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9 min de lecture

Comment construire un entonnoir de vente unique ?

04/02/20 08:20

Votre entonnoir de vente existe, que vous le sachiez ou non. Mais si vous connaissez l'entonnoir, vous avez beaucoup plus d'influence sur lui.

Le concept d'entonnoir de vente devient encore plus facile à comprendre lorsque vous le mettez en relation avec la façon dont les gens naviguent sur votre site web et prennent des décisions d'achat.

Chacune des étapes de l'entonnoir de vente a un impact sur le comportement des consommateurs, et vous devez les connaître intimement.


Ce qui compte le plus dans votre entonnoir de vente c'est l'optimisation du site web.

Commencer par votre site web vous permet de glaner des informations à partir de données et de mieux comprendre votre public.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Plongeons dans le vif du sujet.

entonnoir-vente-explication

Voici l'entonnoir de vente expliqué dans sa forme la plus simple : Le chemin que prennent les visiteurs du site web pour acheter votre produit ou service. Certaines personnes ne quittent jamais le sommet de l'entonnoir de vente, tandis que d'autres atteignent la toute fin.

La bonne nouvelle ? Vous avez une influence sur le nombre de personnes qui atteignent le bas de l'entonnoir de vente.

Les personnes qui se trouvent en haut de l'entonnoir de vente entrent dans le magasin. Ils ne font que "naviguer". Un collaborateur commercial les accueille chaleureusement et leur propose son aide.

Le même processus se déroule sur votre site web. À la place du vendeur, vous avez des pages pour aider à guider les visiteurs dans l'entonnoir de vente.

Pourquoi l'entonnoir de vente est-il important ?

Votre entonnoir de vente illustre le parcours client des visiteurs sur le site web avant d'acheter des articles.

Comprendre votre entonnoir de vente peut également vous aider à trouver les trous dans l'entonnoir, c'est-à-dire les endroits où les visiteurs abandonnent et ne se convertissent jamais (bounce rate).

Si vous ne comprenez pas votre entonnoir de vente, vous ne pouvez pas l'optimiser. Nous allons voir plus loin comment fonctionne l'entonnoir, mais pour l'instant, comprenez que vous pouvez influencer la façon dont les visiteurs se déplacent dans l'entonnoir et s'ils finissent par se convertir.

C'est ce qu'on appelle l'Inbound Marketing. Mais il est spécifique, ciblé et spécialement conçu pour votre prospect idéal.

L'entonnoir de vente expliqué : Comment il fonctionne ?

Bien qu'il y ait beaucoup de mots utilisés pour décrire les différentes étapes de l'entonnoir de vente, nous allons utiliser les quatre termes les plus courants pour expliquer le fonctionnement de chaque étape, car un consommateur passe d'un visiteur à un prospect, puis d'un prospect qualifié à un client.

Un visiteur atterrit sur votre site web par le biais d'une recherche Google ou d'un lien. Le visiteur peut consulter quelques-uns de vos articles de blog ou parcourir votre liste de produits. À un moment donné, vous lui offrez la possibilité de s'inscrire sur votre liste de diffusion.

Si le visiteur rempli votre formulaire, il devient un prospect. Vous pouvez maintenant faire du marketing auprès du client en dehors de votre site internet, par exemple par emailing.

Les prospects ont tendance à revenir sur votre site web lorsque vous les contactez pour leur proposer des offres spéciales, des informations sur les nouveaux contenus de votre blog ou d'autres messages intéressants. Peut-être proposez-vous un code de réduction.

L'entonnoir de vente se rétrécit au fur et à mesure que les visiteurs le franchissent. Cela s'explique en partie par le fait que vous aurez plus de prospects en haut de l'entonnoir que d'acheteurs en bas, mais aussi par le fait que votre message doit être de plus en plus ciblé.

Comprendre les 4 étapes de l'entonnoir de vente

Il est facile de se souvenir des quatre étapes de l'entonnoir de vente par l'acronyme AIDA : Awareness, Interest, Decision et Action. Ces quatre étapes représentent l'état d'esprit de votre client potentiel.

Chaque étape exige une approche différente de votre part, car vous ne voulez pas envoyer le mauvais message au mauvais moment. C'est un peu comme si un serveur vous demandait ce que vous voulez comme dessert avant même que vous n'ayez commandé les boissons et l'apéritif.

Examinons plus en détail chaque étape de l'entonnoir de vente.

Awareness

C'est le moment où vous attirez pour la première fois l'attention d'un consommateur. Il peut s'agir d'un tweet, d'un post sur Linkedin partagé par un ami, d'une recherche sur Google ou de quelque chose d'entièrement différent.

Votre prospect prend conscience de votre entreprise et de ce que vous lui proposez.

Le plus souvent, l'étape de la prise de conscience consiste plutôt à faire la cour. Vous essayez de convaincre le prospect de revenir sur votre site et de s'engager davantage dans votre entreprise.

L'entonnoir de vente doit être définit avec votre parcours client

Interest

Lorsque les consommateurs atteignent le stade de l'intérêt dans l'entonnoir de vente, ils font des recherches, des comparaisons et réfléchissent à leurs options. C'est le moment de se lancer et de créer du contenu efficace qui les aide, mais ne leur vend rien, pour l'instant

Si vous poussez votre produit ou votre service dès le début, vous ferez fuir les clients potentiels. L'objectif est ici d'établir votre expertise, d'aider le consommateur à prendre une décision éclairée et de lui proposer de l'aider de toutes les manières possibles.

Decision

La phase de décision de l'entonnoir de vente est le moment où le client est prêt à acheter. Il ou elle peut envisager deux ou trois options - avec votre participation, espérons-le.

C'est le moment de faire votre meilleure offre. Il peut s'agir d'une livraison gratuite alors que la plupart de vos concurrents facturent, d'un code de réduction ou d'un produit en prime. Quoi qu'il en soit, rendez votre offre si irrésistible que votre client potentiel sera impatient d'en profiter.

Action

Tout en bas de l'entonnoir de vente, le client agit. Il achète votre produit ou service et devient partie intégrante de l'écosystème de votre entreprise.

Mais ce n'est pas parce qu'un consommateur arrive au fond de l'entonnoir de conversion que votre travail est terminé. L'action est pour le consommateur et le vendeur. Vous voulez faire de votre mieux pour transformer un achat en 10, et 10 en 100, ainsi de suite.

En d'autres termes, vous vous concentrez sur la fidélisation des clients. Exprimez votre gratitude pour l'achat, invitez votre client à vous faire part de ses commentaires et soyez disponible pour un suivi, le cas échéant.

Comment créer rapidement un entonnoir de vente

Vous voulez créer un entonnoir de vente maintenant - et rapidement. Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas aussi difficile qu'il n'y paraît.

Étape 1 : Analysez le comportement de votre public

Plus vous en savez sur votre public, plus votre entonnoir de vente devient efficace. Vous ne faites pas du marketing auprès de tout le monde, vous vous adressez à des personnes qui correspondent bien à ce que vous vendez.

Le but ici est de définir votre persona pour pouvoir cibler efficacement vos prospects avec une stratégie de Marketing de contenu pertinente.

Où cliquent les internautes ? Quand font-ils défiler les pages ? Combien de temps passent-ils sur une page particulière ? Tous ces points de données vous aideront à affiner la personnalité de vos acheteurs.

Cette stratégie CRM est appelée l'Inbound Marketing, elle se focalise ici sur l'optimisation du parcours d'achat de vos clients ainsi que sur l'expérience utilisateur tout au long de votre tunnel de conversion.

Étape 2 : Captez l'attention de votre public

Le seul moyen de faire fonctionner votre entonnoir de vente est de générer du trafic qualifié. Cela signifie que vous devez mettre votre contenu à la portée de votre public cible.

Prenez la voie naturelle et affichez des tonnes de contenu sur toutes vos plateformes. Diversifiez votre offre avec des infographies, des vidéos et d'autres types de contenu attractif et optimisé en référencement naturel.

Si vous êtes prêt à dépenser plus d'argent, diffusez quelques publicités. L'endroit idéal pour diffuser ces publicités dépend de l'endroit où se trouve votre public cible. Si vous vendez des produits B2B, les publicités LinkedIn pourraient être la solution idéale tout comme la plateforme Google Adwords.

Étape 3 : Créer une page d'accueil

Votre publicité ou autre contenu doit amener vos prospects quelque part. Idéalement, vous voulez les diriger vers une page d'accueil avec une offre à ne pas manquer.

Comme ces personnes sont encore au bas de l'échelle des ventes, concentrez-vous sur la capture de prospects au lieu de pousser la vente.

Une landing page (ou page de destination) devrait orienter le visiteur vers l'étape suivante.

Il faut un appel à l'action (CTA) audacieux qui leur indique exactement ce qu'ils doivent faire, qu'il s'agisse de télécharger un livre électronique gratuit de type livre blanc ou de regarder une vidéo d'instruction.

                                 Les CTAs sont les éléments principaux de votre conversion

L'Inbound Marketing vous permet d'optimiser ces Marketing automation afin de maximiser vos taux de conversion.

Étape 4 : Créer une campagne d'envoi de mailing

Faites connaître vos prospects par courrier électronique en leur fournissant un contenu exceptionnel. Faites-le régulièrement, mais pas trop fréquemment. Un ou deux courriels par semaine devraient suffire.

Préparez-vous à la vente en éduquant d'abord votre marché. Que veulent-ils apprendre ? Quels sont les obstacles et les objections que vous devez surmonter pour les convaincre d'acheter ?

À la fin de votre campagne de vente, faites une offre. C'est le contenu qui incitera vos prospects à agir.

Étape 5 : Restez en contact

N'oubliez pas vos clients actuels. Continuez plutôt à les atteindre. Remerciez-les pour leurs achats, offrez-leur des codes de réduction supplémentaires et impliquez-les dans votre sphère de médias sociaux et dans votre chaine de newsletters si cela n'a pas été déjà fait avant.

Comment Mesurer le succès d'un entonnoir de vente ?

Votre entonnoir de vente pourrait avoir besoin d'être modifié à mesure que votre entreprise se développe, que vous en apprenez davantage sur vos clients et que vous diversifiez vos produits et services. Ce n'est pas grave.

Un excellent moyen de mesurer le succès de votre entonnoir de vente est de suivre vos taux de conversion.

Combien de personnes, par exemple, s'inscrivent sur votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une annonce Linkedin ?

Soyez attentif à chaque étape de l'entonnoir de vente :

  • Votre contenu initial attire-t-il l'attention d'un nombre suffisant de consommateurs ?
  • Vos prospects vous font-ils suffisamment confiance pour vous donner leurs coordonnées ?
  • Avez-vous obtenu des achats grâce à vos campagnes marketing ?
  • Les clients existants reviennent-ils acheter chez vous ?

Les réponses à ces questions vous indiqueront où vous devez modifier votre entonnoir de vente.

Pourquoi optimiser votre entonnoir de vente ?

Voici la vérité : vos clients potentiels ont de nombreuses possibilités. Vous voulez qu'ils choisissent vos produits ou services, mais vous ne pouvez pas les forcer. Vous devez plutôt faire du marketing efficace.

Sans un entonnoir de vente étroit et optimisé, vous ne faites que deviner ce que veulent vos prospects. Si elles ne sont pas optimisées pour les conversions, la plupart des gens vont simplement cliquer.

Comment optimiser votre entonnoir de vente ?

Vous pouvez optimiser votre entonnoir de vente de multiples façons. Les points les plus importants sur lesquels vous devez vous concentrer sont les points de contact par lesquels les consommateurs passent au niveau suivant de l'entonnoir.

Testez vos pages de destination. Cela prend du temps, mais vous toucherez plus de personnes et vous convertirez les prospects de manière plus fiable.

Vous pouvez également tester vos campagnes d'e-mailing en mode A/B test. Modifiez le design, les offres et la mise en page pour déterminer les réactions de votre public.

Mais la meilleure façon d'optimiser votre entonnoir de vente est de prêter attention aux résultats.

Commencez par le haut de l'entonnoir. Vous créez du contenu, qu'il soit payant ou organique, pour attirer l'attention sur votre marque et encourager les gens à cliquer sur votre CTA. Si un élément de contenu ne fonctionne pas, essayez autre chose.

Lorsque vous demandez aux personnes en phase d'action d'acheter chez vous, testez votre offre. La livraison gratuite est-elle plus efficace qu'une réduction de 5 % ? Ces petites choses peuvent faire une énorme différence dans vos revenus.

Et enfin, suivez votre taux de fidélisation de la clientèle. Les gens reviennent-ils acheter chez vous une deuxième, une cinquième ou une vingtième fois ? Est-ce qu'ils recommandent leurs amis ?

Votre objectif est de maintenir votre marque au premier plan. Si vous ne décevez jamais votre public, il n'aura pas de raison de chercher ailleurs.

Conclusion

La création et l'optimisation d'un entonnoir de vente prennent du temps. C'est un travail difficile. Mais c'est la seule façon de survivre sur un marché concurrentiel.

Croyez-le ou non, un détail aussi petit que le choix de la police peut avoir un impact sur les conversions. Et si vous demandez aux gens d'acheter chez vous trop rapidement, vous les chasserez.

Prenez le temps de construire un entonnoir de vente qui représente ce que vous voulez et ce que votre public veut. Cultivez-le au fil du temps, adaptez votre approche aux différentes étapes de l'entonnoir de vente et découvrez pourquoi vos efforts ne portent pas leurs fruits.

Contactez-nous dès aujourd'hui pour commencer à collecter des données réelles et pertinentes sur les visiteurs de votre site web afin de lancer des campagnes d'Inbound Marketing efficace, basé sur votre propre audience.

Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO