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Comment générer des leads  qualifiés ? (15 vrais conseils)

30/01/18 14:02

Si nous vous demandions, à brûle-pourpoint, quelle est la méthode de prospection la plus communément répandue, vous nous répondriez certainement – et avec justesse – qu'il s'agit du « phoning », ou plus précisément de l'une des composantes de ce dernier, à savoir le « cold calling ».

Pour rappel, cet anglicisme fait tout simplement référence à l'émission d'appels sortants en direction d'une population n'ayant apparemment aucune intention d'achat.

Les nouvelles tendances pour la prospection de leads qualifiés

Depuis plus de quarante ans, cette technique de prospection prédomine dans le quotidien des équipes commerciales chargées de générer des leads.

Cependant, avec l'émergence du Web, puis des nouvelles approches liées à l' Inbound Marketing, nous sommes désormais face à la nécessité de la mise en oeuvre d'une stratégie de prospection inédite intégrant les éléments précédemment cités.

Dans ce cadre, qui évolue de plus en plus rapidement, l'objet du présent article consiste, à partir des limites du « phoning » traditionnel, à vous présenter les 15 clés qu'il vous faudra connaître afin de travailler efficacement sur l'élaboration puis la mise en œuvre d'une stratégie de prospection adaptée.

Les raisons pour lesquelles le phoning classique ne se suffit plus à lui-même

Avant toute chose, il convient de s'entendre sur les éléments qui définissent une bonne stratégie de prospection, à savoir la fiabilité (ou la constance), le retour sur investissement, et l'efficacité du ciblage.

De fait, vous ne devez pas restreindre les objectifs de la prospection au simple fait de générer des leads sur une opération « one-shot », et ce pour un coût minimum.

En revanche, il faut rechercher des méthodes dont la mise en application se traduit systématiquement par la génération de leads qualifiés (et pas juste n'importe quel prospect), le tout en veillant à maximiser son ROI – ce qui ne signifie pas nécessairement rechercher le plus bas coût.

A ce stade, vous êtes en droit de vous demander ce qui, dans cette définition, rend désormais impossible le fait de se cantonner au phoning traditionnel, mais la réponse ne vous surprendra probablement pas.

A l'heure actuelle, avec des initiatives telles que Bloctel portées par le gouvernement, ou des entreprises et individus qui ne répondent pas aux numéros s'ils ne proviennent pas d'un contact identifié.

Il apparait évident que s'entretenir au téléphone avec des inconnus est de plus en plus difficile – et de moins en moins apprécié par les destinataires de ces appels.

En effet, alors que, grâce au Web, les clients potentiels peuvent désormais accéder aisément à la plupart des informations qu'ils pourraient vouloir obtenir sur des fournisseurs / prestataires.

Le « phoning » est surtout vu comme une nuisance, et pour que le métier de commercial prospecteur conserve un avenir, il ne doit donc plus se contenter de ces « appels froids ».

Récemment, un article publié par la prestigieuse Harvard Business Review faisait état d'un taux d'échec du « cold calling » compris entre 90% et 98% (!), et moins de 0,5% des appels se traduisent par une prise de rendez-vous.

Partant de là, et du fait qu'une rencontre sur cinq seulement avec un commercial débouchera sur une vente, il faut près de 7000 d'« appels froids » avant d'avoir le moindre impact positif sur le CA

Les points clés pour mettre en place une stratégie Inbound qui fonctionne


Cela étant posé, le besoin en prospection n'a évidemment pas disparu, et nous allons à présent lister les 15 alternatives aux méthodes traditionnelles qui permettront de faire entrer les étapes de la prospection commerciale dans le XXIème siècle.

Les 15 moyens modernes pour générer des leads qualifiés

Pour que votre entreprise puisse continuer de se développer à l'avenir en générant sans cesse davantage de leads qualifiés, nous avons une bonne et une moins bonne nouvelle, la bonne étant que vous n'aurez à supplier personne, la mauvaise résidant dans la quantité de travail à fournir et la nécessité de revoir toute votre façon de penser.

Avant de lister les 15 nouvelles méthodes de prospection pour vos vendeurs, précisons simplement qu'elles ne prétendent pas à l'exhaustivité, d'une part, et qu'elles ne sont pas, d'autre part, classées par ordre d'importance.

De surcroît, si rien ne vous oblige à toutes les implémenter, notre expérience dans le domaine nous conduit à vous conseiller d'en mettre un œuvre un maximum.

Le premier élément-clé pour élaborer une stratégie de prospection de nouvelle génération rejoint le concept de « content marketing », c'est-à-dire le partage de contenus à la fois utiles et optimisés en SEO. L'objectif est de se construire une image de référent dans son domaine de compétences, gage de flux naturel et régulier de leads.

La deuxième méthode méritant d'être mentionnée concerne les blogs, là encore afin de créer un « pont » entre les « pain points » de vos clients potentiels et votre expertise.

Les troisième et quatrième éléments de stratégie à connaître se rejoignent autour des réseaux sociaux, et impliquent respectivement la mise en place d'une stratégie propre au « social media » et le fait de rejoindre des groupes LinkedIn pour répondre aux questions posées dans votre domaine.

Vient ensuite, en cinquième position dans notre liste, le partage de posts de blog, ainsi que d'articles intéressants dénichés sur le Web, sur des groupes en ligne où se retrouvent vos buyer persona.

Le partage de posts de blog est un facteur important pour générer des leads qualifiés

Nous avons précédemment évoqué le « cold calling », mais une logique similaire s'applique aux courriels, au travers du « cold emailing », et ce dernier s'avère in fine tout aussi inefficace.

En revanche, les emails peuvent se révéler très utiles, et notre sixième conseil concerne la création d'une série de courriels contenant des informations pertinentes, toujours dans une logique « inbound », c'est-à-dire sans chercher à vendre à outrance, car cette erreur vous ramènerait du côté du « cold emailing ».

Le septième élément-clé requiert un « pistage » du comportement de vos visiteurs lorsqu'ils se rendent sur votre site/blog, afin d'optimiser le timing de la huitième méthode, l'envoi de notifications mails aux prospects ayant démontré un intérêt prononcé pour tel ou tel produit/service sur votre site Internet.

En neuvième et dixième position de notre liste, se trouvent l'utilisation d'un outil de gestion de la relation clientèle efficace et intégré – pour conserver l'historique de votre relation avec chaque prospect – et le fait de vous appuyer au maximum sur des données chiffrées plutôt que sur des boules de cristal.

Nos onzième et douzième conseils impliquent tout d'abord d'abandonner les scripts trop formatés pour apparaître davantage « humain » dans votre approche, et n'oubliez pas de rester en contact avec vos prospects après qu'ils soient devenus des clients, de manière à en faire des consommateurs réguliers.

Et quand bien même ils n'auraient pas concrétisé leur intérêt en passant commande, continuez à les abreuver en informations utiles, ne serait-ce que pour rester dans un coin de leur tête pour le jour où ils auraient à nouveau besoin du même service/produit.

Enfin, les trois derniers éléments-clés portent sur le fait de savoir offrir gratuitement une partie de votre expertise afin de gagner à la fois en visibilité et crédibilité, ainsi que d'utiliser les vidéos pour partager vos connaissances, sans oublier de demander à vos clients satisfaits de partager leur retour d'expérience, devenant ainsi des prescripteurs.

Dès lors que vous serez parvenus à transformer les visiteurs de votre site/blog en phase active de recherche en contacts qualifiés, en utilisant les ressources de l'inbound marketing, ces prospects seront alors significativement plus réceptifs pour vous répondre en cas d'appel – ce qui n'aurait pas été le cas si vous les aviez dérangé en pleine réunion …

En considérant vos sites, blogs et pages sur les réseaux sociaux comme autant d'outils performants de génération de leads, vous pourrez relier véritablement vos équipes commerciales et marketing, donnant ainsi jour à une nouvelle approche dans la stratégie de prospection commerciale.

Si vous souhaitez enfin générer des leads qualifiés via vos contenus existants, n'hésitez pas et téléchargez notre guide d'optimisation de vos taux de conversions: 

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Thématique Inbound marketing
Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

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