Comment faire un plan de prospection ?

À première vue, la prospection commerciale peut sembler très simple.

Il s'agit du processus qui consiste à trouver en permanence des clients potentiels pour augmenter votre volume de vente. Toutefois, comme le sait tout vendeur et tout spécialiste du marketing digne de ce nom, la prospection commerciale est en réalité très compliquée.

Malgré son apparente simplicité, la prospection commerciale peut être le seul facteur qui fait ou défait un cycle de vente.

Même avec une équipe de représentants commerciaux très compétents, la prospection peut coûter cher en temps et en argent si les personnes qu'ils contactent sont tous des prospects non qualifiés qui ne correspondent pas à la cible votre entreprise.

C'est là qu'intervient l'élaboration d'un plan de prospection commerciale.

Un plan de prospection commerciale bien documenté vous permet de doter votre équipe de vente d'un processus efficace et très évolutif qui lui permet de cibler des prospects de grande qualité. Sans ce plan, vous vous en remettez uniquement à vos commerciaux pour convertir des prospects - dont l'intérêt laisse parfois à désirer - ce qui peut parfois être une perte de temps.

Voyons maintenant comment vous pouvez créer votre propre plan de prospection commerciale en 4 étapes et renforcer votre équipe de vente.

1. Définir des objectifs SMART pour une prospection efficace.

Faites un plan SMART ! SMART est l'acronyme de Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-based. Tout comme la fixation d'objectifs SMART, un plan SMART apporte une structure et une responsabilité à la prospection.

Par exemple, vous pouvez élaborer un plan de prospection mensuel dans lequel certains résultats sont identifiés : "Je veux programmer des réunions tous les mois avec dix prospects qualifiés".

Le nombre exact pourrait être de cinq réunions ou de 100 réunions, selon votre organisation.

Il s'agit d'être SMART dans la définition de votre plan et, au fil du temps, d'affiner le plan afin qu'il reflète ce qui fonctionne et continue à vous mettre au défi. Si vous fixez un objectif de dix réunions de prospects par mois et que vous continuez à en obtenir quinze, alors votre objectif est trop bas.

Si vous n'avez que trois entretiens par mois en moyenne, votre objectif n'est ni réaliste ni pertinent. Continuez à tester et à affiner votre plan afin qu'il soit stimulant et réalisable.

2. Définir votre prospect idéal et vos critères de qualification

Il ne suffit pas de savoir quelles sont les entreprises que vos vendeurs devraient rechercher. Ils doivent avoir une idée précise des personnes qui, au sein de chaque entreprise, sont les bons interlocuteurs et savoir comment déterminer rapidement si elles sont de bons candidats pour vos produits et services.

Munissez votre équipe de vente de profils de candidats idéaux clairs et actualisés et de listes de contrôle des qualifications efficaces. 

3. Définir un calendrier de prospection

Planifiez vos activités en fonction du temps, du budget, des ressources et de l'estime relative au public cible. Et veillez à ce que vos activités de préparation (préparation d'un séminaire, rédaction de votre bulletin d'information ou composition de votre mailing) se déroulent en temps non rémunéré.

Un budget doit accompagner votre calendrier de prospection. Y aura-t-il des coûts de main-d'œuvre, d'équipement, d'installations ou d'impression ? Tous ces éléments entrent en ligne de compte dans le choix de vos activités de prospection et leur poids dans votre mix.

4. Identifier les résultats de votre plan de prospection.

Sur la base de votre plan SMART et des activités de vos processus quotidiens et hebdomadaires, identifiez les indicateurs clés qui vous permettent de vérifier que vous atteignez vos objectifs.

Si votre plan prévoit que dix réunions de prospection signifie une bonne activité, les résultats peuvent être aussi liés aux propositions. "Combien de propositions dois-je envoyer chaque mois?"  Quel que soit votre point de vue, il doit se rapporter au plan SMART et être cohérent avec le processus.

Une fois qu'une proposition est envoyée, l'opportunité de prospection devient une opportunité de vente, ce qui implique de multiples étapes du processus de vente.

La prospection est un art et une science disciplinés. La partie scientifique a plus à voir avec le cadre et le processus, tandis que l'art implique un raffinement et une amélioration constante.

Vous ne pouvez pas répéter les mêmes méthodes d'approche ou les mêmes activités, parce que chaque prospect et chaque situation sont différents. Vous devez entrelacer les éléments du processus scientifique avec l'art de la compréhension et de la finesse pour réussir votre prospection.