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Comment préparer un plan de vente B2B ?

Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

15/10/19 08:30

Inbound sales

Comment établir un plan de vente ? Comment mieux préparer votre plan de vente ? Comment faire un plan de vente annuel ? Découvrez nos 10 conseils pour réussir.

1. Avoir une mission claire et contextuelle

Commencez votre plan de vente en énonçant la mission et la vision de votre entreprise. Rédigez un bref historique de l'entreprise - cela vous fournira des renseignements de base à mesure que le plan s'approfondit dans des détails plus précis.

2. L'importance de votre équipe sales

Ensuite, décrivez qui fait partie de votre équipe et quels sont leurs rôles. Vous gérez peut-être cinq vendeurs et travaillez en étroite collaboration avec un professionnel de la vente et un spécialiste des opérations de vente.

Si vous prévoyez ajouter du personnel, indiquez le nombre d'employés, le titre de leur poste et la date à laquelle vous prévoyez les intégrer à l'équipe.

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3. Définissiez votre marché cible

Que vous rédigiez votre premier plan de vente ou votre quinzième, il est crucial de connaître votre cible démographique.

À quoi ressemblent vos meilleurs clients ?
Est-ce qu'ils appartiennent tous à une industrie spécifique ?
Dépasser une certaine taille ?
Lutter contre le même défi ?

Gardez à l'esprit que vous pourriez avoir des acheteurs différents pour différents produits. Par exemple, les vendeurs de HubSpot pourraient vendre principalement des logiciels de marketing aux OCM et des logiciels de vente aux directeurs des ventes.

Cette section de votre plan de vente peut aussi changer radicalement au fil du temps à mesure que votre solution et votre stratégie évoluent et que vous trouvez un produit adapté au marché. Au tout début, lorsque votre produit n'en était qu'à ses débuts et que vos prix étaient bas, vous avez peut-être réussi à vendre à des entreprises en démarrage.

Maintenant que le produit est beaucoup plus robuste et que vous avez augmenté le prix, les entreprises du marché intermédiaire sont probablement mieux adaptées. C'est pourquoi il est important de revoir et de mettre à jour régulièrement votre personnalité.

4. Comprendre votre clientèle cible (ICP)

Il ne sert à rien de perdre du temps et de l'argent à courir après les mauvais prospects, alors ne leur permettez pas de s'introduire dans votre plan de vente.

Une fois que vous connaissez votre créneau, il est temps de vous renseigner le plus possible sur votre clientèle cible afin de bien lui vendre.

Alors, que devez-vous chercher à définir au sujet de votre public cible dans votre plan de vente ? Cela dépend de votre entreprise et de votre marché, mais commencez par des éléments de base comme la taille de l'entreprise (en termes d'employés ou de chiffre d'affaires), les informations géographiques, le secteur d'activité, le titre du poste, etc - tous les traits communs à vos meilleurs clients ou les types de clients que vous aimeriez avoir.

N'oubliez pas non plus de vous demander s'ils vont être bien adaptés. S'il s'agit d'une relation à long terme plutôt que d'une aventure d'un soir, vous voulez vous assurer de parler la même langue et de partager une culture et une vision similaires.

Utilisez ces informations pour établir un profil de client idéal. Il peut s'agir de votre " client idéal " ou d'une organisation fictive qui tire une valeur significative de l'utilisation de votre produit/service et qui fournit également une valeur significative à votre entreprise.

Un profil client vous aide à qualifier de nouveaux clients potentiels et à en disqualifier d'autres avant que vous ne passiez des mois à aboyer le mauvais arbre et à sous-livrer votre plan de vente.

Une fois que vous connaissez le type d'entreprise que vous voulez cibler, il est temps d'entrer dans leur tête. Commencez par traîner là où ils traînent :

Sont-ils sur les médias sociaux ? Quel est leur réseau de choix ?
Sont-ils membres de groupes Facebook ou LinkedIn ?
Pouvez-vous répondre aux questions de l'industrie sur Quora ou Reddit ?
Quels podcasts écoutent-ils ou quelles ressources lisent-ils ?

Entrez dans la tête de vos clients et vous serez dans une bien meilleure position pour leur vendre.

5. Tracer le parcours omnicanal de votre client

Très bien, maintenant nous arrivons à quelque chose de solide.

Une fois votre profil de client idéal en place, la prochaine partie de votre plan de vente doit aborder comment ce client devient votre client. Nous pouvons le faire en traçant leur parcours du prospect au client fidèle.

Alors, que devons-nous savoir sur nos futurs clients ? Commençons par les bases pour leur demander :

Que voulez-vous que notre produit fasse pour vous ?
Quelles caractéristiques sont importantes pour vous ? Pourquoi ?
Quel est votre budget pour cela ?
Comment résolvez-vous actuellement ce problème ?

Ce sont toutes de grandes questions à poser. Cependant, c'est une énorme erreur de ne se concentrer que sur le présent dans votre plan de vente.

Les meilleurs vendeurs emmènent leurs acheteurs dans un voyage à travers le temps - avant même de savoir qu'ils avaient besoin de votre solution jusqu'au moment où ils sont un client heureux et loyal. Pour bien comprendre leur parcours en tant que client, commencez par poser des questions sur leurs expériences d'achat passées :

Quand avez-vous acheté pour la dernière fois quelque chose de similaire à notre service ou produit ?
C'était une bonne ou une mauvaise expérience ? Pourquoi ?
Comment avez-vous pris votre décision à l'époque ? Comment s'est déroulé le processus décisionnel ?
Comment avez-vous évalué les différentes offres ?
Quels ont été les facteurs décisifs qui vous ont incité à choisir cette solution particulière ?

S'ils ont déjà vécu une expérience formidable, pensez à des façons d'aligner votre présentation sur cette expérience et de vous différencier par rapport à votre proposition de valeur unique (plus d'informations à ce sujet dans la suite !). S'ils ont eu une mauvaise expérience, prenez vos distances et expliquez comment vous régleriez cette situation.

Ensuite, demandez à votre prospect de définir sa propre feuille de route en lui demandant ce qu'il va faire.

"Que faut-il qu'il arrive pour devenir un client ?"

S'ils disent qu'ils devront obtenir l'approbation du vice-président des finances. Demandez :

"Ok, et disons qu'il est d'accord qu'on est la bonne personne, et ensuite ?"

Mettre votre prospect dans cet état d'esprit futuriste lui permet d'imaginer acheter chez vous. Il s'agit d'un outil puissant, qui peut aider à découvrir les obstacles potentiels et même aider à accélérer le processus de vente.

Dans votre modèle de plan de vente, assurez-vous d'aborder l'ensemble du parcours du client de l'avant à l'après-vente.

6. Définissez vos propositions de valeur

Nous connaissons nos clients. Nous connaissons leur parcours. Maintenant, nous devons nous y adapter de la meilleure façon possible. Cela vient de la définition de votre avantage concurrentiel.

Votre avantage concurrentiel est ce qui vous distingue de la concurrence, ce qui constitue un élément crucial de votre modèle de plan de vente.

Commencez par poser quelques questions simples :

Pourquoi les clients achètent-ils chez nous ?
Pourquoi les clients achètent-ils chez nos concurrents et non chez nous ?
Pourquoi certains clients potentiels n'achètent-ils pas du tout ?
Que devons-nous faire pour réussir à l'avenir ?

Rappelez-vous que les clients achètent des avantages et non des fonctionnalités. Lorsque vous décrivez votre proposition de valeur, il est facile de se laisser emporter en parlant de vous. Ce que vous avez fait. Ce que vous faites. Au lieu de cela, retournez le script et parlez de ce que votre produit fera pour vos clients. Un avantage concurrentiel fort :

Reflète la force concurrentielle de votre entreprise
Est de préférence, mais pas nécessairement, unique
Est clair et simple
Peut changer au fil du temps, car les concurrents tentent de voler votre idée.
Doit être appuyé par une étude de marché continue.

Ce n'est pas que votre logiciel de helpdesk ait des intégrations de médias sociaux et un suivi des tickets en temps réel qui comptent pour la plupart des clients.

C'est le fait que cela leur facilite la vie et leur permet de se concentrer sur ce qui les préoccupe le plus : Créer une expérience client exceptionnelle plutôt que de garder une trace de ce qu'un client a dit sur Twitter la semaine dernière.

Concentrez-vous sur la valeur et non sur les caractéristiques de votre modèle de plan commercial.

Votre avantage concurrentiel ne fait pas seulement partie intégrante de votre plan de vente, il informe tout ce que votre entreprise fait pour aller de l'avant, du marketing au développement de produits.

C'est un excellent exemple de cas où les ventes peuvent influencer le développement d'un produit et l'orientation d'une entreprise.

7. Créez une liste de prospects

Maintenant que vous connaissez les types de clients que vous recherchez et la façon dont vous allez les vendre, il est temps de dresser une liste de personnes dans ces entreprises pour commencer la prospection commerciale. Une liste de prospects est l'endroit où nous prenons toute la théorie et la recherche des dernières sections de notre modèle de plan de vente et les mettons en pratique.

Au fond, une liste de prospects est un répertoire de personnes réelles que vous pouvez contacter et qui pourraient bénéficier de votre produit ou service. Cette tâche peut prendre beaucoup de temps, mais elle est essentielle à la réalisation de votre plan de vente et à la croissance de votre entreprise.

Tout d'abord, utilisez votre profil de client idéal pour commencer à trouver des entreprises cibles :

Rechercher sur LinkedIn
Renseignez-vous sur les réseaux d'affaires locaux pertinents
Assister à des événements de réseautage et à des rencontres
Effectuez des recherches simples sur Google
Consultez la liste des membres des groupes en ligne pertinents
Cibler jusqu'à 5 personnes dans chaque organisation (vous pouvez toujours vous diriger latéralement vers l'acheteur approprié, peu importe qui dans l'organisation vous répond réellement).
Cibler plus d'un individu vous donnera de meilleures chances de vous connecter sur un réseau froid ainsi qu'une meilleure chance que quelqu'un dans votre réseau puisse vous connecter personnellement.

Souviens-toi, ce n'est pas qu'une liste de gens à qui tu pourrais vendre.

Il s'agit d'une liste ciblée basée sur les recherches que vous avez déjà effectuées dans votre plan de vente. Dans un sens, un solide modèle de plan de vente qualifie vos prospects avant même que vous ne passiez une minute à leur parler.

8. Tirer profit des relations avec les clients actuels

En fin de compte, presque tous les éditeurs de logiciels finissent par obtenir environ 80 % de leurs nouveaux clients auprès de leurs clients existants une fois qu'ils ont atteint leur taille. De références. De la marque. De bouche à oreille.

Jason Lemkin, fondateur de SaaStr

Vous ratez une énorme opportunité si votre modèle de plan de vente se concentre uniquement sur la recherche de nouvelles opportunités commerciales. Le bouche-à-oreille, les présentations et les clients actuels peuvent constituer votre meilleure piste de croissance.

Utilisez LinkedIn pour voir si quelqu'un que vous connaissez peut vous présenter l'un de vos prospects. Ou demandez à vos clients les plus fidèles s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait bénéficier de votre produit ou service (vous pouvez même leur offrir une prime de recommandation ou un taux réduit).

Maintenant, si vous voulez tirer parti des relations avec vos clients actuels dans votre plan de vente, vous devez vous assurer que vous le faites de la bonne façon. Lorsque vous demandez une présentation, n'oubliez pas :

Une bonne introduction est bilatérale : En tant que personne au milieu, vous demandez à votre client de se porter garant pour vous. Si vous avez déjà une bonne relation, cela ne devrait pas poser de problème. Vous leur avez donné de la valeur et ils devraient vouloir vous aider à leur tour. Demandez-leur s'ils connaissent bien votre cible.

Se sentiraient-ils à l'aise de vous les présenter ? Par téléphone ? Par courriel ? Une bonne introduction ne devrait pas surgir de nulle part. Demandez-leur de s'assurer qu'il n'y a pas de problème pour vous présenter et de vous envoyer un courriel avec les deux parties.

Restez en contact, même lorsqu'ils ne peuvent pas acheter chez vous : Demandez comment vous pouvez les aider ou les soutenir, même s'ils cessent d'être des clients. C'est un petit geste qui peut s'avérer payant à long terme. Les choses ne restent pas les mêmes longtemps.

9. Définir vos KPIs avec minutie

La plupart des objectifs de vente sont basés sur les revenus. Par exemple, vous pourriez fixer un objectif total de 10 millions de dollars en revenus récurrents annuels (RRA).

Vous pouvez également définir un objectif de volume. Cela pourrait être 100 nouveaux clients ou 450 ventes. Assurez-vous que votre objectif est SMART, sinon l'ensemble de votre plan de vente sera largement inutile.

Tenez compte du prix de votre produit, du marché adressable total (TAM), de la pénétration du marché et des ressources (y compris l'effectif des ventes et le soutien marketing).

Votre objectif devrait également être étroitement lié à vos objectifs commerciaux de haut niveau ; pour vous donner une idée, si l'entreprise tente de monter en gamme, votre objectif pourrait être "Acquérir 20 logos d'entreprise" plutôt que "Vendre X en affaires nouvelles" (car le premier vous encouragera à ne rechercher que des affaires plutôt que le bon type de clients).

Bien sûr, vous aurez probablement plus d'un objectif. Identifiez les plus importantes, puis classez les autres par ordre de priorité.

Si vous avez des territoires, attribuez un sous-objectif à chacun. Il sera ainsi plus facile d'identifier les sur-performants et les sous-performants.

Préparez aussi votre ligne du temps. Le fait d'avoir des points de repère réguliers vous permet de savoir si vous êtes sur la bonne voie, en avance ou en retard dans l'atteinte de vos objectifs.

Supposons que votre objectif de vente pour le premier trimestre de l'année est de vendre 30 000 $. D'après le rendement de l'an dernier, vous savez que les ventes de janvier et de février sont plus lentes que celles de mars.

En gardant cela à l'esprit, votre calendrier est :

Janvier : 8 000
Février : 8 000
Mars : 14 000

Vous devez également inscrire les ANREF (personnes directement responsables), s'il y a lieu. Par exemple, le quota de janvier de la représentante Carol est peut-être de 5 000 $. Le représentant Shane, qui est toujours en train de monter en puissance, a un quota mensuel de 3 000 $.

Au sein d'une équipe plus restreinte, cet exercice aide les gens à éviter de reproduire le travail des uns et des autres et de rejeter le blâme sur les autres si les objectifs ne sont pas atteints.