Dans ce contexte, le marketing automation est un outil puissant qui permet d’accroître l’efficacité opérationnelle de vos équipes marketing et d’alimenter vos leads en contenu personnalisé afin de les faire progresser dans votre entonnoir de vente jusqu’à la conversion.
Dans cet article, nous allons définir précisément la notion de marketing automation avant de vous donner des conseils précis à appliquer pour renforcer l’efficacité de votre organisation commerciale B2B.
Par définition, le marketing automation se réfère à l’utilisation d’outils digitaux afin d’automatiser les actions marketing habituellement réalisées à la main.
Ces tâches répétitives sont principalement l’envoi d’e-mails, la qualification des prospects générés via le site web, les publications sur les réseaux sociaux ou même l’envoi de sms à portée marketing.
Comme toute autre technique de marketing, le marketing automation s’est développé parce qu’il aide les entreprises et les organisations à atteindre leurs objectifs commerciaux, dont les plus importants sont :
Concrètement, le marketing automation se traduit par la mise en place de scénarios automatisés.
Un scénario est un ensemble d’actions marketing déclenchées sans intervention humaine à partir du comportement d’un prospect ou client (le prospect complète un formulaire sur le site) ou d’un événement paramétré à l’avance (l’anniversaire d’un client).
Le marketing automation ne se limite pas à l’envoi d’e-mails et va plus loin en permettant notamment d’automatiser le lead scoring et donc de renforcer l’alignement des équipes de vente et de marketing.
Bien exploité, le marketing automation est un levier puissant pour améliorer le taux de conversion des leads. En effet, en automatisant l’envoi de contenu ciblé et personnalisé, le marketing automation permet de faire progresser vos prospects au sein de votre funnel commercial. De plus, bien intégré à un logiciel CRM, la capacité du marketing automation à noter automatiquement les prospects en fonction de leur progression dans votre funnel sera également un outil puissant pour les équipes de ventes.
Dans la partie suivante, nous allons vous présenter quelques conseils, bonnes pratiques et axes de travail clés pour construire un dispositif de marketing automation qui augmentera vos taux de conversion.
La segmentation des contacts est une dimension très importante de votre stratégie de conversion dans la mesure où elle va vous permettre d’orienter vos efforts et donc de pousser un contenu adapté à la bonne cible.
Les statistiques montrent que les campagnes d’e-mails segmentés ont des taux d’ouverture supérieurs de 14,32 % et des taux de clics supérieurs de 100,95 %.
Quelques conseils pratiques en matière de segmentation des listes d’e-mails :
Maintenant que vous savez quel e-mail envoyer à chacun de vos segments de clients et prospects, voici comment personnaliser vos e-mails pour que vos cibles les ouvrent et cliquent aux endroits que vous souhaitez :
La grande force du marketing automation est de vous permettre de déclencher vos scénarios automatiquement en fonction d’un événement donné (anniversaire client) ou du comportement de vos clients (remplir un formulaire sur votre site).
Ces déclencheurs, souvent appelés « triggers », bien définis sont la base de tout scénario de marketing automation efficace en termes de conversion.
Plus concrètement, les déclencheurs sont des conditions qui déclenchent les automatismes. Ces conditions incarnent vos propres critères prédéterminés et suivent la logique « si », par exemple : « Si un visiteur clique sur un produit, envoyez-lui des offres spéciales pour des produits connexes ».
Les triggers vous permettent notamment d’activer les actions marketing suivantes :
Pour optimiser l’efficacité globale de votre dispositif marketing, il est indispensable de s’assurer que votre solution de marketing automation soit intégrée à vos autres outils digitaux.
Voici les meilleures pratiques pour intégrer efficacement vos outils digitaux à votre solution de marketing automation :
Les worflows nurturing ou « flux de travail » sont la matérialisation des scénarios que vous allez mettre en place via votre solution de marketing automation.
Voici quelques idées de flux de travail que vous pouvez mettre en place dans votre logiciel d’automatisation du marketing :
Exemple de workflow proposé par Sendinlue
L’alignement des équipes de marketing et de vente et un élément clé de la réussite commerciale de votre entreprise.
Le marketing doit fournir des leads chauds aux commerciaux qui ont pour objectif de conclure les deals.
Afin d’améliorer la performance globale d’une organisation commerciale, les leads alimentés par les scénarios de marketing automation doivent pouvoir remonter automatiquement dans le CRM utilisé par l’équipe de vente.
Le lead scoring permet de processer cette remontée des leads : les critères de notation permettent de donner une note globale au prospect qui une fois avoir atteint un score que vous avez défini remontera dans le CRM et devra être pris en main par le commercial désigné.
Voici quelques pistes concernant les critères à exploiter :
N’attribuez jamais le même score à toutes les actions. Les actions de grande valeur, comme la visite de votre page de tarifs ou de votre page de contact, doivent avoir un score plus élevé que les actions de moindre valeur (comme l’ouverture d’un e-mail).