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Prospection Linkedin: Comment prospecter efficacement ?

18/08/20 08:00

La prospection commerciale est l'une des parties les plus importantes de l'ensemble du processus de vente.

De nombreux vendeurs admettent qu'il leur est difficile d'obtenir de nouveaux clients potentiels.

Pour être plus précis, 85% des spécialistes du marketing B2B déclarent que la génération de nouveaux prospects est leur principal défi.

Mais, avant d'agiter le drapeau blanc et de recourir à l'achat d'une liste de prospects sur Internet (ce qui est la pire chose à faire), vous devriez essayer différentes stratégies.

Prospection Linkedin: L'importance d'être efficace dans sa prospection

LinkedIn propose une pléthore d'opportunité que vous pouvez utiliser pour identifier et attirer des prospects de qualité.

LinkedIn est une mine d'or d'informations sur vos prospects pour la vente et la sensibilisation, mais la plate-forme est si vaste qu'il peut être difficile de savoir par où commencer.

Si vous hésitez à vous lancer, n'oubliez pas que Linkedin est un réseau professionnel et que les gens sont là pour établir des contacts et créer des relations. Les ventes entrantes font partie de la création de relations professionnelles, c'est pourquoi les utilisateurs s'attendent - ou même veulent - être approchés. En réalité,

"50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre des décisions d'achat".

Malgré cela, il y a des choses à faire et à ne pas faire lorsqu'il s'agit de prospecter sur LinkedIn. Si vous investissez votre temps et votre énergie, les résultats suivront.

1. Affinez votre profil

Avant même de penser à approcher quelqu'un, modifiez votre propre profil pour vous assurer qu'une fois que vous aurez commencé à attirer l'attention, il aura le résultat souhaité.

Le fait d'écrire à la première personne ajoute de l'authenticité et de la crédibilité à votre profil. Rédigez votre biographie et les autres informations de votre profil pour expliquer clairement comment vos services sont susceptibles d'aider un client potentiel.

Vous pouvez y parvenir en pensant à "relier les points" lorsque vous écrivez - montrez aux visiteurs comment les services que vous offrez peuvent permettre à vos prospects d’atteindre leurs objectifs.

Évitez de parler de vos compétences de manière générique, sinon ils ne comprendront pas comment une formation en négociation, par exemple, pourrait les aider à décrocher de plus gros contrats.

Suivez ces 7 étapes pour vous assurer d'avoir un profil LinkedIn actif et optimisé :

1. Faites-vous prendre en photo par un professionnel.

Évitez les photos amusantes - selon les données de LinkedIn, les profils avec photos obtiennent 21x plus de vues et 36x plus de messages.

2. Écrivez un titre qui tue.

Aja Frost, collaboratrice de Hubspot, propose quatre suggestions pour rédiger votre titre : adaptez-le à votre public, incluez votre proposition de valeur, utilisez le langage de votre prospect et évitez les hyperboles.

3. Rédigez une biographie courte et agréable, mais percutante.

Selon Hootsuite, gardez les quatre éléments d'information suivants à l'esprit : indiquez ce qui vous passionne, ce qui vous a amené dans l'entreprise, ce que vous faites dans votre fonction actuelle et ce que fait votre entreprise.

4. Publiez un contenu original dans votre profil.

Mettez régulièrement à jour votre profil avec un contenu original et intéressant. Si vous ne savez pas quoi écrire, pensez aux questions que vos prospects vous posent le plus souvent. Rédigez vos réponses d'une manière utile et non-commerciale afin d'établir votre autorité dans votre domaine.

5. Partagez le contenu de vos groupes et de vos relations.

Si vous manquez de temps (ou si vous n'êtes pas un écrivain), vous pouvez partager le contenu des groupes auxquels vous participez ou des personnes avec lesquelles vous êtes en relation plutôt que le vôtre.

Partager le contenu des prospects avec lesquels vous essayez de vous connecter a l'avantage supplémentaire de transformer un contact froid en une piste plus chaude.

6. Désactivez le paramètre de LinkedIn qui vous permet de consulter les profils des autres de manière anonyme.

De cette façon, votre nom apparaîtra sur les profils des prospects avant que vous n’invitiez la personne à rejoindre votre réseau.

7. Demandez des recommandations, mais avec prudence.

Les recommandations sont évidemment précieuses, mais n'allez pas spammer pas toutes vos connexions avec des demandes. Attendez plutôt d'avoir établi des relations sincères et de connaître votre valeur avant de les demander.

2 - Définissez la raison de votre démarche de prospection.

  • Quel est votre argument de vente unique ?
  • Quelles sont vos compétences ?
  • Que pouvez-vous offrir ?

Pensez à ce qui vous distingue de vos concurrents. Dressez la liste de vos clients actuels et anciens et essayez de comprendre comment vous aidez leurs entreprises respectives. Vous pouvez et devez être très précis à ce sujet.

Concentrez-vous uniquement sur les prospects auxquels vous pouvez offrir les meilleures solutions.

Bien sûr, cela réduira le nombre de vos prospects potentiels, mais vous pouvez être sûr que vous toucherez des prospects de grande qualité, c'est-à-dire ceux qui sont parfaitement adaptés à votre entreprise.

quels sont vos clients de rêves ?

3 - Qui est le client de vos rêves

Pensez au profil des personnes que vous considérez comme vos clients.

Voici ce que vous devez établir :

Quelles sont les personnes qui pourraient tirer un profit de vos compétences et des solutions que votre entreprise propose ?

Avec quel type de clients aimez-vous travailler ? N'oubliez pas que votre travail doit vous apporter satisfaction et joie.

Créez vos buyers personas.

Cette approche vous aidera à obtenir une image complète de vos prospects idéaux. Pensez à leurs titres, aux secteurs d'activité, aux types d'entreprises, aux lieux et à d'autres paramètres qui sont importants pour vous.

Cela vous donnera une idée précise de la manière d'effectuer votre recherche et de cibler vos prospects.

4 - Pensez à Linkedin Premium

Cet investissement peut paraître insignifiant, mais le passage à LinkedIn Premium peut vous être d’une grande utilité.

Il existe quatre options au choix - Carrière, Business, Ventes et Recrutement - et chacune offre des avantages légèrement différents. Les personnes qui souhaitent sérieusement prospecter seront plus intéressées par les options qui offrent des fonctions de recherche améliorées, plus de messages InMail et de meilleurs outils de gestion des pistes, comme Business et Ventes.

5 - Apprenez à utiliser la recherche Linkedin plus efficacement

Même sans les super-pouvoirs de recherche d'un compte Premium, la fonction de recherche de LinkedIn est assez avancée, et il est important de prendre quelques minutes pour savoir comment en tirer le meilleur parti.

Elle prend en charge les chaînes booléennes et les filtres, et une utilisation correcte de ces deux éléments améliorera la qualité des résultats que vous obtiendrez.

Dans votre recherche, vous pouvez également rencontrer des outils permettant d'automatiser la recherche sur LinkedIn. Certains susciteront votre intérêt, mais n'oubliez pas qu'ils sont contraires aux conditions d'utilisation de LinkedIn ; utilisez-les donc à vos propres risques.

6 - Utiliser les alertes de recherche

Une bonne option consiste à utiliser les alertes de recherche de LinkedIn. Effectuez la recherche dont vous avez besoin (plus elle est précise, mieux c'est) et cliquez sur l'option "Créer une alerte de recherche" dans la case située à droite des résultats de la recherche. LinkedIn vous enverra alors chaque semaine un résumé des nouveaux résultats de cette recherche.

7 - Rejoindre des groupes Linkedin

Rejoindre les groupes LinkedIn n'est pas une décision à prendre à la légère. Les groupes les plus actifs sont déjà pleins de personnes qui essaient de faire exactement la même chose que vous.

Malgré tout, vous en trouverez quelques-uns qui ne sont pas sursaturé et que vous pourrez exploiter.

Pour tirer le meilleur parti des groupes, traitez-les comme vous le feriez dans n'importe quel autre forum.

Soyez ouvert, amical et donnez de bons conseils sans vous attendre à obtenir quoi que ce soit en retour. Tout comme lorsque vous contribuez à un groupe Facebook, l'idée est d'établir une relation de confiance et une réputation de qualité ; ainsi, le moment venu, vous serez au premier plan lorsque les membres du groupe auront besoin de quelque chose que vous pourrez leur fournir.

8 - Parcourez les personnes qui interagissent avec votre profil

Une fois que vous aurez commencé vos activités de sensibilisation et de prospection, vous constaterez qu'un nombre croissant de personnes regardent votre profil. Ce ne sont peut-être pas les personnes que vous pensiez cibler, mais il y a de fortes chances pour qu'elles soient proches. Alors n’hésitez pas à parcourir ces profils.

9 - Utilisez InMail à bon escient

LinkedIn InMail est (in)connu pour fournir de nombreuses preuves sur la façon de ne pas faire de la sensibilisation. Soyez attentifs et assurez-vous que vos courriels sont stratégiques, polis et respectent l'étiquette acceptée par InMail.

Parmi les pires péchés, citons le copier-coller de courriers électroniques en masse, le fait d'aller à la vente dès le premier contact et de confondre LinkedIn avec un réseau de rencontres.

Linkedin: réseau social de prospection

10 - Quid de la synchronisation Linkedin avec un CRM

Une fois que vous aurez trouvé votre rythme LinkedIn, il y a de fortes chances que vous voyiez un nombre accru de pistes chaudes venir de la plate-forme. Assurez-vous d'avoir un système en place pour capturer et traiter ces leads, plutôt que de les laisser s'effondrer ou disparaître.

Pour de nombreuses synchronisations officielles LinkedIn/CRM, vous aurez besoin d'un compte LinkedIn Sales Navigator, mais une fois que vous en aurez un, vous pourrez connecter un nombre important de systèmes à la plateforme.

Si vous n'avez pas de compte Premium, vous devrez effectuer la connexion manuellement, ce qui est un travail difficile, mais qui peut être fait. Quoi qu'il en soit, cela vaut la peine de vous assurer que votre travail sur LinkedIn fait partie intégrante de votre nouvel entonnoir de vente client.

11 - S'approcher et se rapprocher

On ne saurait trop insister sur l'importance de la personnalisation pour tout type d'action de proximité, et en particulier sur LinkedIn.

L'utilisation de copies génériques est boiteuse et paresseuse, c’est pourquoi il faut absolument faire un effort supplémentaire pour que vos prospects se sentent spéciaux.

Apprenez-en le plus possible sur votre prospect, et n'ayez pas peur de donner votre avis sur son dernier billet de blog ou sur la mise à jour de son statut.

Vous pourriez dire que vous trouvez leur dernier article particulièrement utile.

Faire l'éloge de leurs réalisations commerciales est également un bon moyen d'entamer une action de sensibilisation efficace. Vos perspectives ne sont qu'humaines et qui n'aime pas un petit coup de pouce à l'ego ? Assurez-vous simplement que vous êtes sincère et que ce que vous dites a du sens.

Voici un exemple :

Bonjour Peter,

Je voulais juste vous féliciter pour votre nouveau poste. Vous ferez un excellent CMO.

J'ai eu l'occasion de voir ce que vous avez fait en tant que directeur de la croissance de XYZ, alors ce serait bien si vous pouviez partager quelques conseils avec moi. Étant dans le même créneau, j'aimerais essayer votre approche pour augmenter mon trafic et ma visibilité.

Meilleur voeux

Shawn

En adaptant votre message, vous augmentez non seulement la probabilité que votre prospect accepte votre demande, mais vous améliorez également les chances qu'elle se transforme en une conversation significative.

Et vous savez qu'en vente, et en affaires en général, tout tourne autour d'une bonne conversation, honnête et sensée.

Cependant, de nombreuses personnes souhaitent tirer le meilleur parti de la prospection sur LinkedIn, c'est pourquoi elles ont tendance à utiliser des outils d'automatisation tiers afin de rationaliser le processus de connexion et de messagerie sur LinkedIn. Cette approche leur permet sans aucun doute de libérer beaucoup de temps et de se concentrer sur l'établissement de relations réelles avec leurs prospects.

Mais il y a un hic : LinkedIn n'approuve pas vraiment les raccourcis et veut garder le processus entièrement organique et naturel. Ainsi, avant de décider d'automatiser votre travail de proximité avec LinkedIn, il est bon d'en savoir plus sur les avantages et les dangers du processus.

Thématiques prospection
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO