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10 techniques de prospection commerciale efficaces en B2B

05/08/20 09:43

Incontournable à l’accroissement des ventes, la prospection est une étape redoutée des vendeurs. Prospecter vous amène à choisir entre deux démarches : l’inbound marketing ou l’outbound marketing. Ces deux concepts s’opposent par leur approche envers le client.

La première propose des contenus pour les attirer, tandis que la seconde leur impose des messages et publicités. L’inbound marketing reste, à ce jour, le meilleur moyen d’exploser votre chiffre d’affaires.

Dans l’art d’inciter les clients à venir vers vous, découvrez 10 techniques efficaces pour prospecter en B2B.

#1 Faire la différence entre leads et prospects

Avant de choisir une technique de prospection commerciale, il convient de différencier les leads des prospects.

Le prospect désigne un client potentiel qui manifeste un intérêt grandissant envers votre marque.

Les visites fréquentes de votre site internet, les inscriptions à votre newsletter et la lecture de vos contenus traduisent son attachement.

À l’inverse, un lead consiste en un simple contact enregistré dans votre base de données client. Il vous a fourni ses informations basiques en répondant à un email ou lors d’une rencontre au cours d’un évènement officiel.

Les deux catégories de cibles diffèrent dans leur degré de maturité. Un prospect se situe à un stade plus avancé qu’un lead dans le tunnel de conversion. Toutefois, vos objectifs envers ces deux typologies d’audience restent inchangés, à savoir : une conversion en client.

Générer des leads est essentiels en B2B

#2 Privilégier la qualité au détriment de la quantité

Certaines entreprises ont la fâcheuse tendance à vouloir rassembler une communauté de prospects non qualifiés. Cependant, une stratégie d’une grande portée s’apparente à une perte de temps et d’argent.

Concentrer vos efforts dans des techniques de qualités revient à accélérer les procédures d’achat, à réduire le taux d’abandon de panier, à augmenter votre productivité et à optimiser votre stratégie de conversion.

Avant de démarrer votre campagne, faites une analyse du profil du client idéal, via un buyer persona. Étudiez l’individu sous toutes ses coutures :

  • la situation professionnelle ;
  • la situation financière ;
  • la situation matrimoniale ;
  • la situation démographique ;
  • les coordonnées ;
  • les activités ;
  • les centres d’intérêt ;
  • les besoins ;
  • les problèmes au quotidien.

Après avoir travaillé sur le candidat idéal, partez à la recherche des cibles qui s’en rapprochent le plus. Puis, adaptez vos contenus, vos offres et votre stratégie selon les spécificités.

#3 Pratiquer le social selling

Le social selling est une technique de prospection commerciale qui a fait ses preuves depuis le temps. Selon le Blog du Modérateur en juillet 2020, 73 % des ventes effectuées dans les réseaux sociaux ont généré au moins 10 000 euros.

Les réseaux sociaux sont devenus des canaux incontournables. Ils se sont transformés en levier de communication infaillible au sein d’une stratégie de prospection en B2B.

Pour lever les ventes, marquez votre présence dans ces plateformes. Créez un compte professionnel et démarquez-vous de vos concurrents en proposant des contenus à forte valeur ajoutée.

Dynamisez vos campagnes grâce aux ajouts de vidéos, d’images et de liens. Restez actif et interagissez avec les prospects dans les conversations et les commentaires.

Bon nombre de réseaux sociaux permettent une campagne de longue portée, mais Twitter reste le meilleur en matière de prospection. Il propose des chats remarquables grâce à l’usage des hashtags, des tweets et des favoris. Les acteurs y partagent volontiers leurs ressentis, leurs expériences, leurs pensées…

#4 Entretenir des relations conviviales

Après avoir établi votre présence dans les réseaux sociaux, il est temps de se rapprocher des prospects. Pour ce faire, entamez le dialogue. Entretenez des échanges conviviaux axés sur leur ressenti. Faites ressentir le poids de leur avis dans l’évolution de votre entreprise et de vos produits.

Dans cette optique, privilégiez les relations humaines centrées sur le consommateur. Afin de gagner sa confiance, abordez des sujets qui le passionnent. Évitez de parler de la pluie et du beau temps, au risque de le faire perdre un temps précieux.

Touchez la corde sensible et parlez des problèmes qui le perturbent, de ses attentes et de ses besoins. Proposez des solutions adaptées. Évidemment, l’angle se limite à votre activité.

En plus d’enrichir vos données clients, votre échange instaure une relation de confiance avec le prospect, une bonne base pour continuer la prospection.

#5 Utiliser le marketing d’automation

Le marketing d’automation désigne une approche fondée sur l’envoi automatique de courriers électroniques à destination d’un groupe de prospects triés sur le volet. Au-delà de l’émailing, l’approche propose la gestion de la communication avec les clients, l’organisation des prises de rendez-vous et l’arrangement des meetings.

Le marketing d’automation est incontournable dans une stratégie de prospection commerciale. Les outils d’automation facilitent :

  • la distribution,
  • la gestion des relations client
  • et le social selling.

L’approche offre un gain de temps considérable, vous laissant le temps de vaquer à des tâches plus essentielles.

À l’apparence, la méthode semble facile à mettre en application. En l’absence d’une technique adéquate, la stratégie vire au cauchemar. Sans les bonnes techniques, elle peut réduire le profil du client au rang de simple acheteur.

Le marketing automation peut vous permettre de faire de la prospection

Adoptez un marketing d’automation qui considère la dimension humaine. Dans ce cadre, segmentez vos cibles selon leurs points communs. Élaborez des messages personnalisés en fonction des profils.

#6 S’équiper d’outils de prospection

Nombreux sont les outils conçus pour vous assister dans votre démarche de prospection en ligne. En raison de ses fonctionnalités multiples, le CRM de Hubspot sort du lot. L’outil offre la possibilité de :

  • stocker des contacts dans votre base de données ;
  • de trier les contacts selon leurs points communs ;
  • d’encadrer les tâches en cours ;
  • de programmer l’envoi des emails marketing ;
  • d’envoyer des séquences de courriers personnalisés selon les contacts ;
  • de mesurer l’efficacité des campagnes d’émailing ;
  • de suivre les ventes ;
  • de gérer les rendez-vous avec les prospects ;
  • de personnaliser les notifications par courrier électronique.

Outre les outils de Hubspot, vous pouvez aussi vous fier à :

  •  Datanyze ;
  •  FoxCloks ;
  •  Evernote ;
  •  Kixie.

Ce sont des applications de prospection dotées d’une intelligence artificielle. Les interfaces vous permettent d’entrer en contact avec un grand nombre de prospects de manière automatique. Évidemment, elles proposent des options de personnalisation.

#7 Privilégier les relations de proximité

Même si la communication à distance a le vent en poupe, la relation de proximité aura toujours un impact considérable sur le prospect. Les interactions directes génèrent un climat de confiance.

Pour vous aider à tisser des liens forts, choisissez le moment opportun, en l’occurrence les évènements officiels de type : salon, conférence-débat, concours intellectuels, foire… Ils représentent des occasions exceptionnelles pour aller à l’encontre des professionnels de votre secteur. Ils facilitent d’autant plus le réseautage.

Les webinaires sont également des opportunités de prospection, car les participants démontrent déjà un intérêt croissant envers votre activité.

Afin de mettre les chances de votre côté, sollicitez l’aide d’autres intervenants du secteur pour vous seconder dans l’organisation. Profitez de la rencontre pour vous rapprocher des participants.

Distribuez des formulaires et collectez des données. En parallèle, communiquez votre activité auprès des cibles potentielles.

#8 Faire preuve de reconnaissance

La gratitude est perçue comme un geste convivial. Elle témoigne de la générosité de votre entreprise. Elle véhicule des messages de bienveillance et d’intérêt envers votre audience. C’est pourquoi il est important de témoigner de la reconnaissance envers les cibles ayant finalisé les étapes de l’entonnoir de conversion. Même un simple « Merci » de votre part fera son petit effet.

Témoignez de la gratitude également envers vos équipes de vente et de marketing. Afin de parvenir à convertir les prospects en acheteur, vos collaborateurs se sont grandement investis. En votre qualité de leader, vous avez l’obligation de les récompenser pour leurs efforts et de les encourager à redoubler de vigilance.

#9 Effectuer un suivi post-conversion

La transformation du client en acheteur témoigne de la réussite de votre technique de prospection commerciale. Elle souligne également votre compréhension et votre maîtrise du domaine de l’inbound marketing. Néanmoins, votre activité gagne à fidéliser les clients sur le long terme. À cet effet, rien ne vaut le suivi post-conversion.

Le contrôle continu permet de garder le contact avec vos clients et de les tenir au fait des agissements et des évènements relatifs à votre marque. Vous pouvez ainsi les informer des mouvements de votre entreprise, des évolutions de votre activité et des nouveautés qui se présentent.

Ces échanges renforcent la confiance que portent vos prospects à l’égard de votre marque. À noter qu’une relation de confiance s’avère fructueuse à long terme.

Pour maintenir le contact, faites usage des emails d’information et des appels téléphoniques. Cependant, espacez les échanges à un intervalle régulier, afin de leur épargner une impression de harcèlement. Dans cette optique, montez un planning de suivi post-conversion.

#10 Demander des références auprès des clients

Votre approche se peaufine grâce aux références. Les recommandations sont parfois délaissées au profit d’une autre stratégie de prospection. Pourtant, cette technique est de loin la meilleure et la plus accessible.

Élément incontournable dans le marketing B2B, les recommandations confirment votre professionnalisme auprès des leads. En effet, ces derniers aiment entendre les avis de leurs pairs avant de se lancer dans une nouvelle aventure au côté d’une nouvelle marque.

Après avoir réussi à convertir vos prospects, demandez un peu de leur temps pour constituer un témoignage positif louant vos activités, votre ambition, vos valeurs... Réclamez une petite preuve sociale à travers une déclaration audio, vidéo ou un court texte, en guise de retour d’expérience.

À cet effet, vous pouvez automatiser les références. Montez un modèle de courrier à envoyer à vos clients après une vente. Ce système de recommandation multiplie les références et améliore votre image de marque.

Thématiques Conversion prospection
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO