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5 méthodes de prospection commerciale à adopter

05/10/20 12:09

Quel que soit le secteur d’activité, la prospection commerciale est indispensable afin de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise. Mais comment prospecter d’une manière efficace ? Ce dossier présente les méthodes infaillibles permettant de réussir une prospection commerciale.

La prospection par réseautage

La mise en réseau est un moyen efficace pour effectuer une prospection commerciale. Elle consiste à former un réseau de personnes susceptibles de devenir des clients potentiels. LinkedIn est un grand réseau social professionnel offrant une opportunité de générer des leads qualifiés.

Le réseautage sur Linkedln est une méthode de prospection commerciale très répandue. Il nécessite toutefois une mise en place de stratégies communicatives convaincantes qui consistent à suivre deux étapes, à savoir :

L’établissement des connexions

Établir des connexions est une étape indispensable qui augmente l’opportunité de rencontrer de nouveaux clients. L’objectif est de parvenir à se mettre en connexion avec tous les niveaux de relation. Le principe se base sur l’utilisation des profils existants afin de trouver d’autres profils correspondant à vos critères de recherche.

Le choix de groupes

L’interaction tient un grand rôle dans tout réseautage. Le but est de rejoindre tous les groupes pertinents susceptibles de s’intéresser à vos offres et services. Votre réactivité aux commentaires et aux partages des abonnés renforce votre présence, permettant par la suite de développer vos relations.

Cette méthode de prospection commerciale demande beaucoup de patience, mais elle peut s’avérer très rentable sur le long terme.

La prospection par demande de références

La satisfaction de votre clientèle est une occasion exceptionnelle pour accomplir une prospection commerciale. Les clients satisfaits de vos offres ou services seront ravis de vous donner une image positive auprès de leur entourage et de leurs connaissances. Ils vont ainsi prospecter à votre place et vous mettre en connexion avec leurs pairs.

Cette méthode de prospection commerciale consiste à demander une recommandation à une personne qui vient d’acheter vos produits. Le moment propice à sa réalisation est juste après la vente. Le but est de profiter de l’enthousiasme du client pour étendre vos relations commerciales.

La prospection par demande de références est recommandée lorsqu’un client se montre satisfait de vos offres. Vous pouvez le solliciter de partager vos coordonnées à ses amis qui pourraient s’intéresser à vos produits.

La prospection téléphonique

Un appel téléphonique chaleureux peut être une mine d’or permettant d’acquérir des prospects qualifiés. L’application de cette méthode de prospection commerciale s’effectue en trois étapes à savoir :

La recherche de profils intéressants

Le recours à des applications destinées aux professionnels aide à trouver des prospects. « Yelp » reste incontournable lors de la recherche de mots-clés renvoyant à des profils intéressants. La communauté des « Yelpeurs » propose aux internautes de partager leurs avis sur les produits des commerces. Facile à utiliser, il suffit de télécharger l’application, d’entrer des mots-clés et vous aurez de multiples résultats de recherche.

Le recueil d’informations préalables sur votre cible

Une fois les profils listés, essayez de trouver des liens communs entre vos prospects et vous. Effectuez des recherches afin de mieux trouver en quoi vos produits pourraient les intéresser. Le but est de trouver un moyen d’attirer leur attention.

L’appel à froid

Un appel chaleureux est une approche de prospection susceptible d’aboutir à une vente. Abordez toutes les informations importantes sur les ventes et dégagez l’intérêt de vos produits. Utilisez tous les moyens pour convaincre le client à vous accorder un rendez-vous, afin que vous puissiez lui en parler davantage.

Cette technique de prospection commerciale demande plus de persévérance et une maîtrise de la communication. Par contre, elle est un excellent moyen d’entretenir une relation avec vos clients.

Le marketing par e-mail

Le mail à froid est une méthode de prospection commerciale très répandue depuis des années. Il est une excellente source de nouvelles perspectives, à condition que son contenu soit bien rédigé. Voici quelques recommandations utiles pour un marketing par e-mail efficace :

Bien reformuler l’objet de votre mail

Votre objet doit être chaleureux et intéressant. Il faut mettre en place une stratégie permettant d’inciter les nouveaux prospects à lire votre message électronique.

Bien choisir le contenu

Un marketing par e-mail doit établir la confiance entre les deux parties. Votre première phrase doit être forte et intrigante, afin de susciter l’intérêt de votre prospect. Présentez les éventuels problèmes des internautes et proposez votre offre ou service permettant de les résoudre. Terminez votre message par un « Call To Action » incitant vos destinataires à effectuer une action précise.

Utiliser un logiciel d’automatisation

Envoyer des e-mails à froid personnalisés demande beaucoup de temps. C’est pourquoi l’utilisation d’un logiciel d’automatisation comme « Outreach.io » offre de nombreux avantages, notamment un gain de temps considérable.

Faites en sorte que votre e-mail à froid ne soit pas agressif, afin qu’il puisse attirer des prospects. Votre contenu doit être enrichi et susciter l’intérêt de vos cibles, sans quoi les taux de conversion resteront faibles. Évitez toutefois d’essayer de vendre trop rapidement vos produits, sinon vous risquez de perdre l’objectif de votre prospection commerciale.

La prospection directe

La rencontre directe avec un prospect est une méthode de prospection favorable pour convertir des partenaires, des fournisseurs ou des professionnels en clients potentiels. En effet, se rencontrer en personne est une occasion idéale pour nouer des relations d’une manière efficace.

Votre principal objectif est d’instaurer un sentiment de confiance et de parvenir à vous positionner comme un leader dans votre secteur d’activité. Cette technique de prospection vous permet de familiariser vos leads avec votre nom. Le but étant de rechercher de nouveaux partenaires. Commencer par donner des conseils avant de proposer une solution efficace à vos partenaires.

La création de liens demande une grande disponibilité pour assister à de multiples événements auxquels les prospects potentiels participent. La prospection directe est une forme de réseautage efficace vous permettant de découvrir de nouveaux partenariats, maximisant vos prospects commerciaux.

Cette méthode de prospection commerciale est le meilleur moyen de vous donner une bonne impression et de choisir directement vos futurs prospects. Certes, vous devez bien savoir convaincre vos clients, mais ce moyen s’avère très rentable dans la recherche de prospects qualifiés.

Quelques conseils pour réussir votre prospection commerciale

La prospection commerciale devient une priorité lorsque la concurrence est grande. Les commerciaux doivent redoubler leurs efforts afin de parvenir à générer les leads. Voici quelques astuces non négligeables permettant de mener à bien votre prospection commerciale :

  • suivez un plan de prospection : déterminez vos objectifs en définissant le nombre de prospects à contacter et les méthodes de prospection à utiliser ;
  • établissez un calendrier de prospection commerciale : planifiez vos activités et préparez vos rendez-vous. Une meilleure organisation est nécessaire pour booster des leads et attirer de nouveaux clients potentiels ;
  • priorisez vos cibles : contactez vos clients potentiels en fonction de leur processus décisionnel. L’établissement d’une liste vous facilitera de transformer rapidement des leads en prospects ;
  • restez actif : soyez présent sur les réseaux sociaux et les plateformes professionnelles. En effet, les stratégies digitales sont source de prospects qualifiés ;
  • fidélisez vos clients : mettez en place un programme de fidélisation afin de fidéliser votre clientèle. La négligence de cette démarche commerciale risque de vous faire perdre vos clients vu l’ampleur de la concurrence sur le marché.

Bien que la prospection commerciale ne soit pas toujours facile, combinez plusieurs méthodes simultanément, pour être sûr d’atteindre votre objectif. En effet, seule la diversification des techniques de prospection commerciale vous permettra d’acquérir un grand nombre de prospects.

Thématiques prospection
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO