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Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

27/06/21 08:45

Disposer d'une équipe commerciale performante est le meilleur atout de toute entreprise. De plus, son environnement évolue constamment, notamment avec le développement du Big Data.

En optimisant ainsi ces deux éléments, vous pourrez améliorer les processus de vente et augmenter vos revenus. Vous serez également en mesure de suivre l'engagement et la fidélisation de vos clients. Découvrez comment la stratégie de Sales Enablement contribue à l’atteinte de ces objectifs.

Pourquoi adopter la stratégie de Sales Enablement ?

L’objectif principal de toute entreprise est l’amélioration de son chiffre d’affaires et du succès client. Elle doit miser sur l’efficacité des moyens déployés pour atteindre cet objectif. Avant l’adoption d’une quelconque stratégie, il est primordial de bien la comprendre.

Comment se définit le Sales Enablement ?

En tant que stratégie commerciale et marketing, le Sales Enablement englobe différents processus de vente, des outils et des contenus. Ils sont mis à la disposition de la force de vente afin qu’elle soit plus efficace.

En l’adoptant, la vente s’améliorera grâce notamment à la transformation de plus de prospects en clients.

Le Sales Enablement est une méthodologie qui repose sur trois grands axes.

Il consiste tout d’abord à effectuer des analyses à partir des informations recueillies. Ces dernières vont servir par la suite à l’optimisation du contenu et ainsi au perfectionnement du processus de vente. Mis à jour en continu, les commerciaux l’utiliseront pour attirer l’attention des clients afin de mieux booster la vente. Enfin, tout ceci sera appuyé par des technologies susceptibles d’automatiser le processus en question. Des logiciels pourront être développés pour l’accompagnement personnalisé de chaque prospect. 

En d’autres termes, cette stratégie implique « la diffusion de la bonne information à la bonne personne, au bon moment, au bon format et au bon endroit afin de participer à l’évolution d’une opportunité commerciale spécifique ».

Pourquoi opter pour cette stratégie de sales enablement ?

L’évolution technologique a favorisé le développement de l’e-commerce. Le comportement des consommateurs a également suivi cette tendance. Toutes les différentes transactions s’effectuent désormais en ligne. Les anciens procédés de vente se trouvent ainsi obsolètes même s’ils permettaient d’obtenir de bons résultats auparavant.

Si un vendeur conclut une vente avec les anciennes techniques, il doit actuellement faire face à l’évolution de ce métier. Il doit être apte à convaincre un client avec une valeur ajoutée qu’il pourra fournir au bon moment.

Une meilleure connexion entre les équipes marketing et sales est primordiale. Les deux équipes dépendent l’une de l’autre. Le département marketing créera des contenus en se basant sur les besoins de l’équipe commerciale. En retour, cette dernière les utilisera pour augmenter les ventes.

Le Sales Enablement manager doit organiser une formation continue à toute l’équipe. En effet, ce système sert à aligner l’Inbound marketing et l’Inbound sales afin de gagner en performance.

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Avantages offerts par le Sales Enablement

Depuis certaines années, les habitudes ainsi que les prises de décision des consommateurs ont considérablement évolué. Ce changement est plus visible auprès des clients B2B. En effet, leur processus d’achat est plus développé, leur permettant de choisir la meilleure solution face à leurs besoins.

le sales enablement Pour l’entreprise

Une entreprise doit ainsi adapter sa stratégie marketing et commerciale dans le but de fournir conseil et accompagnement aux clients. Cette méthode n’offre que des avantages. Le cycle de vente sera plus court, car le processus d’achat du client sera aligné au processus commercial de l’entreprise.

Un suivi strict du prospect tout au long du tunnel d’achat sera mis en place. Ainsi, le taux de conversion clients sera plus élevé, les prospects étant plus rassurés.

Le Sales Enablement permet à l’entreprise de disposer des données et des contenus pertinents. Les équipes marketing et sales peuvent jouir d’un gain de temps conséquent. Les opérations commerciales deviendront performantes, entraînant une réduction considérable du coût. Cela permettra de faire face à la concurrence.

le sales enablement Pour l’équipe marketing et commerciale

Une fois la stratégie de Sales Enablement mise en place, la force de vente doit être formée et coachée. Elle pourra ainsi être capable de mieux répondre aux attentes des prospects.

Les contenus envoyés par le service marketing constituent des discours convaincants. Ayant probablement touché certains prospects, l’équipe commerciale doit ainsi continuer la conversation en ce sens. De ce fait, l’équipe marketing se doit de former cette force de vente pour mettre toute l’équipe au même niveau d’informations.

Chaque vendeur peut utiliser ce contenu pour mieux interagir avec ses prospects et apporter une valeur ajoutée.

Il existe de nombreux avantages offerts par le sales enablement

Comment fonctionne le Sales Enablement ?

La stratégie de Sales Enablement est basée sur trois axes principaux qui permettent de stimuler les ventes.

Axe 1 sales enablement : L’analyse des données des ventes

Le Sales Enablement repose principalement sur le reporting des KPI et de leur analyse. Une entreprise disposera ainsi d’un rapport standard permettant un suivi facile des process et des objectifs. Automatiser l’audit et reporting permet de disposer de statistiques à la demande sans passer par des réunions qui sont chronophages. De plus, la direction peut estimer et prévoir le volume de chiffre d’affaires.

La standardisation des rapports assure l’amélioration de la productivité de toute l’entreprise. Comme leur production ne doit pas prendre plus de temps, l’utilisation d’un CRM facilitera cette tâche. En effet, les données seront regroupées dans un même emplacement.

axe 2 sales enablement : L’optimisation des processus de vente

La stratégie de Sales Enablement consiste ensuite à mettre les équipes marketing et commerciale sur le même niveau en termes d’objectifs. De cette façon, les deux départements communiqueront mieux, ce qui conduira à une meilleure collaboration.

Il serait donc nécessaire de compenser les écarts constatés en alignant les deux équipes. Cette étape s’appelle le smarketing. Par conséquent, les commerciaux concluront des ventes en moins de temps et les prospects se convertiront plus facilement en clients.

Dans ce processus, s’ajouteront les techniques upsell et cross-sell ainsi que l’optimisation contenu. Utilisées à bon escient, elles permettront d’inciter les clients à augmenter leurs achats.

axe 3 sales enablement : La mise en place des technologies d’automatisation

La première étape dans l’atteinte de l’objectif de vente est la conversion d’un prospect en un client. L’utilisation du lead nurturing est primordiale, car il permet d’accompagner chaque client potentiel sur sa prise de décision. À chaque fois qu’il avance dans l’entonnoir de ventes, le commercial doit être capable de lui fournir un contenu convenable.

La qualification du prospect sera évaluée par un scoring déterminant sa maturité.

L’automatisation de ce procédé est actuellement réalisable grâce à différents programmes informatiques de marketing automation. Il permet de gagner beaucoup plus de temps, notamment pour le commercial.

Le Follow-up, qui occupe un quart de son temps, sera allégé. Les cycles d’achat se verront raccourcir en automatisant la prospection commerciale par la création des séquences d’emailing. Il en est de même pour les autres mails tels que les mails de relance ou de rupture. 

Conclusion

Le travail des marketeurs s’est amélioré avec le développement de divers outils efficaces et efficients. L’équipe commerciale doit également s’améliorer et se former dans cette optique.

Grâce au sales enablement, l’entreprise pourra profiter d’une meilleure productivité de son équipe et d’une amélioration de son chiffre d’affaires. Cependant, les deux départements doivent être toujours à l’affût de l’évolution de la concurrence et des besoins des consommateurs.

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Thématiques Inbound sales
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO