11 min de lecture

Salesforce vs Hubspot : Quel CRM choisir pour répondre à vos besoins ?

Marc Sauvage
Marc Sauvage
Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO
13/12/19 12:00
hubspot

Si nous vous demandions de penser à un CRM, il y a de fortes chances que vous disiez Salesforce. Ils ont dominé l'espace pendant des années, surtout pour les clients des grandes entreprises. Mais ce n'est pas le seul système de gestion de la relation client qui existe.

Avant de commencer dans le vif du sujet, il est important de comprendre qui sont ces deux mastodontes. 

Salesforce en résumé 

Salesforce est un géant de la tech créé en Californie en 1999 par Marc Benioff, Parker Harris, Dave Moellenhoff et Frank Dominguez. Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est un Saas entièrement en ligne. Avec plus de 150 000 clients et 10 milliards de chiffre d’affaire, ce colosse gravite autour de quatres pilliers :  Sales Cloud (pour la gestion des ventes), Service Cloud (pour le support client), Marketing Cloud (pour le pilotage des campagnes marketing) et Commerce Cloud (pour l'e-commerce).

Le CRM permet une infinité d’intégration via ces nombreuses acquisitions d’éditeur de logiciel comme Slack, Exact Target, Tableau… L’outil convient aussi bien aux petites entreprises qu’aux multinationales de dizaines de milliers d’employers à travers le monde. 

Hubspot en résumé 

Fondé en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah, tout deux diplomés du MIT, Hubspot est né de l’idée de répondre à l’évolution des consommateurs dans leur comportements d’achats, qui à l’époque montrait un réel rejet pour les publicités intrusives et inpertinentes. Basé sur ce principe, les deux entrepreuneurs ont fait évoluer Hubspot vers un logiciel de gestion de la relation client centré sur la génération de leads marketing.

En inventant la méthodologie de l’Inbound Marketing, ils ont réussi petit-à-petit à fédérer de plus en plus d’annonceurs et d’agences dans le monde. Bénéficiant de cette dynamique, la plateforme s’est élargie vers la gestion commerciale des entreprises, offrant une alternative pertinente à Salesforce. Avec plus de 113 000 clients dans pas moins de 120 pays, Hubspot est aujourd’hui capable de répondre tout aussi bien aux besoins de petites entreprises comme à ceux de grands comptes.

Introduction

Salesforce et HubSpot représentent les deux alternatives CRM les plus complètes et abouties à ce jour. Néanmoins, plutôt que de s'efforcer à combler un créneau, HubSpot a gagné son caractère unique en offrant aux clients un système tout-en-un avec la philosophie de l’Inbound marketing en son centre.

Au lieu d'être en concurrence directe, pensez à HubSpot vs Salesforce comme une relation symbiotique. Ils ont des publics et des caractéristiques similaires, mais les entreprises visent des objectifs différents.

Cet article se concentre sur les similitudes et les différences entre HubSpot et Salesforce. Sachez tout de même qu’il existe de nombreux autres outils de gestion de la relation client qui pourraient être mieux adaptés à vos besoins.

Presque toutes les entreprises peuvent bénéficier d'un bon système CRM à l'exception que votre entreprise n'ai presque pas de données sur les prospects, les clients ou les ventes. 

Dans ce contexte, quand est-ce qu’une entreprise doit-elle utiliser Salesforce ou HubSpot ? Et comment pouvez-vous décider si Salesforce ou HubSpot est le meilleur choix pour votre entreprise ?

L'interface salesforce 

L'interface utilisateur de Salesforce est très encombrante et, pour la plupart des utilisateurs, trop complexe à utiliser.

Pour vous donner un exemple, voici une capture d'écran du nouveau tableau de bord de Salesforce.

Il a une quantité incroyable d'onglets et de boutons qui ne sont pas forcément intuitif.

Se perdre dans l'interface se produit plus vite que de faire fondre du beurre sur le trottoir sous le soleil d'été de l'Arizona. (Et croyez-moi - ça arrive incroyablement vite).

D'après les nombreuses témoignages que nous avons récolté (clients compris), on estime que la plupart des entreprises n'utiliseront pas 50 % des fonctionnalités de l'outil Salesforce.

Sa courbe d'apprentissage est très élevée, ce qui en fait un outil complexe à prendre à main et à maîtriser. 

Dans bon nombre de cas, les entreprises ne tirent pas pleinement parti des avantages offerts par le CRM et ne bénéficient pas d'un bon retour sur investissement.

L’INTERFACE HUBSPOT

HubSpot, en revanche, dispose d'une interface plus cohérente et plus lisible, intuitive pour les utilisateurs et ne nécessitant pas un investissement important pour s'y familiariser.

Toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin sont disponibles facilement et ce de manière centralisée. Le design simple et épuré en fait un outil très facile à prendre en main. 

Voici un exemple du design de l’interface de la plateforme : 

 

Installation des deux CRM

Lorsqu'il s'agit d’intégrer Hubspot ou Salesforce à votre entreprise, il est important de bénéficier d’un accompagnement pour évaluer comment celui-ci répondra à vos besoins. 

Audit CRM

La mise en œuvre est un terme fourre-tout pour désigner tout ce qui est nécessaire pour préparer le logiciel et former les utilisateurs : installation, configuration, personnalisation, intégrations, tests, formation et ajustements.

L'implémentation de Salesforce est généralement bien plus coûteuse que celle d’Hubspot. Il faudra compter de 5 000 $ jusqu’à plus de 80 000 $, selon les options choisies, le suivi et le support d’accompagnement. De manière générale, il faut compter les étapes suivantes pour implémenter Salesforce pour votre entreprise :

  • Le nettoyage ou un formatage des données sur les prospects et les clients
  • L’intégrations de logiciels et de processus connexes personnalisés 
  • Un besoin de formation sur une infinité de fonctionnalités
  • Une formation avancée et très souvent le soutien d'un consultant en support

Les intégrations de Salesforce CRM peuvent prendre des mois, voire plus, surtout pour les grandes entreprises qui doivent gérer soigneusement le projet en tant qu'initiative stratégique globale.

Vous devrez peut-être vous préparer à utiliser HubSpot CRM si vous répondez à certains des critères d'implémentation difficiles énumérés ci-dessus. Il peut être nécessaire de reformater ou de nettoyer vos données. Certains membres de l'équipe peuvent avoir besoin d'une formation et vous pourriez avoir à créer des intégrations personnalisées. Cependant, il est peu probable que vous ayez besoin d'un consultant pour démarrer avec HubSpot, sauf si vous êtes une grande entreprise qui a besoin d'un soutien professionnel en matière de gestion du changement.

CE QUE DISENT LES UTILISATEURS : SALESFORCES VS HUbspot

Ratko Ivanovi, un utilisateur vérifié, écrit sur Capterra que HubSpot est un CRM "simple à installer et à utiliser ", ce qui lui permet d'économiser 5 heures par semaine sur les ventes et de faire de nouvelles affaires. D'autres critiques notent que la configuration est " auto-explicative " et qu'il est possible de commencer à fonctionner " immédiatement " avec les fonctionnalités de base.

Julian Gallow est un autre utilisateur qui s'est tourné vers le CRM après une expérience de mise en œuvre " cauchemardesque " avec un autre CRM qui n'était pas SalesForce. Gallow a terminé la " configuration vraiment simple " de HubSpot en " quelques minutes ", en écrivant que les tests du logiciel ont révélé que tout le " travail a été fait pour nous plus vite que nous ne pouvions taper... et avec une précision surprenante ".

Qui gagne ? Cela dépendra de vos besoins. 

Si ce que vous cherchez est une plateforme tout-en-un facile à prendre main qui centralise vos efforts marketing, vente et après-vente de manière intuitive, clair et précise HubSpot s’avèrera être le meilleur choix.

A l’inverse, si vous avez plus de moyens et devez intégrer des processus complexes à des échelles très importantes (plusieurs dizaines de milliers d’utilisateurs), Salesforce vous permettra plus de possibilités.

New call-to-action

Pour votre stratégie marketing ? 

Vous trouverez quelques outils marketing utiles dans le CRM Free de HubSpot : analyse des leads, formulaires de collecte et flux de leads. Chacun de ces outils est destiné à aider à construire un pipeline de prospects qui recueille les prospects intéressés et commence à les acheminer vers l'équipe de vente.

L'outil suit également l'activité du site Web pendant 7 jours pour les nouveaux contacts, vous donnant ainsi un avant-goût de ce que vous pourriez faire avec le Hub Marketing complet. La chose importante à retenir avec HubSpot est qu'il a d'abord été construit comme un outil d'automatisation du marketing, donc les capacités payantes sont vraiment puissantes et assez faciles à utiliser, surtout pour les PME qui n'ont pas de développeurs dédiés pour l'équipe marketing.

Salesforce offre un nuage marketing robuste et multi-fonctionnalités avec plusieurs offres groupées au choix, y compris différents packages de fonctionnalités et de prix :

  • Marketing Web et mobile par e-mail
  • Marketing des médias sociaux
  • Publicité
  • Automatisation du marketing B2B

Chacun de ces modules fournit des outils de marketing et d'automatisation du marketing qui facilitent la collecte des leads par les équipes marketing et leur transmission à l'équipe commerciale. La plateforme mobile permet aux équipes d'envoyer des SMS et de notifier les clients directement là où ils passent le plus de temps : sur leur smartphone.

Grâce aux outils d'écoute sociale sophistiqués de Salesforce, les équipes n'ont pas besoin d'utiliser une application tierce pour suivre les conversations sur les médias sociaux et le Web. L'Advertising Studio relie les données CRM aux outils de marketing omnicanal qui garantissent que le bon message arrive au bon moment au bon destinataire. Et pour rassembler le tout, le Salesforce Data Studio connecte les données de tous les outils pour aider les équipes marketing à visualiser leur succès.

Les fonctionnalités Hubspot vs Salesforce 

Les emails marketing

Lorsqu’il s’agit de maximiser votre productivité, il est vital d’avoir un CRM qui s’intègre directement à votre messagerie électronique.

Voici quelques éléments très importants qui aident vos représentants à passer facilement à travers le processus de vente :

  • Suivi de l’ouverture des e-mails
  • Suivi des clics par e-mail
  • Suivi des documents
  • Modèles d’e-mail
  • Perspectives CRM
  • Intégration des calendriers plannings

Dans l’ensemble, Salesforce et HubSpot offrent les éléments énumérés ci-dessus. Cependant, HubSpot possède un peu plus de fonctionnalités que Salesforce du côté de l’e-mailing.

Les séquences E-mail

Et si vous pouviez inscrire un prospect qui a téléchargé un livre électronique dans une séquence de mails automatisés venant directement de votre représentant des ventes ? Celui-ci lui enverrait des e-mails tant que le prospect ne « répond pas » ? L’outil de séquences de HubSpot le permet.

C’est simple d’ajouter votre prospect à une séquence particulière de mails automatisés qui lui fera parvenir des e-mails jusqu’à ce qu’il réponde. Ensuite, il mettra la séquence en pause. Une fois que vous avez commencé à composer un message, vous pouvez cliquer sur « séquences » et sélectionner une séquence particulière à laquelle inscrire le prospect.

Votre prospect reçoit des e-mails directement de votre représentant des ventes, plutôt que de votre logiciel de marketing incluant la mention « désabonnement » au bas de la page. Le mail est plus personnalisé.

Meetings

Salesforce dispose d’un outil qui vous permet d’envoyer par e-mail vos disponibilités à un prospect, mais ce n’est pas très esthétique. Dans un e-mail reçu de la part d’une personne qui utilise Salesforce, la disponibilité est indiquée « aucune », car le calendrier change de manière dynamique, en fonction de son calendrier.

Bien qu’il fonctionne effectivement pour réserver une réunion, il n’est pas très propre. HubSpot fait beaucoup mieux.

La messagerie instantanée

Et si vous aviez une belle chatbox LIVE qui apparaissait à vos visiteurs avec une photo de leur représentant commercial attitré ? Est-ce que cela ne serait-il pas un moyen de plus pour vos représentants des ventes de générer des prospects ou de réengager les leads ? Bien sûr ! Bien que Salesforce ne dispose pas de cette fonctionnalité, HubSpot en a une.

Lorsque quelqu’un visite votre site Web, vous pouvez personnaliser les messages à lui montrer en fonction des conditions que vous souhaitez.

Par exemple :

  • Si quelqu’un visite votre page tarifs/prix, un message personnalisé peut s’afficher.
  • Si une personne est affectée à un représentant des ventes et qu’elle visite votre site Web, elle verra la photo de ce représentant des ventes. Cela aidera à faire avancer le processus de vente.
  • Si le visiteur est un client, il verra un message spécifique.
  • Si quelqu’un vient de Facebook, vous pouvez lui montrer un message différent.

Les possibilités sont infinies. La meilleure partie ? Il est entièrement intégré à votre CRM en arrière-plan, de sorte que vos représentants des ventes peuvent surveiller toutes les conversations et conserver un enregistrement des discussions.

Reporting : salesforce vs hubspot

Salesforce gagne en termes de reporting : c’est seulement un avantage concurrentiel évident. Les options de reporting sont nombreuses et approfondies. Cependant, vous pouvez acheter des add-ons de reporting via HubSpot, ce qui permet aux deux CRM d’être à nouveau sur un pied d’égalité.

Cependant, techniquement, vous n’obtiendrez pas Salesforce pour moins de 75-100 €/mois/utilisateur, alors que HubSpot est accessible à partir de 46 €/mois/utilisateur. Donc HubSpot revient toujours moins cher avec un petit add-on de reporting de 180 €/mo.

L’alignement ventes - marketing

L’outil de Salesforce appelé Chatter aide les entreprises à s’intégrer au marketing afin que vous puissiez facilement segmenter les listes de prospects et vous connecter avec ceux-ci sur les médias sociaux. Les deux plateformes disposent d’un logiciel de marketing disponible moyennant un coût supplémentaire. Le module complémentaire de marketing de Salesforce s’appelle Pardot et est disponible au prix de 1 250 à 4 000 €/mois/jusqu’à 10 000 contacts (facturation annuelle). Le module complémentaire de marketing de HubSpot vous coûtera entre 200 et 2 400 €/mois.

Le coût

L’outil de vente HubSpot (CRM) est gratuit pour les utilisateurs (autant que vous en avez). Oui, cela signifie qu’un nombre illimité d’utilisateurs peuvent accéder à l’outil. Cependant, si vous voulez un accès complet à tous les outils de e-mail, aux messages instantanés, à l’outil de réservation, etc., vous devez prévoir 46 €/mois par utilisateur sans minimum d’utilisateur.

Le prix de Salesforce est basé sur un minimum de 5 utilisateurs + les modules complémentaires que vous achetez. Voici comment cela se décompose :

Débutant : 25 €/mois

Professionnel : 75 €/mois

Ces prix n’incluent cependant pas l’automatisation du workflow avec le CRM.

Vous devrez passer au niveau Entreprise et payer 150 €/mois par utilisateur. À ce tarif, vous disposerez des fonctionnalités de base nécessaires à l’exploitation du CRM de Salesforce, telles que l’automatisation du workflow, l’intégration API et l’authentification unique.

Conclusion

Trouver le CRM qui convient à votre entreprise peut être un défi de taille. Prenez la décision avec soin avant de vous engager dans un contrat. En évaluant des facteurs tels que le reporting, l’alignement et les coûts, vous pouvez faire un choix éclairé pour augmenter votre trafic, vos leads et les ventes de votre entreprise. Personnellement, je préfère HubSpot pour la tarification, l’intégration et les fonctionnalités.

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Pour en revenir à l’essentiel, les différences auxquelles vous devrez prêter attention lorsque vous choisirez entre HubSpot et Salesforce CRM concernent les ressources externes et l’orientation de l’entreprise.

Les startups et les PME disposant d’un budget serré et capables d’effectuer un suivi plus manuel des leads de vente et de marketing devraient s’intéresser à HubSpot. Celui-ci offre plusieurs fonctionnalités puissantes incluses dans le CRM Free pour aider les équipes à commencer à automatiser leurs processus de vente et de marketing.

Les entreprises plus grandes disposant de listes de prospects et de contacts plus importantes voudront étudier Salesforce pour voir si les fonctionnalités justifient le prix par utilisateur. Grâce à l’intégration des deux outils, les entreprises peuvent démarrer dans Hubspot et passer à Salesforce au fur et à mesure de leur croissance, avec un minimum de complications.

Nous avons également réalisé un comparatif entre Hubspot et Pipedrive pour vous aider à mieux choisir votre CRM.

 

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