Pourquoi faire du social selling ?

Presque tous les meilleurs marketeurs et commerciaux recourent aujourd’hui au social selling. De quoi s’agit-il ? Les acheteurs potentiels disposent déjà d’Internet et de réseaux sociaux pour s’informer sur les services ou produits qui les intéressent. Que pouvez-vous faire de plus pour les convaincre à passer à l’acte d’achat ? Du social selling !

Sommaire 

Qu'est-ce que le social selling ?

• Les origines du social selling
• social selling définition

Comment fonctionne le social selling ?

• écouter et rechercher
• impressionner et engager
• collaborer

Focus sur le social selling BtoB

• Pourquoi orienter le social selling vers du BtoB
• Faire du social selling efficacement sur Linkedin

Comment mesurer la performance du social selling ?

Qu’est-ce que le social selling ?

Les origines du social selling

Puisque le social selling est fondé sur les échanges entre individus, il était déjà pratiqué avant même l’existence d’Internet. Les gens utilisent le bouche-à-oreille et privilégient les relations de confiance pour conclure des affaires.

Ils interagissent de personne à personne pour échanger leurs avis concernant un produit, un service, une marque ou une entreprise.

La notion « social selling » a fait son apparition lors des travaux de recherche universitaire en 2009. Le réseau social Linkedin s’est inspiré de cette approche pour sortir en 2013 son nouveau logiciel Sales Solutions.

Ce dernier permet aux commerciaux de prendre contact avec leurs prospects via les réseaux sociaux, mais pas que...

Social selling définition

Le social selling est une stratégie de recherche de nouveaux clients potentiels s’appuyant sur l’utilisation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn, Twitter et Facebook.

Ce concept ne se limite pas à créer des profils sur ces outils sociaux, mais va plus loin en recherchant, en écoutant et en interagissant avec les prospects.

Le social selling s’appuie en quelque sorte sur plusieurs techniques, incluant le marketing personnel, le content marketing, le networking, le storytelling et le marketing automation.

Les commerciaux peuvent recourir au lead nurturing pour rétablir et renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore convaincus de passer à l’achat. Le social selling est particulièrement utilisé dans le secteur BtoB, en l’occurrence via le réseau social Linkedin.

Comment fonctionne le social social selling ? (les 3 pilliers)

1. écouter et rechercher

Les réseaux sociaux sont l’un des canaux de communication btob les plus plébiscités de nos jours. Ces outils permettent aux vendeurs d’accéder à des informations sur les prospects au sein de leur réseau.

LinkedIn, par exemple, met à leur disposition des fonctionnalités permettant de détecter leurs sociétés par zone géographique et par secteur d’activité afin d’identifier les décideurs.

Dans le marketing digital, les experts emploient aussi ces réseaux sociaux pour favoriser l’écoute sociale. Ils doivent savoir écouter leurs leads en restant au courant de leur actualité, en identifiant leurs besoins et en sachant leurs changements professionnels.

Cette étape de social selling leur permet d’intervenir au bon moment avec les meilleurs arguments pour convertir un visiteur en prospect puis en client.

2. impressionner et engager

Les commerciaux doivent partager des informations de qualité sur les réseaux sociaux pour créer leur marque professionnelle dans leur secteur d’activité.

Leur profil ne doit pas se ressembler à un simple CV, mais doit apporter de pertinentes réponses aux visiteurs et prospects potentiels. Il faut y mettre :

• une photo professionnelle,
• un titre de présentation accrocheur
• et un bon résumé de l’activité.

Ce profil social permet aux commerciaux de faire connaître leur spécialité et leur performance. Il devient ainsi un outil pour impressionner les visiteurs, établir des relations de confiance et les inciter à penser qu’il s’agit là d’un partenaire potentiel fiable.

Chacune des visites constitue une occasion pour générer l’interaction. Il est important de mettre dans le profil un Call To action avec les coordonnées pour encourager les visiteurs à converser avec le commercial.

3. collaborer

La réussite d’une stratégie de social selling repose quasiment sur la collaboration étroite entre les équipes vente et marketing btob.

Par le biais des réseaux sociaux, les commerciaux assurent l’écoute sociale. Ils recherchent les prospects potentiels, identifient les décisionnaires, suivent leur actualité et captent les signaux d’achat. Quant aux marketeurs, ils se chargent de la stratégie inbound marketing en créant un contenu répondant aux attentes du social média.

L’inbound marketing permet aux marketeurs de susciter l’intérêt des prospects en mettant à leur disposition un contenu personnalisé et adapté à leur positionnement dans le parcours d’achat.

Dans le social selling, les commerciaux doivent aussi prendre en compte que les clients aiment se renseigner tout seul sur Internet et qu’ils doivent leur fournir des informations pertinentes bien sélectionnées.

Focus sur le social selling BtoB

Pourquoi orienter le social selling vers du BtoB ?

Le social selling est la stratégie la mieux adaptée pour la prospection commerciale en BtoB.

Cette technique permet aux vendeurs d’approcher les entreprises cibles plus efficacement et d’identifier leurs besoins spécifiques. L’outbound marketing, qui consiste à faire de la publicité via les médias traditionnels, n’arrive plus à toucher les clients BtoB.

L’envoi des messages spammy à de nombreuses personnes n’est plus efficace. Le démarchage téléphonique classique donne peu de résultats. Avec le social selling, les marketeurs développent une stratégie marketing de personnalisation de l’expérience client.

Ils transmettent un contenu intéressant adapté au profil de chaque client visé. Ils profitent des réseaux sociaux pour générer des interactions et des relations de confiance avec leurs prospects.

En plus d’être un outil de prospection commerciale efficace, le social selling se révèle aussi être un outil de vente prometteur.

Près de 60 % des commerciaux confirment avoir conclu une vente via cette stratégie.

Faire du social selling efficacement sur LinkedIn

Sur LinkedIn, l’action de social selling optimise la prospection de leads BtoB. Pour être efficace, le commercial doit mesurer son SSI ou Social Selling Index pour savoir sa position par rapport à ses concurrents.

Qu'est-ce que le Social Selling Index ?

Ce SSI est noté sur 100 : 25 points pour chacun des 4 piliers du social selling :

• « imposer sa marque professionnelle »,
• « trouver les bonnes personnes »,
• « échanger des informations »
• et « bâtir des relations ».

Un commercial très actif obtient une note de plus de 80. Dans une démarche de social selling, il est intéressant d’avoir un large réseau de prospects potentiels en relation.

Pour trier les profils qui l’intéressent professionnellement, le commercial peut réaliser sur LinkedIn une recherche en affinant les critères de sélection (secteur d’activité, secteur géographique, poste, etc.).

Il faut demander en relation les prospects sélectionnés pour obtenir facilement et gratuitement leurs coordonnées (e-mail professionnel ou téléphone).

Lorsque le commercial a fini de trier les contacts qui l’intéressent, il peut passer à une autre étape pour attirer encore plus de contacts pertinents.

Pour démonter son professionnalisme et ses compétences sur son domaine d’activité, il doit partager régulièrement du contenu de bonne qualité sur son profil LinkedIn.

Il peut partager des articles de blog avec ses contacts, faire des commentaires ou envoyer des messages privés.

Comment mesurer la performance du social selling ?

En adoptant une action de social selling pour sa prospection commerciale et sa vente en BtoB, il est essentiel d’effectuer de temps en temps une évaluation de la performance de cette stratégie marketing.

Concrètement, il n’existe pas de formule ni de donnée spécifique pour mesurer précisément le rendement du social selling sur son business. Il est cependant possible d’établir de nombreuses statiques pour suivre et gérer une démarche de selling social.

Les commerciaux et marketeurs doivent en effet suivre certaines données, dont :

• Le nombre de personnes abonnées à leur newsletter
• Le taux de gain d’audience sur leur blog d’articles et/ou site web
• Le nombre de likes, de prises de contact et de commentaires sur Linkedin
• Le nombre de followers et de relations Linkedin
• Le trafic sur des pages produits ou services de leur site de vente
• Le nombre de calls "découverte" après le social selling

La pratique du social selling date de bien avant l’avènement d’Internet. Cette notion se définit comme une méthode de recherche de clients par l’utilisation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn ainsi que des stratégies de marketing.

Le social selling est très plébiscité dans le marketing BtoB, car très efficace. Cette technique marketing nécessite une évaluation régulière afin de mesurer sa performance.

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