Les règles d'or pour générer un maximum de leads via les réseaux sociaux

En effet, pour les professionnels B2B, ces réseaux présentent plusieurs avantages conséquents, dont bien sûr leur rôle dans la construction de l'image de l'entreprise. Pour autant, le domaine du « Social Media » va bien au-delà, et à condition de savoir comment en tirer pleinement profit, vous pourrez ainsi générer des prospects.

Afin d'atteindre ce but, l'objet du présent article consiste précisément à vous donner les quelques clés qu'il convient de maîtriser dans votre approche des réseaux sociaux.

Vous vous dites peut-être que personne n'achète un produit du fait d'un simple Tweet, mais détrompez-vous, le « Social Media » possède un impact indéniable – et favorable, bien entendu – sur les entreprises qui ont suivi le même business model.

Cela étant posé, par souci de simplification, nous ne retiendrons, pour cet article, que les trois réseaux les plus utilisés en France : Facebook, Twitter et LinkedIn.

Si vous parvenez à maîtriser les conseils que nous vous donneront dans cet article, nul doute que vous pourrez collecter des leads et des prospects avec une grande efficacité.

1 – Sachez profiter du principe même du « Social media »

Pour mémoire, la génération de leads consiste à faire « descendre » les prospects au sein de votre entonnoir des ventes, en récoltant un maximum d'informations sur leurs besoins et leurs centres d'intérêts, de manière à ce qu'ils deviennent de véritables clients.

Autrefois, pour générer des leads, il fallait envoyer des sondages par courrier, voire de proposer aux lecteurs d'un magazine de remplir un formulaire au dos de celui-ci, mais fort heureusement, la révolution digitale a considérablement simplifié les choses.

Aujourd'hui, votre partage de contenus et votre quête de données sur les buyer personas se font en ligne.

Or c'est précisément là que le « Social Media » entre en jeu, car sur ces réseaux, les informations dont vous avez besoin sont déjà toutes présentes, soigneusement renseignées, et le plus souvent mises à disposition sans difficulté par des personnes qui souhaitent les partager.

Après tout, près de 40% des utilisateurs de ces « social networks » passent plus de temps à socialiser virtuellement qu'en face à face.

Dès lors, vous comprendrez aisément que ces réseaux constituent une mine d'or pour votre stratégie marketing, permettant de rencontrer une audience réceptive, et donc relativement facile à transformer en leads.

2 – Choisissez le bon canal

Lorsqu'il s'agit du « Social Media », une erreur fréquemment commise par des marketers débutants consiste à ne pas prendre le temps de choisir le bon réseau en fonction du public ciblé.

Certes, avec plus d'un milliard d'utilisateurs, Facebook fait figure d'évidence, mais attention à ce qu'il ne devienne pas l'arbre au tronc suffisamment large pour cacher la forêt.

Ainsi, en parcourant les dernières statistiques disponibles, l'on constate que : 

pour les marketers B2B, près de 45% des leads générés l'ont été via LinkedIn, et 30% au travers de Twitter.

Le réseau de Mark Zukerberg s'intercale en seconde position, avec 39%.

En tout état de cause, nous vous recommandons préalablement à l'implémentation de votre stratégie « Social Media » de bien prendre en compte les éléments démographiques des divers réseaux, ainsi que de leurs règles de fonctionnement respectives, de manière à optimiser la portée de votre message.

3 – Focus sur Facebook

Disons-le clairement dès le début : soyez préparés à sortir la CB !

Plus sérieusement, il s'avère très difficile de générer un volume significatif de leads sur ce réseau social sans devoir, à un moment ou à un autre, payer pour des publicités.

Cela s'explique par l'évolution de l'algorithme au cœur du réseau, qui a rendu de plus en plus incontournable le recours à Facebook Ads. Fort heureusement, le coût par clic (CPC) reste très raisonnable comparé à celui d'AdWorks, par exemple.

Par ailleurs, les concours rencontrent un fort succès, et s'ils ne garantissent pas d'obtenir des leads très qualifiés, ils permettent a minima d'attirer l'attention et de collecter de nombreux e-mails. Vous pouvez même utiliser des sites tiers, tels que Shortstack, pour créer ces concours et recueillir les coordonnés des participants.

De surcroît, vous pouvez créer des onglets personnalisés sur votre page, et il s'agit d'un très bon moyen pour « capturer » des leads en restant sur le réseau social, c'est-à-dire sans avoir à leur demander de faire l'effort de se rendre sur un site externe.

Pour maximiser la visibilité de vos onglets personnalisés, assure-vous de les mettre en liens de vos posts, et/ou dans vos publicités payantes sur le réseau.

Enfin, cessez de ne concevoir votre page qu'au travers du nombre de « Like » qu'elle génère, et voyez-la plutôt comme un second site Web pour votre entreprise.

Une présentation de type institutionnelle est une bonne chose, mais elle n'est pas suffisante, et vous devez orienter le contenu publié de manière à ce que cette page soit un véritable outil de génération de leads.

4 – Focus sur Twitter

Avant l'arrivée du Lead Generation Twitter Card, la plupart des entreprises n'avaient aucune idée de la manière à utiliser afin d'obtenir des leads et des prospects sur ce réseau.

A présent, cette hésitation liée à la nouveauté de l'outil a disparu et, outre un accroissement notable du nombre de Promoted Tweets, ces « Cards » sont devenus très populaires.

Afin de les utiliser au mieux, veillez à utiliser une image attirante et à faire passer votre message en restant concis – vous n'avez en effet que 140 caractères.

Par ailleurs, nous vous recommandons fortement de rester à l'écoute des remarques des utilisateurs du réseau sur votre entreprise, car cette veille – au travers du nom de la société, de ses concurrents et de mots de passe liés à son domaine d'expertise – peut vous permettre de vous adapter promptement pour ne pas passer à côté de leads potentiels.

Enfin, la création d'événements représente un atout majeur, à condition de lier à chacune de ces campagnes une sorte de « call-to-action », et de preuve de subtilité.

Concrètement, n'organisez pas un événement sur votre entreprise, mais sur un sujet susceptible d'intéresser tous les acteurs de son écosystème.

C'est ensuite tout naturellement que les participants voudront d'eux-mêmes en savoir davantage sur la société à l'origine de l'événement. N'est-ce pas là un exemple parfait d'inbound marketing ?

5 – Focus sur LinkedIn

Last but not least, ce réseau est le plus efficace en matière de leads pour les entreprises B2B, ce qui se comprend aisément puisqu'il possède une indéniable orientation sur les professionnels.

Cela étant posé, si vous souhaitez maximiser votre nombre de leads sur ce réseau, commencez par proposer un échantillon gratuit, qu'il s'agisse d'une prestation ou d'un produit physique.

En tout état de cause, grâce à InMail, vous pouvez vous adresser directement aux décisionnaires dans l'organisation de vos leads, sans devoir passer par les fourches caudines de certains de leurs subordonnés – au service « Achat », par exemple.

De surcroît, pour votre stratégie de content marketing, les outils « Publishing » et « SlideShare » sont deux plateformes idéales, afin de vous positionner en tant qu'expert auprès d'une large audience – et donc d'attirer vers vous de nombreux leads.

En conclusion, il est sans doute opportun de rappeler que le domaine du « Social Media » ne représente pas uniquement un tremplin pour les ventes, mais qu'il s'agit également d'une méthode peu coûteuse pour collecter des prospects – d'où un excellent ROI.

Mais le premier travail à faire est sur vous-même et sur votre management, pour enfin cesser de regarder les réseaux sociaux sous l'angle unique du « branding », et d'élargir votre perception pour inclure la génération de prospects.

Les réseaux sociaux professionnels sont des plateformes qui s'intègrent parfaitement dans le cadre d'une stratégie d'Inbound Marketing. Pour aller plus loin dans votre réflexion, découvrez comment, grâce à cette stratégie, vous pouvez acquérir un maximum de leads qualifiés.