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[Guide détaillé] Comprendre et utiliser le lead scoring Hubspot

Comprendre et maitriser le lead scoring avec Hubspot est très utile pour toute entreprise qui souhaite améliorer son ROI et développer un bon alignement de ses équipes sales et marketing. Découvrez comment l'implémenter dans cet article.
Marc Sauvage
Marc Sauvage
Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO
31/01/23 17:37
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Qu'est-ce que le lead scoring HubSpot ?

Le lead scoring est un moyen efficace d'allouer du temps et de l'argent de manière à générer un ROI maximum pour l'entreprise au fur et à mesure de sa croissance.

Dans les CRM, les leads et les contacts arrivent mais tous ne méritent pas l'effort et le temps des membres de l'équipe commerciale ou de votre équipe marketing. Afin de surmonter cet obstacle, HubSpot propose une fonction appelée Lead scoring.

En termes simples, le lead scoring est un moyen d'analyser et de classer vos leads en fonction de leur pertinence et de leur importance pour votre entreprise.

Comment fonctionne le lead scoring HubSpot ?

Disons qu'un prospect a visité votre page de destination (ou landing page) trois fois, ce qui indique qu'il est sur le point de convertir. En attribuant un score à cet attribut (le prospect a visité votre page de destination trois fois), tous les prospects qui ont visité votre page recevront un score numérique et seront classés en fonction de celui-ci.

Il sera ainsi plus facile pour vos équipes sales et marketing de concentrer leurs efforts sur ces leads afin de maximiser les conversions.

Vous pouvez également attribuer un score négatif à certains attributs que vos prospects pourraient acquérir ou posséder. Un prospect qui visite votre landing page peut obtenir 10 points, mais si son revenu annuel est inférieur à 1 million d’euros, vous pouvez également attribuer un score négatif pour cet attribut.

Pour en savoir plus sur la fonctionnalité des landing pages, découvrez notre guide sur comment créer une landing page Hubspot.

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Pourquoi le lead scoring est-il important ?

Voici une liste non exhaustive des avantages à intégrer un lead scoring sur HubSpot :

Des efforts ciblés :

Les entreprises qui poursuivent des leads de manière aléatoire ne seront jamais en mesure de fonctionner à leur potentiel optimal. Pour avoir une stratégie de sales & marketing efficace, votre équipe doit savoir quoi dire, quand le dire, et à qui le dire.

En utilisant le lead scoring HubSpot, vous pouvez avoir une idée exacte de la situation de vos prospects en examinant le type de pages qu'ils visitent sur votre site Web ou le type de contenu qu'ils téléchargent sur votre site.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour afficher le bon type de message, au bon moment, à la bonne personne.

Harmonie entre les ventes et le marketing :

Selon Hubspot, les entreprises B2B dont les efforts de vente et de marketing sont alignés connaissent une croissance de leur chiffre d'affaires 24 % plus rapide.

Chaque Business Unit possède des conceptions différentes de ce qu'ils considèrent comme un lead chaud car les critères peuvent être souvent subjectifs.

Par conséquent, la mise en place d'un cadre objectif et quantitatif de notation des leads (càd un lead scoring) en tenant compte de l'avis conjoint de chaque département est essentiel.

Rentabilité :

En employant efficacement vos ressources en main-d'œuvre et en budget, vous pouvez diminuer votre coût par lead et augmenter vos revenus. Le Lead scoring HubSpot peut vous aider à développer votre rentabilité de deux manières principales.

Tout d'abord, vous serez en mesure de classer les prospects par ordre de priorité en fonction de la proximité de l'achat de votre service. En effectuant des suivis fréquents et en consacrant plus de temps à ces prospects, vous pourrez répondre à leurs besoins rapidement et efficacement.

Deuxièmement, le lead scoring de HubSpot vous aidera également à identifier les points douloureux que votre prospect pourrait rencontrer et ce qui peut être fait pour le pousser à se convertir.

S'engager au bon moment :

Cliquer sur un CTA ou visiter une certaine page du site web sont tous des types d'attributs de lead scoring HubSpot qui indiquent quand les prospects sont prêts à entamer une discussion.

Par conséquent, les représentants commerciaux auront une idée claire de ce qui intéresse le prospect, ce qui peut ensuite l'aider à cibler le prospect avec les bons mots.

Il indique également aux commerciaux, dans une certaine mesure, les points de douleur des prospects qui peuvent être abordés lors d'une conversation avec eux.

Pour s'assurer de maximiser l’expérience de vos leads avec votre entreprise, découvrez également comment utiliser l’inbound marketing d’Hubspot.

Configurer le lead scoring HubSpot en 3 étapes seulement

D'un point de vue technique, le lead scoring HubSpot est construit autour d'un score numérique, dans lequel des points sont ajoutés (attributs positifs) ou retirés (attributs négatifs) de vos enregistrements en fonction de plusieurs critères que vous pouvez configurer dans votre compte.

Vous vous sentez prêt à construire votre système de score HubSpot avec l'onglet de votre navigateur ouvert ? Pas si vite.

Avant de remplir toutes les propriétés du lead scoring HubSpot, vous devrez :

  • définir votre ICP (ideal customer profile), et mettre en place vos critères de lead scoring en conséquence,
  • comprendre comment le système fonctionne,
  • et configurer vos scores de leads dans HubSpot.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les fonctionnalités d’Hubspot, découvrez également comment tirer parti des emails Hubspot.

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Étape 1 du Lead Scoring HubSpot : Définir votre ICP

Avant de commencer à scorer des leads à l'aide d'un modèle de lead scoring HubSpot, vous devez décider quels critères sont essentiels pour votre entreprise et quel poids ils doivent avoir dans l'analyse globale de vos leads.

Mais par où commencer ?

Définissez votre profil de client idéal (ICP) pour mieux comprendre votre niche et vos clients potentiels. Plus l’ICP est précis, plus votre modèle sera performant.

Demandez à vos clients existants, examinez les données dont vous disposez déjà à leur sujet et recherchez les critères récurrents chez les clients qui réussissent ; vous trouverez des perles cachées.

Parlez avec vos représentants commerciaux : assurez-vous d'avoir l'avis de votre équipe de vente ; ils parlent quotidiennement avec les clients et vous aideront à valider votre matrice de notation des prospects.

Maintenant que vous en savez plus sur vos clients potentiels, il ne vous reste plus qu'à faire des calculs. Le système de scoring de Hubspot produit votre score sous la forme d'un nombre. Ce nombre est généralement un mélange de deux composants :

  • L'adéquation : en utilisant ces critères, vous classerez vos prospects en fonction de leur adéquation avec vos catégories démographiques préférées, telles que l'intitulé du poste, le secteur ou la taille de l'entreprise.
  • L'activité : en utilisant ces critères, vous classerez votre prospect en fonction de son engagement envers vous et votre entreprise, comme le nombre de fois où il a visité votre site Web ou ouvert un de vos e-mails.

Plus le chiffre est élevé, plus la note est élevée, mais n'oubliez pas que dans HubSpot, la somme doit être égale à 100.

HubSpot Lead Scoring Etape 2 : Calculer votre score dans HubSpot

Voyons maintenant comment le système fonctionne.

L'outil de lead scoring de HubSpot dispose de deux ensembles d'attributs principaux ; ils peuvent être :

  • Attributs positifs : des points sont ajoutés au score si l'enregistrement répond aux critères de cet ensemble. Inversement, des points sont retirés du score si l'enregistrement ne répond pas aux critères.
  • Attributs négatifs : des points sont retirés du score si l'enregistrement répond aux critères de cet ensemble. Inversement, des points sont ajoutés au score si l'enregistrement ne répond pas aux critères.

Vous pouvez ajouter plusieurs critères à l'un ou l'autre de ces ensembles, et les points seront ajoutés ou retirés une fois, en fonction de l'endroit où les critères ont été ajoutés. Dans le système de notation des prospects de HubSpot, il existe deux types de critères différents :

Les propriétés de score par défaut de HubSpot : ce sont les propriétés de contact par défaut que HubSpot a dans son système, et elles sont disponibles pour tous les plans gratuits et d'abonnement.

Les propriétés de score personnalisées HubSpot : pour les plans de niveau supérieur (Professionnel et Entreprise), HubSpot offre la possibilité de personnaliser les propriétés de contact par défaut avec des critères personnalisés.

Pour en savoir plus sur les offres d’Hubpost, découvrez notre article sur les tarifs Hubspot

HubSpot Lead Scoring Étape 3 : Implémenter votre score de prospects dans HubSpot

Maintenant que vous avez conçu votre matrice, il est temps de la mettre en place dans le système de lead scoring de HubSpot.

Tout d'abord, vous devez créer une règle de lead scoring. Une fois dans votre compte HubSpot, cliquez sur l'icône des paramètres sur le côté droit de votre barre de navigation et naviguez jusqu'à Propriétés. Tapez "Score HubSpot" ou recherchez une propriété de score personnalisée et cliquez sur le nom de la propriété.

Pour définir vos critères, cliquez sur "Ajouter des critères" à côté des attributs positifs (pour attribuer des points) ou des attributs négatifs (pour supprimer des points). Cliquez sur "ET" pour ajouter des critères supplémentaires à un ensemble d'attributs existant. Les prospects doivent répondre à tous les critères pour que l'attribut s'applique. Pour créer un autre ensemble d'attributs, cliquez à nouveau sur "Ajouter des critères".

Vous pouvez modifier le nombre de points ajoutés ou retirés à votre matrice de notation des leads lorsqu'un prospect répond aux critères de l'attribut. Cliquez sur l'icône "modifier" et saisissez votre nouveau score.

Cliquez sur "Tester les critères de score" si vous devez tester votre propriété de score (recommandé.) Pour afficher le score d'un enregistrement spécifique, recherchez et sélectionnez son nom de contact.

Lead scoring HubSpot pour l'automatisation

Le lead scoring HubSpot peut également être utilisé dans le marketing automation de Hubspot de plusieurs manières différentes. Par exemple, pour le lead scoring, il existe une propriété HubSpot connue sous le nom de "Score Hubspot".

Pour être en mesure d'utiliser le Lead scoring HubSpot dans l'automatisation, ce que vous pouvez faire est que chaque fois qu'un lead atteint un score spécifique, vous pouvez notifier votre équipe de vente que ce lead doit être contacté grâce à un workflow Hubspot.

De plus, vous pouvez également envoyer un type de contenu spécifique aux prospects par e-mail lorsqu'ils atteignent un certain score dans la propriété "HubSpot score".

En conclusion

Le Lead scoring HubSpot est donc une fonctionnalité particulièrement intéressante pour les entreprises. Non seulement il aide à créer une meilleure coordination entre les équipes de vente et de marketing, mais il permet également de mieux comprendre le parcours d’achat, entre ce qu'il faut dire, à quel moment il faut le dire, et à qui il faut le dire afin de maximiser le retour sur investissement.

De plus, les entreprises qui génèrent quotidiennement de nombreux prospects doivent absolument utiliser un système de lead scoring comme HubSpot car il faut toujours se concentrer sur les prospects qui ont le plus d'importance pour ne pas gaspiller ses ressources inutilement. 

Voilà vous savez tout sur le lead scoring avec Hubspot désormais !

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