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Quelles sont les dernières tendances de prospection digitale ?

09/06/20 08:45

Lorsque de nouveaux prospects entrent dans le pipeline des ventes (un flux de prospects dans une vente), ils atterrissent à sa première étape où ils rencontrent le produit pour la première fois.

Qu'est-ce que la prospection digital ?

La prospection digitale regroupe l’ensemble des actions de webmarketing qui permettent de faire venir des visiteurs sur des sites internet dédiés, pour convertir ces visiteurs en prospects puis en clients. La prospection digitale est également souvent appelée génération de leads (lead generation ou leadgen en anglais) ou Inbound marketing.

Ceux qui manifestent leur intérêt et leur volonté de passer aux étapes suivantes du pipeline sont appelés "prospects".

La prospection digitale est essentielle en 2020.

En général, le pipeline des ventes comporte environ 4 à 5 étapes. Elle commence par une étape de qualification (sensibilisation), passe par les étapes de découverte et de considération, pour se terminer par l'étape de clôture ou d'achat.

C'est l'heure de la prospection commerciale !

Le but premier de la prospection commerciale est d'atteindre un destinataire potentiellement intéressé par ce que vous vendez.

Lorsque vous recherchez des prospects potentiels, utilisez les méthodes de prospection commerciale pour cibler les endroits où se trouvent la plupart de vos prospects. Démontrez comment votre solution peut les aider à résoudre leurs problèmes instantanément.

Un pipeline de vente est un ensemble d'opérations que les représentants commerciaux effectuent afin d'atteindre la cause finale. L'utilisation de techniques de prospection commerciale permet à vos prospects de devenir plus rapidement des clients payants.

Pour entrer en contact avec des suspects de vente, des acheteurs qui peuvent ou non être des clients potentiels pour votre entreprise, il existe un certain nombre d'outils et de tactiques populaires que vous pouvez utiliser, notamment :

Envoyer des courriels personnalisés

Ne pensez pas que l'email, en tant qu'outil de vente, est mort.Bien au contraire, il est bien vivant, puisque 80 % des acheteurs disent préférer être contactés par les vendeurs par e-mail, affirme une étude de Rain Group.

Mais il y a une chose qui est en train de disparaître en ce moment même : les courriels de masse ou en vrac.

Avec un taux d'ouverture de 26 % supérieur à celui des courriels de masse, les courriels personnalisés font désormais la loi !

Tout d'abord, il faut s'assurer que le contenu est adapté aux besoins de chaque prospect. Votre tâche consiste à les impressionner par ce que vous savez sur leur entreprise ou leur secteur d'activité. Assurez-vous que le contenu est spécifique et qu'il répond aux besoins d'un prospect particulier.

Ensuite, pour que vos prospects puissent ouvrir et lire votre courrier électronique, assurez-vous que votre courrier électronique a une bonne apparence sur les appareils mobiles, car plus de la moitié des courriers électroniques sont lus en déplacement. En fait, les e-mails optimisés pour les appareils mobiles génèrent des taux de clics supérieurs de 15 % à ceux qui ne sont pas optimisés.!

LinkedIn Prospection

Avec plus de 300 millions d'utilisateurs actifs (dont 40 % vérifient leur compte quotidiennement), LinkedIn représente une formidable opportunité de prospection commerciale.

Voici quelques exemples de vous devez faire sur LinkedIn en matière de prospection :

-S'assurer de se connecter régulièrement. Chaque fois que vous rencontrez ou parlez avec un prospect, assurez-vous de le trouver et de vous connecter avec lui sur LinkedIn.

Cela vous aidera non seulement à établir des connexions de premier degré, mais aussi à augmenter vos connexions de deuxième et troisième niveau.

Rejoignez les groupes concernés. Si vous ciblez des entreprises ou des secteurs spécifiques, vous devriez être en mesure de trouver des groupes LinkedIn pertinents.

Rejoignez ces groupes pour avoir un aperçu des entreprises de vos prospects et renforcer votre présence en interagissant et en répondant aux questions.

Suivez vos clients, vos prospects et vos concurrents. Voyez avec qui ils se connectent, quels groupes ils rejoignent et ce qu'ils publient. Cela peut s'avérer extrêmement précieux lorsque vous cherchez de nouveaux moyens d'atteindre des prospects de qualité.

Pour des conseils détaillés sur l'utilisation de LinkedIn pour la prospection commerciale, consultez notre guide de la prospection commerciale sur LinkedIn.

Les groupes Facebook

Vous ne pouviez pas vous y attendre, mais les groupes Facebook sont parfaits pour faire connaître votre produit.

Alors que tous les autres cherchent des prospects sur LinkedIn, c'est ici que vous ciblerez les vôtres.

En effet, les réseaux sociaux permettent à une entreprise d'accroître sa visibilité, de peaufiner son image de marque, de mieux comprendre ses prospects. Il est donc important de connaitre certains éléments-clés afin pouvoir établir une stratégie de prospection efficace. 

De plus, c'est peut-être un peu plus compliqué que vous ne le pensez. La plupart des groupes "professionnels" sur Facebook sont des groupes fermés. Ils ne vous accepteront qu'après que vous ayez répondu à plusieurs questions qui prouveront votre capacité à apporter de la valeur au groupe.

Le format vidéo

C'est sans conteste l'astuce la plus tendance en matière de prospection commerciale, et vous n'avez peut-être pas encore essayé !

Les dernières tendances indiquent l'essor de la vidéo en tant qu'outil de marketing et de prospection commerciale.

Les dernières tendances indiquent l'essor de la vidéo

Et on ne parle pas des vidéos de démonstration d'entreprise fantaisistes, avec des agents du service clientèle au sourire bizarre et des hommes d'affaires à l'allure de mannequin qui serrent sans cesse la main dans tous les coins.

Les vidéos en général sont un moyen efficace de transmettre des informations de manière attrayante et informative. Il suffit de regarder ces chiffres :

  • 7 acheteurs B2B sur 10 admettent avoir regardé une vidéo à un moment ou à un autre de leur processus d'achat,
  • 60% des acheteurs B2B ont déclaré que YouTube et Vimeo sont très ou assez importants dans leur parcours d'achat,
  • 96 % des consommateurs trouvent les vidéos utiles pour prendre des décisions d'achat en ligne,

Les prospects qui regardent une vidéo d'un produit ont 85 % de chances de plus d'acheter.

Pourquoi ne pas profiter de cette tendance ?

Et si l'équipe marketing de votre entreprise crée des vidéos, ne pas les utiliser dans les ventes est un crime de nos jours !

Que diriez-vous d'envoyer des vidéos de démonstration qui résument efficacement le fonctionnement de votre produit et les avantages qu'il procure pendant la phase de sensibilisation et d'intérêt, suivies de vidéos fonctionnelles plus détaillées sur la manière de procéder pendant les phases d'examen et de justification ?

Vous souhaitez améliorer votre stratégie de marketing par e-mail ? Les vidéos peuvent vous aider ici aussi ! Saviez-vous qu'en ajoutant une vidéo dans votre courrier électronique, vous pouvez multiplier par 8 le taux de réponses ouvertes !

Donc, pour attirer un public d'acheteurs de plus en plus visuel, il est temps de passer en mode vidéo intégral.

Demander des références

Des clients satisfaits sont l'un de vos principaux atouts pour obtenir de nouvelles affaires. Ils feront connaître votre produit ou service exceptionnel et vous mettront en contact avec leurs amis et leurs pairs grâce à des recommandations !

Le meilleur moment pour demander à vos clients de vous recommander est juste après la vente. À ce stade, la vente est encore fraîche dans leur esprit et ils seront ravis de partager les coordonnées de leur filleul.

Tout d'abord, remerciez-les à nouveau d'avoir choisi de travailler avec vous. Ensuite, demandez-leur simplement s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait également bénéficier de votre travail.

N'oubliez pas que la plupart des gens seront heureux de vous aider s'ils ont eu une expérience positive en achetant auprès de votre entreprise. Si vous en faites une habitude, ces personnes peuvent devenir certaines de vos meilleures pistes.

Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO