Vous vous demandez sûrement comment booster la coopération entre votre équipe marketing et vos commerciaux pour enfin atteindre ce fameux but commun : la croissance rapide et rentable. Eh bien, c’est là que le smarketing entre en jeu. Dans cet article, on va décortiquer ce concept, vous montrer comment mettre en place une stratégie performante et, surtout, comment en récolter les fruits. Préparez-vous, ça va secouer un peu vos habitudes, mais c’est pour la bonne cause !
Le smarketing, c’est un peu le néologisme qui fusionne deux services souvent cloisonnés : marketing et ventes (ou sales).
Ce terme, né pour décrire l’alignement entre le département marketing et l’équipe commerciale, s’est rapidement imposé dans le monde du content marketing et de l’inbound marketing.
Imaginez un instant : d’un côté, des marketeurs qui créent du contenu de qualité pour générer un maximum de leads. De l’autre, des commerciaux qui cherchent des prospects plus qualifiés pour booster leurs taux de conversion. Pendant longtemps, on a laissé ces deux pôles travailler chacun de leur côté, sans réelle synergie.
Résultat : des leads non qualifiés, un taux de conversion au point mort, et une expérience client qui laisse à désirer.
Le concept de smarketing vient casser ces barrières pour favoriser un vrai travail d’équipe. On met en place un langage commun, on définit ensemble les objectifs, et on crée un accord (SLA, ou Service Level Agreement) qui clarifie les responsabilités de chacun.
Résultat : une organisation plus fluide, une force de vente plus dynamique et un marketing plus affûté.
Lorsqu’on allie la stratégie de marketing et la stratégie commerciale, on décuple le potentiel de l’entreprise.
Pourquoi ?
Parce que toutes les actions marketing, de la génération de leads à la mise en place d’outils de nurturing, sont alignées avec les besoins réels de l’équipe de vente et du marché.
En clair, le smarketing est un accélérateur de croissance. Il renforce la collaboration, assure une meilleure compréhension des attentes des prospects et permet d’atteindre un niveau de performance qu’on peine souvent à imaginer en restant dans un schéma classique.
Pour commencer, il est essentiel de briser le mur qui sépare souvent l’équipe marketing du département commercial. On ne parle pas d’organiser une énième réunion sans intérêt, mais d’établir une vraie communication régulière et transparente. Voici quelques pistes :
L’idée n’est pas juste de “faire connaissance” entre marketeurs et commerciaux, mais d’intégrer un vrai processus de coopération. On vise la performance, on recherche l’efficacité, et on veut s’assurer que tout le monde avance dans la même direction.
Une fois la base posée, il faut se pencher sur ce qui motive réellement chacun : l’objectif. Autrement dit, on doit s’accorder sur les chiffres à atteindre et sur les moyens à mettre en œuvre.
Ainsi, marketeurs et commerciaux travaillent ensemble autour d’un but commun : faire grandir l’entreprise et améliorer la relation client à chaque étape du parcours d’achat.
Le premier gros bénéfice du smarketing, c’est l’impact direct sur vos taux de conversion et, à terme, sur votre chiffre d’affaires.
Quand marketing et commerciaux travaillent en parfaite synergie, chaque lead généré est traité de manière plus pertinente et plus rapide.
L’équipe marketing prend le temps de créer du contenu vraiment adapté aux besoins des prospects, en exploitant les retours terrain des commerciaux.
Le service commercial est mieux préparé à réceptionner des leads qualifiés, parce qu’il sait d’où ils viennent, quels contenus ils ont consommés et à quel stade du cycle de vie client ils se trouvent.
Les leads se sentent compris et guidés : ils vivent une expérience client fluide, sans ruptures entre la phase d’information (marketing) et la phase d’achat (vente).
Résultat : au lieu de s’épuiser à contacter des prospects tièdes, la force de vente se concentre sur ceux qui ont la meilleure chance de signer. Ce gain de temps et d’efficacité se traduit très souvent par une augmentation sensible du taux de conversion et donc, des revenus.
Le client idéal ne se soucie pas spécialement de savoir si la personne en face de lui est un marketeur, un commercial ou un chef de projet.
Ce qu’il veut, c’est une réponse cohérente et adaptée à son besoin, qu’il soit encore en train d’explorer des solutions ou prêt à sortir la carte bleue.
Grâce au smarketing, la communication est plus fluide : la promesse émise par le marketing (via un livre blanc, un webinar ou une campagne sur les réseaux sociaux) trouve un écho dans le discours commercial.
Les équipes de vente ne répètent pas des informations déjà collectées : elles disposent d’une base de données renseignant précisément le parcours du prospect, ses points de douleur et son niveau d’intérêt.
Le prospect ressent un climat de confiance, car chaque échange confirme qu’il est compris et que sa situation a été prise en compte.
En alignant le plan marketing et la stratégie commerciale, on s’assure que chaque interaction est pertinente, humaine et orientée solution. Le client finit son parcours d’achat avec l’impression d’avoir été accompagné, et non pas “poussé” à l’acte.
C’est exactement ce qu’on recherche en inbound marketing : créer une relation solide et pérenne, qui va au-delà d’une simple transaction.
Maintenant qu’on a vu pourquoi c’était important d’aligner marketing et commerciaux, passons aux choses sérieuses : comment mettre en place cette stratégie de smarketing dans votre organisation. Il ne suffit pas de dire “Allez, on collabore !” pour que ça marche. Il faut un plan d’action clair et surtout un engagement fort de tous les acteurs.
Commencez par dresser le portrait-robot de votre client idéal : quels sont ses besoins, ses motivations et ses freins ?
Cartographiez chaque étape de son cycle de vie, depuis la découverte de votre marque jusqu’à l’acte d’achat (et même au-delà, avec la fidélisation).
Cette vue d’ensemble permet d’orienter le contenu, de segmenter le prospect et d’affiner votre plan marketing.
Établissez clairement le nombre de leads marketing qualified (MQL) que le service marketing s’engage à fournir chaque mois.
En parallèle, fixez un objectif à l’équipe commerciale sur le suivi et la conversion de ces leads.
Ce contrat n’est pas figé : il doit être réévalué régulièrement pour tenir compte de l’évolution du marché et des performances réelles.
Faites rayonner votre contenu sur les réseaux sociaux, sur votre blog et via des livres blancs ou des webinars.
Attirez des leads à travers un content marketing calibré, puis qualifiez-les avec un marketing automation adapté (HubSpot, par exemple).
Assurez-vous d’envoyer des leads véritablement intéressés, pas juste des curieux.
Centralisez toutes les informations dans un CRM partagé.
Mettez à jour en temps réel l’état de chaque lead, du premier contact jusqu’à la conclusion de l’affaire.
Partagez les retours sur le terrain (objections, questions récurrentes) pour améliorer vos contenus et affiner votre stratégie.
Le smarketing, ce n’est pas un simple gadget qu’on teste pendant deux semaines. C’est une nouvelle manière de travailler, un changement de mindset. Pour l’ancrer durablement dans votre culture d’entreprise :
L’objectif, c’est que le mot “collaboration” ne soit plus juste un mot à la mode, mais un vrai moteur de réussite pour toute l’entreprise. Quand le marketing et la force de vente travaillent main dans la main, les perspectives de croissance s’ouvrent et le résultat se voit très vite dans les chiffres.
Vous vous en doutez sûrement : sans échange régulier, le smarketing risque de rester au stade de la bonne intention. Il faut donc établir une routine de communication qui ne soit pas trop lourde, mais assez fréquente pour maintenir la flamme.
En bref, mieux vaut une courte réunion où tout est dit, plutôt qu’un long monologue soporifique. Cette communication ouverte est le socle pour aligner chaque équipe sur le but commun : développer la clientèle et atteindre une croissance solide.
On l’oublie parfois, mais ce qui fait la différence entre un simple échange de politesses et une véritable collaboration, c’est la qualité du feedback.
L’équipe marketing a besoin de retours concrets sur les leads qu’elle a générés : sont-ils vraiment qualifiés ? Sont-ils assez mûrs pour passer à l’action ?
De leur côté, les commerciaux ont besoin de comprendre l’intention derrière chaque contenu, chaque campagne, afin de proposer le meilleur discours possible.
Quand le feedback est constructif, chacun se sent écouté et valorisé. Résultat : on met la main à la pâte plus volontiers, on s’aligne mieux sur la vision commune et on renforce la relation client, en proposant une expérience plus fine et plus cohérente tout au long du parcours d’achat.
Pour mettre en place un smarketing vraiment performant, il vous faut des outils capables de gérer efficacement la donnée et d’automatiser les processus.
Sans ça, bonjour la galère pour suivre chaque lead du premier contact jusqu’à la conclusion de l’affaire.
Dans la pratique, si votre équipe de vente et votre service marketing partagent les mêmes outils, tout le monde s’aligne beaucoup plus facilement. Les marketeurs peuvent suivre en temps réel l’efficacité de leurs campagnes, tandis que les commerciaux ont accès à des leads mieux qualifiés et mieux informés.
Choisir un CRM ou une solution d’automation, c’est bien. Mais vérifier qu’ils soutiennent réellement votre stratégie, c’est encore mieux. Pour ça, on vous recommande d’évaluer régulièrement :
En fin de compte, l’important est de créer un écosystème de solutions qui communiquent entre elles pour proposer une meilleure expérience client. Le smarketing est une approche d’alignement, et ça vaut aussi pour la stack technologique.
Vous avez tout mis en place : vos équipes commerciales et marketing travaillent main dans la main, vos contenus sont alignés sur votre buyer persona, et vous avez investi dans les bons outils.
Super ! Mais comment savoir si votre stratégie de smarketing produit vraiment l’effet attendu ?
Le smarketing, ce n’est pas une approche figée dans le marbre. Au contraire, il faut l’adapter en continu pour rester performant :
En bref, on suit les résultats, on tire des conclusions et on ajuste le tir. C’est un cycle vertueux : plus vous aurez de données, plus vous affinerez votre stratégie.
Le smarketing, c’est clairement la meilleure manière de réconcilier (enfin) votre équipe marketing et vos commerciaux. En fusionnant les compétences et en partageant un but commun, vous offrez à vos prospects une expérience client ultra-fluide, tout en améliorant vos taux de conversion et en générant une croissance pérenne
C’est du gagnant-gagnant pour tout le monde : vos collaborateurs, vos clients et votre entreprise. Alors, plus d’hésitation : lancez-vous, expérimentez et ajustez, parce que le vrai moteur du succès, c’est l’action partagée !