Tu génères des leads mais t’as l’impression de courir après les mauvais ? Et si le problème, c’était pas le volume… mais la priorité ? Avec HubSpot, un bon système de lead scoring peut littéralement changer la donne.
Ce qu’il faut retenir
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Le lead scoring permet de prioriser les leads les plus chauds pour l’équipe commerciale
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HubSpot propose deux approches : scoring manuel ou prédictif
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Le scoring améliore le taux de conversion en qualifiant mieux chaque contact
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Un bon système repose sur des critères démographiques et comportementaux bien définis
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Le lead scoring alimente les workflows de marketing automation et le lead nurturing
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Le scoring prédictif utilise l’intelligence artificielle pour gagner en précision
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Il faut mettre à jour régulièrement le modèle de scoring pour rester pertinent
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Les erreurs courantes comme les scores trop rigides plombent les performances
Qu’est-ce que le lead scoring et pourquoi c’est indispensable ?
Tu veux que tes commerciaux arrêtent de perdre du temps avec des leads tièdes ? Bienvenue dans le monde du lead scoring. L’idée est simple : attribuer un score à chaque contact dans ton CRM, en fonction de son profil et de son engagement. Plus le score est élevé, plus ce prospect est susceptible de convertir. Et donc, plus il mérite l’attention de ta sales team.
Le lead scoring repose sur un système de notation, avec des points positifs (par exemple, un formulaire rempli ou une visite sur une page tarifaire) et des points négatifs (désinscription à une newsletter, absence d’interaction depuis 30 jours…). Le but, c’est de prioriser les efforts, pas de tout automatiser à l’aveugle.
C’est quoi le lead scoring prédictif sur HubSpot ?
Maintenant, place à l’intelligence artificielle. Le lead scoring prédictif, c’est une fonctionnalité avancée de HubSpot (Marketing Hub Pro et +) qui attribue automatiquement un score prédictif (ou valeur prédictive) à tes contacts, basé sur l’analyse des données historiques. HubSpot identifie les attributs de scoring et comportements communs à tes clients les plus fidèles pour déterminer ceux qui ont le plus de chances de convertir.
C’est un peu comme si HubSpot regardait tous les clients qui ont closé et disait : “Voilà les points communs entre eux, donc ce contact-là est très prometteur”. Résultat : tu gagnes en précision, sans avoir à deviner.
Malgré ce qu'indique sa définition, le scoring prédictif ne remplace pas un bon modèle manuel, surtout au début. Il le complète.
Quels sont les avantages du lead scoring pour ton business ?
Tu veux des résultats concrets ? Le lead scoring, c’est pas juste un gadget marketing. C’est une vraie machine à gagner du temps, à booster ton taux de conversion et à caler enfin un process solide entre marketing et sales.
Voici ce que ça change (vraiment) :
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Tu priorises les prospects bons leads, tu vas prioriser les prospects qui méritent un appel, pas ceux qui téléchargent un ebook par ennui
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Ton équipe commerciale ne bosse plus dans le vide : tu vas optimiser les processus de vente, elle reçoit des leads chauds, prêts à discuter, pas juste curieux pour une meilleure conversion
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Tu automatises le lead nurturing : chaque prospect reçoit les bons contenus au bon moment, en fonction de son score
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Tu réduis ton coût d’acquisition client : moins de temps perdu = plus d’efficacité = plus de rentabilité
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Tu alignes enfin marketing et sales : les deux équipes parlent le même langage, avec des critères objectifs pour générer un ROI maximum
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Tu passes à l’échelle : avec un bon scoring, ton système de prospection devient scalable. Tu peux gérer plus de leads sans dégrader l’expérience client
Et surtout, tu te débarrasses de cette sensation de naviguer à l’aveugle. Tu bases tes décisions sur des données. Pas sur des intuitions.
Comment fonctionne le lead scoring dans HubSpot ?
HubSpot t’offre un outil de scoring simple à prendre en main, mais diablement puissant. Tout se passe dans la propriété “HubSpot score” que tu retrouves directement dans la fiche contact.
Score positif vs score négatif : c’est quoi la différence ?
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Score positif : il augmente le score total. Exemple : un contact télécharge un livre blanc, clique dans un email, ou visite une page “tarifs”.
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Score négatif : il le fait baisser. Exemple : le contact se désinscrit d’une newsletter ou n’interagit plus depuis 60 jours.
Tu peux créer un système ultra fin en combinant des données comportementales (pages visitées, interactions, CTA cliqués) et données démographiques (job title, secteur, taille de l’entreprise…).
Où ça se paramètre ?
Direction Paramètres > Propriétés > HubSpot score. Là, tu ajoutes des règles, une par une. À chaque règle, tu définis :
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une condition (ex : “a visité plus de 3 pages”),
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un poids (ex : +10 points),
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et si c’est positif ou négatif.
Et si tu veux aller plus loin ? Tu peux créer des propriétés personnalisées de scoring par typologie de lead (par produit, par canal d’acquisition, etc.).
Ce que tu peux automatiser
Grâce au marketing automation, tu peux :
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créer des workflows qui déclenchent une action quand un score atteint un certain seuil (ex : alerte pour les commerciaux, changement de statut de lead, email automatique, etc.)
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segmenter automatiquement ta base de contacts
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lancer des campagnes ciblées en fonction du score
Bref, HubSpot te donne tous les outils pour créer un lead scoring system qui tourne sans toi… une fois bien configuré.
Comment mettre en place le lead scoring sur HubSpot ?
Tu veux te lancer, mais tu sais pas trop par où commencer ? Voici les étapes pour mettre en place ta configuration de scoring dans HubSpot sans perdre la tête.
Étape 1 : définir tes buyer personas
Avant de scorer quoi que ce soit, il faut savoir qui est ton lead idéal. C’est là que tes buyer personas entrent en jeu. Identifie :
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leur job title (CEO, responsable marketing, sales…),
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la taille de leur entreprise,
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leur secteur,
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leurs enjeux principaux.
🎯 Objectif : comprendre quels attributs ont le plus de valeur pour ton business.
Étape 2 : choisir les bons critères de scoring
Tu vas créer deux types de critères :
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Critères démographiques : métier, secteur, localisation, taille d’équipe…
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Critères comportementaux : nombre de pages vues, interactions avec tes emails, téléchargement d’un contenu, participation à un webinaire, etc.
Pense aussi aux signaux négatifs : pas d’ouverture d’email, désinscription, données manquantes, etc.
Étape 3 : attribuer des points (positifs et négatifs)
Exemples :
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+10 si le job title correspond à ta cible
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+15 si le contact a visité une page “tarifs”
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-10 si l’adresse email est en Gmail/Hotmail (souvent B2C)
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-20 si le lead est inactif depuis 30 jours
Chaque interaction ou attribut doit refléter une probabilité de conversion.
Étape 4 : créer des seuils pour qualifier les leads
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Moins de 30 points : lead froid
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30 à 60 : lead à maturer
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60+ : sales qualified lead (SQL), prêt pour un appel
Tu peux personnaliser les seuils en fonction de ton cycle de vente.
Étape 5 : connecter ton scoring à des workflows
HubSpot te permet de déclencher automatiquement :
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un email de nurturing,
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une tâche pour un commercial,
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une notification à ton équipe marketing,
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un changement de statut dans le pipeline.
Tout se pilote depuis l’onglet Automatisation > Workflows.
💡 Astuce : pense à tester tes règles de scoring avec un ou deux leads avant de les appliquer à toute ta base.
Quels critères utiliser pour un scoring vraiment efficace ?
Un bon système de lead scoring, c’est comme un bon entonnoir de vente : il filtre intelligemment. Mais encore faut-il utiliser les bons critères. Sinon, tu risques de surévaluer des touristes… ou de rater des pépites.
Voici les trois grandes familles de critères à intégrer dans ton scoring HubSpot :
1. Les critères démographiques
Ce sont les attributs de lead "figés". Ils t’aident à savoir si le contact correspond à ton buyer persona.
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Fonction (CEO, CMO, Sales…)
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Taille de l’entreprise
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Secteur d’activité
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Localisation géographique
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Type d’adresse email (pro/perso)
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Ancienneté du contact
✅ Bon à savoir : dans HubSpot, ces infos se basent sur les propriétés de contact, comme “Job title” ou “Company size”.
2. Les critères comportementaux
Ici, on regarde ce que le lead fait sur ton site ou avec tes contenus. Le comportement en ligne, c’est la base d’un score dynamique.
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Pages visitées (page “tarifs”, “contact”, études de cas…)
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Nombre de visites sur le site
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Ouvertures d’emails marketing
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Clics dans les campagnes
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Téléchargement de ressources (ebook, guide…)
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Participation à un événement (webinaire, démo)
🔥 Plus l’engagement est fort, plus la probabilité de conversion augmente. Et ça, HubSpot sait très bien le mesurer.
3. Les signaux de désengagement
Oui, il faut aussi retirer des points. Un lead inactif n’a pas à rester dans le haut du panier.
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Désinscription à une newsletter
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Inactivité prolongée (aucune interaction depuis 30 ou 60 jours)
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Email bounce
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Non ouverture répétée de campagnes
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Formulaire rempli avec des données absurdes ou incomplètes
Quelques tips bonus :
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Utilise des groupes de scoring pour séparer démographique et comportemental
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Applique une périodicité : un comportement vieux de 6 mois a-t-il encore de la valeur ?
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Pèse tes critères : tous les signaux ne se valent pas
Le piège à éviter : vouloir tout scorer. Sois sélectif. Un bon scoring, c’est précis et utile, pas exhaustif et confus.
Comment utiliser le lead scoring pour booster ton marketing ?
Mettre en place un système de lead scoring, c’est bien. L’utiliser pour mieux marketer, c’est encore mieux. Et c’est là que HubSpot devient une machine de guerre.
Voici comment faire passer ton marketing automation au niveau supérieur :
Active des workflows intelligents
Un lead atteint un score de 60 ? Hop, déclenche :
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un email d’invitation à une démo,
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un appel de ton SDR,
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ou un changement de statut en SQL.
Tu peux aussi l’ajouter automatiquement à une liste dynamique ou lancer un lead nurturing personnalisé. Plus besoin de trier à la main, tout est automatique.
Crée du contenu adapté à chaque niveau de maturité
Tous les leads ne sont pas au même stade. Avec le scoring, tu sais qui est :
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en phase de découverte (low score),
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en phase d’évaluation (medium),
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prêt à signer (high score).
Résultat : tu balances le bon message au bon moment, sans spammer inutilement.
Segmente mieux tes campagnes
Fini les campagnes email envoyées à toute la base. Tu crées :
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une séquence pour les leads froids,
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une relance pour les leads chauds,
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une offre exclusive pour les leads ultra engagés.
Et là, tu vois ton taux de conversion grimper.
Aligne tes équipes sales et marketing
Le score devient un langage commun. Plus de débats stériles du genre “ce lead est chaud” / “non il ne l’est pas”. C’est chiffré, transparent, logique. Et surtout, actionnable.
Exploite le lead scoring dans tes reportings
Avec les bons tableaux de bord, tu analyses :
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la proportion de leads par score,
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leur taux de conversion,
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leur temps moyen de closing,
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la valeur client moyenne par segment de score.
Tu mesures ce qui marche. Tu ajustes ce qui ne marche pas. Et tu améliores continuellement ta stratégie.
📈 Tu veux un marketing qui convertit ? Commence par trier ce qui en vaut vraiment la peine.
Comment améliorer ton lead scoring avec HubSpot ?
Mettre en place un scoring, c’est bien. L’améliorer régulièrement, c’est ce qui fait toute la différence entre une usine à gaz oubliée dans un coin du CRM… et une vraie machine à conversions.
Voici les meilleures pratiques pour que ton système de lead scoring reste pertinent, performant et aligné avec tes objectifs.
1. Audite régulièrement ton scoring
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Les leads avec un score élevé convertissent-ils vraiment ?
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Les commerciaux trouvent-ils les leads qualifiés pertinents ?
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Y a-t-il trop de leads bloqués entre deux seuils ?
Si tu ne poses pas ces questions, tu risques de garder un système obsolète trop longtemps.
2. Collecte du feedback terrain
Rien ne vaut le retour direct de la sales team :
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Quels leads sont trop surévalués ?
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Quels types de contacts auraient mérité plus d’attention ?
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Est-ce que le timing des alertes est bon ?
🗣 Conseil : organise un point rapide mensuel avec l’équipe commerciale pour ajuster les critères ensemble.
3. Ajuste les pondérations des critères
Un clic sur un article de blog vaut-il vraiment +10 ? Peut-être que la visite d’une page “tarifs” mérite +20. Teste différentes valeurs pour chaque attribut, et mesure l’impact sur le taux de conversion.
4. Supprime ce qui ne sert à rien
Tu as mis 30 règles de scoring au départ ? C’est peut-être 20 de trop. Garde les critères actionnables et lisibles. Trop de complexité tue l’efficacité.
5. Intègre d’autres outils
Tu utilises LinkedIn Ads, un outil de call tracking ou une plateforme de webinar ? Connecte-les à HubSpot pour enrichir ton scoring avec des données comportementales externes.
🛠 Avec Zapier, Make ou les APIs, tu peux envoyer ces signaux directement dans tes workflows.
6. Passe au prédictif quand tu es prêt
Une fois que tu as assez de data et un modèle stable, pense à activer le lead scoring prédictif dans HubSpot. Il t’aide à repérer les leads les plus prometteurs, même quand ils ne sont pas encore très engagés.
Faut-il choisir un scoring manuel ou prédictif ?
C’est LA grande question quand tu démarres avec HubSpot : tu configures tout à la main ou tu laisses l’IA faire le boulot ? Spoiler : il n’y a pas une bonne réponse, mais une bonne combinaison selon ta maturité.
Scoring manuel : idéal pour démarrer
Tu maîtrises chaque critère, chaque point attribué, chaque seuil. Tu ajustes au fur et à mesure. Parfait pour :
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les petites bases de leads,
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les cycles de vente simples,
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ou quand tu veux garder la main.
Mais attention :
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c’est chronophage,
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ça demande une mise à jour régulière,
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et ça repose sur tes hypothèses, pas sur des faits.
Scoring prédictif : puissant, mais pas magique
Avec HubSpot Predictive Lead Scoring, l’outil analyse ton historique et identifie les patterns gagnants. Tu gagnes :
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en rapidité,
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en objectivité,
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en pertinence sur les signaux faibles.
Mais ça ne marche que si tu as assez de data (généralement, plusieurs centaines de clients closés) pour que l’algorithme ait de quoi travailler.
Le piège : croire que le scoring prédictif se suffit à lui-même. Il complète très bien un modèle manuel, mais ne le remplace pas à 100 %.
Quelle est la meilleure approche ?
👉 Au début : commence par du manuel pour comprendre les dynamiques de conversion de ton business.
👉 Quand tu montes en volume : active le prédictif pour affiner automatiquement.
👉 Le top : combiner les deux. Garde une base de règles manuelles pour tes critères stratégiques, et laisse l’IA enrichir tout ça.
Erreurs courantes à éviter avec le lead scoring sur HubSpot
Tu veux que ton lead scoring t’aide à closer plus, pas à semer la pagaille dans ton CRM ? Alors évite ces classiques… qui ruinent les résultats et te font perdre un temps fou.
Surévaluer les leads
Un contact a cliqué sur deux mails et visité une page ? Super. Mais ça ne veut pas dire qu’il est prêt à acheter. Si tu balances tout de suite un sales dessus, tu risques de griller la relation. Sois patient. Mesure l’intention, pas juste l’activité.
Créer un score trop rigide (ou trop flou)
Un système trop rigide bloque des leads intéressants en les sous-évaluant. Trop flou, il laisse passer n’importe qui. Il faut trouver le bon équilibre, basé sur des données concrètes et des retours du terrain.
Oublier les signaux négatifs
La majorité ne pense qu’aux actions positives. Mais les signaux négatifs sont tout aussi importants :
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Inactivité prolongée
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Désabonnement
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Emails non lus
Un bon score total prend tout en compte, pas juste les bons côtés.
Ne jamais mettre à jour ton modèle
Ton marché évolue. Ton contenu aussi. Tes personas changent. Ton modèle doit suivre. Sinon, tu continues à scorer comme en 2022 alors que tes leads de 2025 n’ont plus rien à voir.
⏱ Astuce : fais une revue de scoring tous les trimestres, même rapide.
Ne pas former l’équipe commerciale
Si tes sales ne comprennent pas comment le scoring est construit, ils vont l’ignorer. Pire : le contourner. Forme-les. Montre-leur comment ça les aide à qualifier, closer, et prioriser.
Faire du scoring dans ton coin
Le scoring, ce n’est pas qu’un truc de marketer. C’est un projet d’équipe. Associe :
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les sales,
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le marketing,
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la direction,
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le service client.
Tout le monde a des infos précieuses à apporter pour affiner le système.
En résumé : ce que le lead scoring peut changer pour toi
Tu galères à trier tes leads ? Tu te demandes où passent tes opportunités ? Tu veux plus de deals, mais sans brûler ton équipe commerciale ? Alors le lead scoring, c’est probablement ce qu’il te manque.
En le mettant en place dans HubSpot, tu peux :
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Prioriser tes leads les plus chauds, automatiquement
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Mieux aligner marketing et sales avec des critères clairs et partagés
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Booster ton taux de conversion en envoyant les bons messages au bon moment
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Automatiser les relances et le nurturing sans t’arracher les cheveux
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Réduire le temps de traitement et faire gagner en efficacité toute ton équipe
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Prendre des décisions basées sur la donnée, pas sur des impressions
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Gagner en crédibilité en interne, avec des résultats concrets à montrer
Et surtout : ne plus passer à côté des bons leads, ceux qui attendent juste un petit coup de pouce pour se transformer en client.
Tu l’as vu, le lead scoring sur HubSpot, ce n’est pas juste un “truc marketing” en plus. C’est un levier ultra puissant pour convertir plus, travailler mieux, et scaler sans te cramer. Si tu veux arrêter de courir après tous les leads et commencer à chasser ceux qui comptent vraiment… il est temps de mettre en place ton système de scoring.
Et si t’as besoin d’un coup de main pour le paramétrer sans te perdre dans les options, un intégrateur HubSpot, c’est clairement ton meilleur allié.
Passe à l’action : on t’aide à mettre en place un système de lead scoring HubSpot taillé sur-mesure pour ton business. Réserve un appel gratuit avec un consultant et découvre comment générer plus de deals, sans en faire plus.
