Une nouvelle stratégie est apparue durant ces dernières années : le growth marketing
Découvrez comment mettre en place cette nouvelle méthode de travail au sein de votre stratégie digitale.
L’émergence du Growth marketing : définition et contexte
C’est pour remédier aux contraintes du growth hacking qu’est apparu le Growth Marketing. Cette dernière consiste à examiner minutieusement l’ensemble du cycle d’achat et les comportements du client.
Les renseignements collectés serviront ensuite à améliorer votre stratégie marketing et commerciale dans le but d’engager vos prospects.
Cette nouvelle approche repose sur les modèles de marketing classique et intègre quelques astuces innovantes :
- la création d'un blog "inbound" centré sur la création de contenus
- l'A/B testing des pages de site web, des Ctas, des landing page,...
- les campagnes d'automation,
- l’optimisation en continu du référencement naturel (seo)
La technique s’apparente à l’Inbound marketing, car elle vise à attirer les prospects, les engager et les transformer en clients fidèles.
La matrice commune au Growth Marketing et au Growth Hacking : AARRR
Au même titre que le Growth hacking, le growth marketing utilise la matrice AARRR. L’Acquisition, l’Action, la Rétention, la Recommandation et le Revenu constituent les cycles de vie de l’utilisateur.
Acquisition
Cette première étape vise à attirer de nouveaux leads. Pour ce faire, une bonne visibilité est de mise pour votre entreprise. Dans ce cas, insistez sur vos techniques de référencement naturel et payant ainsi que sur votre stratégie d’inbound marketing.
Action
Cette seconde étape consiste à convaincre vos visiteurs à passer à l’acte d’achat. Pour transformer vos prospects en utilisateurs, encouragez les inscriptions à vos newsletters, proposez des démos, des livres blancs… Investissez dans un landing page design et moderne riche en contenu à forte valeur ajoutée.
Rétention
Après avoir acquis de nombreux prospects, il est temps de les retenir. Pour rehausser votre taux de rétention, plusieurs techniques s’offrent à vous, dont le marketing automation. Cette technique digitale se résume à envoyer de manière automatique des e-mails. Ce contact numérique sert à entretenir une relation avec vos utilisateurs. Misez également sur une bonne stratégie de content marketing.
Recommandation
À ce stade, le nombre d’utilisateurs ne cesse de s’accroitre. C’est ainsi le moment opportun pour convertir vos clients en ambassadeurs. Vos clients à 100 % satisfaits de vos produits ou services vous recommandent auprès de leur proche notamment par la technique du bouche-à-oreille et via les réseaux sociaux.
Revenu
L’ultime étape du cycle de vie de l’utilisateur est le revenu. Chaque utilisateur engagé constitue un gain. Pour multiplier vos sources de revenus, effectuez une remise en question et une amélioration de votre stratégie. Réalisez une étude et fondez des hypothèses avant de les tester. Toutes vos actions doivent être réfléchies afin de générer plus de profits.
Growth Hacking vs Growth Marketing : similarités et différences
Jugé trop ancien et non conforme aux nouvelles attentes des consommateurs, le Mix marketing a cédé sa place au Growth Hacking.
Comment est apparu le Growth Hacking ? Les 4P (ou mix marketing) ont 60 ans
Les années 60 marquent la période où le Mix Marketing est apparu. Cette stratégie marketing a été élaborée par Jerome McCarthy et Philip Kolter. Il s’agit d’une théorie qui date de l’après-guerre, mais qui reste ancrée au cœur des techniques des entreprises actuelles. Notons cependant que le contexte de l’époque et le contexte actuel s’opposent totalement.
Rappelons que le Mix Marketing est composé des 4 P pour Prix, Produit, Promotion et Place. Cette méthode implique une fixation du prix de vente. Le produit doit se démarquer des offres de la concurrence sur le marché. La place fait référence au circuit de distribution physique utilisé pour assurer la promotion.
Il est capital de souligner le changement permanent des comportements des consommateurs. C’est la raison pour laquelle cette approche n’est plus valable dans une stratégie marketing. Elle peut néanmoins servir de base sur laquelle se reposer afin d’établir une technique plus efficace et pertinente.
Définition du Growth Hacking
Très plébiscité par les start-ups, le Growth Hacking se présente comme le successeur du Mix Marketing. Ces termes se définissent comme une technique de marketing digital issue des States. Créés en 2010 par Sean Ellis, ces mots font référence à l’utilisation de techniques créatives tout en détournant le système traditionnel dans le but d’assurer la croissance de l’entreprise, du produit ou du service.
Considéré comme la révolution du marketing classique, le Growth Hacking vise à atteindre son objectif de croissance avec un minimum de moyen. Le growth hacker s’apparente à un hacker marketing. Innovant et créatif, il fait usage des outils digitaux, comme les médias sociaux, le SEO, les relations presse pour parvenir à ses fins.
Quelques exemples d'entreprises ayant des approches Growth Hacking
Nombreuses sont les entreprises de grande envergure qui font usage de cette nouvelle technique à des fins de marketing, mais concentrons-nous sur : Dropbox, Facebook et Twitter.
- Dropbox : La firme de renom Dropbox, leader dans le domaine du stockage en cloud, a eu recours à cette méthode novatrice dans le but de multiplier sa croissance. Sa stratégie consiste à augmenter les espaces gratuits de leurs clients quand ses derniers louent leur service auprès de leur proche par e-mail.
- Facebook : Le géant d’Internet Facebook a d’abord été réservé aux érudits des établissements supérieurs comme Harvard, Columbia et Yale. La firme a ensuite élargi ses perspectives en invitant tous les internautes issus des 4 coins du monde à s’inscrire sur le réseau social. Son succès n’est aujourd’hui plus à faire.
- Twitter : Leader dans le monde du social media, Twitter tire son succès de cette technique innovante. Dès son apparition sur le marché, le réseau social a opté pour une technique de recommandations de comptes à suivre afin de multiplier les interactivités pour chaque nouveau compte. Le succès de cette technique se reflète par sa notoriété sur le marché.
Growth hacking et growth marketing : similarités
En se basant sur leurs définitions, le growth marketing et le growth hacking présentent quatre principales similarités :
- Sur l’objectif : ces deux approches visent à favoriser l’augmentation des revenus par l’acquisition, l’activation, la fidélisation et la monétisation de nouveaux clients.
- Sur les données exploitées : leur succès repose sur l’obtention de données qualitatives et quantitatives sur le comportement et les préférences des utilisateurs.
- Sur le procédé de mise en place : ces deux stratégies marketing se basent sur un modèle de sprint agile encourageant l’expérimentation et la prise de décision. Cette dernière repose sur les informations collectées et la recherche d’une progression continue.
- Sur le produit ou le service fourni : ces deux techniques ne peuvent fonctionner que si et seulement si le produit ou le service proposé répond aux besoins des cibles.
Growth hacking et growth marketing : différences d’approche
Ces deux approches affichent également des différences fondamentales.
Growth hacking et growth marketing: leur disposition vis-à-vis de la marque
Le growth marketing est plus focalisé sur la marque si le growth hacking n’a rien à voir avec cet élément. Le growth hacker préfère les canaux et les techniques lui permettant de garantir une attribution parfaite.
La connaissance de la provenance exacte d’un prospect précis lui permet de définir si l’expérience en cours est un succès ou non. Il peut à partir de là décider s’il doit abandonner l’expérience ou la continuer.
Le growth marketing est, quant à lui, difficilement attribuable. Son objectif est la garantie d’une expérience cohérente et positive de la cible. L’impact commercial d’une seule action, le plus souvent sur les canaux du social media comme répondre à un tweet, le partager…, est difficile à évaluer.
Les spécialistes du growth marketing sont cependant attachés à ces manœuvres à portée peu mesurable. Au final, elles portent leurs fruits, avec des profits réels à la clé.
Imaginez que vous perdez votre téléphone, mais que vous en avez besoin en urgence. Vous allez devoir vous en procurer un en allant acheter directement un modèle de votre marque favorite.
Vous pouvez aussi procéder à une comparaison avant de jeter votre dévolu sur le modèle qui vous convaincra le mieux en fonction des critères que vous avez fixés.
La plupart des acheteurs considèreront davantage la marque. C’est le travail même du growth marketing, car aucune marque emblématique n’a été propulsée sur le devant de la scène par le growth hacking.
Growth hacking et growth marketing: les différents paramètres de croissance visée
Ces deux stratégies marketing visent normalement une croissance rapide et durable. En réalité, les spécialistes de chacune de ces techniques aborderont un même problème sous des angles différents.
Le growth marketeur priorise une croissance durable tel un investissement sur le long terme.
Le growth hacker préfère, quant à lui, une croissance rapide, car il travaille généralement dans les entreprises en démarrage. Il ne possède ni de preuves s’appuyant sur l’historique de l’entreprise ni de temps pour attendre le rendu escompté.
Prenons l’exemple de l’augmentation du taux de conversion des internautes d’un site web. La stratégie marketing digitale étudiera l’historique du site et verra que le taux de conversion est déjà assez élevé. Il lui faut donc juste augmenter le trafic pour avoir plus de conversions.
Ici, le marketing de croissance préfèrera des actions assurant un flux régulier de trafic vers le site comme un meilleur référencement des articles focalisés sur les bons mots-clés.
Le hacking de croissance optera pour des moyens permettant d’obtenir des résultats immédiats. Il obtiendra cette rapidité grâce à l’utilisation de canaux d’acquisition payants comme Google Ads, les plateformes de Social media…
Growth hacking et growth marketing: leur attrait vis-à-vis de la cible
Le growth hacking possède un attrait particulier pour les utilisateurs, à l’instar du piratage du backend de Craiglist par un employé d’Airbnb pour un affichage gratuit de ses annonces.
Il en est de même pour le jeu de mots affiché par Hotmail « PS : Obtenez votre compte Hotmail gratuit » à la fin de chaque courriel. Ces techniques ont rapidement séduit les internautes qui se sont alors précipités pour passer à l’action.
Le growth marketing est, par contre, un travail acharné effectué sans trop de remous. Ils aborderont le problème et les objectifs sous tous les angles possibles. Ces spécialistes passeront du temps pour comprendre leur public et ne lésineront pas sur les moyens pour s’assurer des revenus sur la durée.
Growth hacking et growth marketing: le penchant des spécialistes
La technologie est au centre même des préoccupations du growth hacking. Ce sont de très bons développeurs exploitant davantage les compétences techniques.
Le growth marketing se focalise surtout sur l’entreprise et le public. Ce sont de fins stratèges commerciaux. C’est à eux qu’il faut s’adresser pour la résolution des soucis commerciaux plus ardus comme l’identification de la cible, comment démarquer votre produit et vos services sur le marché…
Les limites du Growth Hacking ont permis de lancer le growth marketing
Bien qu’innovant, le Growth Hacking souffre de quelques limites à cause de l’apparition du RGPD. Heureusement, le growth marketing est la solution à ce problème.
Le Growth Hacking se démocratise (et perd donc son côté ingénieux)
Cette solution ingénieuse a engendré l’apparition des types de growth hacker. Il existe :
- Le growth hacker blanc qui se limite à l’utilisation des techniques légales à des fins de croissance
- Le growth hacker gris qui utilise des techniques à la limite du légal
- Le growth hacker noir qui repose sur des techniques entièrement illégales
Cette option s’est aujourd’hui vulgarisée à travers le monde. Malheureusement, la technique a fini par être victime de son succès. Le growth hacking a perdu de sa valeur au fil des ans.
Le RGPD limite l’efficacité du Growth Hacking
Les techniques utilisées dans le growth hacking se rapprochent quelque peu du spamming. Les growth hacker récupèrent en effet des adresses mails afin d’envoyer en masse des messages impersonnels.
Cependant, cette stratégie n’est plus valable en raison de l’entrée en vigueur du RGPD (Règlementation générale sur la protection des données). Effective le 25 mai 2018, cette loi encadre le traitement et la circulation de données personnelles sur le continent européen.
Dans le cadre du respect de cette nouvelle loi, l’activité de growth hacking est désormais restreinte. Toutes les actions relatives à cette pratique nécessitent un consentement de la part de la personne cible.
Ce règlement a également rendu illégale l’une des techniques de growth hacking consistant à récupérer l’adresse électronique via LinkedIn à des fins de promotion.
Le Growth hacking succède au mix marketing, jugé hors contexte avec le monde actuel. Cette stratégie repose sur le marketing digital en détournant le système traditionnel dans le but de maintenir la croissance de l’entreprise.
L’une de ses techniques : le spamming a cependant été rendu illégal en raison de l’apparition de la nouvelle Règlementation Générale sur la Protection des Données. C’est alors qu’apparait le growth marketing pour remédier à ce problème. Ces deux techniques marketings font usage de la matrice AARRR.
Vous souhaitez aller plus loin ? N'hésitez pas à obtenir notre template de growth hacking LinkedIn pour booster votre acquisition de leads (conforme RGPD).
