L'activation des ventes est le processus itératif qui consiste à fournir à l'équipe de vente de votre entreprise les ressources dont elle a besoin pour conclure un plus grand nombre d'affaires. Ces ressources peuvent comprendre du contenu, des outils, des connaissances et de l'information pour vendre efficacement votre produit ou service aux clients.
Les acheteurs sont impatients. Ils n'attendent pas d'informations. Ils obtiennent ce qu'ils veulent, quand ils veulent. Cet acheteur, c'est vous. C'est moi. C'est moi. Nous faisons nos recherches, nous lisons les critiques et nous explorons toutes nos options avant de parler à un vendeur. L'acheteur moderne ne va pas changer, ce qui signifie que vous devez le faire !
L'inbound sales ne se limite pas à la vente : il s'agit de devenir un conseiller de confiance pour vos clients potentiels et de leur fournir l'information dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée.
Le fossé entre les ventes et le marketing entrave le succès de tant d'organisations, et il est évitable. Se fixer les mêmes objectifs et travailler ensemble pour les atteindre est la clé du succès. Le moment est venu pour les ventes et le marketing de commencer à parler le même langage, à utiliser les mêmes outils et à partager les données.
Pourquoi mettre en place du sales enablement est important ?
L'activation des ventes offre un avantage vraiment convaincant - elle permet à un grand nombre de vendeurs d'atteindre des quotas de manière évolutive, prévisible et reproductible. En d'autres termes, il est conçu pour démocratiser l'organisation des ventes de sorte que vous ne dépendez plus d'une poignée de super-héros pour atteindre le quota de l'équipe. Oui, il y aura toujours des vendeurs dont la capacité naturelle dépasse le quota, mais comment permettre à un plus large éventail de vendeurs d'atteindre le quota ?
L'activation des ventes joue un rôle clé dans la mise à l'échelle de l'organisation des ventes au-delà d'une poignée de surper-formants. Il fournit à tous les vendeurs les meilleures pratiques, connaissances, outils et ressources nécessaires pour réussir. Il s'agit essentiellement d'un effort pour démocratiser ce qu'il faut pour réussir dans la vente. En fait, l'une des meilleures pratiques essentielles en matière de promotion des ventes consiste à désigner les surper-formants comme leaders ou enseignants du programme.
En tant que professionnels de la vente, nous nous plaignons souvent que les cadres supérieurs ne comprennent pas l'importance de notre métier et n'apprécient pas la valeur que nous ajoutons. Dans de nombreux cas, cependant, nous sommes responsables de ce manque de compréhension et d'appréciation, et voici pourquoi :
Souvent, nous ne parlons pas le langage des affaires et nous ne parvenons pas à aligner stratégiquement nos programmes sur leurs objectifs.
Parfois, il y a peu de communication efficace pour définir l'impact prévu et s'entendre sur les rôles et les responsabilités.
Plus important encore, il est rare que nous lions de façon constante notre valeur à des mesures visant à influencer l'augmentation des produits d'exploitation supplémentaires.
L'un de vos principaux objectifs devrait être de fournir une feuille de route sur la façon de passer du statut de " formation " à celui de véritable partenaire d'affaires avec les ventes et les multiples secteurs d'activité d'une entreprise.
Quels sont les outils pour le sales enablement ?
Les outils d'aide à la vente automatisent l'expérience client, ce qui la rend plus efficace pour vous en interne et plus personnalisée et engageante pour les acheteurs. Elles comprennent la gestion intégrée de la relation client (CRM), la gestion du contenu, les mesures de formation et le reporting. Ils facilitent également grandement la distribution par le marketing et l'accès et l'exploitation de toutes sortes de contenus par les vendeurs.
L'automatisation de certaines fonctions permet aux équipes marketing et commerciales de consacrer leur temps aux activités qui génèrent le plus de revenus, ce qui est particulièrement important si l'on tient compte du fait que les vendeurs ne consacrent actuellement que 37 % de leur temps à la vente effective, selon un rapport
InsideSales.com Labs.
Les outils d'aide à la vente que vous devriez utiliser pour votre programme d'aide à la vente sont les suivants :
Gestion intégrée de la relation client (CRM) : Un CRM est une base de données dans laquelle les commerciaux gèrent et suivent les comptes dans leur pipeline.
Gestion de contenu : L'équipe marketing de votre organisation devrait créer du contenu convaincant pour attirer différents acheteurs tout au long du parcours de l'acheteur. Nous donnons plus de détails à ce sujet ci-dessous.
Formation : Quel que soit le niveau de compétence d'un vendeur, l'apprentissage doit être enseigné et renforcé par du matériel de formation continue qui couvre tout, des caractéristiques des produits de votre entreprise et des connaissances concurrentielles aux méthodes de vente et plus encore.
Paramètres et rapports : Les chefs des ventes ne peuvent avoir une idée de la performance de leur équipe que s'ils font le suivi des activités, comme la fin de la formation, les appels effectués quotidiennement, les prévisions de pipeline, etc.
Les opérations de vente au cœur du processus de vente permettent aux équipes de faire plus avec leurs données, de les collecter, de les organiser et de les exploiter efficacement pour créer des conversations plus ciblées et personnelles avec les acheteurs qui les incitent à s'inscrire et à rester clients plus longtemps.
Le rôle du content marketing dans une stratégie de sales enablement
Le contenu raconte l'histoire que les acheteurs doivent connaître afin de prendre une décision d'achat. Pour cette raison, il joue un des rôles les plus importants dans le processus d'activation des ventes. Les représentants des ventes doivent avoir un contenu qui répond aux besoins et aux questions qu'ils se posent à chaque étape du voyage de l'acheteur. L'équipe de marketing devrait créer le contenu qui aide les représentants des ventes à conclure des affaires, et s'ils ne le font pas, ils doivent recentrer leurs initiatives de marketing. Les efforts de marketing qui ne sont pas axés sur les ventes ne vous aideront pas à réaliser votre vision ou vos objectifs de revenus.
Voici quelques-unes des informations dont les représentants des ventes ont besoin :
Contenu de l'attraction
Ce contenu identifie les problèmes que vos clients rencontrent souvent et offre une solution. Le plus souvent, votre produit ou service est la solution. Si le contenu est de haute qualité et répond à toutes leurs questions avant la vente, cela mènera finalement les prospects à votre équipe de vente pour la clôture. Créez ce contenu à partir du bas de l'entonnoir, en répondant d'abord aux principales questions que vos prospects se posent, et travaillez à partir de là. Gardez à l'esprit que plus vous pouvez former vos clients potentiels pendant la phase d'attraction, plus ils seront qualifiés lorsqu'ils contacteront un représentant commercial.
Contenu du processus de vente
L'équipe de vente a besoin d'avoir accès au contenu qu'elle peut utiliser pendant qu'elle rencontre ses clients potentiels. Cela peut prendre la forme d'études de cas, de guides de comparaison, de vidéos de démonstration, de contenu de proposition et d'importants modèles de suivi par courriel. Quel que soit le type de contenu, il doit toujours viser à permettre à l'équipe de vente de fournir les informations les plus précieuses au prospect afin qu'il soit mieux préparé à effectuer l'achat.
