Cet article va vous donner quelques pistes pour y répondre en vous présentant les différentes stratégies de pricing pour votre SaaS.
En se basant sur les travaux de Madhavan Ramanujam, Tom Tunguz identifie 3 grands types de stratégies (EN) en ce qui concerne le pricing de votre solution SaaS.
Il est très important de décider dès le départ laquelle de ces stratégies vous souhaitez mettre en oeuvre :
Si le prix actuel de votre produit est son prix optimal (pas de différence significative par rapport à la concurrence), vous avez intérêt à optimiser le prix de votre solution pour chaque vente, en l'adaptant à la capacité à payer de votre client.
Si vous souhaitez gagner au maximum en parts de marché, vous avez intérêt à pricer votre solution au prix le plus bas possible afin de grossir le plus vite possible (quitte à faire des pertes), pour ensuite ajouter des fonctionnalités premium qui vous permettront d'augmenter vos revenus ultérieurement.
Démarrez avec un prix élevé, et ajoutez des nouvelles fonctionnalités à votre offre la plus élevée tout en ajoutant progressivement des tarifs plus bas pour les versions plus limitées de votre offre, quand leur coût a été amorti. Cela vous permet de toujours être net positif.
Il est très important que vous décidiez dès le départ quelle stratégie de pricing vous allez suivre, car elle aura un impact aussi bien pour vos équipes commerciales que pour vos équipes marketing.
Dans un second article, Tom Tunguz présente ensuite les facteurs à prendre en compte pour pricer votre solution. Il en identifie 7 :
Pensez à tenir compte de l'ensemble de ces dimensions lorsque vous travaillez sur le pricing de votre solution SaaS !
Pour approfondir ces sujets, je vous encourage d'ailleurs fortement à aller lire les articles de Tom Tunguz, VC chez Redpoint Ventures, qui écrit très souvent sur le sujet du pricing en SaaS (EN).
David Skok a un excellent article sur le pricing en SaaS sur son blog for Entrepreneurs. Dans cet article, il explique notamment quels sont les différents axes que vous pouvez utiliser afin de définir le pricing de votre solution SaaS.
Le point clé à retenir est le suivant : votre pricing doit pouvoir s'adapter dynamiquement à la propension à payer de vos clients. Dit différemment, plus l'un de vos clients bénéficie de votre solution, plus il est intéressant que le prix qu'il paie soit élevé.
Pour y parvenir, David présente trois axes que vous pouvez utiliser afin de maximiser vos revenus en fonction du type de client auquel vous vendez :
La première façon de créer de la différentiation est par l'intermédiaire des fonctionnalités proposées. Ainsi, vous pourriez avoir une fonction simple pour un contributeur individuel, alors que les fonctions plus avancées de reporting ne seront demandées que par de plus grosses sociétés.
Un grand classique. Plus le nombre d'employés de votre client qui utilise votre produit est élevé, plus ils y trouvent d'intérêt. Une solution utilisée par 1000 personnes devra donc coûter plus cher qu'une solution utilisée par 10 personnes.
Des éléments qui montrent que la solution est de plus en plus utilisée (nombre de documents créés, volume de stockage utilisé, nombre de transactions traitées...). L'idée étant que plus la solution est utilisée, plus elle apporte de valeur à votre client.
L'intérêt de combiner intelligemment ces 3 axes est qu'ils vous permettent d'augmenter de façon automatique votre pricing au fur à mesure que l'utilisation de votre solution augmente chez votre client. Ils vous donnent également la possibilité d'effectuer du cross-selling, en proposant plus de choses à vos clients existants.
Enfin, un pricing dynamique vous permettra d'augmenter votre taux de conversion de prospects en clients, en vous permettant de proposer un prix adapté aux attentes et aux moyens de vos clients.
Pour voir comment vous vous situez sur ce sujet, nous vous proposons un benchmark sur les taux de conversion en SaaS :