Quels critères doit remplir ma société pour faire de l’Inbound Marketing ?

Ce nouveau concept marketing s’adresse à tous. B2C ou B2B, tout type de secteur. Son utilité est la plus pertinente sur des cycles de vente long où le consommateur a besoin d'être rassuré...

Tout d’abord, qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

Internet a bouleversé la prospection de clients : aujourd’hui, ce sont eux qui vont venir vous chercher. Ils n’attendent plus de recevoir une plaquette commerciale, mais vont chercher de façon proactive les informations qui les intéressent dans leur processus d’achat.

En développant une présence en ligne capable de répondre à leurs demandes spécifiques, vous attirez l’attention de prospects ciblés vers vos services pour ensuite les transformer en clients fidèles à votre marque.

L'Inbound Marketing vous permet de vous positionner comme la solution recherchée par une clientèle idéale. Ce concept peut donc s’adresser à toutes les sociétés prestataires de service.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les origines de l'inbound marketing voici notre article sur le sujet.

Pour faire de l’Inbound Marketing, il faut savoir qui sont ses buyer persona

Votre entreprise est compatible avec l’Inbound Marketing si vous avez une idée claire de votre Buyer Persona et de votre Buyer Journey.

Le Buyer Persona est un profil d’acheteur cible qui représente un groupe de personnes aux comportements similaires, à qui on va donner une carte d’identité semi-fictive dans le cadre d’une étude marketing.

Le Buyer Persona est en fait votre acheteur parfait. Il s’appuie sur des données réelles de clients existants.

Pour chaque Buyer Persona, on attribue en général :

• Un surnom identifiable facilement ;
• Une tranche d’âge ;
• Un ensemble de rôle ou de fonction (rarement une seule) ;
• Des données de consommation média ;
• Des centres d’intérêt ou sensibilités ;
• Ses challenges ;
• Ses peurs ;
• Ses rêves (professionnels) ;

On utilise généralement différents Buyers Persona (2 en moyenne) correspondant aux différents profils de clients anticipés. L’utilisation des Buyers Persona aide à identifier les souhaits des clients et leur comportement d’achat, pour aider ainsi à prendre des décisions stratégiques et à effectuer des actions marketing.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le Buyer Persona voici notre article sur le sujet.

La Buyer Journey, le cycle d'achat du point de vu du marketeur

Le Buyer Journey désigne le parcours d'achat du client potentiel : le procédé par lequel l’acheteur va instinctivement s’informer sur Internet, faire ses recherches et décider de réaliser l’achat dans telle ou telle entreprise selon ses problématiques précises.

Le Buyer Journey est un élément clé dans une stratégie Inbound Marketing : si vous maîtrisez ce concept, vous avez la possibilité d’intervenir très tôt dans le parcours d'achat.

Et plus la relation entreprise/acheteur arrive tôt dans le processus du Buyer Journey, plus vous avez de chances de remporter l’adhésion de l'acheteur.

Pour en savoir plus sur la Buyer Journey voici notre article sur le sujet.

Pourquoi toutes les sociétés devraient adopter l’Inbound Marketing ?

Dans un monde idéal, chaque société devrait avoir sa stratégie d’Inbound Marketing. Voici pourquoi :

• Notre nouveau processus de fonctionnement passe par une phase où l’on a besoin d’être rassurés avant de s’engager, lorsqu’on découvre un problème.
• Arrive ensuite la phase où l’on compare différentes options : celui qui offre le plus de renseignements sera le plus rassurant.
• Et enfin, on prend une décision : tous les profils de clients passent par l’expérimentation du Buyer Journey. Il faut donc mettre en place une stratégie qui réponde à cette demande.

Les trois points clés pour lancer une stratégie efficace

Tout est une question d'organisation : vous devez répondre par du contenu à chaque demande selon chaque profil. L’Inbound Marketing passe par une stratégie de content marketing, ce qui implique :

• Offrir du contenu pour chacun de vos Buyer Persona ;
• Offrir du contenu en fonction de l'étape de la Buyer Journey de chacun des Buyer Persona ;
• Offrir ces contenus régulièrement, au moins une fois par semaine. Le but est d’être présent dans la durée.

Et pour cela, il vous faut quelqu’un à temps plein sur la création de contenus afin de tenir la cadence du planning éditorial.

Élaborez un plan détaillé des demandes par Buyer Persona, et listez les réponses à donner à leurs problématiques. Chaque problématique repérée doit être accompagnée d’un contenu pertinent.

Pour en savoir plus sur les nouveaux métiers qui peuplent ce nouveau pôle du marketing voici notre article sur le sujet.

Une bonne étape à franchir : créer un contenu téléchargeable (comme un livre blanc)

Ce contenu doit répondre à un besoin immédiat de vos clients afin de l’échanger contre un e-mail. Pourquoi créer un contenu téléchargeable :

• Vous permet de commencer à créer une base de données Opt-In pour votre site ;
• Permet aux visiteurs qui veulent en savoir plus d’avoir une action à accomplir autre que de contacter un commercial ou d’acheter ;
• Permet d'initier un début de stratégie de lead nurturing.

L’Inbound Marketing, pour le B2B ou le B2C ?

L’Inbound Marketing s’adresse à la fois au B2B et au B2C. Mais gardez en tête les problématiques suivantes :

• Pour le B2B : plus un service est coûteux, plus le cycle d’achat sera long, et plus votre client va vouloir avoir de la documentation, afin d’être sûr de s’engager avec le meilleur expert du marché.
• Pour le B2C : vous devez faire face aux géants du marché et à leur budget marketing. Pour cela, battez-vous avec vos propres moyens : écrire des articles de blog optimisés et pertinents est à la portée de toute personne un tant soit peu organisée et motivée.

Quel que soit votre marché, votre pricing ou votre positionnement, le piège est de passer trop de temps sur vos articles. Car le coût de l’Inbound Marketing, c’est le temps.

Pour estimer la rentabilité de cette méthode, il faut calculer au préalable son coût d’acquisition. C'est dire calculer le nombres de visiteurs uniques et le nombre de leads minimum que doit générer un article pour que cela en vaille la peine.

Paradoxe : plus vous écrivez du contenu, plus ce rendement augmente. L'inbound marketing n'est pas automatique, les résultats mettent du temps à venir...

L’Inbound Marketing est avant tout une question de valeur ajoutée dans vos contenus. Vous devez répondre à la demande de vos potentiels clients et apporter des informations selon une liste préétablie de problèmes.

Les trois points-clés à retenir :

• Cette stratégie est ouverte à tout le monde : B2B et B2C, petites et moyennes entreprises, sur tous les secteurs
• L’Inbound Marketing nécessite peu de moyens, si ce n’est du temps et de l’organisation : vous devez commencer par les bases, à savoir établir une étude approfondie de vos buyer persona.
• Votre content marketing doit répondre aux problématiques de vos persona. Plus il est de qualité, plus vous serez visible, et plus vous vous positionnerez comme un expert référent sur le domaine.