LinkedIn Sales Navigator est-il adapté à mon entreprise ?

Définition d'un test Linkedin Sales Navigator réussi

J'ai parlé d'alignement, voici le moment où l'on réunit toutes les parties prenantes pour définir les objectifs et comment les mesurer.

Qui participe au test ?

• Direction commerciale
• Direction marketing / digital
• Customer Success Manager Sales Navigator

Objectifs du test Sales Navigator : poser les bons indicateurs

J'en reviens à l'utilité première de Sales Navigator : c'est un accélérateur business. Il faut fixer de manière collective quelle est la définition du succès et quels indicateurs pour valider ce succès de manière concrète.

Nombre de rendez-vous par personne

Comparez le nombre moyen de rdv pris par l'équipe test l'année précédente vs l'année du test sur une période de 6 mois. (mesure de la performance personnelle)
Comparez en moyenne le nombre de rdv entre l'équipe faisant partie du test vs une équipe qui ne fait pas partie du test. (mesure de la performance d'entreprise)

Nombre de ventes

À taux de transformation égale, plus de rdv pertinents doit amener plus de ventes. Selon le cycle de vente, 6 mois devrait permettre de mesurer des premiers résultats (à moins que le cycle de décision client soit particulièrement long)

Pourquoi investir dans le suivi et dédié une ressource (le Program manager) ?

Votre objectif est d'accélérer le processus de vente. Imaginer que vous réduisez le temps moyen entre le 1er contact et la vente de 20% et que vous obteniez par ailleurs 10% de ventes supplémentaire par commercial en moyenne. Si Sales Navigator est déployé sur l'ensemble de vos équipes, le gain représente un revenu supplémentaire significatif.

À l'instar du déploiement d'un nouveau CRM qui est un investissement (coût de la licence + investissement humain lors du déploiement) Linkedin Sales Navigator nécessite un traitement équivalent... à son échelle.

Bien moins lourd qu'un CRM dans sa prise en main, je vous invite à investir dans le suivi en dédiant une ressource durant le test et le déploiement.

Lexique des rôles importants

Program manager

Il/elle supervise le test, entraîne les équipes, mesure les performances. J'ai parlé précédemment de l'importance du suivi, il faut quelqu'un de dédié (pas forcément à plein temps mais nous évoquerons plus tard le nombre d'heures)

Décisionnaire Ventes / Sales

Il co-valide les objectifs, valide le succès , est le sponsors du projet auprès des équipes.

Manager(s) Ventes / Sales

Manager de proximité, il fait parti du training ou du moins en suit les étapes, il est garant du temps accordé à Sales Navigator, soutient le Program manager en cas de point bloquant et participe aux revues de performances.

Bénéficiaires du programme (trainees)

Ne pas les mentionner est une erreur car c'est les sortir de l'équation alors que de leur motivation et de leur engagement dépendent le succès absolu de votre test.

Direction marketing / digital

Sales Navigator étant une solution digitale, il est important de les intégrer en amont. La direction peut ne pas être décisionnaire, elle sera cependant un allié.

Combien d'heures hebdomadaires pour le Program manager ?

Training / Formation des équipes : 3 sessions de 2h

Suivi des équipes :

• 2h /semaine de coaching individuel jusqu’à la mise en place de la Routine
• 1 à 2h /semaine de suivi collectif pendant la phase de training jusqu’à la mise en place de la Routine Linkedin Sales Navigator
• 1h /semaine une fois la Routine en place

Mesure de la performance :

• 1h /semaine
• +1h /mois pour la création des questionnaires et la synthèse des réponse

Alignement avec les managers : 1h/ semaine jusqu’à la mise en place de la Routine

Bilan et milestones :

• 5h entre la préparation, les réunions, les rétro
• 2h pour l’interview et les évaluations individuelles

Total ?

• 6h minimum /semaine hors temps de formation
• 1 journée supplémentaire /mois pour les bilans, les réunions et les synthèses

Ces heures peuvent être vues à la hausse en fonction du nombre de personnes à former et donc à suivre dans la durée (on parle de 2h hebdo en plus).

Le plus gros challenge étant les équipes hétérogènes (sédentaires, terrain, etc.) qui demandent un travail complémentaire au Program Manager.

Cela peut vous paraître beaucoup mais rappelez-vous la dernière fois que vous avez dû implémenter un outil pour l’ensemble de votre force commerciale ?

La prise en main d’un CRM par vos équipes commerciales a sûrement dépassé les 10h, et sans suivi et accompagnement, la prise en main s’est étalée sur plusieurs mois et potentiellement, vous avez perdu quelques personnes au passage.

Pourquoi il faut intégrer le manager d’équipe à votre test Linkedin Sales Navigator

Nous venons de traiter de quels services (ou équipes) vous devez former en priorité à Linkedin Sales Navigator. Mais nous n'avons pas encore parlé des managers.

Les managers commerciaux sont en général plus dans le pilotage que dans l'opérationnel ; donc souvent moins en contact direct les prospects / clients. N'ont-ils pas droit à quelques licences pour autant ?

Là encore, si vous vous placer d'un point de vue purement financier, les opérationnels une fois formés vous apporteront statistiquement un meilleur retour sur investissement par licence Sales Navigator acquise.

Cependant, le manager étant le coach et celui qui motive les équipes au quotidien, il ne doit pas être exclu du processus de formation. Il doit en être partie prenante au risque de devenir un frein.

Pour autant, que vos managers de proximité aient accès à une licence Sales Navigator ou non, je vous invite fortement à les intégrer dans la formation. Ainsi...

• Vos managers connaîtront les possibilités de Sales Navigator
• Vos managers pourront participer activement au suivi des performances sur Sales Navigator
• Vos managers intégreront Sales Navigator dans les objectifs d'équipe
• Vos managers inciteront l'utilisation de l'outil pour tenter de rentrer en contact avec des interlocuteurs difficiles d'accès

Le centre de mesure des performances Linkedin Sales Navigator pour les managers

Bonne nouvelle, l'accès au centre de performance est gratuit et ne mord pas sur votre quota de licences !

Ainsi, si vous avez 50 commerciaux dans votre POC, rien ne vous empêche d'avoir en supplément 5 managers ayant accès uniquement à la mesure de performances de leurs équipes.

Vos managers commerciaux pourront ainsi voir au quotidien :

• qui participe à la construction des listes de prospects et de comptes
• qui fait grossir son réseau Linkedin, donc son audience
• qui envoie des messages avec succès
• etc.

À savoir : la partie admin permet à la fois de mesurer la performance individuelle et collective, ce qui est essentielle pour évaluer la réussite moyenne et ainsi évaluer la réussite du training ou les points sur lesquels il faut insister lors du suivi.