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Inbound Sales vs Outbound Sales : définition + méthodologie détaillée

Il fut un temps où les ventes se résumaient à la vente agressive. Les représentants commerciaux passaient leurs journées à faire des appels téléphoniques ou à envoyer des courriels en masse. Puis, le parcours d'achat a changé. Les clients ont commencé à dire non aux tactiques de vente de la vieille école et à dire oui à l'établissement de relations avec les entreprises auprès desquelles ils achetaient. Le secteur s'est donc orienté vers une autre méthode de vente - l'inbound sales.
Marc Sauvage
Marc Sauvage
Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO
17/03/22 10:05
Inbound marketing

Et devinez quoi ? Elle fonctionne d'une manière complètement différente de celle de l'ancienne méthode. Au lieu de rechercher des clients dans un annuaire, l'inbound sales se concentre sur les leads qui viennent à vous. Les représentants peuvent alors passer leur temps à découvrir les points sensibles de leurs clients et à instaurer la confiance autour de leur produit.

Pas de spam. Pas de tactiques de vente. Simplement gagner de nouveaux contrats en répondant à des problèmes clients.

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Définition de l’inbound sales 

L'inbound sales est une méthodologie de vente qui donne la priorité aux besoins, défis, objectifs et intérêts des acheteurs individuels. Au lieu de se concentrer pour conclure la vente le plus rapidement possible, les vendeurs inbound s'efforcent de rencontrer les consommateurs là où ils se trouvent, puis de les guider - et non de les pousser - dans le processus de décision.

En analysant le comportement d'un prospect au cours des étapes du parcours d'achat, un vendeur "inbound" sera en mesure d'élaborer une approche commerciale utile et personnalisée pour chaque individu.

En fin de compte, le temps et le soin supplémentaires que vous consacrez à l'éducation de vos prospects augmenteront vos chances de les convertir en clients à long terme.

Inbound sales commence par attirer des leads qualifiés grâce à l'inbound marketing, ce qui inclut l'utilisation d'une multitude de canaux comme la vidéo, les réseaux sociaux et les articles de blog pour attirer un public intéressé.

Ensuite, vous souhaitez entrer en contact avec le lead pour en savoir plus sur ses problèmes et ses défis. Cela peut vous aider à déterminer si votre produit ou service est adapté à leurs besoins. 

Une fois que vous avez déterminé que votre produit ou service est adapté, vous travaillez avec le prospect pour explorer les domaines d'opportunité et expliquer comment votre solution peut l'aider à atteindre ses objectifs. 

En approfondissant la relation avec le prospect, en écoutant activement ses préoccupations et en exprimant un intérêt réel à l'aider à résoudre ses problèmes, vous serez en mesure de transformer des leads qualifiés en clients et en défenseurs de la marque.

Et ce, sans perdre votre temps à faire du démarchage auprès de personnes qui n'ont pas d'intérêt ou de besoin pour votre produit ou service. 

Quelle est la différence entre l’inbound sales et l’outbound sales ? 

L'outbound sales est l'approche traditionnelle de la vente qui implique des appels à froid, des salons professionnels, l'achat de listes de contacts et d'autres activités que certains jugeraient dignes d'un spam à notre époque. En d'autres termes, l’outbound sales consiste à "pousser" votre message à un grand nombre de personnes qui peuvent ou non être intéressées par votre produit.

D'un autre côté, la méthodologie de l'inbound sales consiste à "attirer" vers vous des prospects intéressés, puis à les qualifier en fonction de leur adéquation.

Pensez-y de cette façon : Lorsque vous appelez un prospect à froid, est-ce parce qu'il a exprimé un besoin pour votre produit ou service, ou est-ce que vous faites une supposition ? Le principe de base de l’inbound sales est d'encourager les acheteurs à vous fournir ces informations, de sorte que vous n'avez pas à faire de suppositions.

En résumé :

Inbound Sales

  • Le prospect approche l'entreprise en cherchant des informations pour résoudre son problème/besoin/point sensible.
  • Il fait des recherches, lit des blogs, assiste à un webinaire, planifie une consultation gratuite, etc.
  • Il envoie son email pour recevoir un eBook gratuit, une infographie, un outil, etc.
  • Un commercial “inbound” peut lui envoyer un e-mail ou l'appeler.
  • Ils sont généralement plus conscients et plus engagés au départ.

Outbound sales

  • Le vendeur prend contact avec le lead pour lui proposer le service/produit. 
  • Le vendeur peut faire des appels à froid, envoyer des mails à froid ou même envoyer des SMS à froid.
  • Les leads sortants sont normalement moins conscients et moins engagés.

Soyons clairs : aucune des deux approches n'est intrinsèquement meilleure. Les deux techniques peuvent être des outils puissants pour développer une entreprise et augmenter les revenus. 

La stratégie que vous mettrez en œuvre dépendra d'un certain nombre de variables, notamment du type d'entreprise que vous dirigez, de la taille moyenne de vos transactions et du degré de sensibilisation des clients aux solutions que vous proposez.

Pourquoi faire de l’inbound sales ? 

La vente interne est importante car elle change la façon dont nous vendons aux clients.

Contrairement à la vente traditionnelle, qui déploie un vaste réseau et attrape autant de leads que possible, l'inbound sales fonctionne presque à l'inverse. Elle rationalise le processus qui consiste à faire entrer dans votre pipeline les clients qui conviennent (appelés "sales qualified leads" ou SQL), afin que vous puissiez vendre aux personnes qui veulent acheter vos produits.

Son objectif principal n'est pas de conclure davantage de contrats. Il s'agit d'aider les leads à relever leurs défis individuellement et de comprendre leurs points de douleur d'une manière plus profonde et plus significative.

Adopter une approche inbound au lieu de s'appuyer sur des techniques outbound aide les commerciaux à se positionner de manière complètement différente. Cela ouvre la voie à l'établissement de relations et, surtout, à la création de clients à vie pour votre entreprise.

Inbound sales et CRM 

Un CRM de vente permet de mettre en place beaucoup plus efficacement les processus d’inbound sales. En effet, comme celui-ci permet d’accéder à toutes les informations commerciales et de gérer votre pipeline de vente (segmentation et suivi de l’activité des prospects et clients, gestion des échanges, etc…), il figure comme l’outil d’excellence pour accompagner vos actions d’inbound sales. 

Vous pourrez capter et analyser avec précision les changements de comportements des acheteurs ainsi que traiter et suivre la qualification des leads générés par l’inbound marketing.

Découvrez comment optimiser vos performances commerciales grâce au CRM Hubspot.

Les 4 étapes pour implémenter l’Inbound sales

L’inbound sales correspond à un processus de vente personnalisé, utile et directement axé sur les points sensibles des prospects tout au long de leur parcours d'acheteur. 

Au cours de ce processus, les acheteurs passent par différentes phases : la prise de conscience (awareness), la considération et la décision.

Pendant que les acheteurs traversent ces trois phases, les équipes de vente effectuent quatre actions différentes qui les aideront à transformer les prospects qualifiés en opportunités et finalement en clients : identifier, connecter, explorer et conseiller. 

Voici à quoi ressemble ce tunnel de conversion

1. Identifier 

Identifier les bonnes opportunités commerciales dès le départ est souvent la différence entre une entreprise prospère et une entreprise en faillite. Savoir ce qu'il faut rechercher vous aide à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif, c'est pourquoi il est impératif d'avoir une compréhension approfondie du parcours de l'acheteur. 

2. Connecter

Les vendeurs inbound se connectent avec les prospects pour les aider à décider s'ils doivent donner la priorité à l'objectif ou au défi auquel ils sont confrontés. Si l'acheteur choisit de le faire, ils deviennent qualifiés. 

3. Explorer

Lors de l'exploration, les vendeurs inbound cherchent à en savoir plus sur les objectifs ou les défis de leurs leads qualifiés afin de déterminer si leur offre est adaptée. Au cours de cette étape, il peut également être utile de connaître les autres solutions qu'un prospect explore afin de mieux présenter une proposition de valeur qui vous distingue. 

4. Conseillez

Lorsque vous conseillez, votre objectif final est de faire comprendre au contact que votre solution est positionnée de manière unique pour répondre aux besoins de l'acheteur et l'aider à résoudre ses problèmes. 

4 erreurs à ne pas faire en inbound sales

ERREUR N°1 : Se concentrer sur les prospects peu qualifiés

De nombreux commerciaux sont soit trop pressés de conclure un contrat, soit trop pressés de ne pas le faire. Cela peut les amener à parler à des contacts sans vraiment savoir quels sont leurs problèmes (ou comment ils peuvent les résoudre).

En tant que vendeur, il est essentiel que vous aidiez votre client à voir la valeur de ce que vous proposez. Vous ne pouvez tout simplement pas le faire si vous n'avez pas compris ce que le client veut. Et vous ne pouvez pas savoir ce que le client veut si vous ne posez pas les bonnes questions.

ERREUR N° 2 : Se concentrer sur les leads qui n’ont pas le budget nécessaire

Une partie essentielle du processus de vente inbound consiste à déterminer si la personne à laquelle vous vous adressez a le pouvoir de prendre une décision d'achat.

Plus tôt vous identifiez cette personne (appelée le décideur clé), plus il est facile de déterminer si l'entreprise peut se permettre ce que vous vendez. Malheureusement, beaucoup de représentants ne se rendent pas compte qu'ils s'adressent à la mauvaise personne au cours d'une vente que jusqu'au stade final de la négociation. Tout le temps et l'énergie passés à entretenir un prospect et à l'éduquer sur votre produit n'ont servi à rien.

ERREUR N° 3 : Pousser vos produits/services et négocier trop rapidement

Le principe des ventes inbound est que les commerciaux rencontrent les leads là où ils en sont dans leur parcours d'achat.

Cependant, essayer d'organiser une démonstration dès qu'un visiteur commence à parler sur le chat en direct est une erreur courante pour les représentants commerciaux. N'oubliez pas que personne ne s'intéresse à votre produit, mais qu'ils s'intéressent à leurs problèmes.

ERREUR N° 4 : Ne pas savoir ce qui va suivre

Imaginez le scénario de prospection rêvé.

Vous avez eu une excellente conversation avec un prospect, et il s'est ouvert sur ses plus gros points de douleur. Et votre produit est la solution parfaite à ses problèmes.

La vente est dans la poche. N’est-ce pas ?

Ne pas savoir quelles sont les prochaines étapes pour obtenir la signature d'un contrat est un problème pour certains représentants commerciaux. Doivent-ils envoyer un email ? Appeler à nouveau et faire un suivi ?

Une description claire des prochaines étapes du processus de vente permet d'éviter ce problème. 

Conclusion

De la même manière que l’inbound marketing vise à se concentrer sur les prospects et non sur le produit, l’inbound sales est une stratégie basée sur l’acheteur et non sur l’offre. Elle vous permet d’être en accord avec les nouveaux comportements des acheteurs (contexte, étape du parcours décisionnel, etc.). En étant au plus proche de votre prospect, vous avez davantage de chances de le convertir en acheteur !

Avec les bons outils et conseils, les organisations de toute taille peuvent mettre en œuvre efficacement cette méthodologie. Travailler avec une agence “Diamand Partner” HubSpot expérimentée comme Inbound Value peut aider à établir la stratégie et la structure de votre processus de marketing et de vente inbound. C'est la clé du succès lorsque vous déployez cette nouvelle méthodologie.

Le marketing entrant étant un flux constant de contenu, votre équipe d'Inbound sales doit être alimentée en leads qualifiés pour la vente, ce qui est nécessaire pour réussir. Si vous menez déjà un programme d'inbound marketing, il est temps d'adopter également la puissance de la vente inbound !

Rapidement, avec l'alignement entre vos équipes sales et marketing, les leads qualifiés afflueront et vous pourrez atteindre les objectifs de votre entreprise et, surtout, de vos clients.

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