Comprendre les stratégies d'Outbound marketing et de Push marketing pour votre stratégie BtoB

Qu’est-ce que l’Outbound marketing ?

Outbound marketing : définition

L’Outbound marketing est également appelé marketing sortant, ce qui en résume bien l’idée, puisque la technique de l’Outbound marketing consiste à pousser le message marketing vers l’endroit où se trouve votre public. Il s’agit ici bien évidemment d’un public de prospects ou consommateurs ciblés selon des critères précis et définis en fonction de vos objectifs.

C’est vous qui allez à la rencontre de ce public, le marketing sortant vous oblige à frapper à la porte de votre client.

Les différents moyens de mettre en place une stratégie d’Outbound marketing

L’Outbound marketing regroupe un grand nombre d’actions et de leviers marketing et constitue une part importante du marketing client.

Voici plusieurs exemples de techniques de marketing sortant que vous pouvez utiliser, et même cumuler si cela vous semble pertinent :

• Courriel froid ;
• Appel à froid ;
• Courrier direct;
• Événements ;
• Annonces graphiques ;
• Annonces télévisées et radiophoniques ;
• Communiqués de presse.

Pour rappel, un courriel froid (Cold emailing) ou appel à froid (Cold Calling) consiste à démarcher des clients qui n’ont pas, au préalable, manifesté leur intérêt pour vos services ou produits. On parle alors de prospects froids.

Inbound marketing Vs Outbound marketing

La principale différence entre Inbound et Outbound marketing repose sur l’approche :

• L’Outbound est du marketing sortant, l’entreprise va vers le consommateur ;
• L’Inbound marketing est du marketing entrant, le consommateur va vers l’entreprise (grâce à une stratégie Inbound marketing amenant subtilement le consommateur à faire cette démarche).

Il s’agit donc de deux techniques différentes, mais qu’il est recommandé de combiner pour maximiser ses résultats.

Le Push marketing : qu’est-ce que c’est ?

Il n’est pas rare de lire des articles mélangeant Push marketing et Outbound marketing, tant les ressemblances entre ces deux stratégies sont importantes. Pourtant, il s’agit bien de deux concepts différents.

À quoi tient cette différence et quels sont les points communs entre Outbound marketing et Push marketing ?

Push marketing : définition

Le Push marketing est une stratégie marketing qui consiste à pousser le produit vers les consommateurs.

L’approche est quelque peu différente de l’Outbound marketing stratégie, puisqu’avec le Push marketing, la démarche d’amener le produit au consommateur va plus loin.

L’entreprise ne se contente pas de démarcher le consommateur ou de lui communiquer des messages marketing, elle va à sa rencontre par le biais de la distribution ou d’événements de communication.

Pour résumer la différence principale entre ces deux concepts, nous pourrions dire que l’Outbound marketing amène le message au consommateur, tandis que le Push marketing amène le produit au consommateur.

Les différents moyens de mettre en place une stratégie de Push marketing

Voici différentes actions de Push marketing « traditionnelles » :

• Participation à des événements tels que foires et salons ;
• Aller à la rencontre des consommateurs en faisant, par exemple, la tournée des plages ;
• Distribution d’échantillons ;
• Opérations promotionnelles en distribution avec mises en avant des produits ;
• Ventes directes.

Ces actions traditionnelles démontrent bien la différence entre Outbound et Push.

La différence se révèle bien plus subtile lorsque l’on observe les principales actions de Push marketing digital qui peuvent également être menées, comme des envois d’emails ou SMS de marketing entrant, ou encore les Push notifications si l’utilisateur a déjà installé l’application de l’entreprise.

Les stratégies marketing communes entre Outbound marketing et Push marketing

L’Outbound marketing et les stratégies de Push marketing ont de nombreux points communs.

Voici plusieurs stratégies que ces deux techniques partagent :

• Email marketing froid ou direct : cela regroupe l’ensemble des utilisations de l’email faites dans un objectif marketing, à l’exception du marketing automation.
• Les SMS marketing : cela regroupe toutes les formes d’usage du SMS dans le cadre d’objectifs commerciaux ou marketing telles que les SMS de service, les SMS promotionnels, etc.
• Les notifications Push : il s’agit d’un message d’alerte envoyé à l’utilisateur d’un smartphone par le biais d’une application mobile déjà installée sur son téléphone.

Le Marketing automation

Le terme de Marketing automation s’entend généralement comme étant l’ensemble des dispositifs ou techniques qui permettent d’automatiser des campagnes marketing. L’objectif est d’optimiser les actions et campagnes pour améliorer leurs performances, notamment dans la génération et qualification de leads. Le Marketing automation est très souvent utilisé en complément de l’Inbound marketing.

Quel rôle joue l’Inbound marketing au sein de ces deux stratégies ?

Lorsque l’on parle d’Outbound marketing ou de Push marketing, l’Inbound marketing, ou marketing entrant, n’est jamais bien loin. Si ces stratégies sont différentes, il devient de plus en plus courant de les combiner.

Quelques chiffres sur l’Inbound marketing

L’entreprise HubSpot a délivré les chiffres suivants :

• 31 % des marketeurs utilisant une stratégie d’Outbound marketing classent les stratégies marketing sortantes, comme la publicité payante, comme une perte de temps et de ressources ;
• 38 % des marketeurs estiment que les tactiques Outbound sont surestimées ;
• 68 % des entreprises qui utilisent l’Inbound marketing pensent que leur stratégie marketing est efficace ;
• L’Inbound marketing permet de doubler le taux de conversion, le faisant passer de 6 % à 12 % ;
• L'inbound marketing génère 54% de leads en plus que l'oubound marketing ;
• 56 % des sociétés qui ont recours au marketing entrant obtiennent au minimum 50 % de leads supplémentaires sur leur site Internet.

La nécessité de combiner Inbound, Outbound et Push marketing 

Si les chiffres cités ici tendent à démontrer une plus forte efficacité de l’Inbound marketing par rapport à l’Outbound marketing, il faut pourtant garder en tête que les meilleurs résultats s’obtiennent en combinant astucieusement ces deux techniques.

Un marketing sortant efficace nécessite un contenu de grande qualité, mais il ne suffit pas non plus de s’appuyer sur des stratégies entrantes - car les spécialistes du marketing de contenu savent désormais que la promotion payante intelligente est la clé du succès.

Ce constat est confirmé par Matthew Levin, vice-président du marketing à SimpleReach.

Selon lui, les lignes se brouillent en raison des évolutions dans l’écosystème du marketing et des médias. Les entreprises se retrouvent à faire du marketing entrant en créant des contenus, comme des publicités natives sur Facebook, puis dépensent leur budget de marketing sortant pour promouvoir ce contenu.

Les entreprises finissent par s’engager à la fois dans l’Outbound marketing et l’Inbound marketing simplement pour rester pertinentes sur les plateformes d’aujourd’hui.

Améliorer votre stratégie Outbound marketing grâce à l’Inbound marketing

Vous pouvez améliorer votre stratégie Outbound en y incorporant de l’Inbound. Voici plusieurs pistes :

Ajoutez des Call to Action dans vos messages marketing ;

Créez des landing pages ;

Développez une stratégie de marketing automation.

La différence entre Outbound marketing et Push marketing apparaît comme subtile, mais il s’agit pourtant bien de deux techniques différentes.

Chacune a des atouts qu’il faut prendre en compte et les combiner permet d’en profiter au mieux. Elles apparaissent également de plus en plus comme complémentaires de l’Inbound marketing.

Les trois points-clés à retenir :

• L’Outbound marketing consiste à pousser le message marketing vers le consommateur.
• Le Push marketing consiste à pousser le produit vers le consommateur.
• Combiner Outbound, Inbound et Push marketing dans sa stratégie BtoB devient une nécessité et permet d’obtenir de meilleurs résultats.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la stratégie Inbound marketing, n'hésitez pas à télécharger notre guide.