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Comportements des acheteurs BtoB : bien les comprendre pour mieux communiquer

06/12/16 12:00

Qui est l’acheteur B to B ?

Ces évolutions de comportement sont liées au processus naturel du renouvellement des générations. L’acheteur lambda B to B appartient à la génération Y (46 % des clients en 2014) et n’est plus soumis aux mêmes stimuli que ses aînés.

La meilleure des approches répond à une bonne compréhension de son mode de fonctionnement et une utilisation efficace des outils de communication qui font partie de son quotidien.

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Quels sont les stimuli du client B to B ?

S'il n'y avait qu'une seule chose à retenir :

Né avec internet, ce client effectue 67 % de son parcours d’achat en ligne.

Pour 46 % des acheteurs, le tout premier réflexe est de consulter un moteur de recherche, Google étant plébiscité par 90 % d’entre eux. Le client B to B peut y faire une recherche efficace, en pré-sélectionnant quelques éditeurs de logiciels, et choisir ensuite l’offre qui lui convient le mieux.

On comprend alors l’importance pour le prestataire B to B de développer une stratégie SEO performante, lui permettant d’être bien référencé par Google. Il ne sert à rien d’avoir la meilleure offre, si celle-ci n’est visible par personne.

Les stratégies d’approche du client B to B

Si l’acheteur B to B apprécie internet par dessus tout, il n’en n’est pas moins attaché à d’autres formes d’approches qui privilégient un contact plus personnel, telles que l’e-mailing et les newsletters.

Soucieux de rapidité et d’efficacité, il aime aussi être traité en être humain, un e-mail personnalisé ou une newsletter pertinente sont des moyens efficaces de transformer un visiteur en lead de qualité. Chaque client est unique et apprécie qu’on lui apporte quelques preuves de sa singularité.

L’acheteur B to B est mobile et sensible aux infographies

42 % des acheteurs de logiciel B to B accèdent au web via leur smartphone, car il constitue pour eux un gain de temps appréciable. Génération Y, génération de l’image, l’acheteur B to B y est particulièrement sensible. A ce titre, il apprécie les infographies et particulièrement les vidéos, qui sont consultées par 70 % des clients tout au long de leur parcours d’achat. Celles-ci répondent bien à une demande de contenus informatifs, clairs et rapidement assimilables.

L’acheteur de logiciels B to B est exigeant

Le mode d’approche du client B to B bouscule les habitudes. Cependant, quelques anciens principes demeurent, comme celui de la qualité. Ce type de client y est particulièrement attaché et elle reste, pour 61 % des clients, un élément déterminant au moment où de prendre la décision d’acheter le produit ou pas.

Parler au client B to B nécessite d’adapter son mode de communication à un acheteur exigeant, hyper-connecté et particulièrement bien informé. Mais après tout, quel interlocuteur pourrait être mieux placé pour parler à un entrepreneur qu’un autre entrepreneur ? N’est-ce pas là l’atout majeur de la stratégie Business to Business comme le fait l'inbound marketing ?

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Sources : The Changing Face of B2B Marketing, The 2014 B2B Buyer Behaviour Survey, Three Myths of the “67 Percent” Statistic

Thématiques SaaS
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO