmonie, votre entreprise connaîtra des résultats spéctaculaires.

Pour en apprendre davantage sur l'inbound marketing, vous pouver lire notre définiton complète : « Qu'est-ce que l'inbound marketing et comment génère-t-il des clients potentiels ? »

Revenons aux fameux avantages de l'inbound marketing :

Réduction du CAC (cost of customer) ou coût d’acquisition de clients

Si vous êtes comme la plupart des compagnies SaaS, il y a de grandes chances qu’une majeure partie de votre stratégie de marketing actuelle se compose de paiement direct  et PPC.

Comme la publicité, le parrainage et les stands dans les salons professionnels ou encore Adwords et autres approches au CPC. Ces coûts augmentent rapidement, explosant vos frais d'acquisitions de clients (CAC).

  • Parce que les tactiques de l'inbound marketing se composent principalement de temps passé et non d’argent (écriture de blog, création de contenu, établissement de relations sociales, etc.), le coût global d’acquisition des clients est significativement de plus en plus faible et surtout perenne dans le temps à contrario de la publicité qui est une approche marketing « outbound » sous perfusion.

Dans « State of Inbound Marketing »  de Hubspot - il est indiqué que les entreprises qui utilisent principalement des méthodes « outbound » (publicité, salons professionnels, etc.). dépensent habituellement 346 $ par client potentiel ou leads, tandis que la moyenne de l'inbound est de 135 $.

Facilité d'évolution et d'élargissement d'audience

Les marketing traditionnel, tel que la publicité, est difficile à faire évoluer. En effet le seul moyen d’atteindre un public plus large est de payer plus.

Pour de nombreuses entreprises SaaS, ce n'est tout simplement pas possible et elles sont donc limitées à la vitesse et à la profondeur de leur portefeuille ou de leur levée.

  • Avec l'inbound marketing, vous êtes en mesure d'élargir vos efforts de façon exponentielle. Avec chaque billet de blog, chaque téléchargement de contenu, vous pouvez atteindre de nouvelles audiences.
  • Et c'est perenne : oui, tous vos contenus précédemment écrits continuent à générer du trafic, permettant un flux constant de nouveaux visiteurs sans davantage de temps ou d’argent.

Raccourcit le cycle de vente

Lorsqu'une personne est intéressée par un produit SaaS, surtout par ses options souvent à un prix plus élevé, celle-ci a généralement beaucoup de questions, de préoccupations et de demandes au sujet des fonctionnalités.

Tout cela peut commencer à paralyser votre équipe de vente et provoquer un ralentissement du cycle de ventes.

  • Dans une campagne efficace de marketing « inbound », bon nombre de ces éléments sont traités beaucoup plus tôt au cours du cycle d'achat du client, et au moment où ils contactent votre équipe de vente, ou prêts pour une démonstration ou un essai de produit, ils se trouvent exactement au point de décision d’achat cher à tout commercial.

Ceci entraîne un raccourcissement global du cycle de ventes et permet d’augmenter votre taux de conversion global vis-à-vis des clients.

Fidélisation des clients SaaS

Pour les entreprises SaaS, un des plus grands défis sur lequel elles doivent se concentrer est la fidélisation de la clientèle.

  • C’est la raison pour laquelle l'inbound marketing est parfait, puisque non seulement il apportera de nouveaux clients, mais il peut également être mis en place pour ravir vos clients actuels.

Avoir une stratégie de marketing entrant focalisée sur vos clients actuels pour les transformer en ambassadeurs de la marque est une des choses les plus intelligentes qu'une entreprise SaaS puisse faire pour aider à développer une croissance stable et à long terme pour les années à venir.

C'est un des meilleurs moyens pour éviter d'avoir un churn élévé,  une bonne stratégie aussi pour avoir un churn négatif : graal des produits SaaS qui cartonnent !

Process for success stories

Il y a des centaines, voire des milliers de success stories concernant des entreprises SaaS qui améliorent considérablement leurs activités en ayant adoptés une stratégie inbound marketing.

Certaines sont bien connues : Hootsuite, Kissmetrics, Wistia et bien sûr Hubspot. Toutes developpent fortement aujourd'hui ce process marketing et c'est ce qui les a conduit à leur leur croissance et succès. 

 

Voici quelques-unes des nombreuses raisons pour lesquelles une stratégie inbound marketing serait parfaite pour une entreprise SaaS.

L'inbound marketing nécessite beaucoup de travail, de la participation de la part de toute l’équipe et de temps, à moins que vous délégiuez ça à une agence inbound marketing dédié au Saas.

Ce n’est pas comme la publicité où vous verrez des résultats instantanés, cependant, sur le long terme votre marketing créera une dynamique et avant de vous en apercevoir, le nombre de visiteurs sur votre site Web explosera, tout comme les ventes potentielles et in fine vos revenus.

 

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Thématiques SaaS
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO