Hubspot, la société derrière l'inbound marketing

Présentation de cette société pas comme les autres, faisant parti des acteurs responsables derrière cettetendance qu'est l'inbound marketing

Hubspot est une société qui édite un logiciel très complet et entièrement dédié aux sociétés étant dans une démarche d'inbound marketing. Nous avons d'ailleurs écrit un article sur pourquoi Hubspot était le logiciel incontournable de l'inbound marketing.

Ici nous allons creuser un peu plus sur Hubspot, ses origines, qui sont ses fondateurs, les particularités qui différencient cette société.

 

Pourquoi Hubspot

Hubspot est né en 2006 d’une association entre Brian Halligan (profil commercial) et Dharmesh Shah (profil technique). Ils étaient tous les deux persuadés que le marketing et la vente en général étaient à un tournant. Et l'avenir leur a donné raison.

Brian et Dharmesh de leur expérience en tant que VP sales et CTO, étaient convaincu de plusieurs choses :

  1. Les consommateurs n’achètent plus comme avant. Ils utilisent énormément internet pour tout au long du processus d’achat (pas seulement pour acheter) et de ce fait les commerciaux ne peuvent plus vendre comme avant. Entre autre car leurs interlocuteurs (les prospects) ont une source d’information infinie qu’ils n’avaient pas avant. Les commerciaux n’ont plus du tout un rôle informatif, mais un rôle consultatif.
  2. Le coût pour être un média est devenu incroyablement faible comparé à ce que c’était avant. Et ce grâce à internet.
  3. Le site internet devrait être mieux utilisé comme un outil d’aide à la vente.
  4. Les gens en ont marre de se faire marketer, démarcher, solliciter...et que du coup ils deviennent très, très bons à bloquer toute distraction externe qu’ils n’ont pas sollicité eux-même. En d’autres termes les gens deviennent très bons à bloquer les commerciaux.
=> Tout cela a fait qu’ils ont décidé de trouver un moyen de faire du marketing et de la vente. Un moyen qu’ils ont baptisé “inbound marketing” à contrario de “l’outbound marketing” qui est la version “oldschool” (il le dit lui même à 10:20 dans ce podcast) qui est la vente traditionnelle.

 

Histoire d’Hubspot

Qui sont ces hommes ? Et en particulier, qui est Brian Halligan ?

Hubspot a été fondée en 2006 par un ancien commercial : Brian Halligan. Cet homme est passé par des sociétés de la tech américaines, mais pas en Silicon Valley (c’est assez rare pour le souligner).

Brian Halligan n’a d’ailleurs jamais déménagé du nord-est des Etats Unis malgré le fait qu’il ai passé toute sa carrière dans l’univers de la tech.

Il est né dans l’historique nord-est, dans la banlieue de Boston, dans l’état du Massachusetts. Il n’a pas fait ses études dans des universités prestigieuses qui sont pourtant voisines (on pense notamment à MIT ou Harvard, toutes les deux basées dans la région de Boston). Au lieu de cela il a obtenu un double diplôme d'ingénierie électrique à l’université du Vermont et un master en management de MIT Sloan. On ne parle donc pas du même MIT que Howard dans Big Bang Theory. ;)

Il a donc initialement un profil à la fois technique et commercial. Ce qui pour la petite histoire, est également la marque de fabrique du recrutement de Google qui a longtemps quasiment exclusivement recruté des profils techniques ayant fait une année de spécialisation en business et management à l’université de Stanford.

En 2005, un an avant qu’il fonde Hubspot, Brian est VP of Sales dans une société appelée Groove Networks. Le 10 Mars de cette même année cette entreprise est rachetée par Microsoft pour la somme rondelette de 120 millions de dollars. Aujourd’hui la technologie de Groove networks est utilisée dans Office 365 et OneDrive. C’était une technologie comparable à DropBox, du stockage dans le cloud.

Un an plus tard il fonde Hubspot avec Dharmesh Shah (le CTO), un camarade de classe du MIT Sloan, qui avait déjà une proof of concept (un jargon de startup qui veut dire que son idée a été prouvée par une demande de marché) avec son blog http://onstartups.com/ qui obtenait pour l’époque énormément de trafic et de leads.

 

Qu’est-ce que Hubspot ?

Hubspot est un logiciel qui permet justement aux sociétés souhaitant moderniser leur approche de la vente de passer plus facilement à l’action.

Chez Inbound Value nous sommes de grands fan d’Hubspot et nous avons d’ailleurs écrit un article à ce sujet.

Ce qui est marrant dans ce podcast de Brian halligan est qu’il est lui-même étonné que son propre logiciel est encore unique sur le marché. Le podcast date du 24 Août 2016. La polyvalence d’Hubspot est rare. Il y pas ou peu d’outils qui vous permettent d’accomplir autant en un seul endroit. Pour plus de détails lisez notre article sur pourquoi Hubspot est le meilleur logiciel SaaS pour faire de l’inbound marketing.

En 2016, 10 ans après la création de la société, Hubspot comptait déjà 1 500 employés. Et 2 millions de dollards de valorisation boursière.

Graphique de l'évolution de l'action en bourse d'Hubspot au New York Stock Exchange

Hubspot est destiné à aider les PME tout autant que les grosses entreprises, Biran Halligan déclare d’ailleurs dans ce podcast trouver qu’internet bénéficie plus naturellement aux petites entreprises qu’aux grosses.

Toujours dans le même podcast il explique la raison d’être de Hubspot avec énormément d’émotion. Pour écouter cela de vos propres oreilles allez directement à la minute 13:30. Ca en vaut le détour.

Il reformule la question de comment vendre à comment avoir des gens qui ont envie d’acheter votre produit ? Autrement dit comment arrivez-vous à avoir des gens qui à chaque fois qu’ils s’intéresse à votre secteur / problème / milieu...ils tombent sur vous à chaque fois. Et ce quel que soit la plateforme de recherche. Google, Instagram, Twitter, Facebook, Linkedin...peu importe. C’est le “punaise mais c’est qui eux ? Ils font quoi au juste ??”

L’inbound aux yeux de Brian Halligan est le fait de créer un média de votre société, de ce que vous êtes, de ce que vous faîtes, de vos rêves, de vos peurs…

Il pense que le marketing est en train de changer : faire de la publicité devient de plus en plus compliqué et cher.

Il pense aussi que la vente est en train de changer : il n’a même plus de téléphone sur son bureau. En 1996 ce n’était pas le cas mais depuis les choses ont changé.

 

Hubspot, pas qu'un logiciel SaaS

Mais outre son outil, Hubspot a créé des cours autour de l'inbound marketing au sein de sa "Hubspot Academy" ce qui lui a permi de mettre à plat le marketing 2.0 : la méthodologie inbound.

Methodologie-Inbound-Marketing.png

La méthodologie inbound découpe toutes les actions qu'une société doit accomplir pour générer des revenus à travers une stratégie d'inbound marketing adapté à son site internet et son business. 

Attirer comprend la stratégie de contenu tant dans sa production que sa diffusion.

Convertir lui  se focalise sur la création d'une base d'emails opt-in grâce à des leads magnets.

Conclure est sur l'optimisation du taux de transformation entre les visiteurs et la prise de RDV avec le commercial de l'entreprise. Cela inclu le lead nurturing avec une stratégie d'emailing couplé à des efforts commerciaux ciblés et trackables.

Fidéliser est la dernière partie mais il ne faut pas la sous-estimer : elle les efforts de cette partie de la méthodologie inbound peuvent bien vous créer des opportunités futures car dans cette partie vous prenez soin de vos clients et de vos prospects. Vous les chouchouttez. A travers des événements et du contenu premium.

Pour plus de détails sur la méthodologie inbound d'Hubspot nous vous encourageons à consulter notre page dédiée à l'inbound marketing.

Afin de faire vivre sa communauté de clients-fans Hubspot a créé de toute pièce l'événement incontourbable de l'inboud marketing : INBOUND. Organisé par Hubspot début Septembre de chaque année à Boston, cet événement est devenu en quelques années l'événement à ne pas manquer dans le milieu du marketing.

Hubspot a également créé une plateforme de MOOC gratuits et ouverts à toutes et à tous : Hubspot Academy. C'est un concentré de connaissances sur les nouvelles manières de vendre tant d'un point de vu marketing que d'un point de vu commercial.

Un petit peu comme début 2010 quand Google a créé les certificats Google Partner Certified pour Adwords et Google Analytics, Hubspot fait de mêmes mais pas uniquement autour de son logiciel : également des cours qui pourraient être dispensés en école de commerce. Avec l'avantage d'êtres très complets et actionnables immédiatement en entreprise.

 

Une chose très spéciale avec Hubspot : sa culture

Pour Brian Halligan la culture permet d’attirer des talentueux gens qui correspondent à votre culture.

produit-marketing-culture-recrutement.png

Quand un produit d'une société est vraiment génial alors tout le monde se l'arrache. Brian Halligan compare les bénéfices d'un bon produit pour une société aux effets procurés par une culture bien définie.

Pour le produit ce sont les ventes qui bénéficient de la qualité du travail fourni. Pour la culture c'est le recrutement qui est impacté.

La culture de Hubspot, qui est très spécifique, est accessible à tous sur ce Slideshare.

Cette présentation PowerPoint de 128 slides a plus de 3 millions 500 milles vues. C’est dire à quel points les idées qui y sont développées ont bouleversés des gens.

Brian et  Dharmesh y déclarent d’ailleurs qu’internet a changé la donne dans la relation avec les consommateurs mais aussi en interne, au sein des entreprises en terme de communication entre les équipes opérationnelles et les leaders/managers. La communication changeant...la culture d'entreprise et les attentes liées à cela ont elles aussi changées. Et Brian dit que c'est aux entreprises de s'y adapter, et non l'inverse.

Du coup... comment faire une culture d’entreprise qui donne envie d’aller au travail ? Comment faire une culture d’entreprise qui soit suffisamment unique pour attirer des personnes qui pensent comme nous ?

Brian Halligan voit la culture comme une manière de faire de l’inbound marketing pour son recrutement.

Il y a d’ailleurs un terme qui en est né : l’inbound recruiting. En bref il s’agit de montrer très clairement et de manière très transparente quelles sont les valeurs de votre société. Cela vous permettra d’attirer les gens qui ont les mêmes valeurs que vous.

Brian admet avoir qu'ils ont été énormément influencé par Google et Netflix, deux entreprises qui ont toutes les deux passées énormément de temps à réfléchir à cette question. Le Slideshare de Netlfix est un peu du même acabit que celui de Hubspot en encore plus élitiste. 

 

Hubspot, un nouvel acteur très sérieux dans le monde des éditeurs de logiciel

Et voilà pour conclure sur pourquoi et comment Hubspot a fait pour en arriver à ce niveau de succès en moins de 10 ans :

  • Hubspot a un produit unique
  • Qui répond à un vrai problème d’une grosse partie du marché
  • A mis en place une politique de recrutement forte qui lui a permis d’attirer de bons éléments et de scaler sa startup rapidement

Au delà de son produit Hubspot a bouleversé l’aspect théorique du marketing et de la vente. Ils ont mis en application les préceptes de Seth Godin et de son permission marketing en créant le terme inbound marketing.

Ils ont également été moteur dans le nouveau positionnement des sales et ont créé le terme “inbound sales”. Un positionnement plus consultant des commerciaux, d’être dans une optique d’accueil de la demande plus que de la création et de l’obtention de la demande.

Mais Hubspot a aussi apporté beaucoup de changements est sur l’aspect marketing. Surtout sur deux choses :

  • Le Buyer Persona
  • La Buyer Journey