Comment déployer LinkedIn Sales Navigator dans votre entreprise ?

On ne déploie pas un outil digital d’entreprise de la même manière pour 10, 30 ou 100 employé.e.s. Linkedin Sales Navigator n’est pas différent.

Je pense que la méthode Agile, la GTD ou encore les principes énoncés dans la référence qu’est Lean Startup s’appliquent parfaitement au déploiement de Linkedin Sales Navigator dans un groupe possédant une force commerciale conséquente.

Les 4 règles pour déployer LinkedIn Sales Navigator

De par mon expérience à entraîner des équipes Sales françaises, hollandaises et américaines, il y a une limite opérationnel autour de 30 commerciaux. Voici les éléments de ma préconisation pour réussir son déploiement.

Inspirez-vous du POC

Le POC (Proof of Concept) est un test. Dans notre cas, le test consiste à voir si oui ou non Linkedin Sales Navigator est adapté à votre organisation à coûts maîtrisés (coût financier, temps /homme). Et si le test est positif, comment déployer au mieux sur l’ensemble des équipes.

Utilisez les énergies positives

Prenez une équipe de volontaires uniquement. On ne teste pas un nouvel outil avec des réfractaires. La traversée de l’Atlantique en avion s’est effectuée grâce à des volontés fortes et des enthousiastes. Il en est de même pour tout nouvel outil même si mettre les mains dans Sales Navigator paraît plus trivial que monter dans le premier bi-planeur.

Cet enthousiasme doit être partagé par au moins une personne à la direction commerciale. Sans un encouragement et une preuve d’intérêt réel des managers, il est difficile pour les volontaires de se positionner.

Accordez du temps

La formation initiale, la maîtrise des fonctionnalités et les tests à mener sur Sales Navigator sont autant d’étapes que tout le monde doit avoir en tête. C’est autant de temps à ne pas faire les actions habituels (appels à froid, relance, etc.) Cela doit passer par un accord de principe

Créez l’événement

Vos volontaires doivent se sentir spéciaux. Et ils ont raison puisqu’ils sont les premiers à tester un outil que beaucoup de commerciaux souhaiteraient avoir dans leur propre entreprise !

Linkedin Sales Navigator - Qui doit piloter le projet ?

Solution intégrée au réseau social Linkedin, Sales Navigator peut être considérée comme faisant partie du pré-carré de l'équipe marketing / digital. Et le projet de tester Sales Navigator est régulièrement initié par la direction marketing / digital.

Sales Navigator étant une solution SaaS pour les forces de vente, cela peut être potentiellement une initiative de la direction commerciale.

Sales Navigator, à la frontière du marketing et du commercial

Certains grimacent déjà tant la relation entre les deux services peut parfois être tendue... pas de panique, il y a plusieurs moyens de faire du projet un succès même si la situation n'est pas initialement au beau fixe.

Il n'y a pas de réponse unique à la question de la responsabilité (ownership) du projet.

Mais parmi les critères pour réussir son test Sales Navigator, j'intègre :

• Compréhension générale de l'outil et de sa valeur par tous les décideurs
• Alignement marketing - vente sur ce qu'est un test positif de Linkedin Sales Navigator qui conduirait à déployer la solution auprès de tous les commerciaux
• Traduction de cet alignement en objectifs quali / quanti clairement énoncés et validés de manière collective

Un impératif pour réussir son déploiement Linkedin Sales Navigator

Dans les faits, si la direction commerciale ne pilote pas l'animation et le suivi, elle doit impérativement être présente aux réunions de suivi et aux bilans. Son implication est nécessaire autant au niveau du symbole que de la réussite opérationnelle.

Quant aux managers commerciaux de proximité (qui gère les équipes durant la semaine) ils doivent être partie prenante.

Tous les échelons de la direction commerciale doivent comprendre que c’est un investissement en terme de temps autant qu’un investissement financier. Sans être compréhension et cet accord, le déploiement a moins de chance de réussir pleinement.