6 conseils à suivre pour maximiser vos taux de conversion

En effet, de cette variable découlera notamment le référencement du site, et dans la mesure où votre stratégie d'inbound marketing doit vous conduire à concevoir votre site comme un entonnoir des ventes, plus vous aurez d'internautes en entrée, et meilleures seront vos chances d'augmenter le nombre de clients.

Cela étant posé, si le fait d'avoir un nombre important de visites représente une condition sine qua non du succès, il ne suffit pas à vous garantir un accroissement de vos ventes.

Pour ce faire, vous devrez en effet également veiller à augmenter le taux de conversion, autrement dit l'efficacité de l'entonnoir précédemment évoqué.

Vous devez à présent vous interroger sur les différentes méthodes permettant de convertir des visites en leads, et il s'agit précisément de l'objet du présent article, au travers de 6 conseils majeurs.

1 – Assurez-vous de la solidité des éléments « de base » de votre site.

Par expérience, nous constatons fréquemment que, dans leur quête visant à augmenter le nombre de clients, bon nombre de sociétés agissent dans la précipitation et négligent quelques vérifications basiques, certes, mais ô combien structurantes.

Ainsi, avant même de s'interroger sur comment attirer de nouveaux clients grâce à son site, plusieurs vérifications apparaissent indispensables. Il convient alors de s'assurer que les temps de chargement sont satisfaisants, que la page d'accueil est optimisé en termes de contenus, de présentation, et de référencement, puis d'utiliser des outils tels que Pingdom ou Woorank pour passer votre site au banc d'essai.

Plusieurs études statistiques démontrent que les internautes sont particulièrement sensibles à la rapidité d'un site, ainsi qu'à la présentation globale de la page d'accueil.

Si l'un de ces deux éléments-clés vient à la décevoir, les probabilités sont fortes pour qu'il quitte le site de l'entreprise et se rende sur celui d'un concurrent. Pour vous donner un ordre d'idée concret, il est communément admis qu'une page ne doit pas mettre plus de 4 secondes pour apparaître à l'écran.

2 – Apprenez un maximum d'informations sur vos visiteurs.

A ce stade, il est peut-être bon de se rafraîchir rapidement la mémoire sur ce qu'est, en langage marketing, un lead, à savoir une somme d'informations (nom, coordonnées téléphoniques, mail, centres d'intérêt, etc.) sur une personne lambda susceptible de devenir un client de votre entreprise.

L'on entend parfois que si l'or du XIXème siècle était le métal précieux en lui-même, et l'or du XXème siècle le pétrole, celui du XXIème siècle sera la collecte et l'interprétation du big data.

Au niveau de votre site, cela doit notamment se traduire par un effort de votre part de permettre à tous les visiteurs de vous contacter simplement et rapidement.

Pour exemple, un numéro de hotline ou un module de chat apparaissant discrètement sur chaque page constituent des outils efficaces pour comprendre qui sont vos visiteurs, et quelles sont leurs attentes.

Certains logiciels online proposent par ailleurs de détailler les profils des internautes qui se rendent sur votre site, ce qui vous permet en retour d'affiner vos profils de buyer persona, et donc de rendre plus performante toute votre stratégie marketing.

3 – Présentez vos produits/services et votre entreprise de façon intéressante.

Comme nous le savons, le content marketing est l'un des éléments-clés de l'inbound, et en ce qui concerne votre site, nous souhaitons attirer votre attention sur deux points en particulier.

Tout d'abord, si l'écrit est important, les vidéos sur les produits/services proposés plaisent encore davantage. Vous devez donc veiller à ce que ces petits films présentent vos prestations d'une manière à la fois convaincante et ludique, sachant que les démonstrations et autres tutoriels sont très recherchés, et permettent de gagner rapidement la confiance des visiteurs.

Par ailleurs, si l'obtention d'un maximum d'informations pertinentes possibles est une nécessité, vous ne parviendrez pas à augmenter le taux de conversion sur votre site si vous n'apparaissez pas comme une référence dans votre domaine aux yeux des internautes. En la matière, la page « Nous connaître » joue un rôle crucial, mais souvent sous-estimé : nombreux sont les visiteurs à se rendre dessus pour jauger du sérieux d'une entreprise.

4 – Appuyez-vous sur les réseaux sociaux.

Si vous vous demandez comment attirer de nouveaux clients en ligne mais que vous n'avez pas défini de tactique spécifique aux « social media », voilà un manque à combler rapidement.

Pour autant, tous ces réseaux ne peuvent pas être abordés de la même manière. En ce qui concerne Facebook, n'attendez pas monts et merveilles au niveau des ventes directes, mais une réputation peut facilement se faire (ou se défaire) sur ce site.

Nous vous conseillons donc de maintenir une activité régulière sur votre compte au travers de contenus qualitatifs, et de publier fréquemment des publicités, mais en veillant à ce que celles-ci suscitent l'attention du public au lieu de chercher à marteler un message ; après tout, souvenez-vous, nous sommes plus que jamais dans une logique d'inbound marketing.

Pour ce qui est de Google+, nous recommandons la création d'interviews vidéos, de sessions en coaching, de webinars, voire de jeux en ligne, afin d'interagir directement avec votre public, et ce en temps réel. Plus vous serez innovant et malin pour éveiller l'intérêt des utilisateurs, et plus vous obtiendrez de leads sur votre site.

Concernant LinkedIn, votre tactique devrait consister à rejoindre un maximum de groupes à condition qu'ils aient un lien direct avec votre activité, et ne pas hésiter à interroger les « faiseurs d'opinions » reconnus dans le domaine. Inévitablement, vous serez questionné à votre tour, et de la qualité de vos réponses dépendra votre niveau de crédibilité.

Ne prétendant pas ici à l'exhaustivité, nous terminerons le tour d'horizon des réseaux sociaux par Twitter, et en particulier les chats du réseau, qui vous permettent de rejoindre des discussions en cours, dans un premier temps, puis de lancer vos propres sujets lorsque vous aurez acquis une légitimité suffisante pour le faire.

5 – Sachez donner pour mieux recevoir.

Convertir des visites en prospect et, in fine, en clients ne peut s'envisager sans que les internautes perçoivent leur intérêt dans l'aventure. Vous allez donc devoir vous employer à les en convaincre, que ce soit au travers d'e-book gratuits, de conseils d'utilisation sans contrepartie – et sans promotion évidente de vos produits/services – ou bien encore par l'intermédiaire d'outils informatiques utiles et directement utilisables par simple téléchargement.

En procédant ainsi, vous donnerez l'impression aux visiteurs qu'ils gagnent véritablement quelque chose – même si c'est un savoir immatériel – à se rendre régulièrement sur votre site. Dès lors, et sans même avoir à insister sur vos prestations, vous parviendrez à convertir les visites en leads de plus en plus massivement, d'une part, et de plus en plus facilement d'autre part.

6 – Partagez les témoignages de vos clients.

Laisser de l'espace à vos clients actuels pour qu'ils puissent partager leur feedback en faisant un focus particulier sur les témoignages positifs ne nécessite pas d'effort particulier, si ce n'est celui d'une veille pour y répondre, alors profitez-en, et laissez d'autres faire votre promotion !

La seule contrainte, si l'on peut dire, en matière de témoignage concerne leur authenticité et leur longueur. Il ne s'agit pas d'attendre un roman de la part de vos clients, mais dans les limites du raisonnable, plus leur intervention sera détaillée, et plus le taux de conversion s'en trouvera amélioré.

Certains témoignages sont de véritables hameçons à prospects, car ils racontent une histoire véritable à laquelle il est facile de s'identifier, et qui présente favorablement votre entreprise.

Votre rôle à ce niveau ?

Mettez-en avant ces textes, en particulier sur les pages pouvant impacter les ventes (commandes des produits/services, panier, etc.).

En conclusion, il est certain que si la qualité de vos produits/services vous assurera la durabilité de votre succès, son démarrage nécessite de prêter une attention toute particulière à l'efficacité du site Web de votre entreprise. A l'heure actuelle, ne pas se soucier de ce dernier équivaut à hypothéquer son avenir, car c'est grâce à lui que vous obtiendrez davantage de leads au fil du temps, affinant continuellement vos buyer persona, pour répondre de plus en plus pertinemment aux attentes de vos clients et prospects.

Qui plus est, dès lors que la qualité de vos contenus vous aura permis d'être reconnu en tant qu'acteur de référence dans votre activité, toutes vos actions – dont des campagnes d'e-mail marketing, par exemple – auront une efficacité décuplée.

Ne nous le cachons pas, créer un site et le faire vivre représentent des tâches parfois fastidieuses et chronophages ; raison de plus pour que vous ne vous priviez surtout pas de mettre en application les 6 conseils que nous vous avons donné, afin de convertir les visites en prospect et rentabiliser ainsi au maximum votre investissement.

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