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Stratégie inbound marketing, spécialisée SEO

Quel est l’impact du Smarketing sur le funnel marketing ?

Une entreprise se divise en plusieurs structures, incluant le pôle marketing et le pôle commercial. Ces deux départements assurent des fonctions distinctes et pourtant complémentaires.

Dans le funnel marketing ou l’entonnoir de conversion, les deux départements s’accordent sur certains objectifs, tout en maintenant leurs activités respectives.

Sommaire :

Qu’est-ce que le funnel marketing ?

Qu'est-ce que le smarketing ?

Quel est l’impact du Smarketing sur le funnel marketing ?

Qu’est-ce que le funnel marketing ?

Le parcours des internautes dans les procédures d’achat et de fidélisations s’apparente à un entonnoir : l’entonnoir de conversion ou le funnel de conversion.

Définition du funnel de conversion

Le funnel marketing ou la conversion funnel se définit comme une manière d’illustrer le parcours d’achat des clients.

Cette illustration met en évidence les différentes démarches des clients potentiels entre le moment de découverte de la marque et l’achat du produit.

Le funnel marketing revient au même que le tunnel d’acquisition ou le purchase funnel.

Le funnel marketing arbore différentes étapes de conversion :

L'attraction : 1ère étape de conversion du funnel marketing

L’attraction constitue la première étape du funnel marketing. Son rôle est d’attirer le plus grand nombre de visiteurs sur le site web de l’entreprise. L’attraction s’opère par l’utilisation de différents outils marketing comme :

  • le blog inbound,
  • les réseaux sociaux,

L'interaction : 2ième étape de conversion du funnel marketing

L’interaction prend place dans la seconde étape. Les visiteurs parcourent le site internet et cherchent à contacter l’entreprise. C’est la raison pour laquelle il est capital de :

  • mentionner une adresse mail,
  • un formulaire de contact,
  • un numéro de téléphone,
  • ou un service click to call afin de permettre l’échange avec les prospects.

La conversion : 3ième étape de conversion du funnel marketing

La conversion se situe en troisième position. Il s’agit de la démarche de validation du panier, car le visiteur se transforme en acheteur. Afin de le convertir en client récurrent, il faut proposer des offres multiples et attractives.

La fidélisation : 4ième étape de conversion du funnel marketing

La fidélisation constitue l’ultime démarche du funnel marketing. Les clients fidèles illustrent les ventes assurées. Pour maintenir cette fidélité, le mieux est d’entretenir une bonne relation avec les clients par des promotions exclusives, des programmes de fidélité, des offres par ancienneté…

Les différentes utilisations du funnel marketing

L’utilisation du funnel marketing permet aux entreprises de réduire les autres moyens de conversion tout en assurant une captation automatique de clients.

Sachant que fidéliser un client économise 10 fois plus que de recruter un nouveau client, le funnel marketing transforme vos clients convertis en clients travaillés.

En ce sens que les clients qui ont finalisé les procédures d’achat peuvent être facilement fidélisés, car ils sont susceptibles de s’intéresser à tous vos futurs produits.

Les graphiques du funnel marketing offrent également une prévision de vente plus précise, permettant aux entreprises de comparer les différentes périodes de ventes. Ces données servent à anticiper les points forts et les points faibles à améliorer dans une stratégie marketing et une stratégie de vente.

Comment bien utiliser le funnel marketing dans une stratégie de conversion ?

L’idéal est de réduire autant que possible les écarts entre les différentes procédures de fidélisation du client afin d’assurer une meilleure stratégie de conversion. Pour ce faire, il faut créer un site web attractif.

Pour avoir une bonne conversion, il est important d'avoir un site web attractif

Le site internet constitue la vitrine de l’entreprise. Pour embellir votre page, pensez à intégrer des messages clairs et concis incluant les mots-clés primaires de vos buyers personas. Cette stratégie permet de gagner en référencement naturel.

L’utilisation du funnel marketing dans une stratégie de conversion passe également par l’organisation de newsletter.

Cette approche permet de mettre vos clients au fait concernant les nouveautés et les actualités de votre entreprise (les nouvelles remises, les promotions…). C’est une bonne manière de fidéliser les clients. Faites toutefois attention au spam.

Afin de réduire l’écart de l’entonnoir, pensez à établir un service client efficace. Cette méthode permet d’attirer les clients. La stratégie implique l’utilisation des nouvelles tendances en matière de prise de contact, en l’occurrence :

  • le Live Chat,
  • le chatbot,
  • le Click to call.

Ces outils peuvent être combinés aux outils traditionnels, comme le téléphone de contact et l’adresse e-mail.

Qu’est-ce que le Smarketing ?

Le pôle marketing et le pôle commercial d’une entreprise s’accordent sur un même objectif : générer des revenus. Le Smarketing résulte de la collaboration entre ces deux structures.

Smarketing définition

Le Smarketing se définit comme la contraction du Sales (la vente) et du Marketing. Le terme renvie à l’alignement des départements marketing et commercial d’une entreprise dans le but de générer plus de prospects et de clients. Ces deux structures peinent cependant à collaborer de manière efficace.

La digitalisation des procédures d’achat et l’inbound marketing ont modifié le rôle du département marketing. Les marketeurs doivent accompagner les prospects, recueillir des données sur leur sujet avant de les transmettre aux équipes de ventes. Le Smarketing intervient pour assurer ces fonctions.

Cette stratégie propose de construire ensemble les buyers personas ou les cibles dans une stratégie d’inbound marketing funnel. Il faut ensuite organiser un SLA Smarketing ou un Service level agreement pour définir les modalités d’intervention des départements.

Les deux départements s’accordent sur des objectifs communs pour éviter les dispersions des équipes.

Mettre en place la stratégie de smarketing dans votre entreprise

Pour mettre en place une bonne stratégie de smarketing dans votre entreprise, procédez comme suit :

1 - Parler le même langage

Les équipes commerciales et marketing organisent des conférences pour s’entendre sur les critères des cibles ou des leads qualifiés. Les deux équipes se réunissent régulièrement afin de présenter leurs différentes activités et de partager les retours d’expérience. Ces échanges permettent d’évoluer la collaboration et la stratégie de marketing.

2 - Mettre en place un contrat-cadre entre les équipes marketing et commerciales

La création d’un contrat-cadre entre l’équipe de vente et l’équipe marketing favorise la réussite du smarketing. Ce contrat mentionne les engagements entre les deux parties dans les activités à élaborer et les résultats attendus.

Ce contrat présente les prévisions mensuelles ou trimestrielles des deux départements afin d’assurer un parfait alignement des objectifs des deux équipes.

3 - Créer un rapport en boucle fermée

Le rapport en boucle fermée permet d’établir le taux d’impact entre les efforts marketing sur le nombre de ventes. C’est un rapport qui estime la pertinence des informations (envoyés par l’équipe marketing à l’équipe commerciale) sur les leads.

Ce rapport analyse le taux de performance des campagnes marketing et le retour sur investissement. C’est également un bon moyen pour permettre à l’équipe de vente de prioriser les leads et d’augmenter leur taux de conversion (des leads).

Quel est l’impact du Smarketing sur le funnel marketing ?

La méthode d’inbound marketing diffère de la méthode de marketing traditionnelle.

La méthode d’inbound marketing met l’accent sur l’importance de la coopération entre les pôles marketing et commerciaux afin d’assurer la conversion du client et d’accroître le chiffre d’affaires.

Une répartition entre le haut et le bas du funnel marketing

Dans une approche Smarketing le milieu du tunnel est partagé entre sells et marketing

La méthode d’inbound marketing explique la cohésion entre le département commercial et marketing. Dans le funnel marketing, cette méthode explique que l’attraction et d’interaction constituent des rôles purement marketing. Ces actions sont ainsi attribuées à l’équipe marketing.

Les procédures de conversion et de fidélisation dans le sales funnel sont de l’ordre de l’équipe commercial. Aussi, il appartient à ce département de déterminer et de mettre en place toutes les mesures marketing nécessaires pour convertir les clients et les fidéliser.

Le choix des mesures nécessite la transmission des informations en provenance de l’équipe marketing, d’où l’importance d’une collaboration entre les deux pôles.

Le funnel marketing pour aligner vos équipes marketing et sales

Le milieu du funnel, c’est-à-dire le SQL est traité par les deux pôles. Rappelons que le SQL est un sigle anglais qui signifie Sales qualified lead.

Ces termes se traduisent par un contact commercial qualifié par les ventes. Un SQL se définit ainsi comme un MQL (Marketing qualified leads) qualifié.

Un MQL résulte d’une action marketing, tandis qu’un SQL résulte d’une action commerciale. Notons cependant que les MQL ne peuvent pas tous devenir des SQL.

Certains internautes peuvent interrompre les procédures d’achat.

Le funnel marketing représente le parcours d’achat des clients, commençant par l’attraction et l’interaction, se poursuivant par la conversion et s’achevant par la fidélisation.

Le Smarketing se définit comme l’interaction entre le pôle marketing et le pôle commercial d’une entreprise, c’est pourquoi il se rapproche de l’inbound marketing.

Les démarches de l’internaute dans le funnel marketing s’accélèrent grâce à l’intervention du Smarketing. Pour ce faire, l’équipe de marketing se charge des actes d’attraction et d’interaction, tandis que l’équipe commerciale intervient dans la conversion et la fidélisation. Les deux pôles s’occupent à la fois du SQL ou du contact commercial qualifié.

Pour aller plus loin, n'hésitez pas à lire notre guide sur l'Inbound marketing. 

Les points clés pour mettre en place une stratégie Inbound qui fonctionne

Thème : Inbound marketing