Que faut-il savoir sur le SaaS marketing ?

Pourtant, c’est une option qui ouvre l’horizon des entreprises tout en exigeant des changements tant dans la vision que dans l’approche.

Comment fonctionne le SaaS ?

Le marketing SaaS est un type de marketing qui se concentre sur la promotion et la vente de produits par abonnement.

Le SaaS, également connu sous le nom de Software as a Service, est un moyen par lequel les entreprises vendent leurs produits à travers des applications en ligne. Pour résumé l'objectif est de vendre un logiciel en tant que service

Pour stocker les datas, les logiciels SaaS passent par des datacenters reposant sur le cloud.

On retrouve des modèles SaaS pour améliorer la supply chain, la gestion des stocks, le paiement, la gestion des ressources humaines, etc...

SaaS marketing : définition

Cette approche trouve son intérêt dans les mises à jour régulières et dans les fonctionnalités supplémentaires.

Par rapport aux entreprises avec des produits physiques ou des achats ponctuels, les entreprises SaaS doivent convaincre les clients et le public cible en général que le service qu’il propose mérite un abonnement mensuel.

L’adoption d’une stratégie basée sur l’expérience utilisateur est indispensable pour atteindre cet objectif. La collecte d’information et la proposition d’un produit de qualité répondant au besoin de chaque profil deviennent alors centrales, car elles permettent de fidéliser les clients.

Le modèle SaaS est basé sur une expérience utilisateur dans la mesure où elle s’adapte à chaque besoin des entreprises.

Un logiciel sur mesure performant et répondant aux attentes des clients est donc indispensable pour que le système se vende. Toutefois, pour y arriver, vous devez adopter une stratégie qui consiste, dans un premier temps, à proposer une offre de qualité pour séduire les futurs clients.

L’essai gratuit d’un logiciel de qualité attire toujours les prospects, ce qui les amènerait à l’abonnement à terme.

Pour atteindre cet objectif, vous devez considérer que chaque client est unique. C’est en observant son utilisation de votre SaaS durant l’essai gratuit que vous allez déterminer ses besoins et ses attentes.

L'avantage de la solution SaaS est que grâce à leurs données, vous avez la possibilité de proposer aux clients des offres sur mesure qu’il ne pourrait pas refuser.

Qu’est-ce qu’un Entonnoir SaaS ?

La création d’un contenu informatif et utile pour l'utilisateur vous permettra d’atteindre cet objectif. En mettant en valeur votre SaaS et les solutions qu’il apporte à chaque problème, vous ciblez un large public.

L’entonnoir SaaS est un procédé de mise en œuvre du marketing et du logiciel en ligne SaaS du début à la fin, décrit le processus de recherche de prospect jusqu’à la fidélisation de chaque client.

Voici le cheminement de cette approche :

1. Attirer des clients potentiels grâce à un contenu ciblé
2. Convertir les clients potentiels en prospects en les invitant à s’inscrire à votre programme d’essai gratuit
3. Convertir les prospects en clients en les convainquant de s’inscrire à un niveau supérieur de votre programme
4. Fidéliser les clients et les encourager à acheter ou à mettre à niveau grâce à un excellent service à la clientèle, à un soutien continu à un contenu utile ou bien de nouvelles fonctionnalités.

SaaS et Inbound Marketing : deux notions complémentaires

L’adoption d’une stratégie combinant des techniques de marketing est indispensable pour optimiser cette campagne. L’Inbound Marketing basé sur un contenu de qualité permet d’attirer les potentiels clients tout en promouvant le modèle SaaS de l’entreprise.

Ce choix est très efficace pour convertir les prospects en clients qualifiés.

En général, les utilisateurs de SaaS sont généralement très actifs en ligne. La connaissance du comportement en ligne du public cible est donc la clé de la réussite de cette combinaison.

L’intérêt, la recherche d’informations, l’habitude de consommation, le profil sur les réseaux sociaux sont autant d’indices qui renseignent sur les besoins et l’attente des clients potentiels. De même, les internautes les plus actifs en ligne sont également susceptibles de s’intéresser au Saas ainsi qu'aux services SaaS grâce à l'inbound marketing.

En détenant ces informations, vous disposez de toutes les informations pour proposer une offre adaptée à chaque client. Mettez le client au centre de vos préoccupations et vous vous différenciez facilement de vos concurrents.

Pour aller plus loin, découvrez notre article : 15 raisons MÉCHAMMENT PUISSANTES d'utiliser l'inbound marketing pour le SaaS

Les techniques de marketing SaaS les plus efficaces

Outre l’Inbound Marketing, d’autres techniques de marketing peuvent être associés pour obtenir de meilleurs résultats dans la promotion d’un SaaS :

La stratégie de Content marketing

Proposer un SaaS basé sur des besoins réels à travers le contenu publié pour établir la confiance avec le public cible. Cela favorise les échanges et vous engage dans l’approche expérience utilisateur.

Les publicités Facebook 

Cibler les potentiels clients à partir de leur profil facebook. Le comportement d’achat, les posts consultés... contribuent à la détermination de l’attente de chaque profil.

Les publicités Google 

Se trouver sur la première page Google grâce à des mots clés pertinents aide toujours pour si vous proposez un service.

Comment lancer un nouveau produit SaaS en 6 étapes

1. Constituez d’abord votre public

Le lancement d’un produit SaaS doit commencer la constitution d’un public à travers un contenu de qualité basé sur l’intérêt et les besoins réels des clients potentiels. Cette approche permet de soigner l’image de marque de votre entreprise. Pensez SEO pour votre produit SaaS ! 

L’authenticité et une démarche axée sur l’expérience utilisateur vous permettront de pérenniser ce lien de fidélité qui vous unit à vos clients.

2. Attisez l’intérêt de votre public

Il ne suffit pas de créer un public engagé, il faut également susciter en permanence leur intérêt. Un contenu présentant des solutions à chaque problème devrait entretenir la curiosité de vos clients et leur permet de choisir la meilleure option pour.

Il faut donc leur laisser le temps de se familiariser avec les outils et de trouver les produits qui leur conviennent. De cette manière, vous favoriser l’attachement des clients à votre marque.

3. Travaillez en partenariat avec des influenceurs

Avoir des influenceurs parmi vos clients est un véritable atout. Vous devez les créer en portant une attention particulière à vos clients les plus actifs et les plus connus.

Ils vous aident à asseoir la crédibilité de votre entreprise de manière très efficace. Vous pouvez aussi cibler des influenceurs en leur proposant le test gratuit d’un nouveau produit.

Leur avis vous sera très utile. Une fois séduits, ils pourront vous aider à développer la notoriété de votre marque en améliorant votre e-reputation. Leurs recommandations vous seront donc très utiles.

4. Commencez par une liste d’accès anticipée

Un lancement bien orchestré permet de créer un évènement autour d’un nouveau produit SaaS. La couverture médiatique qui en découle contribue à la réputation du produit.

Dans ces conditions, accéder avant tout le monde constitue souvent un privilège. Vous satisfaites donc les visiteurs en leur proposant une offre spéciale et en les invitant à s’inscrire pour un accès anticipé.

5. Prenez soin de vos abonnés

Il ne faut pas vous arrêter en si bon chemin. Après avoir constitué une liste d’accès anticipée, vous devez immédiatement proposer les produits qui intéressent vos utilisateurs potentiels.

C’est la meilleure façon de profiter de l’engouement suscité par votre marque lors du lancement d’un nouveau produit. Il faut donc mettre en place une série de suivis automatisés des inscriptions en finalisant le processus de maturation de prospects durant cette période de lancement.

Des informations régulières aideront vos utilisateurs potentiels à faire leur choix pour une meilleure expérience utilisateur.

6. Évitez de monétiser vos abonnés trop tôt

La patience est de mise dans le lancement d’une nouvelle plateforme SaaS. En effet, vous risquez de perdre vos abonnés en l’obligeant à acheter avant qu’ils ne soient prêts.

En proposer un produit gratuitement, vous leur donnez le temps de découvrir et de se familiariser avec votre produit. Une fois convaincus, ils n’auront aucune difficulté à s’engager. La sortie ultérieure de la version payante vous permettra de monnayer progressivement votre produit.

Comment déterminer le prix du SaaS ? Top 10 des stratégies de tarification SaaS

En principe, un produit SaaS est le fruit d’un processus basé sur l’expérience utilisateur fondée sur la connaissance des attentes et des besoins réels des clients potentiels.

La réussite de cette démarche doit se concrétiser par le développement et la commercialisation du produit.

Pour réussir cette étape, voici les 10 meilleures stratégies de tarification saas qui peuvent être combinées pour optimiser la vente :

1. Tarification par utilisateur : c’est un très pratique et très courant. Le montant de l’abonnement dépend du nombre de personnes qui utilisent le service.
2. Tarification différenciée par utilisateur : elle est basée sur le même principe que la précédente, mais le montant de l’abonnement augmente par tranche d’utilisateurs.
3. Tarification par stockage : très utilisée par les entreprises de stockage, elle dépend de l’espace de stockage dont les utilisateurs ont besoin.
4. Tarification par service : c’est un modèle de tarification SaaS qui consiste à appliquer des tarifs différenciés par tranches en fonction des services et des mises à niveau offerts aux clients.
5. Tarification à la carte : elle facture les services en fonction de leur utilisation.
6. Tarification adaptée : c’est une formule qui permet aux clients de personnaliser les services.
7. Tarification freemium : elle fournit gratuitement des versions gratuites de qualité avant de proposer une série de mises à niveau.
8. Tarification forfaitaire ou à l’abonnement : c’est une tarification forfaitaire pour tout service supplémentaire.
9. Tarification freemium financée par des publicités : vous mettez gratuitement votre produit de base à la disposition du public gratuitement grâce à la publicité.
10. Tarification par utilisateur actif : elle est basée sur le nombre d’utilisateurs actifs dans une entreprise. C’est une option innovante qui pourrait changer la tarification des SaaS.

Comment générer des prospects pour un SaaS ?

Générer des prospects est indispensable pour réussir un processus de marketing SaaS. Les CRM, l’automatisation du marketing, l’évaluation de prospects et à diverses approches marketing sont souvent très utiles. Pour réussi il vous faut aussi les bon outils marketing, découvrez notre top 15 des outils SaaS ! Vous y trouverez notamment des CRM SaaS.

Pourtant, l’incitation des clients potentiels à s’inscrire à un essai gratuit avant une éventuelle conversion est la base de cette démarche.

Comment inciter les utilisateurs à s’inscrire à un essai gratuit de votre SaaS ?

Convertir les clients potentiels en utilisateurs payants de votre produit après avoir convaincu les clients potentiels. C’est l’étape suivante.

Pour atteindre cet objectif, vous devez mettre en œuvre un plan d’engagement enclenché au moment où les utilisateurs s’inscrivent à la version gratuite ou à l’essai peut vous aider à atteindre cet objectif.

Toutefois, vous devez les accompagner tout en leur donnant le temps de se familiariser avec le service sans se faire bousculer.

En principe, la prise de décision des utilisateurs ne dépend que d’eux. Le mieux que vous puissiez faire c’est de répondre à leurs besoins sans leur mettre la pression.

Voici quelques conseils pour attirer et convertir à votre mode SaaS les utilisateurs potentiels.

Identifiez le comportement d’achat du client

L’évaluation des profils et des comportements d’achat de chaque client payant est importante pour déterminer leur point commun.

Cette étape est décisive dans la mesure où elle permet de convertir les utilisateurs de la version d’essai gratuite en utilisateurs abonnés à la version payante du produit SaaS.

L’observation du comportement de chaque groupe d’utilisateurs permet d’identifier les éléments qui incitent les utilisateurs à s’abonner ou au contraire de refuser l’offre d’abonnement.

Laissez l’acheteur diriger votre processus 

Les informations sur le comportement de vos utilisateurs lors de leur expérience d’accueil vous permettent de créer des messages et un contenu engageant. En général, les prospects qui n’effectuent aucune action concrète n’achètent pas le produit, incitez-les donc autant que possible à passer à l’action.

La clarté de l’appel à l’action pourrait être l’origine de ce comportement. Dans ce cas, sa revision doit être priorisée pour inciter les prospects à acheter et à devenir un client payant.

Créez un système de déclenchement automatisé

La mise en place d’un système de déclenchement permet de suivre les utilisateurs à chaque étape tout en déterminant les comportements typiques de chaque profil. De cette manière, vous êtes en mesure d'adapter votre gestion de projet et de diffuser des contenus ciblés.

Cette approche touche directement les utilisateurs tout en assurant leur processus d’apprentissage dans le but de renforcer leur engagement. En principe, vos données devraient révéler le comportement des acheteurs ainsi que les éléments déclencheurs.

Le plus important c’est qu’ils se familiarisent à votre SaaS et qu’ils l’intègrent à leur flux de travail.

Quels KPIs (Indicateur clé de performance) pour votre SaaS ?

L’indicateur clé de performance ou KPI facilite le suivi de l’investissement marketing.

En effet, l’investissement de temps et d’argent est motivé par des objectifs que vous ne devrez pas perdre de vue. L’évaluation de chaque étape à travers les KPIs permet d’identifier les éventuels problèmes qui vous ont empêché d’atteindre ces objectifs et d’y remédier immédiatement.

Voici quelques indicateurs qui vous aideront à évaluer l’efficacité de votre stratégie SaaS marketing.

Visiteurs de site Web uniques

Un site Web est un excellent support publicitaire tout en offrant de précieux indicateurs. En effet, il permet de mesurer la visibilité de votre entreprise et la portée de vos campagnes en ligne et hors-ligne dans le but d’amélioration l’image de votre entreprise et la qualité de vos produits SaaS.

En principe, une publicité hors ligne réussi devrait se concrétiser par une augmentation du nombre de visiteurs uniques.

Cet indicateur du site Web constitue également la meilleure mesure de vos activités de marketing en ligne. Elles qui consistent à présenter votre entreprise, à susciter leur intérêt et de les convertir en utilisateurs.

Retour sur investissement marketing (MROI)

Le MROI est l’un des indicateurs clés de performance marketing les plus utilisés. C’est le rapport bénéfices-coûts qui permet d’évaluer l’efficacité du marketing malgré ses spécificités. D’ailleurs, le marketing n’est pas que ponctuel dans la mesure ou il a un impact sur l’image de marque de l’entreprise.

Coût par prospect

Nouer des contacts avec les prospects pour les transformer en clients potentiels est essentiel. Ces contacts vous permettront de recueillir des informations pour identifier leurs besoins. Ce processus a un coût qui permet d’évaluer la performance de votre stratégie saas marketing.

Fidélisation des clients

La fidélisation des anciens clients est plus rentable que l’acquisition de nouveaux clients. Un taux important de fidélisation des clients révèle la satisfaction de vos clients et prouve que votre produit SaaS dispose d’une meilleure valeur ajoutée par rapport aux offres de vos concurrents.

Taux de conversion leads/clients

La conversion de prospects en clients est la clé de la réussite d’une entreprise. Toutefois, l’efficacité du taux de clôture dépend :

• de la qualité du prospect,
• de la qualité des produits et des services,
• de la compétitivité des prix,
• et l’image de marque de votre entreprise.

Encore une fois, ces KPI marketing ne constituent pas les seuls indicateurs. Chaque entreprise doit croiser les indicateurs clés de performance et la stratégie de marketing pour obtenir des informations pertinentes.

Les stratégies de communication pour un SaaS

Les réseaux sociaux constituent d’excellents supports de communication. Toutefois, leur utilisation requiert de la patience et une certaine connaissance pour assurer son efficacité et son impact sur l’image de marque de l’entreprise. Ils sont très recommandés aux entreprises SaaS qui proposent un contenu numérique évolutif.

Les meilleurs canaux marketing pour les entreprises de SaaS

Toute entreprise SaaS est obligée de publier leur contenu. Cependant, le support de communication adéquat dépend de chacune.

En principe, des tests vous permettront de déterminer celui qui convient le mieux à votre entreprise. Des fois vous en aurez plusieurs, il s'agit alors de créer une stratégie multicanale.

Voici donc les principaux canaux marketing utiles aux entreprises SaaS et leurs points forts :

Un blog de contenus

La publication sur votre blog est très recommandée. En attirant des abonnés grâce à votre blog et à votre propre contenu, vous disposez tout de suite de nombreuses informations, dont l’adresse mail et le profil de vos abonnés qui deviennent des prospects.

Instagram & Snapchat

Très engagés et très actifs, les utilisateurs d’Instagram et de Snapchat , des applications mobiles, ne cessent de croître. C’est parce que ce sont des applications mobiles. Une image ou un clip vidéo pertinent assortis d’un petit texte engageant peuvent conduire les internautes à consulter votre site web.

Facebook

Facebook Live et les publicités de Facebook permettent d’effectuer un ciblage spécifique en fonction des profils. Ils se distinguent par leur taux de conversion des prospects. Vous pouvez aussi travailler votre image de marque sur le réseau social, présenter votre contenu en créant des campagnes pour inciter les clients potentiels à essayer gratuitement votre SaaS.

LinkedIn

Concernant les réseaux sociaux, LinkedIn est canal le plus efficace pour les entreprises B2B. Grâce à ses spécificités professionnelles, il permet aux entreprises SaaS d’accéder aux profils de utilisateurs du réseau et de proposer des solutions d’entreprise pour des millions de clients potentiels.

Twitter

Twitter est le canal le plus rapide. Toutefois, une forte activité, plusieurs publications par jour, est nécessaire pour tirer profit de votre présence sur cette plateforme. Toutefois, des tests de synchronisation, de ton et de types de messages sont nécessaires.

YouTube et la vidéo

YouTube est le deuxième moteur de recherche au monde. Un contenu vidéo améliorera sûrement votre visibilité et votre classement sur les pages des résultats de recherche.

Vous aurez même la possibilité de créer vos propres chaînes qui vous permettront de publier une série de vidéos publicitaires, des tutoriaux, des interviews et tout autre contenu vidéo pour résoudre les problèmes de vos prospects.

Plan de réseaux sociaux pour SaaS

Pour tirer le meilleur parti de votre contenu, vous devez vous assurer qu’il est très utile.

Un contenu vidéo ou audio vous permet d’atteindre cet objectif.

Des teasers de 30 secondes et de simples clips textuels basés sur les solutions que vos produits SaaS proposent peuvent par exemple suffire.

Ce type de stratégie social média peut susciter beaucoup plus d’intérêts avec un seul article de blog ou un bloc d’enregistrement. Ils peuvent être transformés en série d’articles de blog qu’on peut diffuser en une à deux semaines de contenu de réseaux sociaux.

E-mail marketing et SaaS : les bonnes pratiques

Pour une entreprise Saas, l’e-mail est le moyen de communication idéal pour rester en contact avec les prospects ou utilisateurs. Toutefois, une utilisation appropriée de l’e-mail est indispensable pour assurer la conversion des prospects en clients.

Voici principaux conseils pour attirer des prospects et pour améliorer votre taux de conversionainsi que la satisfaction client :

• Suivi de 9 jours en moyenne : N'abandonnez pas trop tôt et ne soyez pas trop insistants. Neuf jours de suivi en moyenne peuvent suffire.
• Un seul e-mail par jour : Trop d’e-mails à un prospect peuvent conduire au désabonnement et au marquage comme spam. Dans ces cas, le contact avec les prospects est perdu. En revanche, un e-mail est considéré comme un bulletin d’information quotidien, dont la lecture a une grande chance de devenir un rituel quotidien. Saisissez cette opportunité en montrant aux prospects les meilleurs cas d’utilisation et les atouts de vos produits SaaS.
• Un logiciel d’automatisation du marketing pour économiser du temps et de l’argent : L’utilisation d’un logiciel d’automatisation permet d’optimiser le temps et l’argent. En misant sur des services tels que Zapier et IFTTT, vous gérez de manière automatique les tâches de base comme la saisie de données et le déclenchement de vos listes de contrôle de processus.
• Environ 130 mots par e-mail : Des e-mails doivent être courts et facilement lisibles sont indispensables pour faire passer votre message. En moyenne, 129 mots par e-mail de vente et 133 par e-mail marketing suffisent pour capter l’attention des prospects sans les ennuyer.
• E-mails de vente et e-mails de marketing alternés : Alterner e-mail de vente et e-mail marketing est très important pour ne pas mettre la pression sur vos utilisateurs.

Comment créer votre équipe SaaS ?

Le personnel marketing coûte énormément aux entreprises. Une équipe SaaS doit donc être composée de manière rationnelle pour optimiser cet investissement. Adapter votre personnel en fonction de l’évolution de votre entreprise est la meilleure manière d’y parvenir.

Comment constituer votre équipe marketing et commerciale SaaS ?

Constituer une équipe de marketing et commerciale SaaS exige une certaine connaissance de la vente et du Web où l’expérience utilisateur tient une place centrale. Il faut donc commencer par le commencement : le contenu.

Commencez par les postes de stratégie de contenu

Le contenu est indispensable pour réussir dans le SaaS. Des éléments maitrisant le tournage et le montage de vidéo tout en étant une force de proposition sont donc essentiels. La maitrise de la rédaction est également importante.

Vous avez également besoin d’une équipe de contenu capable de comprendre vos objectifs, votre entreprise et votre secteur d’activité.

Si elle ne partage pas votre vision, elle sera dans l’impossibilité de créer le contenu pour la réussite de votre inbound marketing.

Cernez chaque élément pour déterminer sa force et sa faiblesse est indispensable. C’est également une manière de savoir si chaque élément est capable d'assimiler la valeur et la culture de votre entreprise.

Embauchez un profil junior en sales

Embauchez un jeune débutant disposé à s’acquitter des tâches courantes dans le seul objectif de générer des prospects, de susciter leurs intérêts et de réserver 3 à 4 appels journaliers pour vous. Vous embauchez un autre quand celui-ci est prêt à monter en grade.

Embauchez un expert

Vous devez embaucher un expert si vous avez besoin de quelqu’un qui pourrait vous accompagner dans la vente. Toutefois, un tel profil est forcément à débaucher et exige un salaire de base élevé pour s’engager avec vous.

Pourtant, un spécialiste de la vente qui comprend votre vision est très bénéfique si vous savez rentabiliser l’investissement. En l’embauchant comme associé ou comme partenaire, vous lui proposez une offre qu’il ne pourrait pas refuser.

En fin de compte, l’embauche est si importante qu’on ne le répétera jamais assez.

Quelques derniers points à ne jamais oublier lors de la constitution de votre équipe :

• Prenez le temps d’élaborer une description de travail solide.
• Assurez-vous que vos valeurs fondamentales et votre culture sont exactes et claires.
• Créez un processus d’entretien solide comprenant plusieurs niveaux d’entrevue et la participation de plusieurs membres de l’équipe.
• Assurez-vous de traiter tout le monde avec respect, professionnalisme et équité.
• Utilisez des questions basées sur des scénarios.
• Procurez-vous leurs échantillons de travail à l’avance et étudiez-les.
• Cherchez-les sur Google.
• Appelez leurs références pour vérifier leurs potentiels.

Si vous suivez nos recommandations, vous formerez bientôt une excellente équipe !

La taille idéale pour une équipe marketing SaaS

On est souvent tenté d’élargir son équipe SaaS dans le but d’atteindre plus rapidement des objectifs. Pourtant, une telle précipitation peut déséquilibrer les finances de votre entreprise.

Il vaut donc mieux attendre et embaucher en fonction, de l’évolution de votre chiffre d’affaires. Il faut limiter les risques autant que possible tout en pensant à mettre l’équipe au bien-être de votre personnel. C’est aussi la clé de la performance d’une équipe.

Toutefois, la taille idéale d’une équipe marketing SaaS doit dépendre de l’évolution de vos activités. Assurez-vous donc d’embaucher au bon moment pour ne pas mettre en danger l'équilibre des comptes et pour ménager votre équipe.

En effet, une surcharge de travail pourrait être préjudiciable pour votre entreprise SaaS. Il est donc important de trouver un équilibre. Commencez le plus rapidement possible.

Par ailleurs, vous pouvez aussi vous tourner vers la sous-traitance en confiant une partie de vos activités à une agence. Pour cette option, le choix d’une agence ayant déjà travaillé dans votre secteur d’activité est impératif.

Avant de prendre une décision, faites le tour de la question en évaluant les bénéfices en temps et en argent que vous pouvez gagner. Il faut également trouver une agence qui dispose d’une équipe capable d’atteindre vos objectifs.

Quelle que soit l’option que vous avez choisie, assurez-vous que vous avez les moyens cela. Mais vous avez aussi la possibilité de voir les choses d’un autre œil.

Plutôt que de considérer la croissance de l’équipe en fonction du nombre de personnes dont vous avez besoin, il est préférable d’examiner les rôles et les tâches qui soutiendront la croissance de l’entreprise et d’utiliser cela comme modèle pour l’embauche de talents.