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11 temps de lecture

[Update] SaaS : Les 10 meilleurs modèles de tarification

14/03/17 09:00

Le modèle SaaS (Software as a Service) est un secteur d'activité très souple, avec une grande marge de manœuvre et de croissance. Selon les dernier chiffres 2015, les revenus SaaS sont de 22 milliards (de dollars), c'est 52% de plus qu'en 2012.

Selon Formtek : 

28% des applications d'entreprises seront en SaaS et généreront un chiffre d'affaires de 51 milliards (de dollars).

Ces chiffres ne peuvent que rassurer tous ceux qui ce sont lancés dans une startup SaaS, ainsi que leurs utilisateurs. Après comme tous concepts, il est bien d'avoir l'idée mais la transformer en une entreprise à succès s'en est une autre. Il y a énormément d'articles pour aider à développer votre outils SaaS. Aujourd'hui le focus se fera sur les tarifications SaaS (SaaS pricing models)

Nous avons compilé toutes ces informations grâce à une des sources les plus importantes sur ce domaine : quora.

Comment faire pour tarifier son Saas ?

Comment lancer un nouveau produit SaaS en 6 étapes

1. Constituez d’abord votre public

 Le lancement d'un nouveau produit SaaS passe par une réflexion de sa tarification

Il convient de constituer un public de clients potentiels qui s’engagent avec vous parce qu’ils aiment déjà votre contenu. Vous pouvez le faire avant le lancement de votre produit pour constituer votre base de lecteurs.

Vous devez vous rappeler que la force motrice de ce modèle est l’authenticité !

La sincérité et l’honnêteté dans vos efforts sont essentielles pour inciter votre public à s’engager avec vous. Ce processus crée plus qu’un nombre d’abonnés.

Il renforce leur confiance et leur loyauté envers vous, ce qui fait qu’il est vital pour la stratégie à long terme de ne pas tenter de les monétiser trop tôt.

2. Attisez l’intérêt de votre public

Lorsque vous créez un public engagé, utilisez tous les outils disponibles pour stimuler leur intérêt. Si vous avez élargi votre liste d’abonnés et qu’ils sont engagés, c’est parce qu’ils s’intéressent vraiment au contenu que vous publiez et c’est une excellente nouvelle ! Certaines entreprises pensent que c’est là que la vente commence, et elles n’ont pas tort, mais il faut y aller doucement.

Si vous essayez de conclure une vente dès que l’élan commence, vous éloignerez votre public. La vente et le contenu utile fusionnent dans le contenu de votre marque et ont pour objectif d’aider chaque lecteur tout en cherchant la façon de tirer le meilleur parti du produit ou du service comme solution.

3. Travaillez en partenariat avec des influenceurs

Au fur et à mesure que votre public s’élargit, portez une attention particulière à vos adeptes les plus actifs et les plus connus.

Les influenceurs peuvent vous aider à accroître votre portée et votre crédibilité de manière très efficace.

Attirez des influenceurs potentiels au moyen d’une offre et d’un plan. Commencez par leur demander s’ils aimeraient tester gratuitement votre nouveau produit et à donner leur avis.

Une fois que vous avez des influenceurs qui sont excités par votre produit, il est temps d’envisager la meilleure façon tirer profit de leur notoriété. L’une des méthodes de marketing les plus éprouvées est le bouche-à-oreille ou le marketing de recommandation et dans le monde numérique, les influenceurs entrent dans cette catégorie.

4. Commencez par une liste d’accès anticipée

Les PDG réussissent un lancement en exploitant le battage médiatique

La meilleure stratégie de mise sur le marché d’un nouveau produit SaaS est de commencer par le lancement auprès du public. Les PDG réussissent un lancement en exploitant le battage médiatique et la réputation du produit et en invitant les visiteurs et les utilisateurs potentiels à s’inscrire pour un accès anticipé ou, en d’autres termes, à rejoindre une liste d’attente.

En utilisant cette méthode, vous pouvez créer une offre spéciale comme une promotion à prix réduit pour inciter les gens à s’inscrire. De plus, cela fait du lancement du produit un événement exclusif, réservé aux initiés.

Ces derniers n’achètent encore rien, mais s’inscrivent pour obtenir un accès privilégié à votre produit avant tout le monde lorsque le produit sort.

5. Prenez soins de vos abonnés

Votre liste d’accès anticipée perdra de sa valeur avec le temps.

Plus vous attendez pour vous engager avec eux, plus ils seront froids, et moins vous aurez de chances d’atteindre vos chiffres de lancement.

Il est donc essentiel de les engager et de continuer le processus de maturation de prospects tout au long de la date de sortie de votre produit.

Il est donc essentiel de les engager et de continuer le processus de maturation de prospects

Planifiez une série de suivis automatisés pour vos inscriptions afin de maintenir le battage médiatique. En maintenant l’engagement de vos abonnés et en continuant à offrir de nouvelles informations, vous aurez un groupe de prospects non seulement chauds, mais enthousiastes à l’idée de venir vos nouveaux utilisateurs SaaS.

6. Évitez de monétiser vos abonnés trop tôt

Celui-ci mérite d’être mentionné à nouveau, car essayer de conclure une vente avec vos abonnés avant qu’ils ne soient prêts peut se révéler très néfaste. Si vous avez déjà un produit gratuit et que vous envisagez de le monétiser, assurez-vous de ne pas demander à vos abonnés d’acheter trop tôt.

Parfois, la meilleure façon de fidéliser votre public est d’offrir le produit gratuitement avant la sortie des versions payantes.

Vous aurez toujours des utilisateurs pour votre version gratuite, mais vous aurez aussi beaucoup d’utilisateurs qui veulent beaucoup plus. Généralement, une fois qu’un client est satisfait modèle gratuit, il est convaincu de la valeur d’une mise à niveau vers un abonnement payant.

Quelques bases indispensables avant de trouver son modèle de pricing SaaS ideal.

Selon le grand maitre du SaaS Lincoln Murphy, au même titre que pour le succès de votre produit SaaS, sa tarification doit vous amener à prendre en compte l'importance d'un bon positionnement marketing. Voici les facteurs à retenir pour y parvenir :

  • Où est ce que vous allez vous positionner dans le marché
  • Qui est votre cible? Comment répondez-vous à leur besoin ?
  • Est ce que vous êtes en B2B, en B2C ou les deux ?
  • Combien d'utilisateurs allez vous chercher ? Vos objectifs ?
  • Quel est le premier bénéfice que vous aller apporter à vos utilisateurs ?
  • Combien de temps allez-vous garder vos utilisateurs ?

Si vous souhaitez en savoir plus sur le secteur des éditeurs SaaS.

Cliquez pour télécharger les slides sur la conversion Saas

Faire ce travail de recherche va clairement vous donner la chance de comprendre la valeur d'un produit SaaS, ce qui rendra évident ou simplifiera la mise en place de votre tarification. Bref assez parlé ! Voici les 10 modèles à succès de pricing SaaS à retenir.

Top 10 des modèles de tarification SaaS

1. Tarification SaaS à l'utilisateur (Per User Pricing SaaS)

La tarification à l'utilisateur est un modèle de tarification courant pour les SaaS. Il consiste à payer un montant différent selon le nombre de personnes qui ont recours au service.

Il s'agit du même modèle que celui utilisé par de nombreuses entreprises pour les licences de logiciels physiques. Toutefois, il n'est pas parfait.

Patrick Campbell de Price Intelligently, soutient que :

les entreprises de SaaS peuvent en réalité nuire à leur activité en optant pour ce modèle de tarification.

Pourquoi ? Parce qu'elles travaillent avec des entreprises où il y a de nombreux utilisateurs. Cela implique qu'il y aura moins de personnes qui connaîtront et apprécieront votre travail au sein de chaque entreprise.

Ce modèle limite également le nombre potentiel d'utilisateurs actifs, ce qui n'est pas une bonne nouvelle pour la santé de votre entreprise de SaaS. Oui, il arrive parfois que la tarification à l'utilisateur fonctionne, mais la plupart du temps, une approche basée sur la valeur est plus adaptée.

2. Tarification échelonnée à l'utilisateur (Tiered User Pricing SaaS)

Cela nous conduit à la stratégie de tarification échelonnée dans laquelle le nombre d'utilisateurs autorisés augmente par tranches et non pas par unité.

Par exemple :

Une entreprise de SaaS peut fixer un prix jusqu'à cinq utilisateurs, un autre prix jusqu'à dix et ainsi de suite. Cela induit certains inconvénients communs avec la tarification classique à l'utilisateur et ne présente pas d'intérêt pour les personnes telles que les auto-entrepreneurs. En effet, ils sont susceptibles d'avoir besoin de services additionnels plutôt que d'utilisateurs supplémentaires.

Si vous proposez une tarification par tranches, pensez au nombre d'options et à la façon de les présenter car cela peut affecter votre revenu. 

3. Tarification au stockage (Per Storage Pricing SaaS)

Les entreprises de stockage sur le Cloud ont souvent recours à la tarification par tranches basée sur le volume de stockage dont les utilisateurs ont besoin. Par exemple, Google vous donne accès à 15GB de stockage sur votre compte, puis vous devez payer si vous avez besoin d'espace supplémentaire.

Et des entreprises comme Dropbox vous donnent accès à un certain espace de stockage gratuit, et au-delà vous devez payer. 

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dropbox-pricing-ld.png

 

Cela permet à des utilisateurs de découvrir un serviceles encourager à monter en gamme quand ils atteignent la limite. Cela a bien fonctionné pour moi avec Dropbox !

4. Tarification basée sur les services (Feature Based Pricing SaaS)

Un autre modèle courant de tarification des SaaS consiste à différencier les prix par tranches en fonction des services et des évolutions de gamme disponibles pour les clients.

Par exemple, si vous êtes une entreprise d'acquisition de trafic organique, vos besoins se concentreront probablement sur le suivi des mots clés et l'historique plutôt que sur diverses analyses.

Porter votre attention sur ce qui est le plus essentiel vous aidera à déterminer la façon dont vous découperez vos tranches de tarification. 

pricing-saas-featers-semrush.png

 

(Pour information, j'ai passé des années à changer de logiciel SEO en ligne et je n'ai pas retenu beaucoup d'options pourtant populaires parce que les caractéristiques qu'ils estimaient importantes ne correspondaient pas à mes besoins.) 

5. Tarification à l'usage (Pay as You Go SaaS)

Le modèle de tarification des SaaS à l'usage, facture les clients selon leur utilisation du service. Prenons par exemple la tarification du serveur Cloud d'Amazon

Principes-de-tarification-dans-le-cloud-Amazon-Web-Services -AWS .png

 

Malgré les efforts d'amazon : l'inconvénient pour les clients est qu'il leur est impossible de connaître avec certitude ce que sera leur utilisation des ressources, ce qui complexifie le calcul des coûts prévisionnels. Cela peut toutefois bien convenir aux clients dont l'utilisation du service est fluctuante. 

6. Tarification personnalisée (Roll Your Own SaaS)

Un moyen de proposer une offre attractive à vos clients consiste à les laisser personnaliser leur propre pack de services.

C'est l'une des options proposées par Hiveage qui vous laisse choisir les services additionnels que vous souhaitez. Ce service aux professionnels induit des frais, mais cela vous permet de faire votre propre sélection.

Cette entreprise affirme que ce « tapis roulant à sushi » virtuel fonctionne très bien pour les petites entreprises.

7. Freemium

Une autre approche consiste à fournir des fonctionnalités incroyables, gratuitement. Puis à proposer tout un éventail de montées en gamme.

Par exemple, on peut faire pas mal de choses avec la version gratuite de LinkedIn, mais il existe plusieurs packages taillés sur mesure pour les besoins spécifiques des personnes en recherche d'emploi, des recruteurs, des entrepreneurs et des commerciaux. 

Linkedin-saas-pricing.png

 

Je sais ce que vous vous dites : depuis le temps que j'utilise cette page je ne suis jamais tombé dessus ;)

Cela fonctionne bien si vos services additionnels apportent une réelle plus-value au public que vous ciblez, mais il y a toujours le risque que la plupart des utilisateurs n'éprouvent pas le besoin – ou la volonté – de monter en gamme.

Par conséquent, pour votre SaaS, il faut éviter de se retrouver avec beaucoup d'utilisateurs avec une offre gratuite. Ces derniers vont ensuite profiter, régulièrement, de vos ressources d'assistance.

8.  Tarif fixe/Abonnement mensuel (Flat Rate Pricing SaaS & Subscription)

Au-delà de la formule gratuite, certaines entreprises choisissent de proposer un tarif fixe pour l'ensemble de leurs services supplémentaires, sans autre différenciation. C'est ce qu'a fait Buffer avec son "Awesome Plan".

Toutefois, l'entreprise a également introduit des versions Business et Agency avec tarification échelonnée. 

buffer-saas-pricing.png

 

C'est une option simple pour les clients qui permet aux entreprises de SaaS d'avoir plus de visibilité sur les revenus à venir.

9. Gratuit, financé par la publicité (Free, Ad Supported)

Un autre choix de tarification consiste à proposer votre produit-phare gratuitement, mais à générer un revenu en permettant l'accès à votre public. Wave Accounting ne facture rien pour ses logiciels de comptabilité à destination des petites entreprises.

Néanmoins, la société affiche des bandeaux publicitaires latéraux pour des produits liés et des offres spéciales sur le tableau de bord du client. 

waveapps-pricing-saas.png

 

Dans une approche internationale, ce modèle est très intéressant à condition d'avoir beaucoup de clients. 

10. Tarification à l'utilisateur actif (Pay Per Active User SaaS)

Slack a fait des remous avec son modèle de tarification basé sur le nombre d'utilisateurs actifs dans une entreprise. Ceci permet de corriger certains des travers du premier modèle de tarification des SaaS évoqué dans ce tour d'horizon.

Slack comporte une formule gratuite, ainsi que quelques tranches payantes. La caractéristique atypique réside dans le fait que, lorsque une entreprise s'engage sur une tranche, Slack la rembourse s'ils ont moins d'utilisateurs que prévu.

slack-princing-saas.png

 

Certains prédisent que cette innovation pourrait changer l'avenir de la tarification des SaaS.

Pour finir ...

Ne pensez pas qu'utiliser une seule de ces stratégies de tarifications SaaS vous interdise d'utiliser les autres. Il existe une multitude d'éditeurs de logiciels SaaS qui mixent différentes solutions de pricing selon leur audience.

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Thématique SaaS
Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

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