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Stratégie inbound marketing, spécialisée SEO

Comment générer des prospects pour un SaaS ?

La génération de prospects est une étape importante dans votre processus de marketing SaaS.

C’est aussi l’étape où les choses peuvent devenir beaucoup plus complexes. Souvent, vous avez affaire à des CRM, à l’automatisation du marketing, à l’évaluation de prospects et à de multiples niveaux de représentants commerciaux.

Toutefois, que votre organigramme ou infrastructure technologique soit simple ou complexe, le meilleur point de départ est d’inciter les utilisateurs à s’inscrire à un essai gratuit de votre produit, puis de se concentrer sur les conversions.

Sommaire 

I Comment inciter les utilisateurs à s'inscrire à un essai gratuit de votre SaaS ?

II Quels KPI (Indicateur clé de performance) pour votre SaaS ?

Comment inciter les utilisateurs à s’inscrire à un essai gratuit de votre SaaS ?

Une fois que vous avez amené les utilisateurs à faire un essai gratuit, l’objectif est de les convertir éventuellement en utilisateurs payants de votre produit. Pour ce faire, vous devez mettre en œuvre un plan d’engagement qui commence au moment où les utilisateurs s’inscrivent à la version gratuite ou à l’essai.

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Il est important d’assister les utilisateurs, mais aussi de leur donner l’espace nécessaire pour entamer le processus d’achat sans se sentir dépassé ou sous pression.

Les gens aiment prendre leurs propres décisions quand bon leur semble.

Votre rôle dans le processus de vente entrant est de répondre à leurs besoins sans rien leur imposer. Pour mettre cela en pratique, voici quelques conseils pour créer un système permettant d’attirer et convertir vos prospects :

1- Identifiez le comportement d’achat du client

Afin de faire passer les utilisateurs d’une version d’essai gratuite à une version payante de votre produit, vous devez d’abord évaluer les profils et les comportements d’achat de vos clients payants actuels et de déterminer ce qu’ils ont en commun.

Par exemple :

vous pourriez constater que 95 % des utilisateurs payants de votre SaaS font cinq choses communes pendant la période d’essai.

Vous pourriez aussi déterminer ce que les 5 % qui n’achètent pas ont en commun.

Vous pouvez ensuite utiliser les données collectées pour la qualification des prospects et pour créer des déclencheurs pour la diffusion de contenu et la vulgarisation.

Vous pouvez ensuite utiliser les données collectées pour la qualification des prospects

2- Laissez l’acheteur diriger votre processus

Une fois que vous avez identifié les actions prises par les gens au cours de leur expérience d’accueil, vous savez où vous devez mettre en évidence votre documentation et les messages. Il s’agit de la suite de l’application du comportement de l’acheteur.

Par exemple, si vous savez que les personnes qui ne prennent aucune action concrète n’achètent pas le produit, assurez-vous de faire tout ce que vous pouvez pour permettre à ces utilisateurs d’essai gratuit de passer à l’action. En général, vous pouvez beaucoup apprendre des raisons pour lesquelles ils n’ont pas pris cette mesure.

Peut-être que l’appel à l’action n’est pas clair et doit-il être révisé. En y donnant suite, vous serez peut-être en mesure de clarifier cette étape et de faire passer l’acheteur à la prochaine étape du processus d’achat.

3- Créez un système de déclenchement automatisé

La création d’un système de déclenchement pour assurer le suivi des les utilisateurs, que chaque étape ait été effectuée ou non, vous permet de déterminer facilement les comportements les plus importants et de mettre en place une diffusion de contenu ciblée.

Cela créera des points de contact et encouragera les utilisateurs à s’engager dans votre SaaS. Cela soutiendra également le processus d’apprentissage de l’acheteur et renforcera son engagement.

Votre objectif est qu’ils prennent l’habitude de se connecter fréquemment à votre SaaS et de l’intégrer à leur flux de travail.

Les déclencheurs vous aideront à faire le suivi des tâches inachevées qui sont importantes pour le déroulement du cycle de vente.

Servez-vous de vos données sur le comportement de l’acheteur pour identifier les éléments déclencheurs les plus utiles.

Vous pouvez également ajouter des exemples de ce que d’autres clients font avec leurs versions gratuite et payante de votre SaaS dans des e-mails amusants.

Quels KPI (Indicateur clé de performance) pour votre SaaS ?

 Les KPI constituent une partie essentielle du suivi de votre investissement marketing

Les KPI constituent une partie essentielle du suivi de votre investissement marketing. Comme d’autres formes d’investissement dans une entreprise, vous devez comprendre où vont votre temps et votre argent et ce que vous en retirez.

Le marketing et la vente doivent être envisagés de la même manière que les procédés de fabrication. Au fur et à mesure que l’argent et le temps sont investis dans l’activité, il y a certains objectifs que nous devrions être en mesure d’atteindre en cours de route.

Si nous n’atteignons pas ces objectifs, il y a quelque chose qui cloche dans une partie du système que nous devons examiner et réviser. C’est là qu’interviennent les KPI marketing. Voici donc quelques KPI qui vous aideront à contrôler l’efficacité globale des fonctions marketing de votre entreprise.

1- Visiteurs de site Web uniques

Un site Web est souvent l’élément publicitaire le plus précieux que vous possédez. Il s’agit de la première métrique répertoriée, car il permet de mesurer facilement la véritable valeur ajoutée des activités en ligne et hors ligne pour l’amélioration de votre entreprise.

Une grande campagne hors ligne devrait refléter une augmentation du nombre de visiteurs uniques si vous faites votre publicité hors ligne correctement. En fin de compte, les visiteurs uniques du site Web constituent la meilleure mesure de vos activités de marketing en ligne.

Cela vous donnera la meilleure occasion de leur présenter de l’information concernant votre entreprise, de susciter leur intérêt et de les convertir en clients futurs. Il s’agit de l’un des meilleurs KPI en matière de marketing analytique.

2- Retour sur investissement marketing (MROI)

Le retour sur investissement marketing est un des indicateurs clés de performance marketing les plus populaires, bien qu’il puisse être difficile à expliquer pour une mesure aussi simple.

Traditionnellement, le ROI est mesuré en divisant les bénéfices par les coûts. Cependant, lorsque nous l’appliquons au marketing, nous avons tendance à nous concentrer sur le marketing comme une dépense ponctuelle et non comme un investissement.

Le marketing peut avoir des rendements variables dans le temps, mais cela ne veut pas dire que nous ne devons pas voir les choses de la même façon.

La valeur vie client et la valeur de la marque peuvent ne pas avoir d’impacts immédiats mesurables, mais ils doivent être pris en compte dans l’évaluation de votre ROI.

3- Coût par prospect

Combien cela vous coûte-t-il de générer un prospect ? Les prospects sont les nouveaux visiteurs que vous transformez en contacts connus.

À partir de contacts connus, vous pouvez continuer à les travailler et recueillir plus d’information à leur sujet pour voir s’ils sont des clients potentiels.

C’est la première étape dans l’évaluation de la performance de votre marketing au-delà de la simple portée, comme les visiteurs uniques mentionnés ci-dessus. En ventilant votre coût par prospect, vous pouvez savoir où votre marketing de sensibilisation est le plus efficace.

4- Fidélisation des clients

L’acquisition de nouveaux clients est moins rentable et prend plus de temps que la fidélisation des anciens clients

L’acquisition de nouveaux clients est moins rentable et prend plus de temps que la fidélisation des anciens clients. Un taux élevé de fidélisation des clients vous indique que vous offrez une valeur supérieure à celle qu’ils peuvent trouver ailleurs et qu’ils sont très satisfaits de votre offre.

5- Taux de clôture

La conversion de prospects en clients est le moteur de la croissance de l’entreprise. Les affaires ne croîtront tout simplement pas si elles n’attirent pas de nouveaux clients dans le pipeline, même si la fidélisation des clients est de 100 % !

L’efficacité de la clôture peut être affectée par un certain nombre de facteurs, notamment la qualité du prospect, l’attrait des produits et services de l’entreprise, la compétitivité des prix et la réputation de votre entreprise.

Ces KPI marketing ne sont pas les seuls indicateurs que vous devriez suivre. Chaque entreprise doit établir un lien entre les indicateurs clés de performance et la stratégie de marketing qu’elle utilise. Sinon, vous obtiendrez une longue liste de chiffres, mais sans grande valeur.

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Thème : SaaS