L’acquisition de prospects B2B est le processus qui consiste à identifier les clients idéaux pour votre produit ou service, puis à les inciter à acheter. Il s'agit d'une activité essentielle pour les équipes de vente et de marketing B2B.
Elle consiste à recueillir les informations d'un client potentiel - telles que son nom, son email, le nom de son entreprise et son poste - et à utiliser ces informations pour lui adresser des arguments de vente ou des campagnes publicitaires personnalisées.
Selon Hubspot, les trois meilleures sources sont le référencement naturel SEO (14%), l'email marketing (13%) et le social media (12%).
Dans le domaine de l’acquisition, les leads B2B sont un terme utilisé pour désigner les personnes qui ont été identifiées comme des clients potentiels. On peut les classer dans la catégorie des personnes susceptibles de trouver de la valeur dans l'utilisation de votre produit ou service.
Il existe deux types de leads B2B :
Les Marketing Qualified Leads (MQL), sont sont considérés comme très susceptibles de devenir des clients payants. La qualification est basée sur l'engagement que le MQL a eu avec la stratégie d’inbound marketing que vous avez mis en place.
Par exemple :
Les leads qualifiés pour la vente, ou SQL, sont des MQL qui ont progressé le long de l'entonnoir et sont jugés prêts à s'engager avec votre équipe commerciale. Pour être désigné comme SQL, le lead doit avoir montré son intention d'acheter votre produit ou service.
Cette intention peut être exprimée de plusieurs façons :
Une stratégie d'acquisition de leads B2B est un processus géré par des professionnels de la vente et du marketing. Ils peuvent travailler seuls ou plus généralement en équipe.
Pour qu’elle soit la plus efficace possible, il est préférable que les équipes de vente et de marketing soient étroitement alignées.
Une équipe de commerciaux axée sur la génération de prospects B2B est souvent divisée en deux groupes. Ces groupes effectuent des tâches distinctes et clairement définies :
Cette approche présente plusieurs avantages :
Il construit une feuille de route pour le développement et la progression de carrière - si un SDR atteint systématiquement ses objectifs, il deviendra éligible à une promotion vers un BDM.
En général, il existe deux catégories de marketer axés sur la génération de prospects B2B. Bien que leur travail puisse se chevaucher, leurs approches du marketing sont très différentes.
Ces deux catégories sont les suivantes :
Malgré leurs différences, ces deux groupes ont un point commun : ils s'appuient sur l'analyse de la data et les tests pour prendre leurs décisions et ils sont tous deux focalisés sur la réussite de la génération de leads B2B.
Elle s'effectue par le biais d'une variété d'activités de vente et de marketing. Dans cette section, nous allons fournir des définitions pour chacune des activités les plus courantes.
Dans le domaine commercial, elle s'effectue par le biais d'un processus appelé outbound marketing. Ce processus comprend :
L'objectif de toutes ces tâches est que le lead B2B accepte d'assister à une démonstration de produit, qui est menée par un BDM.
Le succès de votre stratégie d’acquisition dépend de la data dont disposent les équipes de vente et de marketing. Sans données de bonne qualité, la génération de prospects B2B ne peut être menée à bien.
Si les responsables marketing disposent d’informations de contact inexactes ou incomplètes, il leur est impossible d'effectuer des appels à froid ou d'envoyer des emails qui auront de l’impact. S’ils disposent de data imprécises, il devient alors beaucoup plus difficile de créer et de promouvoir un contenu et des articles de blog qui convertissent.
Les données sont également fondamentales pour l'analyse et la prévision. Elles constituent la base des indicateurs clés de performance et des critères de référence pour les individus et les équipes ; elles permettent aux entreprises de mesurer leur production et leurs résultats. Les enseignements tirés de l'étude de la data peuvent être inestimables. Les chefs d'entreprise peuvent rapidement voir si leur processus pour générer du lead présente des lacunes et procéder à des ajustements. Les sociétés les plus performantes sont celles qui maîtrisent leur data et les utilisent dans leurs décisions quotidiennes.
Pour la plupart des équipes de vente et de marketing, disposer du bon outil peut être un avantage considérable. Les activités telles que les appels téléphoniques, les messages LinkedIn ou les emails peuvent être automatisées grâce à un outil d’automation. Les activités de marketing telles que les articles de blogs et les médias sociaux reposent sur un outil de gestion de contenu.
Les interactions peuvent être stockées dans des systèmes de gestion de la relation client, ou CRM. La data saisies dans le CRM d'une entreprise peuvent être analysées pour améliorer les relations commerciales avec les clients et stimuler les ventes futures.
Ces dernières années, les technologies de vente et de marketing ont connu une croissance importante, en particulier dans le secteur du B2B. De nombreux outils et solutions sont désormais disponibles et peuvent aider à la réalisation de presque toutes les tâches de génération de prospects B2B. Un pourcentage élevé d'entre eux est fourni par le modèle SaaS (Software as a Service). Le nombre total d'outils utilisés par une entreprise est connu sous le nom de pile technologique ou tech stack.
Si vous voulez sérieusement augmenter vos ventes, vous devez mettre en place un processus de génération de leads intensif. Les processus alignent les équipes de marketing et de vente et donnent aux représentants un cadre éprouvé à suivre.
Nous savons que la génération de pistes B2B décrit le processus utilisé par les équipes de vente/marketing pour transformer les opportunités en clients payants. Mais en quoi consistent ces étapes ?
La première étape de la plupart des stratégies de génération de leads B2B consiste à trouver les coordonnées des acheteurs potentiels.
Les informations de contact sont souvent obtenues en interne, générées par une société tierce de "lead gen", ou achetées dans une base de données (déconseillé pour la génération de leads B2B).
Avec une liste de prospects (de qualité, espérons-le), les représentants entrent en contact avec eux par le biais de la prospection à froid, des médias sociaux ou en répondant aux demandes de renseignements.
Tout en interagissant avec eux, les représentants mesurent leur probabilité d'achat.
Pour ce faire, ils évaluent l'étape à laquelle se trouvent le contact dans le parcours client. Ces étapes comprennent :
En fonction de l'étape à laquelle se trouve un prospect, les représentants lanceront des campagnes de maturation ou s'efforceront de l'inciter à réserver un appel ou une démonstration.
Après plusieurs réunions, le prospect vous a choisi et l'affaire est conclue. Il va maintenant être transféré au service client pour être onboardé.
La meilleure façon de générer plus de ventes est d'adapter votre stratégie à votre secteur, à votre produit et à votre acheteur.
Vos équipes de vente et de marketing doivent être prêtes à expérimenter, à apprendre et à mettre en œuvre de nouvelles façons de générer des opportunités. Cela signifie tester plusieurs stratégies jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne.
La première étape pour créer un contenu de qualité consiste à connaître votre public. Pour commencer, vous devriez avoir des profils de clients ou des personas. Créez le type de contenu qu'ils souhaitent en vous basant sur les mots-clés SEO qu'ils recherchent déjà. Mais il faut parfois plus qu'un article de blog bien écrit pour générer du trafic.
Réfléchissez à ce dont votre acheteur a besoin pour faciliter son travail. Que pouvez-vous lui fournir qui l'incite à donner ses coordonnées avec plaisir ? Faites en sorte que ce soit pertinent pour eux, pour votre entreprise, et rendez-le irrésistible.
Ce contenu pourra ensuite être diffusé sur plusieurs plateformes. Votre site tout d’abord mais aussi un réseau social professionnel comme LinkedIn par exemple.
De nombreux acheteurs B2B ont perdu un peu plus de temps dans leur journée à cause de toutes les recherches qu'ils effectuent avant de prendre une décision. Pour vous démarquer auprès de vos prospects, faites tout ce que vous pouvez pour réduire les frictions. Faites en sorte qu'il soit facile pour les prospects de travailler avec vous - cela commence dès votre première interaction.
Lorsque vous trouvez une entreprise qui cherche à toucher la même audience, c'est comme un coup de chance. Vous partagez probablement un public similaire, et vous pouvez donc facilement créer une collaboration ou co-marketing qui a du sens.
Par exemple, en tant qu’agence de growth marketing, Inbound Value cible en priorité des Directeur Marketing ou Commercial. Des outils de marketing automation comme Lemlist ou un CRM comme HubSpot peuvent être des partenaires précieux car ils ont une stratégie de ciblage proche de la nôtre.
Vous pourrez développer ensemble par exemple des contenus à forte valeur ajoutée comme des webinars ou d’autres contenus type ebook, études ou encore infographies.
Nous avons déjà établi que vous faites des tests A/B. Aucun spécialiste du marketing digne de ce nom ne s'en tiendrait à une seule page de renvoi avec un seul appel à l'action pour tous ses prospects. Il ne s'agit donc pas d'un conseil pour faire de l’A/B Testing, mais plutôt d'un conseil pour tout tester, même les éléments que vous pensez ne pas être utiles.
Changez la couleur de vos boutons, essayez une police différente pour votre message CTA, remplacez "votre" par "mon", redimensionnez, changez la couleur, reformatez, essayez tout, un peu à la fois, jusqu'à ce que vous trouviez la bonne combinaison. Vous pourriez être surpris de voir ce qui fait la différence dans votre CTR et vos demandes de démonstration.
Les réseaux sociaux sont idéales pour établir un lien direct avec votre audience et vos clients potentiels.
Comme pour la création de contenus de qualité, vous devez connaître votre public sur les réseaux sociaux. Le sarcasme fonctionne pour certains, mais peut se retourner contre d'autres. En conclusion, vous devez mettre en place une stratégie social media sociaux pour autre chose que la promotion.
En B2B, utilisez par exemple LinkedIn pour renforcer la confiance et la notoriété de votre marque.
La publicité PPC présente un grand avantage. Vous apparaissez en tête des résultats de recherche, ce qui peut entraîner un clic, mais même si ce n'est pas le cas, cela fonctionne comme de la publicité par affichage. Ainsi, vous restez au premier plan pour les prospects et les clients potentiels. Envisagez de présenter votre outil gratuit, ou peut-être une réduction, dans vos annonces.
Si vous ne reciblez pas les visiteurs de votre site, vous manquez une occasion en or. Et pour ce qui est de la partie remarketing, il s'agit surtout d'email marketing pour rappeler à un prospect autrefois chaud qui s'est un peu refroidi que vous êtes toujours là.