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Prospection commerciale : l’art de trouver des clients

28/08/20 10:48

Peu importe le secteur d’activité, la prospection commerciale est vitale pour toute entreprise, que ce soit sur le court ou le long terme. Cette stratégie marketing est au cœur de la vente, car elle constitue le flux entrant d’éventuels prospects et assure le développement et la pérennité du business. Comment procéder pour prospecter de nouveaux clients et quelles sont les différentes techniques ? Les réponses dans notre dossier !

La prospection est une tâche difficile mais indispensable pour toute entreprise.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale ou génération de leads est un processus qui consiste à identifier les personnes ou les entités correspondant au profil client recherché par une entreprise. Plus communément appelés « clients potentiels », il peut s’agir de particuliers ou d’entreprises.

La prospection commerciale est une démarche basée sur une stratégie marketing méthodique et structurée. Les prospecteurs, également appelés représentants des ventes ou représentants du développement commercial, sont les acteurs de la prospection commerciale. Ils établissent le contact avec les nouveaux clients jugés potentiels en utilisant différentes techniques d’approche, notamment :

  •           les descentes sur terrain ;
  •           les appels sortants ;
  •           l’envoi de courriel ou de SMS.

Avec la concurrence accrue, la prospection commerciale devient un élément vital pour les entreprises. La stratégie marketing à adopter dépendra de la taille de la force de vente.

Quelle place occupe la prospection commerciale dans le processus de vente ?

La prospection commerciale est la première étape inscrite dans le processus de vente. Ce dernier désigne l’ensemble des opérations visant à transformer les prospects en clients dans le contexte du marketing et de la vente Business-to-Business ou B2B. Dans un processus de vente B2B, le terme« pipeline de ventes » est généralement utilisé pour décrire le processus visant à convertir les prospects en clients.

Afin de bien vendre un produit ou un service, la première étape consiste à contacter les potentiels clients de l’entreprise, mais elle doit avant tout les identifier. C’est à ce stade du processus de vente que la prospection commerciale intervient. L’objectif est de définir dans la base de clients fiable les segments d’audiences adaptés au type de produit ou de service proposé.

Comment entamer la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un processus qui demande une méthodologie réfléchie, une grande implication ainsi qu’énormément de temps. Pour obtenir de nouveaux clients et développer ainsi le chiffre d’affaires, il est important de délivrer le message adapté au profil et au canal ciblé (courrier postal, e-mail ou téléphone).

Déterminer le profil du client idéal

Le profil du client idéal ou ICP (Ideal Customer Profile) représente le premier point à étudier dans toute opération de prospection. Il s’agit d’une description du type de client parfait. Pour établir le profil, plusieurs critères sont à prendre en compte :

  •     le secteur d’activité ;
  •     la localisation géographique ;
  •     le chiffre d’affaires ;
  •     le nombre d’employés ;
  •     les technologies utilisées par l’entreprise, telles que les plateformes d'automatisation du marketing par exemple.

Il peut être intéressant de prêter une attention particulière aux clients les plus fidèles à l’entreprise de manière à faciliter la définition de cette ICP.

Trouver les entreprises correspondant à l’ICP et les prioriser

L’opération consiste à dresser une liste des entreprises qui correspondent au mieux au profil du client idéal. Le succès de la prospection commerciale dépend en grande partie de l’étape « recherches ». Le but est de réunir le maximum d’informations sur les prospects susceptibles de concorder avec l’ICP.

Effectuer des recherches de clients potentiels sur Google peut être une solution. Cependant, elle risque de prendre beaucoup de temps sans pour autant obtenir des données pertinentes. En recourant aux logiciels d’intelligence commerciale, il vous suffit de lancer le programme. L’application se charge de collecter, de traiter et d’analyser toutes les informations enregistrées dans la base de données. Ces logiciels permettent d’établir facilement une base de contacts prospects, avec des données fournies en temps réel qui définissent les caractéristiques recherchées par chaque client potentiel.

 

Contacter les prospects au bon moment

Une fois les priorités établies, évitez de vous précipiter pour contacter les prospects un par un. Il est préférable prendre en compte l’étape de la priorisation ou « lead scoring ». Elle détermine l’ordre dans lequel vous devez contacter chaque client potentiel. En effet, l’objectif est de vendre les produits ou services proposés à un client prêt à acheter. D’où l’intérêt d’attendre les signaux d’achat émis par les prospects avant de les contacter. Il peut par exemple s’agir d’un appel d’offres, d’un déménagement de bureaux, d’un lancement de nouveaux produits ou d’une acquisition.

Préparer le terrain

Il est important de connaître suffisamment le prospect pour adopter la bonne stratégie de communication. Avant de contacter les personnes ou les entreprises, cherchez d’abordà savoir ce qui les intéresse et ce qui les motive. Pour y arriver, vous pouvez consulter leur site web ou leurs comptes sur les médias sociaux, ou encore en utilisant le logiciel d’intelligence commerciale, mais seulement en dernier recours de pférence.

Préparer le terrain est indispensable avant de contacter les prospects.

Quelles sont les différentes méthodes de prospection commerciale ?

Les méthodes de prospection commerciale ont nettement évolué avec la révolution des nouvelles technologies. Après les anciennes techniques du porte-à-porte, les appels téléphoniques et l’e-mailing, la prospection digitale commence à prendre de plus en plus d’ampleur.

Les méthodes de prospection traditionnelles

Une fois les prospects potentiels identifiés, les appels téléphoniques peuvent devenir un très bon moyen d’établir le contact. L’objectif est de leur présenter brièvement votre produit et de les rediriger petit à petit vers la communication en ligne pour maintenir la discussion.

Le courrier électronique est également une bonne méthode pour approcher les prospects. Moins contraignant par rapport aux appels téléphoniques, il permet de leur présenter en détail le type du produit ou la nature du service concerné. Toutefois, pour attirer leur attention, vous devez connaître leurs points faibles et évoquer les solutions que vous proposez.

La prospection commerciale digitale

Le « social selling » est la grande évolution de la prospection commerciale. L’avènement des réseaux sociaux incite de plus en plus d’entreprises à entamer une prospection en ligne, notamment grâce à LinkedIn. Adapté aux professionnels, il est parfait pour booster la prospection commerciale.

Cependant, pour vous démarquer, vous pouvez aussi exploiter certaines fonctionnalités spécifiques de Facebook. Afin de pousser les prospects à vous contacter, vous devez au préalable publier des contenus reflétant à la fois votre entreprise et les besoins des prospects. L’objectif de la prospection commerciale digitale est avant tout d’attirer l’attention d’une audience cible pour obtenir un rendez-vous.

La descente sur terrain

Différente du porte-à-porte, une descente sur terrain a comme but d’approcher les prospects lors des évènements qu’ils préparent, notamment des conférences ou des salons. Si vous avez l’occasion d’entamer directement la conversation, n’hésitez pas. Dans le cas contraire, vous pouvez toujours échanger vos coordonnées (adresse email, compte LinkedIn ou Facebook, numéro de téléphone, etc.). Pour mettre toutes les chances de votre côté, montrez à vos interlocuteurs que vous êtes également à leur écoute. De ce fait, ne vous contentez pas de présenter votre carte de visite, ainsi que les produits ou les services que vous proposez. Grâce à ces événements professionnels, vous ne gagnerez pas seulement des prospects, il est également possible que vous réussissiez à nouer de nouveaux partenariats. Qui sait ?

Thématiques prospection
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO