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6 temps de lecture

Les 5 éléments à retenir pour un webinar réussi

30/05/17 08:30

Si vous êtes en relation, de près ou de loin, avec l'élaboration et la conduite de la stratégie d'inbound marketing au sein de votre entreprise, nul doute que vous avez déjà entendu cette phrase : « Oh, j'ai une idée : faisons un webinaire ! ».

Aussitôt, les invitations sont lancées, aussi bien par mail qu'au travers de posts sur les réseaux sociaux, et le jour venu, nombreux sont les inscrits à se connecter. L'hôte de cette conférence en ligne d'un genre particulier se lance alors dans sa présentation, conforme aux répétitions … et le nombre de visiteurs commence à chuter.

Bien sûr, vous vous demandez pourquoi ?

Comment réussir votre webinar ? 5 éléments qui feront la différence !

Si les webinars constituent un excellent outil pour placer votre entreprise directement au contact de son public cible, tout en motivant suffisamment cette audience pour qu'elle fasse l'effort de se connecter, leur organisation ne se limite pas à l'installation d'une caméra.

Pour réussir un webinar, il faut du temps et de la préparation ; et mettons fin sans plus tarder à une erreur fréquemment rencontrée : ces conférences ne sont certainement pas des sortes de « super démonstrations ».

Sur Internet, vous trouverez une multitude d'articles visant à vous expliquer comment organiser un webinar, or la quasi-totalité se focalisent tant sur les aspects matériels (tel que le logiciel de webinar) qu'ils en oublient l'élément le plus important : le contenu.

C'est d'autant plus paradoxal que ce type d'événement s'inscrit d'abord et avant tout dans une logique de stratégie de content marketing – ou marketing de contenu dans la langue de Shakespeare.

L'objet du présent texte consiste en tout cas à vous donner les 5 conseils-clés pour réussir à coup sûr votre prochaine conférence en ligne.

1 – Comprendre les attentes de son audience

Comme nous l'avons brièvement évoqué dans l'introduction, un webinaire réussi requiert un contenu pertinent et attractif, or pour déterminer celui-ci, il convient préalablement de comprendre les raisons pour lesquelles les participants ont bien voulu s'inscrire.

Si des personnes veulent assister à un tel événement, c'est dans le but d'apprendre de nouvelles choses, d'enrichir leurs connaissances sur un sujet qui les intéresse, mais dont ils ne maîtrisent pas encore tous les aspects.

Disons-le autrement : si les participants marquent une croix dans leur calendrier pour assister à votre conférence, ils sont en attente d'informations et de points de vue dans le domaine considéré.

En revanche, ce qu'ils ne veulent pas, c'est assister à une démonstration « bête et méchante » sur ce pourquoi votre produit/offre serait le/la meilleur(e).

Mettez-vous à la place de votre audience, afin de lui apporter un contenu à réel valeur ajoutée, car plus vous les aiderez à résoudre un de leurs problèmes, et plus ils seront susceptibles de vous apporter de précieuses informations sur leurs attentes pouvant déclencher un achat.

2 – Ne pas avoir peur de se lancer la première fois

Petite interrogation : selon vous, qu'est-ce qui est véritablement le plus difficile en ce qui concerne l'organisation d'un webinaire :

  • Trouver le bon logiciel ?
  • Trouver le bon orateur ?
  • Trouver le bon contenu ?

Soit, ce sont là des éléments-clés sur lesquels vous devrez, en tant qu'organisateur, passer du temps, mais non, le plus dur, c'est de faire son premier webinar. Sérieusement !

Notre expérience nous le démontre quasi-quotidiennement, la peur de l'échec est l'un des freins aux bonnes intentions les plus puissantes qui existent, mais soyons clairs : si votre première conférence de ce type ne restera sans doute pas dans les annales de la perfection – et encore que, allez savoir – vous devez apprendre à vous lancer.

Vous voulez une bonne raison à cela, en dehors de l'intérêt intrinsèque que représente l'événement pour votre stratégie marketing ? Eh bien, sachez qu'après le premier événement, la facilité d'implémentation des suivants s'avère exponentielle : cela devient vraiment plus facile à chaque fois.

Comment préparer votre webinar et quels sont les étapes à respecter ?

3 – S'interroger sur son objectif n°1 et sur la problématique de son public

Abordons à présent ce sujet d'une manière plus concrète, en évoquant, par ordre chronologique, les différents points que vous devrez aborder.

Tout d'abord, faites comprendre à votre public que vous avez pris note d'un objectif en particulier, les concernant directement, et sur lequel il existe une forme de consensus dans votre audience. Cela permettra de capter son attention, en leur démontrant que vous saisissez leur point de vue et leur but.

Par la suite, prouvez-leur qu'il existe un problème les ralentissant, voire les bloquant, dans la réalisation de l'objectif précédemment défini. Sur ce point, votre audience peut, ou non d'ailleurs, avoir déjà conscience de cette difficulté : si elle la reconnaît d'emblée, parfait, sinon, à vous de jouer.

Attention, toutefois : le problème des participants ne peut pas se résumer au simple fait qu'ils n'utilisent pas encore un de vos produits/services.

4 – Insister avec tact sur ce que son audience doit faire pour résoudre son problème

Dès lors que vous serez parvenu à retenir l'attention de l'auditoire sur un objectif commun et sur un constat partagé d'une problématique réelle, non-encore résolue, nous savons – et comprenons – très bien que vous serez tenté de dérouler la partie commerciale de votre présentation.

Ce serait néanmoins une erreur ; sachez faire preuve d'encore un peu de patience avant de faire votre « sales pitch ».

Pour l'heure, vous devez insister sur le problème précédemment évoqué, non pas en exagérant démesurément ses effets potentiels, mais en expliquant simplement et posément les raisons pour lesquelles il n'a pas été surmonté jusqu'à présent.

Vous pourrez alors lancer une idée – pas un produit, attention – sur le besoin d'un changement de paradigme, afin de résoudre enfin ledit problème.

Vous devez conclure cette partie en ayant suffisamment d'impact dans vos propos et dans votre intonation pour avoir un effet disruptif sur la façon de penser d'une grande partie de votre public. C'est d'ailleurs sur ce point que l'importance d'avoir un bon orateur est la plus forte.

Pourquoi créer son webinar pour sa stratégie de contenu ?

5 – Expliquer comment le public doit procéder concrètement, et mettre en avant ses « call-to-action »

Après avoir évoqué de façon générale et superficielle une idée pour répondre à la problématique de vos auditeurs, il vous appartient de lister une série d'actions permettant de les conduire vers la solution telle que votre entreprise la conçoit.

Lorsque plusieurs orateurs se succèdent, les personnes intéressées ont toujours tendance à préférer l'intervention qui leur aura donné des clés concrètes pour surmonter leurs difficultés.

Et, à présent, voici le moment que vous attendiez probablement depuis le début de cet article :

Dès lors que votre public prend conscience d'un problème, et qu'il existe une marche à suivre pour le résoudre, dont plusieurs actions simples ne nécessiteront aucun produit ni service, c'est justement le moment idéal pour présenter votre offre.

LA différence majeure, c'est qu'à cet instant, l'auditoire sera pour ainsi dire acquis à votre cause, et donc en bien meilleure disposition pour vous écouter.

Nous vous conseillons même d'orienter l'audience vers votre blog d'entreprise, à condition bien sûr que celui-ci soit bien fait et régulièrement mis à jour. En effet, cela vous permettra de mieux « rattacher » la conférence en ligne à votre stratégie de marketing de contenu – ce qu'apprécie généralement le top management.

En conclusion, les personnes qui nous rabâchent constamment qu'un webinar est un moyen parfait pour faire la promotion d'un produit/service n'ont pas totalement tort, mais à condition de n'amener cette proposition qu'en fin de conférence.

Vous devez préalablement avoir pris le temps de prouver votre compréhension des enjeux du public vous écoutant, avant de lui apporter un contenu à réelle valeur ajoutée.

Souvenez-vous d'une chose : une grande part de notre éducation se fait par l'intermédiaire de nos professeurs, car nous avons confiance en leur savoir – se positionner en « prof » vis-à-vis de votre public, et toutes proportions gardées évidemment, n'est donc pas une mauvaise idée.

En tout état de cause, si vous trouvez l'une des étapes sur comment faire un webinar particulièrement ardue, n'hésitez pas à faire appel à une agence d'inbound marketing.

Pour aller plus loin, découvrez comment le webinar s'intègre parfaitement dans une stratégie d'Inbound Marketing pour attirer plus de trafic et acquérir plus de prospects !

 Guide d'introduction à l'Inbound Marketing

Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

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