15 super astuces pour marketer votre entreprise SaaS sur Linkedin

Cette remarquable performance ne doit bien sûr rien au hasard. LinkedIn permet d'identifier et d'entrer en contact direct avec des prospects potentiellement intéressés par les services que votre entreprise propose.

Le réseau se positionne donc comme un outil très pertinent pour l' «élevage de prospects ». Or nous savons que ce « lead nurturing » dernier constitue l'un des éléments-clés de réussite pour les sociétés SaaS.

Néanmoins, comme avec tout outil, certaines bonnes pratiques permettent de maximiser son efficacité, aussi bien en matière de notoriété de marque que de participation active des utilisateurs. 

L'objet du présent article consiste justement à vous présenter une quinzaine d'astuces, que les entreprises SaaS peuvent aisément mettre en application pour optimiser votre tactique marketing saas sur LinkedIn.

Voici les 15 actions qui permettront de structurer votre stratégie d'acquisition de client SaaS via LinkedIn :

1 – Rejoindre des groupes Linkedin pertinents à votre business

Il s'agit de groupes de personnes susceptibles d'avoir un intérêt pour votre offre, et surtout capables de vous aider à l'améliorer.

En effet, le réseau social en lui-même n'est pas le lieu idéal pour réaliser des ventes, mais il peut permettre à votre société de se positionner comme un acteur fiable et compétent du SaaS B2B.

Afin de rejoindre les « bons » groupes, listez préalablement ceux dans lesquels évoluent activement plusieurs de vos prospects.

2 – S'engager intensivement et sur le long terme dans ces groupes.

Pour que votre stratégie de marketing client SaaS ne devienne pas démesurément chronophage, ne choisissez pas plus de 3-4 groupes, au moins dans un premier temps.

L'engagement dont il est question se fera sous ces diverses formes :

• Commenter les posts d'autres membres ;
• Aider le groupe en répondant aux interrogations de ses membres ;
• Posez vous-même des questions pertinentes ;
• Sans oublier le contenu que vous créerez et partagerez sur lequel nous reviendrons par la suite.

3 – Optimiser la page servant à présenter votre entreprise SaaS

Il ne s'agit pas seulement de décrire la société, mais d'expliciter la manière dont vos logiciels solutionnent durablement les problématiques vécues au quotidien par les utilisateurs.

Par défaut, la « headline » de LinkedIn correspond à votre intitulé de poste, mais vous disposez de 120 caractères, ce qui permet de faire preuve d'un peu de créativité.

La partie sur les projets et média de votre profil constitue aussi un élément simple à améliorer – avec des vidéos de démonstration, par exemple – et qui peuvent contribuer à la croissance des ventes SaaS.

4 – Créer des pages de « vitrine »

Ce type de page sert à mettre en avant chaque produit et service, afin d'interagir au mieux avec les divers types de prospects ciblés.

Une « showcase page » constitue donc une technique marketing SaaS des plus pertinentes, car si elle nécessite un contenu spécifique de qualité, elle permet d'entrer en contact avec un client potentiel sur l'offre qui l'intéresse, et pas une autre.

5 – Publier et partager un maximum de contenus

LinkedIn apparait comme le lieu idéal pour publier un maximum de contenus – repris de votre blog, par exemple – et faire de votre entreprise un leader d'opinion dans l'industrie SaaS.

C'est notamment un excellent moyen de convaincre vos prospects du bienfondé de votre tarification, y compris pour les start-ups de cette industrie.

De Richard Branson à Marc Benioff, quelques-uns des plus grands entrepreneurs publient régulièrement sur LinkedIn Pulse, mais vous pouvez également le faire, et tous vos contacts en seront alors informés. Idem pour le contenu provenant d'un membre de vos groupes et qui vous aurait plu.

6 – Faire preuve de patience et d'organisation

Afin de devenir rapidement un membre actif et perçu comme utile par les autres membres du groupe, il se révèle préférable de s'astreindre au suivi d'une routine, tout en faisant preuve de patience.

Sans qu'il n'existe malheureusement de « recette miracle » à ce niveau, nous pourrions vous conseiller, par exemple, de rédiger des commentaires chaque lundi et mardi, puis de poster du contenu les mercredis et jeudis, et enfin d'essayer de vous rendre utile en répondant aux interrogations des membres des groupes pour le vendredi.

7 – Identifier des personnes de référence, et mettez à jour votre base CRM

Sachant que trouver le profil d'un client potentiel sur ce réseau s'avère bien plus facile que d'obtenir son adresse mail, et qu'il suffit d'ajouter une personne à son réseau pour pouvoir lui envoyer un courriel, LinkedIn est évidemment très apprécié des services marketing et des forces de vente.

Or il est également possible d'exporter, sur Excel, la liste de tous vos contacts, avec leurs noms, entreprises et fonctions.

Une telle fonctionnalité, plutôt méconnue, se révèle néanmoins utile pour prospecter, trouver des spécialistes référents, ou tout simplement maintenir sa base de données clients à jour.

8 – Ajouter systématiquement chaque client à vos contacts

On oublie facilement de le faire, or c'est l'une des clés de la réussite.

En effet, l'un de vos clients d'hier et d'aujourd'hui peut devenir, demain, une référence que vous utiliserez avantageusement afin de convaincre un prospect de l'étendue de vos talents.

Tout ce que vous avez à faire consiste à visiter le profil LinkedIn dudit prospect, et de vérifier s'il est en contact avec l'un de vos clients actuels.

9 – Se servir des actions suggérées par LinkedIn.

Grâce à ces dernières, vous êtes informés lorsqu'un client change de société, et/ou est promu, voire fête son « anniversaire » d'entrée dans l'entreprise.

Autant d'événements qui sont l'occasion de reprendre contact avec lui, et d'envisager le positionnement d'un de vos produits pour sa nouvelle situation.

A vrai dire, LinkedIn utilise même ce principe des « suggested actions » lorsqu'une personne de votre réseau publie une nouvelle photo.

Or, à l'ère de l'inbound marketing, le relationnel continue de jouer un rôle crucial, et LinkedIn facilite justement cet aspect du travail, car quelques secondes suffisent pour renforcer son réseau.

10 – Visiter les profils de vos prospects

Que faites-vous lorsqu'une personne que vous ne connaissez pas visite votre profil sur LinkedIn ?

Si vous êtes comme une majorité d'utilisateurs du réseau, vous cliquerez sur le profil de ce visiteur, par curiosité et pour comprendre ce qu'il ou elle est venu faire sur votre page.

Dans ce but, vous parcourrez donc probablement les différentes parties de son profil. Voilà bien un formidable outil pour susciter l'intérêt d'un prospect sans agir de manière intrusive.

Il n'y a qu'un prérequis : vérifier que les paramètres de confidentialité ne vous mettent pas en statut « anonyme » lorsque vous parcourez d'autres profils.

11 – Mettre en avant son expérience et solliciter des recommandations

A condition bien sûr d'obtenir l'accord de vos clients, n'hésitez pas à publier leurs avis sur votre prestation, car il s'agit d'une excellente opportunité de faire valoir votre expérience et vos savoir-faire pour un coût quasi-nul.

Par ailleurs, les recommandations constituent de parfaits outils pour construire votre crédibilité – peu importe qu'elles viennent de mentors, d'associés, de clients, ou même de fournisseurs.

12 – Concevoir un entonnoir des ventes à partir de LinkedIn

Si le concept d'entonnoir des ventes n'a rien de nouveau, l'arrivée d'outils d'inbound marketing permettant d'améliorer la gestion de la relation client en SaaS – avec la méthodologie appropriée – l'a rendu plus facile à maîtriser.

De fait, pour que votre business SaaS attire des prospects et les convertisse en clients, vous devrez mettre au point un entonnoir via votre profil LinkedIn.

L'avantage est que lorsque vous repérez des clients potentiels qui ne montrent pas de réel intérêt pour vos produits/services, il est possible de les « filtrer », afin de concentrer votre énergie sur les leads qualifiés.

13 – Personnaliser la présentation du profil

Nous avons déjà évoqué à plusieurs reprises l'importance d'un profil bien renseigné, mais son aspect esthétique figure aussi parmi les éléments à ne pas négliger, et la personnalisation de votre URL doit donc faire partie de votre stratégie LinkedIn SaaS.

Après tout, autant mettre en avant vos talents en matière de marketing digital afin de vous différencier, ce qu'appréciera votre audience.

14 – Mettre en place une stratégie cross-plateforme de médias sociaux

Dans le domaine du SaaS B2B, vous ne serez pas surpris d'apprendre que tous les acteurs ou presque disposent de pages sur les divers réseaux sociaux.

Mais en creusant un peu le sujet, on constate qu'assez peu ont fait l'effort d'avoir une véritable stratégie intégrant à la fois Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc.

Pour ce faire, il suffit pourtant de placer des liens sur chacun de ces sites pointant vers votre profil LinkedIn, et vice-versa, avec pour objectif de faire en sorte qu'un maximum de personnes visite votre page sur LinkedIn. .

15 – Ne pas hésiter à faire appel aux agences d'inbound marketing

Si vous souhaitez faire appel à des spécialistes de l'optimisation de votre présence sur LinkedIn, une agence d'inbound marketing peut s'avérer être un allié précieux.

Elle saura vous accompagner sur certains aspects pouvant vous apparaître complexes à maîtriser – tels que les mots-clés spécifiques à LinkedIn sur la gestion de la relation client en SaaS.

N'hésitez pas à en consulter plusieurs afin d'obtenir des devis et vous faire une idée sur leurs capacités en marketing SaaS.