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6 temps de lecture

Comment choisir un bon positionnement marketing ?

26/03/20 12:08

Le positionnement marketing se définit comme la localisation de votre entreprise, de votre marque ou de votre produit dans l’esprit des consommateurs. Dans d’autres circonstances, le positionnement renvoie à l’image que l’entreprise souhaite dévoiler à ses cibles.

Dans tous les cas, cet aspect repose sur une multitude de facteurs subjectifs et objectifs. Au même titre que le storytelling, le positionnement marketing impacte largement sur l’intention d’achat du consommateur.

Le storytelling se base sur l’élaboration d’un récit afin de séduire les acheteurs. Dans une stratégie de marketing digital, choisir le bon positionnement facilite la définition de votre plan marketing. Cet aspect détermine l’ensemble des actions à mener pour votre stratégie. Alors, comment choisir un bon positionnement marketing ?

Positionnement marketing : Se poser les bonnes questions pour effectuer 

Pour réaliser un bon positionnement marketing, la première méthode vous incite à vous concentrer sur les bonnes interrogations, en l’occurrence : quelle est votre offre et quelles sont vos cibles ?

Quelle est votre offre marketing ?

L’offre que vous proposez à vos cibles se trouve au centre de votre positionnement. Votre produit constitue en effet l’intérêt même de votre activité de marketing.

Établir votre marketing de l’offre passe par une description précise de votre produit que l’on appelle le mix marketing. Insistez sur tous les éléments susceptibles d’attirer l’attention de vos cibles, en l’occurrence :

  • le prix,
  • la valeur ajoutée,
  • la taille,
  • le type de commercialisation,
  • les couleurs,
  • les fonctionnalités,
  • les éléments constitutifs du produit…

Définir son positionnement stratégique implique une identification de votre offre. Les consommateurs doivent effectivement être en mesure de décortiquer facilement votre produit. Si les clients éprouvent du mal à cerner votre offre, il leur sera difficile de l’adopter, ce qui risque de nuire à un bon positionnement du produit.

Pour créer votre positionnement marketing vous devez définir vos offres

Dans le cadre de l’analyse de l’offre, vous devez proposer un produit innovant et singulier capable de tenir la comparaison avec les produits concurrentiels. Une différenciation de votre offre par rapport à vos concurrents vous permet de vous positionner efficacement.

Quelle est votre cible marketing ?

L’image que vous affichez et votre offre doivent être en accord avec les attentes de votre public. Pour mieux cerner les demandes et les exigences de vos cibles, une étude préalable et approfondie est de mise : le ciblage client.

L’enquête permet de collecter un maximum d’informations sur les critères sociodémographiques, le secteur d’activité, les centres d’intérêt, les manques et les besoins de vos clients potentiels. Cette étude détermine et permet de définir également les critères d’achat, les comportements ainsi que les préférences de vos cibles, que ce soit sur un marché B2C ou B2B.

Dans cette optique, le travail d’équipe est fondamental pour garantir la réussite opérationnelle. Tous les acteurs de l’entreprise ont intérêt à se mobiliser pour réaliser une collaboration efficace, il s'agit de mettre en place une véritable stratégie d'entreprise. Une collaboration est nécessaire entre les équipes de vente, les équipes de services après-vente ainsi que les distributeurs afin de mener à bien l’opération.

Notons par ailleurs que les buyer personas sont issus d’une segmentation des cibles. Ils sont les facteurs les plus influents du positionnement du prix sur le marché cible. C’est la raison pour laquelle une différenciation de prix est capitale en vue de vous démarquer de la concurrence. 

Comment mettre en place une stratégie de positionnement marketing ? (en 3 étapes)

Quelques méthodes existent pour réaliser une stratégie de positionnement marketing. Ces démarches stratégiques comprennent la différenciation, le mapping de positionnement et l’élaboration d’une phrase de positionnement.

1. Facteur différenciant : Votre élément différenciant

Le facteur différenciant offre un avantage concurrentiel sur le marché. La méthode consiste à analyser le marché en trouvant un élément distinguant de votre produit ou de votre service par rapport celui de vos concurrents. Pour ce faire, il faut :

  • Déterminer un objectif précis
  • Identifier les étapes à franchir en vue de l’atteinte de l’objectif
  • Rassembler tous les moyens nécessaires pour parvenir jusqu’à vos fins
  • Utiliser les bons canaux

Vient ensuite le plan de marchéage afin de mieux adapter votre offre à vos cibles et d’assurer le succès de votre activité commerciale sur le marché. Ce plan évoque l’utilisation du Marketing mix ou des 4 P (Prix, Produit, Promotion et Place). Ces 4 éléments résument l’ensemble des décisions et des actions marketing pour le bien de votre activité commerciale.

2. Formaliser ça dans une phrase de positionnement

La seconde étape consiste à établir une phrase d’accroche pour obtenir un positionnement stratégique. Il suffit d’une ou de deux phrases pertinentes pour retenir l’attention du public. Vous pouvez vous inspirer de nombreux modèles en ligne.

Dans l’élaboration de votre stratégie de contenu, il vous faudra cibler les publics les plus susceptibles d’adhérer à votre offre. À titre d’exemple, commercialiser des jouets pour bébé passe par l’attraction des mères et des femmes enceintes.

La formulation proprement dite de la phrase utilise la formule : La marque + propose (ou d’autres verbes accrocheurs) à [la cible] une [catégorie de produits] présentant [des caractéristiques] qui offres [des avantages pertinents en accord avec les besoins des consommateurs].

3. Faire un mapping de positionnement

Le mapping de positionnement consiste en une stratégie commerciale visant à identifier la place de vos concurrents potentiels sur le marché. Plus précisément, la méthode vise à cartographier la concurrence sur le marché. Pour ce faire, il suffit de rassembler leurs points forts ainsi que leurs points faibles.

Établissez ensuite les différentes attentes des consommateurs sur le marché et placez leurs forces et leurs faiblesses par rapport aux critères du marché (prix, qualité, avantages, inconvénients, fonctionnalités, localisations…).

De cette manière, vous obtenez une carte de positionnement. Selon votre estimation, placez vos forces et vos faiblesses sur le mapping de positionnement afin de localiser votre place véritable sur le marché.

Un mapping de contenu est essentiel à votre positionnement marketing

5 éléments clés pour votre offre

Ces 5 caractéristiques définissent ce qu’est une offre véritable, garant d’un bon positionnement d’une marque sur le marché

  • Clarté 

La clarté est de mise afin de garantir un bon positionnement d’une entreprise. Les cibles doivent en effet être en mesure d’élaborer une vision claire, concise et immédiate de votre positionnement par rapport à vos concurrents : l'image de marque. 

  • Pertinence

La pertinence d’une entreprise, d’une marque et d’un produit se reflète par une position stratégique à un moment propice. Être au bon endroit au bon moment peut fructifier les ventes et rehausser votre chiffre d’affaires.

  • Crédibilité

La crédibilité fait référence au réalisme et à l’honnêteté. Ce critère implique une stratégie de communication efficace et pertinente, notamment sur Internet. Vos produits doivent s’accorder aux arguments mis en avant lors de votre campagne marketing.

  • Rentabilité

Un bon positionnement en communication doit apporter de la valeur ajoutée à l’entreprise. Dans le cas contraire, votre positionnement reste encore défavorable. Pour y remédier, quelques modifications sont nécessaires au sein de vos stratégies marketing, dont votre stratégie de communication, votre étude de marché, vos canaux de distribution, vos points de vente…

  • Communication ajustée

Cette ultime caractéristique renvoie à la communication utilisée dans la campagne marketing. L’aspect promotionnel joue en effet un rôle décisif dans un souci de positionnement. Échanger avec votre public vous permet de dévoiler l’intérêt de votre produit. Attirer l’attention des consommateurs est capital pour susciter l’acte d’achat.

Conclusion

Pour choisir un bon positionnement marketing, concentrez-vous sur l’identification de votre cible ainsi que votre produit ou vos services.

Instaurez ensuite un plan d'action et une bonne stratégie de positionnement marketing en insistant sur : l’élément différenciant votre produit, l’élaboration d’une phrase d’accroche pour votre positionnement et l’organisation d’un mapping de positionnement pour votre entreprise et vos concurrents.

Accordez enfin votre offre en fonction de ces 5 caractéristiques : la clarté, la crédibilité, la pertinence, la rentabilité et la communication ajustée.

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Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

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