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Mettre en place et améliorer sa démarche de Social Selling en quelques étapes

22/07/21 08:45

Selon de récentes études, près de 8 entreprises sur 10 considèrent le Social Selling comme étant un raccourci pour augmenter leur chiffre d’affaires. Une tendance qui s’affirme notamment depuis 2016.

Cette stratégie 2.0 vous sera surtout d’une grande aide pour améliorer vos campagnes de prospection. Elle marque la fin de l’ère du porte-à-porte et de l’envoi par courrier de prospectus papier, au profit des réseaux sociaux. Des plateformes d’échanges et d’interactions qui recensent pas moins de 3 milliards d’utilisateurs au quotidien. Les plus actifs des internautes y passent en moyenne quelque 2 heures 15 minutes par jour.

À défaut d’être une méthode de vente en soi, le Social Selling influe surtout sur les décisions d’achat de vos clients et prospects.

Comment mettre en place une démarche de Social Selling ?

La mise en place d’une démarche de Social Selling se fait en trois étapes. Une opération qui fait appel à votre clairvoyance et à votre intuition de grand marketeur.

ÉTAPE 1 SOCIAL SELLING : Sélection de la Dream Team

La première chose à faire est de monter votre équipe de social sellers. Ces commerciaux se chargent de mettre à la disposition de votre entreprise leurs contacts sur les réseaux sociaux.

Pour la sélection, privilégiez ceux présents sur Twitter et LinkedIn. Ces deux plateformes sont effectivement les plus appropriées en matière de marketing BtoB. Partez aussi du principe que des commerciaux actifs sur les réseaux sociaux gagnent inéluctablement en expertise et en visibilité.

ÉTAPE 2 social selling : Optimisation des profils

Une fois les commerciaux sélectionnés, aidez-les à optimiser leurs profils sur les réseaux sociaux. L’idée est de les rendre plus attrayants aux yeux des prospects. Au niveau de la section de présentation, il faudra par exemple insérer des mots-clés liés aux domaines d’expertise de votre entreprise.

ÉTAPE 3 SOCIAL SELLING : Des contenus qui font plus « social seller »

Un bon social seller se distingue du lot de par la qualité de ses publications sur les réseaux sociaux. News sectorielles, articles de fond (ou de type B.A.-BA), études ou enquêtes, livres blancs… misez sur des contenus susceptibles d’optimiser le processus d’achat de vos clients.

À noter qu’une agence spécialisée en Social Selling est en mesure d’aider vos commerciaux à améliorer leurs publications.

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Comment améliorer efficacement sa démarche de Social Selling ?

Pour améliorer votre démarche de Social Selling, misez sur le referral selling, le trigger selling et l’insight selling. Trois stratégies qui se prêtent surtout à la plateforme LinkedIn.

Le referral selling

LinkedIn est parfait pour créer une campagne marketing performante : le referral selling.

Ce réseau social propose effectivement des fonctionnalités vous permettant de demander à vos contacts de vous mettre en relation avec de potentiels prospects. La connexion peut aussi se faire par voie de recommandation : un partenaire ou un contact vous recommandera auprès de vos cibles.

Le trigger selling

Le moteur de recherche de LinkedIn est parfaitement taillé pour le trigger selling.

Une approche commerciale qui repose sur le ciblage de vos prospects, selon divers critères (métier, secteur d’activité…). Elle s’apparente à l’email marketing, mais avec la garantie de ne jamais finir en spam. Les échanges se font effectivement via la messagerie de LinkedIn.

D’ailleurs, vos social sellers peuvent contacter la totalité des membres de ce réseau social, sans passer par la case « opt-in ».

L’insight selling

Pour sa part, l’insight selling consiste en la mise en contact par révélation.

Une stratégie marketing à mi-chemin entre les stratégies de contenu marketing et de vente, que l’on connaît aussi sous l’appellation Smarketing (contraction des mots sell + marketing). Dans la pratique, il s’agit de nouer des liens pour constituer un groupe de personnes susceptibles de relayer vos publications sur les réseaux sociaux. Ce mécanisme rapproche d’ailleurs le Social Selling du marketing de permission.

Enfin, l’intérêt de se prêter à l’insight selling est également de simplifier la phase de closing. Rien de plus normal, puisqu’un prospect prenant contact avec vous est déjà acquis à votre cause.

Les stratégies qui se prêtent à la plateforme LinkedIn

Quels sont les différents contenus à partager ?

Misez sur les contenus les plus porteurs pour optimiser votre Social Selling.

Pour les identifier, il vous suffit de suivre deux étapes clés des stratégies de contenus sur les réseaux sociaux. L’on parle de l’audit des contenus existants, ainsi que de la mise en place de votre processus de veille.

OPTIMISATION SOCIAL SELLING : Audit de vos contenus existants

Un audit de l’existant vous permet d’optimiser votre stratégie de contenus sur LinkedIn ou sur Twitter. Cette opération peut éventuellement s’étendre jusqu’à l’écosystème web de votre entreprise. De cette manière, vous trouverez à coup sûr le meilleur angle d’attaque et le format adapté, vous permettant ainsi de prendre de l’avance sur vos concurrents.

OPTIMISATION SOCIAL SELLING : Mise en place de votre veille

Pour la veille marketing, incitez vos social sellers à suivre des blogs ou des pages forums dédiées au marketing sur les réseaux sociaux. Google Alerts, newsletters, création de listes sur Twitter… Autant de pistes que votre équipe peut exploiter pour améliorer sa stratégie de contenus. Vos commerciaux sont aussi en mesure de suivre des personnes légitimes (décisionnaires, influenceurs, consultants…).

Cette option vise, à terme, à influencer le processus d’achat de vos clients et prospects. Dans la même optique, encouragez votre équipe à intégrer des groupes thématiques sur LinkedIn. L’idée est de suivre les conversations afin de dénicher de potentiels contenus pour votre stratégie marketing.

Le mot de la fin

Le Social Selling est votre atout majeur pour optimiser vos campagnes de prospection. N’hésitez pas à recourir aux services d’une agence spécialisée pour accompagner vos social sellers.

Néanmoins, cette stratégie marketing constitue la meilleure approche sur le moyen et le long terme. Il vous faudra attendre au minimum six mois avant de voir les premières retombées.

De même, cette méthode basée sur l’exploitation des réseaux sociaux ne prétend en rien être l’alternative à d’autres techniques, comme la prospection téléphonique ou le mailing. Voyez-y plutôt une approche supplémentaire pour générer davantage de leads.

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Thématiques Réseaux Sociaux
Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO